隨著家電行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和消費(fèi)者期望的提升，如何快速有效地把握消費(fèi)者感知和提升忠誠度成為很多家電企業(yè)所急需解決的問題。

近幾年，家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，服務(wù)模式也越來越同質(zhì)化。以手機(jī)為例，除了外觀外，消費(fèi)者很難發(fā)現(xiàn)3000元以上價位和1000元價位在功能方面的差異性，也使得各品牌在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時所強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)也越來越引起不了消費(fèi)者的關(guān)注；而另一個場景卻出現(xiàn)了相反的景象：很多“果粉”在通宵達(dá)旦的排隊(duì)買新款的iPhone6，甚至內(nèi)地沒有首發(fā)時，有些消費(fèi)者卻愿意支付2-3倍的價格來購買水貨，原因在哪？另外還有一個奇特的現(xiàn)象，iPhone6首發(fā)后，消費(fèi)者購買iPhone5s的意愿反而大大提升了，原因又是什么呢？

細(xì)究起來，原因主要圍繞在這兩個方面：是否洞察到消費(fèi)者的興奮型需求、新產(chǎn)品能否給消費(fèi)者帶來驚喜。

也正是基于這些因素，蘋果在iPhone6尚未發(fā)行之時，消費(fèi)者原本抱著很大的期待，希望能夠有個驚喜，然而新品上市后卻沒有滿足應(yīng)有的期待，反而使得對5S的需求大大提升。

十年前如果去問消費(fèi)者：“你理想中的家電產(chǎn)品是什么樣的？”，估計沒有多少人能描繪出現(xiàn)在這個場景；如果可以穿越，估計當(dāng)時消費(fèi)者看到現(xiàn)在的產(chǎn)品估計會大聲指出來：“這就是我想要的?！边@種消費(fèi)者說不出來但是見到產(chǎn)品后就認(rèn)定是自己想要的需求被稱為“興奮型”需求。

根據(jù)卡諾模型，消費(fèi)者的需求分為三大類：基本型需求、期望型需求和興奮型需求。基本型需求為“我可以不用，但這個你必須要有”；期望型需求為“如果有這個該多好啊”；興奮型需求為消費(fèi)者自己說不出，而企業(yè)則根據(jù)其生活形態(tài)和需求特征挖掘出來的需求，這種需求對消費(fèi)者來說是雪中送炭，而非錦上添花。只有將消費(fèi)者的“興奮型”需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)，才能牢牢抓住消費(fèi)者。

“興奮型”需求的抓取不是靠“聽消費(fèi)者如何說”來得到，傳統(tǒng)的定量、深訪等調(diào)查方式在“興奮型”需求的深挖上略顯不足，而更多的則是通過對消費(fèi)者生活形態(tài)、使用行為的深度觀察以及社會化媒體結(jié)合大數(shù)據(jù)的深度分析來進(jìn)行洞察。

以洗衣機(jī)產(chǎn)品為例，傳統(tǒng)的洗衣機(jī)無論是側(cè)門的滾筒洗衣機(jī)還是上門的波輪洗衣機(jī)，如果洗衣槽很深的話，消費(fèi)者使用起來都不是很方便，尤其是身體機(jī)能不好的老年人，為此，企業(yè)開發(fā)出斜門式的洗衣機(jī)，極大的方便消費(fèi)者的使用。

同樣，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，結(jié)合社會化媒體與電商平臺，利用大數(shù)據(jù)洞察的模式也成為消費(fèi)者“興奮型”需求挖掘的主要方式。消費(fèi)者在不同平臺或內(nèi)容的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時長、停留時間以及瀏覽路徑都成為洞察消費(fèi)者需求的觀察點(diǎn)和要素。通過消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)行為對其貼標(biāo)簽，形成完整的用戶畫像，再根據(jù)其行為路徑可以對其開展精確性營銷。

同時，借助社會化媒體的開放性等屬性，網(wǎng)民可以任意的曬生活、創(chuàng)意及吐槽產(chǎn)品，這樣不僅對“興奮型”需求的挖掘提供了必要的素材和靈感，也可以對網(wǎng)民的生活形態(tài)、需求偏好等進(jìn)行長期跟蹤，動態(tài)了解其興趣和需求的變化趨勢，從而輔助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和營銷模式的改進(jìn)。