胡菡月

【摘要】外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的主力軍。但一些外貿(mào)企業(yè)對外貿(mào)業(yè)務(wù)員這些知識型群體的管理還存在著種種問題，如沒有建立良好的職業(yè)發(fā)展通道，導(dǎo)致外貿(mào)業(yè)務(wù)員缺少工作熱情與積極性，人員流動性較高，影響了企業(yè)的成長與發(fā)展。因此，外貿(mào)企業(yè)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員建立良好的職業(yè)發(fā)展通道就顯得十分必要。

【關(guān)鍵詞】外貿(mào)業(yè)務(wù)員 外貿(mào)企業(yè) 職業(yè)發(fā)展通道 建設(shè)

改革開放以來，尤其是我國民營企業(yè)可以獲批自營進(jìn)出口權(quán)及中國加入世貿(mào)組織以來，我國的對外貿(mào)易發(fā)展速度增長很快，對外貿(mào)易已成為中國經(jīng)濟(jì)最為活躍、增長最快的部分之一，中國已成為位居世界前列的貿(mào)易大國。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2013年，中國進(jìn)出口總額為4.16萬億美元，超過美國官方公布的3.91萬億美元，成為世界第一貨物貿(mào)易大國，其中出口額達(dá)到了2.21萬億美元。這些成績的取得無疑也與我國廣大外貿(mào)企業(yè)的積極進(jìn)取及廣大外貿(mào)業(yè)務(wù)員的辛勤工作分不開的。

一、我國外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)群體的特點(diǎn)

第一，外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員普遍學(xué)歷較高，大多有大專、本科學(xué)歷，畢業(yè)專業(yè)有國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國際商務(wù)、商務(wù)英語等專業(yè)，屬于知識型群體。業(yè)務(wù)員除了要懂得國際貿(mào)易知識外，還要具有良好的外語水平、了解電子商務(wù)、財(cái)務(wù)類知識，熟悉公司的產(chǎn)品。

第二，外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年輕者較多。70后、80后較多，他們個(gè)性強(qiáng)、工作熱情較高，對工作環(huán)境與成長空間比較看重；但他們韌性不足，流動性較高，工作中受到些挫折或不如意就要辭職，在一些中小企業(yè)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的流失率平均高達(dá)30%，尤其是剛剛畢業(yè)一到兩年的畢業(yè)生流失率最高。

第三，外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員工作壓力較大，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的收入一般企業(yè)實(shí)行的都是底薪加業(yè)績提成的模式。但近幾年，受國際金融危機(jī)等影響，國際貿(mào)易的形勢并沒得到根本好轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)貿(mào)易國家需求增長緩慢，新興市場開拓需要花大力氣；國內(nèi)同行競爭比較激烈；大訂單少，小訂單多。

第四，一些中小型外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員人手較少，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)員除了要做好業(yè)務(wù)洽談、與客戶聯(lián)絡(luò)、回收貨款外，一些跟單、單證之類的事也要做，工作比較辛苦。

二、我國外貿(mào)企業(yè)建立外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道存在的問題

對我國外貿(mào)企業(yè)來說，國有企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)建立外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的情況相對較好，大部分企業(yè)都已經(jīng)建立了規(guī)范的外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道，層級與晉升考核要求清晰，競爭公正公平，因此，許多新畢業(yè)的國貿(mào)專業(yè)的本科生都熱衷于流向這些企業(yè)。對于民營企業(yè)來說，出口額在1700萬美元以上的一些大型企業(yè)也做得較好，而出口額在1700萬美元以下的一些中小型企業(yè)50%以上沒有建立起規(guī)范的外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道，這些企業(yè)雖然也制訂有崗位職責(zé)，但基本上是束之高閣。60%的員工崗位三年內(nèi)基本上都沒有變動過，既沒有升職，也沒有降職。本人在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些中小型外貿(mào)企業(yè)的企業(yè)主或總經(jīng)理不知什么是“職業(yè)發(fā)展通道”，他們對“晉升標(biāo)準(zhǔn)”模糊不清，這些企業(yè)沒有明確的晉升通道，晉升主要還是憑工齡、憑資格、憑企業(yè)主與總經(jīng)理個(gè)人的直覺與喜好，而不是憑業(yè)績、憑能力，結(jié)果導(dǎo)致有能力人的職位無法晉升，沒能力的人占著位置，長此以往，就容易導(dǎo)致有能力的人流到其他同行企業(yè)。尤其那些80后的員工個(gè)性強(qiáng)，重視個(gè)人職業(yè)發(fā)展，對企業(yè)的工作環(huán)境要求較高，但他們的流動性也強(qiáng)。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道建設(shè)的重要性

第一，有助于降低外貿(mào)業(yè)務(wù)員的流失率，留住有用的外貿(mào)業(yè)務(wù)人才。通過外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的建設(shè)，解決員工成長通道過窄的問題，使有能力者、業(yè)績好的業(yè)務(wù)員能得到自己成長的空間、發(fā)展的舞臺與合理的薪酬，從而有助于這些員工的留任和發(fā)展。

第二，通過外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的建設(shè)，通過職級的合理設(shè)計(jì)，可以使不同能力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員工找到自己的職業(yè)發(fā)展階梯與奮斗目標(biāo)，從而激勵(lì)員工不斷成長。

第三，通過外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的建設(shè)，可以為外貿(mào)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造一個(gè)公平公正的競爭機(jī)會，使能者上，庸者下，從而摒棄那種僅以年齡、文憑、工作時(shí)間長短論英雄的習(xí)慣，或者以與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系親疏安排職務(wù)的習(xí)慣，建立一支既競爭又團(tuán)結(jié)的外貿(mào)銷售隊(duì)伍。

第四，通過外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的建設(shè)，激勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過勤奮工作與不斷學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)生涯目標(biāo)；同時(shí)由于外貿(mào)業(yè)務(wù)員積極性的提高與主觀能動性的發(fā)揮，可以使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷提升，達(dá)到企業(yè)與外貿(mào)業(yè)務(wù)員“雙贏”的目標(biāo)。

四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道建設(shè)的對策

第一，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況建立外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道，要根據(jù)企業(yè)出口額的大小、業(yè)務(wù)員的人數(shù)，設(shè)置通道層級的多少。并且通道層級情況要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、出口額的增加、業(yè)務(wù)員的人數(shù)的增加而變化。

第二，中小型企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)相對較少，可以不用設(shè)置行政與業(yè)務(wù)二條發(fā)展通道，而建議設(shè)置一種行政與業(yè)務(wù)相混合的混合型的單條職業(yè)發(fā)展通道，因?yàn)樵谥行⌒屯赓Q(mào)企業(yè)中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)的大小主要應(yīng)看銷售業(yè)績與貨款回收情況，而不是看業(yè)務(wù)員工齡的長短、職稱的高低。大型企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)相對較多，可以視情況設(shè)置行政與業(yè)務(wù)雙重職業(yè)發(fā)展通道，以留住那些銷售業(yè)績不突出，但知識面廣或深，對銷售市場研究能力強(qiáng)的一些具有高級外貿(mào)業(yè)務(wù)員證書的人才。

第三，明確各通道層級入職條件、晉級條件與降級條件，將任職層級與薪酬及績效考核相結(jié)合，實(shí)行能上能下的競爭機(jī)制。使績效考核優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能獲得較高的層級與拿到相對較高的薪酬。

第四，設(shè)置業(yè)務(wù)員橫向發(fā)展職業(yè)通道，對于一些因年齡較大或者職業(yè)愛好在其他崗位的業(yè)務(wù)員，經(jīng)個(gè)人自薦，部門領(lǐng)導(dǎo)同意，人力資源部考核，經(jīng)培訓(xùn)可安排到采購、物流、質(zhì)量管理等合適崗位。

第五，人力資源部人員要對外貿(mào)業(yè)務(wù)員做好知識培訓(xùn)工作，為他們職業(yè)通道層級的遞升創(chuàng)造必要條件。

五、案例分析

某公司是一家生產(chǎn)機(jī)械產(chǎn)品的中型企業(yè)，公司有外貿(mào)業(yè)務(wù)員32人，年出口額1500萬美元，公司提出了今后五年內(nèi)年出口額要翻番的目標(biāo)。為了激發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的積極性與創(chuàng)造性，公司制定了一套外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道實(shí)施方案，如下表：

六、結(jié)論

國內(nèi)一些文獻(xiàn)對企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展通道也作過一些研究，但是對于建立技術(shù)人員職業(yè)發(fā)展通道的文獻(xiàn)較多，建立外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的文章較少。本文試圖對建立外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道課題作一些分析與研究，提出了諸如要根據(jù)企業(yè)出口額的大小、業(yè)務(wù)員的人數(shù)，設(shè)置通道層級的多少；并且通道層級情況要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、出口額的增加、業(yè)務(wù)員的人數(shù)的增加而變化的建議。并提出了對于中小型外貿(mào)企業(yè)，建議建立混合型外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展通道的觀點(diǎn)。此文對建立國內(nèi)銷售員職業(yè)發(fā)展通道也有一定的借鑒作用。

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