裴一蕾 薛萬欣 牟靜

摘要中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)占農(nóng)業(yè)企業(yè)總量的99%，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用能夠提高其經(jīng)濟(jì)效益和競爭力。該研究從中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用視角研究企業(yè)績效，構(gòu)建中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度與其績效關(guān)系的結(jié)構(gòu)模型，通過對201名企業(yè)管理人員的問卷調(diào)查，驗證理論假設(shè)。研究結(jié)論初步揭示了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度與其績效之間的作用機(jī)理。

關(guān)鍵詞中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)；電子商務(wù)成熟度；企業(yè)績效；影響機(jī)制

中圖分類號F270.7文獻(xiàn)標(biāo)識碼A文章編號0517-6611（2014）01-00271-04

基金項目北京聯(lián)合大學(xué)科研水平提升——2013新起點項目（11103591107）；北京聯(lián)合大學(xué)企業(yè)管理學(xué)科資助項目。

作者簡介裴一蕾（1980- ），女，吉林四平人，講師，博士，從事營銷管理、電子商務(wù)應(yīng)用研究，Email：peiyilei@126.com。

收稿日期20131210互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速擴(kuò)張，使得電子商務(wù)正快速地融入并影響著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域，無論是農(nóng)產(chǎn)品自身的產(chǎn)供銷，還是農(nóng)業(yè)與工業(yè)、服務(wù)業(yè)、信息業(yè)之間的信息交流，都迫切要求農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的作用。在我國，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)占農(nóng)業(yè)企業(yè)總量的99%，電子商務(wù)能高效地將中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，解決企業(yè)產(chǎn)供銷管理中生產(chǎn)與市場信息不對稱的問題。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)方面，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)接受農(nóng)業(yè)信息服務(wù)部門對不同農(nóng)作物和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工信息技術(shù)指導(dǎo)，了解主要農(nóng)作物的生產(chǎn)技術(shù)信息，提高企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險抵抗能力；在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息服務(wù)方面，可以通過電子商務(wù)建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，了解市場的需求動向，優(yōu)化企業(yè)資源配置；在農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面，可以展開網(wǎng)絡(luò)營銷，提升、拓展、縱深中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象；在客戶關(guān)系管理方面，可以通過網(wǎng)絡(luò)及時了解客戶的滿意程度、消費偏好等信息，提高中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)對市場的反應(yīng)能力；在資金支付方面，可以通過較成熟的電子支付渠道安全有效地運作資金流。電子商務(wù)提高中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力。為了適應(yīng)市場競爭環(huán)境的劇烈變化，越來越多的中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)開始采用電子商務(wù)系統(tǒng)。

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用狀況及電子商務(wù)能力已受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注。然而，研究中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度狀況，探究中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度如何影響其績效還很少見。筆者通過實際調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來研究中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其績效的影響，以期為提高中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效提供理論參考。

1文獻(xiàn)回顧

1.1中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度OECD提出基于電子商務(wù)發(fā)展生命周期設(shè)計電子商務(wù)測度指標(biāo)體系，從初始到成熟分為3個發(fā)展階段，即電子商務(wù)的準(zhǔn)備、使用強(qiáng)度和影響階段。準(zhǔn)備階段測度支撐電子商務(wù)發(fā)展的技術(shù)、商務(wù)和社會基礎(chǔ)設(shè)施狀況；使用強(qiáng)度階段測度電子商務(wù)的應(yīng)用狀況；影響階段測度電子商務(wù)對社會和經(jīng)濟(jì)的影響[1]。梁方方提出旅游電子商務(wù)成熟度是指在線旅游服務(wù)商通過其旅游網(wǎng)站為顧客提供旅游預(yù)訂服務(wù)，包括旅游信息發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)營銷、在線交易、在線評論、退訂服務(wù)等的能力[2]。該研究在企業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度定義的基礎(chǔ)上，結(jié)合研究實際，提出了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度的定義。中小型農(nóng)業(yè)電子商務(wù)成熟度是指中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)在電子商務(wù)方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況、典型流程應(yīng)用狀況、運營管理手段應(yīng)用狀況等，這些能夠提升中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營績效、管理績效和競爭力。該研究將中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度分為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況、典型流程應(yīng)用狀況、運營管理手段應(yīng)用狀況3個維度，其中基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況包括硬件、網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)，典型流程應(yīng)用狀況包括電子采購、電子訂購、客戶關(guān)系管理，運營管理手段應(yīng)用狀況包括電子物流配送、電子庫存管理、安全管理。

1.2中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效Venkatraman等認(rèn)為企業(yè)績效具有多維結(jié)構(gòu)，并指出這些維度包括：財務(wù)績效（如資產(chǎn)報酬率、銷售回報率）、經(jīng)營績效（如銷售增長、市場份額）、組織績效（如產(chǎn)品質(zhì)量、員工滿意）等[3]。Peter等提出績效一般包括兩方面：一方面是工作結(jié)果，即工作業(yè)績，如工作的效率、工作產(chǎn)生的效益或利潤等；另一方面是影響工作結(jié)果產(chǎn)生的行為、能力技能和素質(zhì)等。因此，績效不僅包括靜態(tài)的結(jié)果內(nèi)容，而且包括動態(tài)的過程內(nèi)容，兩者相輔相成，結(jié)果是工作的最終目標(biāo)，過程則影響和控制目標(biāo)的實現(xiàn)[4]。綜合以上學(xué)者的觀點，該研究認(rèn)為中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效是行為和結(jié)果的統(tǒng)一，是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)在一定時期內(nèi)工作任務(wù)在數(shù)量、質(zhì)量及效率方面所取得的成果。該研究將中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效分為財務(wù)績效和市場績效2個維度，其中財務(wù)績效包括投資回報率、資金周轉(zhuǎn)率、利潤增長率、成本降低率，市場績效包括市場占有率、重復(fù)購買率、客戶保留率、市場份額增長率。

1.3中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效趙晶等提出電子商務(wù)流程績效是執(zhí)行具體電子商務(wù)流程的終端績效，是IT資源在電子商務(wù)流程中轉(zhuǎn)化為企業(yè)獨特的電子商務(wù)能力所產(chǎn)生的電子商務(wù)價值，主要反映各個電子商務(wù)流程的交易處理速度、成本降低、庫存控制能力、伙伴關(guān)系、提高客戶滿意度等績效指標(biāo)[5]。基于上述觀點，該研究認(rèn)為中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)執(zhí)行具體電子商務(wù)流程的終端績效，體現(xiàn)中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的價值。該研究將中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效分為采購績效、訂購績效、客戶績效3個維度，其中采購績效包括采購成本、采購周期、采購時間、采購能力，訂購績效包括訂購成本、訂購時間、訂購周期、庫存成本，客戶績效包括客戶服務(wù)效率、客戶服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度、吸引新客戶。

2關(guān)系假設(shè)與模型構(gòu)建

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度反映中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)的總體建設(shè)情況，包括基礎(chǔ)設(shè)施、典型流程應(yīng)用及運營管理水平。良好的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)可以表現(xiàn)中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)當(dāng)前電子商務(wù)的成熟度。電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施支撐著中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務(wù)系統(tǒng)，貫穿于中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)運營的每一環(huán)節(jié)。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)內(nèi)部的信息共享、網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施和客戶關(guān)系管理是產(chǎn)生IT價值的基本要索，是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)活動的關(guān)鍵。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)有效地利用信息共享和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的改善，進(jìn)而提高流程績效。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)用典型關(guān)鍵流程（如電子采購、電子訂購、電子客服流程），通過對典型流程的自動控制，從而以更低的成本、更快的速度、更少的錯誤、更可靠地完成企業(yè)間及企業(yè)與顧客間的協(xié)作。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)運營管理水平可促使其流程績效的提升。劉諄提出企業(yè)信息的共享、高效的客戶關(guān)系管理以及IT基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)能力，這些能力對績效有一定的影響；企業(yè)外部電子商務(wù)活動所帶來的在線活動能力對流程改善和企業(yè)績效會有顯著性的影響[6]?；诖?，該研究提出以下假設(shè)：

Varun Grover等指出IT價值創(chuàng)造鏈中存在很多的重要中間因素，如組織流程的改變、流程績效、信息共享和其他IT的利用[7]。這有利于理解流程績效與企業(yè)績效之間的關(guān)系。Nada R. Sanders通過實證研究的方法提出了一個組織間利用電子商務(wù)技術(shù)進(jìn)行組織協(xié)作，從而帶來績效的關(guān)系模型。研究表明基于電子商務(wù)技術(shù)的公司內(nèi)的協(xié)作直接影響組織績效，但是組織間協(xié)作只能通過對組織內(nèi)協(xié)作的影響間接影響組織績效[8]。Bruce Dehninga等開發(fā)了一個模型，顯示流程因素和環(huán)境因素如何直接影響供應(yīng)鏈執(zhí)行，以及執(zhí)行它們的企業(yè)如何影響整體財務(wù)績效，研究指出流程直接影響供應(yīng)鏈的執(zhí)行，進(jìn)而對企業(yè)的利潤和資產(chǎn)回報率產(chǎn)生顯著的影響。直接的流程改進(jìn)（存貨周轉(zhuǎn)率、總務(wù)及支出）與整體績效存在很強(qiáng)的正相關(guān)（銷售利潤率和資產(chǎn)收益率）。提高流程的質(zhì)量是企業(yè)績效的關(guān)鍵，因為這樣可以降低成本，提高資源利用率，提高流程效率。流程績效，包括時間縮短，提高質(zhì)量，改善客戶服務(wù)，被認(rèn)為帶來了銷售的提高或生產(chǎn)成本的降低。IT通過獲取和共享企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的信息，提高質(zhì)量，縮短周期，從而降低成本和交易風(fēng)險，提高企業(yè)績效[9]。Dehning等指出IT投資被認(rèn)為對企業(yè)績效既有直接影響又有間接影響[10]。中間的流程指標(biāo)（例如存貨周轉(zhuǎn)率、毛利率和客戶服務(wù)的改善指標(biāo)）對捕獲IT投資有直接影響，同時這種投資也間接地影響到整個公司的績效指標(biāo)。通過改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程績效來提高決策和預(yù)測，進(jìn)而影響企業(yè)績效。池毛毛等的研究表明流程績效對企業(yè)績效具有正向影響[11]。因此提出以下假設(shè)：

根據(jù)上文綜述，明確了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其績效產(chǎn)生影響的過程。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度能夠反映中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)的總體建設(shè)情況，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度的提高，能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的改善，進(jìn)而提高流程績效；中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)通過改善電子商務(wù)流程績效來提高決策和預(yù)測，改善客戶服務(wù)，提高銷售量，降低成本，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)績效的提高。據(jù)此，該研究構(gòu)建了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度與其績效的模型，如圖1所示。

3.1變量測量與問卷設(shè)計該研究設(shè)計了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度（基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況、典型流程應(yīng)用狀況和運營管理手段應(yīng)用狀況）、中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效（采購績效、訂購績效和客戶績效）和中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效（財務(wù)績效和市場績效）共3個變量，每個變量由不同的指標(biāo)解釋，每個指標(biāo)又設(shè)計了若干個問題題項（共29個題項）。根據(jù)以上指標(biāo)的初步設(shè)計，每一個題項用李克特5級量表表示，1分代表非常不符合，5分代表非常符合。經(jīng)過與中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員的交流，修訂了其中的7個問題題項，確定了問卷的最終形式。

此次調(diào)查選取了吉林、遼寧、北京、廣東和江蘇5個省市企業(yè)的管理人員為調(diào)查對象，共發(fā)放調(diào)查問卷300份，實際收回問卷218份，收回有效問卷201份，有效率67%。

3.2信度效度檢驗與相關(guān)性分析在研究中，采用SPSS17.0和AMOS7.0軟件對問卷進(jìn)行信度和效度檢驗（表1）。3個變量的Cronbach α最小值為0.758，均在0.7以上，信度較好。對3個變量進(jìn)行KMO和Bartlett檢測，根據(jù)描述性統(tǒng)計結(jié)果，每一項的KMO值和Bartlett test均在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，因此可以進(jìn)行因子分析。驗證性因子分析表明，指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化估計值最小值為0.67，超過0.6，量表有較好的結(jié)構(gòu)效度，各項擬合度指標(biāo)均達(dá)到要求。

3.3模型檢驗使用AMOS7.0軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行了結(jié)構(gòu)方程模型分析，結(jié)果見表2。

由表2可知，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度與其流程績效的路徑系數(shù)為0.86，數(shù)據(jù)檢驗支持H1，即中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其流程績效有顯著正向影響（P<0.001）。意味著中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況、典型流程應(yīng)用狀況和運營管理手段應(yīng)用狀況能夠明顯影響中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效。

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效與其企業(yè)績效的路徑系數(shù)為0.78，數(shù)據(jù)檢驗支持H2，即中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效對其企業(yè)績效有顯著正向影響（P<0.001）。意味著中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)提高電子商務(wù)過程中的采購績效、訂購績效和客戶績效能夠明顯影響中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)績效。

4結(jié)論與啟示

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用和實施是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)信息化的重要內(nèi)容。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對于企業(yè)績效、企業(yè)目標(biāo)達(dá)成具有重要的影響力。筆者通過實證研究證明了中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其企業(yè)績效產(chǎn)生間接影響，并得出如下研究結(jié)論：中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其流程績效有正向的顯著影響；中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效對其企業(yè)績效有正向的顯著影響。

基于實證研究結(jié)果，對中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理者，在利用電子商務(wù)成熟度來提高其企業(yè)績效方面能夠提供以下管理啟示：

（1）重視中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度對其流程績效的影響。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)成熟度主要包括中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、典型流程應(yīng)用及運營管理手段應(yīng)用狀況。電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施貫穿于中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)運營的每一環(huán)節(jié)，支撐著中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的全部業(yè)務(wù)系統(tǒng)。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員可以加大對電子商務(wù)硬件、軟件的投入，不斷優(yōu)化和升級網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采用多種信息技術(shù)，提高企業(yè)的信息化程度；依靠電子信息技術(shù)建立企業(yè)信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)間的信息進(jìn)行及時的存儲、加工、分析和預(yù)測，保持企業(yè)間交易的順暢；應(yīng)用信息技術(shù)進(jìn)行存貨規(guī)劃、需求預(yù)測、作業(yè)排序和有效的客戶關(guān)系管理，促進(jìn)企業(yè)與供應(yīng)商、客戶之間的商務(wù)合作，從而改善中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的采購績效、訂購績效和客戶績效。

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員應(yīng)用電子采購、電子訂購及客戶關(guān)系管理，可促使企業(yè)與供應(yīng)商、客戶動態(tài)地分享信息，緊密合作，從而提高企業(yè)的柔性。實施電子采購可利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對采購全程的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，有效整合企業(yè)的資源，大大縮短采購周期，提高采購效率，節(jié)約大量的采購成本，優(yōu)化采購流程，減少過量的安全庫存，促進(jìn)供應(yīng)鏈績效，改善與供應(yīng)商關(guān)系，提高企業(yè)的核心競爭力。實施電子訂購還可促進(jìn)商務(wù)信息的共享，降低信息不對稱，提高企業(yè)間商務(wù)活動的效率，控制庫存，降低訂購成本，縮短訂購時間、降低訂購周期，及時掌握最終市場的需求信息和物流運作狀況。實施客戶關(guān)系管理，可實現(xiàn)與客戶信息共享和直接的數(shù)據(jù)交換，幫助企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，達(dá)成在業(yè)務(wù)運作及決策過程中的共享，與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品、市場、服務(wù)等，滿足不同價值客戶的個性化需求，及時提供售后服務(wù)，使企業(yè)的資源得到合理利用，優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)的快速響應(yīng)和應(yīng)變能力，改善企業(yè)服務(wù)，提高客戶滿意度、客戶忠誠度和保有率，從而改善中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的采購績效、訂購績效和客戶績效。

中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員采用電子物流配送，進(jìn)行電子庫存管理及信息交易安全管理，可提高企業(yè)運營管理水平。采用電子物流配送，可通過共享信息平臺獲取相應(yīng)配送信息，從而最大程度地減少各方之間的信息不對稱，有效地縮小配送活動過程中的運作不確定性與環(huán)節(jié)間的銜接不確定性，提高貨物配置的速度、規(guī)模和效率；配送系統(tǒng)的自動化程序化處理、配送過程的動態(tài)化控制、指令的瞬間到達(dá)都使得配送的適時控制得以實現(xiàn)，交易過程變得效率更高、費用更低，大大提高了物流配送工作的效率。進(jìn)行電子庫存管理，可合理配置和優(yōu)化企業(yè)資源，使企業(yè)庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上，更容易掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨，減少庫存空間占用，降低庫存總費用，控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。進(jìn)行企業(yè)信息安全管理及交易安全管理，可提高客戶滿意度，從而改善中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的采購績效、訂購績效和客戶績效。

（2）重視中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)流程績效對其績效的影響。電子采購績效是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用產(chǎn)生的直接成果，直接影響到中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)財務(wù)績效的提高。因此，中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員要重視電子采購績效的改善，如降低采購成本、降低采購周期、降低庫存積壓等方面，而不是只關(guān)注企業(yè)財務(wù)績效的變化。只有電子采購績效改善了才會得到企業(yè)財務(wù)績效的改善。

代理商是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)銷售鏈中的密切伙伴，訂購交易發(fā)生在代理商與中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)之間，他們形成了緊密的同盟關(guān)系去面對客戶。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)與代理商之間共享信息和合作有利于成功實施訂購流程。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員可通過提高電子訂購績效來縮短中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)訂購周期，降低成本，從而降低中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的成本，提高中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的績效。

滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值是中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營的宗旨。中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員可通過提高客戶績效來提高中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)收集客戶反饋意見的效率，提高滿足客戶定制的要求，提高客戶對中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，提高對市場變化的反應(yīng)和應(yīng)變能力，從而提高客戶滿意度，提升中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)的績效。

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