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        “餓了么”憑什么值1億美元?

        2014-04-29 00:44:03口述/康嘉
        創(chuàng)業(yè)家 2014年3期
        關(guān)鍵詞:張旭淘寶商家

        口述/康嘉

        2008年,我和張旭豪還在上海交通大學(xué)讀研究生。三月份的一天,我們在宿舍里玩電子游戲,肚子餓了就叫外賣吃。當(dāng)時覺得外賣真是個好生意,聊了半宿很興奮,就決定在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

        我們執(zhí)行力很強(qiáng),很快就開始做,還規(guī)定想加入我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的必須休學(xué)。其實(shí),我們就是把幾家餐廳的外賣業(yè)務(wù)包下來,網(wǎng)站也沒有,自己印傳單出去發(fā)。然后搞一個小型的呼叫中心,聘兩三個女孩子接電話,再有個配送的團(tuán)隊(duì)。我們還經(jīng)常親自去送外賣。最早我們不叫“餓了么”,叫“飯急送”,www.ele.me的域名是2010年買的。

        我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者,沒有豐富的創(chuàng)業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn),頭一兩年就是在揣摩這個行業(yè)、揣摩商家的需求。2009年,“餓了么”現(xiàn)在的CTO汪淵加入,我們開始做網(wǎng)站。當(dāng)時上海交大還有個叫“小葉子當(dāng)家”的外賣網(wǎng)站做得不錯,是我們師兄做的。大概一年以后,我們在競爭中把它壓下去了。它執(zhí)行力不夠強(qiáng)。那時候我們產(chǎn)品上沒什么優(yōu)勢,但執(zhí)行力可能要比其他對手強(qiáng)出很大一塊。

        不管是推廣還是產(chǎn)品,我們都蠻專注的。那時候有的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)站,這個也做、那個也做,最后整出來一個校園網(wǎng)。校園網(wǎng)啥業(yè)務(wù)都有,零食、外賣、洗衣……,但我們就專門做外賣。我們一開始就覺得這個行業(yè)有機(jī)會。

        當(dāng)時,都沒有O2O這個詞,但網(wǎng)絡(luò)訂餐需求是存在的。為啥現(xiàn)在淘寶要做淘寶點(diǎn)點(diǎn)?已經(jīng)到這個時點(diǎn)了。我們可能受到了淘寶或者攜程的影響,它們都是平臺思維,我們做外賣,一開始就不是去做一家餐飲店,而是淘寶的平臺模式。

        我85年的,本來應(yīng)該2010年研究生畢業(yè),因?yàn)樾輰W(xué)創(chuàng)業(yè)晚了一年。在學(xué)校的時候,有個上海市創(chuàng)業(yè)基金,我們?nèi)ド暾埩?,最后一輪評委是金沙江的朱嘯虎。我們展示完之后,他就給我們每個人遞了名片。一年以后畢業(yè)了,他來找我們,投了我們100萬美元的天使。

        我們就開始商業(yè)化擴(kuò)張。2011年冬天我去了北京,張旭豪坐鎮(zhèn)上??偛?。北京是全國最大的市場,尤其我們是做O2O消費(fèi)的。

        當(dāng)時全國類似的網(wǎng)站還有不少,也都是創(chuàng)業(yè)型的,但一年時間左右,基本上我們就沒有對手了。北京原來有好幾個網(wǎng)站,我們到北京一年以后,它們有些就銷聲匿跡了,有些轉(zhuǎn)型了。

        2013年,恒大想做類似于我們的模式,薪酬翻倍從我們這兒挖了大概20多個人。因?yàn)橹涝S家印很有錢,我們開始還是有點(diǎn)怵,結(jié)果他們做了一年也失敗了。

        我跟張旭豪是接地氣的創(chuàng)業(yè)者。O2O行業(yè)最大的特點(diǎn)就是地推做得比較多,發(fā)傳單、掃樓、地面活動。我們現(xiàn)在總共有200人,50人是做地推的。O2O這個東西本身就是服務(wù)于服務(wù)業(yè),那你對服務(wù)業(yè)到底了不了解就很重要。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者,實(shí)際對服務(wù)業(yè)是不了解的??梢哉f我們做的不是IT業(yè),我們本身也不是互聯(lián)網(wǎng)的圈內(nèi)人,專業(yè)都不是IT。我們以一個旁觀者的角度進(jìn)去,需要什么就學(xué)習(xí)什么。我們一開始做的事情就是承包幾家餐廳的外賣,去研究、去學(xué)習(xí)。

        第一,外賣這個行業(yè)做的是苦活、累活,比團(tuán)購更辛苦。小區(qū)域都是本地化的,一個區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)不一定在另一個區(qū)域適用?!梆I了么”把標(biāo)準(zhǔn)化和本地化做了最好的結(jié)合,也樹立了壁壘。最早,我和張旭豪每一家商鋪要跑20來趟。我們特別能夠忍耐。

        第二,“餓了么”所建立的平臺體系,不論是用戶端還是商戶端,產(chǎn)品和服務(wù)都很成熟,而且在不斷創(chuàng)新。(“餓了么”另一創(chuàng)始人張旭豪說:競爭導(dǎo)致“餓了么”跟其他平臺沒有什么區(qū)別。我們就想,能不能除了服務(wù)用戶,還服務(wù)商戶,真正做一個兩端定餐的網(wǎng)站?我們對餐廳配送流程很了解,決定開發(fā)一套后臺管理系統(tǒng),幫餐廳高效處理訂單。這樣餐廳才能標(biāo)準(zhǔn)化,才能成為中國的肯德基、麥當(dāng)勞。后來我們就做了一個小型的CRM。以前可能一個人一天只能接二三十個電話,如果訂單多就需要很多人,現(xiàn)在只要按一下鼠標(biāo)就可以打印出來,節(jié)約人力。訂單在后臺也可以看得到,哪些菜賣得好,哪些賣得差,我可以優(yōu)化,哪些是新用戶也都可以在后臺看得到。這樣調(diào)整以后,餐廳覺得顛覆性很強(qiáng),不用再手抄訂單了,我們一下子就跟其他的平臺區(qū)別開了。)

        我認(rèn)為現(xiàn)在這個行業(yè),強(qiáng)手不少,包括美團(tuán)外賣,包括淘寶點(diǎn)點(diǎn)。我們對這個行業(yè)太了解了,知道它的脾性,知道我們客戶的脾性。我們積累下來的這些東西還是領(lǐng)先于任何一個對手的。淘寶點(diǎn)點(diǎn)打了有幾個月了,并沒有看到有什么起色。我覺得它會越來越難受。

        “餓了么”有2萬入駐商家,中小餐廳為主,占到80%。我們要求BD(商家拓展)人員不要一上去就談業(yè)務(wù),因?yàn)橛械牟蛷d老板,你跟他談平臺模式,他不懂,有的連淘寶、支付寶賬號都沒有。餐廳老板整體素質(zhì)不高,所以要給他最簡單的。例如,給他一份報紙,上面寫一些案例——海底撈、黃太吉、“餓了么”什么的,他就會慢慢了解這幫人找我到底要干什么,哦,是來幫我做生意的。

        例如,我們剛開始遇到的障礙是,有的餐廳沒有電腦。我們就跟老板要手機(jī)號,以短信的方式給他發(fā)訂單,要求他接到短信回復(fù)一下。有些餐廳慢慢看到效果了,我們的人就去給他講解:你現(xiàn)在用短信只能訂十來單,連上電腦,每天可以接二三十單,票據(jù)什么的,直接可以打印出來。

        對商家所有環(huán)節(jié)的把握,一般的團(tuán)隊(duì)沒有我們這么精準(zhǔn)。其實(shí)我們要做的就是跟餐廳老板做朋友。他們文化素質(zhì)相對較低,但是樸實(shí),當(dāng)他信任你就會跟你配合,而且配合得相當(dāng)好,這樣我們就能做得非常順。

        (張旭豪回憶:我們閔行校區(qū)是很偏僻的一個地方,很多中小型的餐廳都沒有接觸過電腦,沒有上過網(wǎng)。小商家電腦有問題,重裝系統(tǒng)都是請我們?nèi)ヅ摹N覀儺?dāng)時感覺有點(diǎn)兒像淘寶初期的時候,讓這些小商販到網(wǎng)上來做生意。這些事是團(tuán)隊(duì)最深的根基。)

        有些人對線下行業(yè)不太懂,覺得經(jīng)常能看到“餓了么”,那么“餓了么”肯定燒了很多錢。你想一想,你在小賣部或者餐廳里貼張海報,實(shí)際花什么錢?慢慢的,是餐廳直接來找我們,因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道“餓了么”是一家什么樣的公司,能給他帶來什么利益了?!梆I了么”2011年爆發(fā)的驅(qū)動力是產(chǎn)品及服務(wù)在不斷迭代后,滿足了用戶和商戶的痛點(diǎn)需求。

        “餓了么”的訂單,目前日均10萬個,每單均價30元,移動端占30% 。核心用戶是“宅男宅女”,占到了總用戶的50%。

        —整理/i黑馬網(wǎng) 韋龑

        點(diǎn)評:公司早期從學(xué)校周邊起家,商家相對低端,商家的服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量比較難以把握,可能會影響用戶體驗(yàn)。餐飲外賣服務(wù)可能會是場長期戰(zhàn)爭,對于創(chuàng)業(yè)公司而言,持續(xù)的融資能力會相當(dāng)關(guān)鍵。

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