在談判桌上，一定要去偽存真，撥開面紗，才能了解“內(nèi)幕”！

當(dāng)A顧客進入一家昂貴飾品店，營業(yè)員給其介紹產(chǎn)品，對方的反應(yīng)如果充滿著滿意與贊嘆，千萬不要高興太早，可能A顧客并沒有購買意向。

相反，B顧客走進昂貴飾品店，在品牌、款式、價格等等各個方面，都進行百般挑剔，那么，這個顧客可能就是準(zhǔn)客戶。

為什么呢？

因為大多數(shù)真正的買家，都在假裝不情愿，這就是討價還價的開始。如果你不懂得去偽存真，了解“內(nèi)幕”，那么將會在生活中的很多方面吃虧。部分談戀愛中的人，男孩子并不懂得這一信號，很多時候女孩子在淡淡地拒絕動作中，其實并沒有真正的“不愿意”。

某男在情人節(jié)之前問其女朋友：“過節(jié)要不要給你買禮物?。俊迸笥鸦卮穑骸百I不買都行。”男方繼續(xù)問：“那給你買一條金項鏈吧?！迸笥眩骸安挥美?，太貴了，不要浪費錢?！?/p>

情人節(jié)到了，男方按照女方的意思，沒有購買禮物，女方等了一天十分失落，過后很不開心，為此還吵架了。

原因何在？

戀愛中，女人都是“虛偽”的動物，想要男朋友通過禮物等等表示對其的關(guān)心與重視。“買不買都行”意思是“當(dāng)然要買”；“太貴了，不要浪費錢”意思是“男人要舍得給女人花錢，但是也要懂得節(jié)儉”，言下之意還有——“我是一個節(jié)儉的女人，錢放在我手里不會亂花”。

談判桌上，必須學(xué)會搞清楚“太貴”的含義是什么，在沒有了解清楚對方“太貴”的含義之前，談判者不可能找出解決問題的恰當(dāng)方法。

在購買產(chǎn)品或者洽談項目的談判過程中，通常會出現(xiàn)以下情況：

1、買方提出“太貴”，難以接受所開價格。這時候大多數(shù)情況并不是商品本身貴，可能是買方總體經(jīng)濟狀況不好，欠缺支付能力，在相當(dāng)一段時間都無力購買。

2、買方稱目前沒有足夠的現(xiàn)款，賣方可以主動建議對方使用分期付款等其他支付方式，以解決對方的眼前困難。如果這時候他還不接受你的價格，說明他這一說法只是托辭。

3、買方不準(zhǔn)備花太多錢來購買產(chǎn)品，說明賣方還沒有激起對方的購買欲望。

4、買方對報價有看法的時候，這時候需要動用大量的事實向他解釋，這時候可以用分解價格的方式，以事實數(shù)據(jù)將對方降服。

5、買方以競爭對手的價格作為參照，提出價格“太貴”，這時候賣方需要解釋價格不同的原因，價格不僅包括產(chǎn)品本身，還包括了品牌效應(yīng)、功能技術(shù)、安裝服務(wù)、保修服務(wù)等項目。

6、買方以從前的價格做對比，要求保留原來價格。這時候賣方應(yīng)該解釋清楚原材料價格全面上漲、勞動力成本上漲的情況，指出現(xiàn)在的價格就是最低的了。但是鑒于長期合作與老朋友情分可以贈送一些禮品作為補償。

7、很多假裝不情愿的買家喜歡挑剔，也是討價還價的老手，對于他們來說，所有價格都要談一談、降一降。這時候賣方最好是付之一笑，把話題重點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品優(yōu)點與售后服務(wù)上。

8、還有一些人，通常使用壓價的方法來試探同類產(chǎn)品，進行價格比較，這時候賣方只需要以禮相待，不必輕易做價格讓步。

大多數(shù)時候，買家拋出“太貴”的話語，是假裝不情愿，也是談判有希望的開始，有達(dá)成意向的意愿，不情愿只是成交過程中的一個表現(xiàn)。為了將自己的東西賣一個好價格或者是買好東西付最少的錢，雙方在交易商談的時候：

買家會說：“你這件東西太貴了，又不太好看。”

“我本來是不打算賣的，這是我最喜歡的一款。不過既然你來了，也不能讓你白來，你說，你能出的最低價格是多少？”同時賣家會這樣說。如此既塑造了產(chǎn)品的價值，又再一次的塑造了產(chǎn)品的價格，降低了對方的談判空間。

買家會回應(yīng)說：“聽你這么說，我也是有誠意買的，但是我現(xiàn)款不夠（或拋出“預(yù)算不夠”、“老婆不同意”等理由），你說最低能賣多少錢？”這樣買家也縮短了對方的談判空間。

不情愿的策略表現(xiàn)方式有多種多樣，肢體語言配合語言來表現(xiàn)，效果更好。假裝不情愿，可以有很多好處：

1、假裝不情愿可以增加產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中價值，以便下次找到更好的理由再次增加價值；2、假裝不情愿才能買個好的價格，超過自己的預(yù)期；3、有助于新關(guān)系的發(fā)展，藉由較大的讓步，來取得彼此強烈的合作意愿，可避免談判陷入僵局；4、創(chuàng)造對方有贏的感覺。