談判已經成為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。置身于談判的每一方，是攻是守？如何攻、如何守？每一個戰(zhàn)術都會挑戰(zhàn)你的神經，需要你發(fā)動全部的智慧。談判過程中任何一個讓步、膽識、規(guī)則、籌碼稍有把握不慎，都足以引發(fā)公司破產、股東崩裂！

《孫子兵法》云，“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！辈恍鑴佑梦淞Γ@是用兵的最高境界。《孫子兵法》又提到：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！痹谡勁凶郎希我宰屪约毫⒂诓粩≈?，做到真正的“上兵伐謀”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”？確保談判能夠盡可能地按照我們的意愿來進行，這需要在談判之前制定無懈可擊的談判計劃：

第一，戰(zhàn)略思考。

所謂戰(zhàn)略思考就是在談判的時候，你對這次要談判的戰(zhàn)略和高度是什么，要具有前瞻性，針對事情的長遠性、全局性要進行判斷和思考。戰(zhàn)略思考分為兩個階段：第一步，把與談判有關的想法全部寫在紙上；第二步，用另一張紙記下對方的判斷和了解，這包含：他們在干什么？他們在哪里？他們的個人情況？目前所知道他們在談判中的期望是什么？

正所謂，決勝在于決戰(zhàn)之前。當一切準備都成竹在胸的時候，相信贏得本次談判也是一切盡在掌握了。你需要做的僅僅是把上述有關談判的臨時想法和有關對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫在紙上，讓自己時刻保持頭腦清晰，有了這些參考信息，這將在談判進展中起到關鍵性作用。有的時候，一個信息就決定了整個談判勝敗，這在古今中外的談判案例不勝枚舉。

第二，戰(zhàn)術思考。

毛主席說得好：“我們要在戰(zhàn)略上藐視敵人，但是要在戰(zhàn)術上重視敵人。”戰(zhàn)略是宏觀思考，戰(zhàn)術是微觀思考，真正決定談判成功的關鍵是戰(zhàn)術上的策略，要充分思考對方在談判中的籌碼和優(yōu)劣勢，只有這樣，我們才能掌握主動，才能見招拆招，才能取得勝利。

我在《談判兵法》課程中會講到3大談判階段、絕對成交的18個策略、高效談判的56個技巧等都是戰(zhàn)術方面的知識?！墩勁斜ā氛n程中的思利及人之道就是戰(zhàn)略層面，兩者結合起來，就會發(fā)揮無窮的威力。無論對方講什么話，你都可以洞察出他講這一句話背后的動機，你有相應策略來應對他，這個就是叫見招拆招，我們說見人說人話，見鬼一定要說鬼話，事事料人先機。要想具有這種功力，需要把這些談判策略掌握的爐火純青，才能得心應手。就像在武俠的江湖里，一個絕頂高手，當他的劍術達到人劍合一時，他是無懼的。面對俠客的挑戰(zhàn)，總能預料先機，在對手攻擊的時候，無招勝有招，化有形為無形。當您把一身談判技巧化為自身的時候，有的時候你不用談判，一切為你所得，為你所用。你若盛開，蝴蝶自來。

第三，確定方向。

“談判方向”是指談判者希望通過談判所要表達的“目標”。這是確保談判不發(fā)生偏離的重要保證。目標是談判終極目的，談判是為了實現(xiàn)你的目標。其余一切都必須服從于這個目標：

不要努力去建立人際關系，除非這種關系能讓你更接近自己的目標；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何東西，除非它們能讓你更接近自己的目標；

不要給予或收集信息，除非這會讓你更接近目標；

談判的目的不是為了實現(xiàn)“共贏”或建立一種“人際關系”，或達成一致意見，除非這些和實現(xiàn)自己的目標是一致的。

第四，制定戰(zhàn)略。

先根據(jù)實際情況判斷我方談判地位是處于優(yōu)勢、劣勢還是均勢，然后制定出相應的談判策略，是準備打持久戰(zhàn)，還是心理戰(zhàn)等。如果是處于優(yōu)勢，如何速戰(zhàn)速決？如何做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”？如果處于劣勢，你應該如何扭轉乾坤，如何找到自己的停滯不前的盲點，化被動為主動？（關于細節(jié)我會在即將出版的《談判兵法》一書中予以詳述。）

第五，替代方案。

談判早期，雙方可能會對對方提出的方案不予接受，使談判陷入僵局。如果我們能及時地提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并使自己始終處于主動的位置。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。有次我去成都講課，現(xiàn)場有個女學員談起她的苦惱。她的丈夫這幾年一直想離婚，她很想挽回丈夫。我問她需要我給予哪些支持。她說：“武老師，如果我讓我丈夫也來參加你的課程，是不是可以保證他與我不離婚？”我沒有正面回應她：“如果上課后他還是決定與你離婚，你當如何？”她悲傷的回應我：“如果還是離婚我就不想活了?！甭犓@么講，我還敢讓她老公來學習嗎？如果她這樣回答：“武老師，如果我的老公參加了您的課程后還是要離婚，那就由他去吧，我再找一個更好的?！毙闹袚碛刑娲桨?，就不再受外界更多限制，這樣才可能有豁達的人生。

替代方案如何制定，有以下幾個原則：1、確定談判協(xié)議最佳替代方案；2、不斷改善談判協(xié)議最佳替代方案；3、隱藏自己的談判協(xié)議最佳替代方案；4、不要在談判協(xié)議最佳替代方案上說謊；5、暗示自己的談判協(xié)議最佳替代方案；6、研究對方的談判協(xié)議最佳替代案。

總之，無論遇到任何談判，都要做到謀定而后動。制定一個無懈可擊的談判計劃，是能力也是智慧！