千千靜聽(tīng)

廣州有一家名為“初見(jiàn)”的定制花店，店主薇薇安采用了一種新潮的營(yíng)銷(xiāo)方式，她要先聽(tīng)顧客講故事，然后按故事要素配制花盒，并附塑封“情書(shū)”?；ǖ觊_(kāi)業(yè)僅僅一年，就取得了月賺萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

接地氣，用情感維系來(lái)創(chuàng)業(yè)

2012年1月的一天，廣州的薇薇安和幾個(gè)閨蜜在一家咖啡店里聚會(huì)聊天。無(wú)意間，一個(gè)閨蜜向大家談起了這樣一件小事。不久前，她在一家網(wǎng)店上精心訂購(gòu)了花束準(zhǔn)備送給過(guò)生日的男友。可是沒(méi)想到的是，無(wú)論是物流速度還是最終收到的花束，結(jié)果都差強(qiáng)人意。閨蜜失望之余抱怨，偌大的廣州難道就沒(méi)有一家私人定制的好花店嗎？于是大家七嘴八舌地討論起來(lái)。

坐在一旁的薇薇安沉思了一會(huì)兒才開(kāi)口說(shuō)道：“隨著人們收入的提高，對(duì)‘花這種非生活必需品的需求正變得越來(lái)越個(gè)性化，要是能開(kāi)這樣一家花店，一定會(huì)有市場(chǎng)的。”薇薇安的這番話得到了閨蜜們的一致贊同，大家決定合伙開(kāi)一家私人定制花店，并推選薇薇安為店主。

在起店名的時(shí)候，大家想了許多，但都覺(jué)得不太好。平日里喜歡詩(shī)詞的薇薇安說(shuō)：“人生若只如初見(jiàn)，何事秋風(fēng)悲畫(huà)扇？但愿我們與顧客能永遠(yuǎn)留下初見(jiàn)時(shí)的美好和傾情?！币虼舜蠹野鸦ǖ甑拿侄椤俺跻?jiàn)”。

2012年4月16日，初見(jiàn)花店上線，發(fā)出了自己的第一條微博。薇薇安特地選擇了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，寓意希望與大家長(zhǎng)久相伴。

雖說(shuō)花店已經(jīng)開(kāi)張，但是“初見(jiàn)”沒(méi)有實(shí)體也沒(méi)有太多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，微博是當(dāng)時(shí)唯一的內(nèi)容出口。但是薇薇安似乎并不著急，她每天精心地打理微博，慢慢吸引與自身氣質(zhì)相近的人群。

或許是因?yàn)閷W(xué)新聞專業(yè)的緣故，薇薇安有著深深的民國(guó)情懷，甚至她曬在微信上的婚紗照都是身著旗袍端莊美麗的樣子，好似三十年代的讀書(shū)女子。她的微博更是充滿了那個(gè)年代的印記，戴季陶、胡適等文人軼事經(jīng)常出現(xiàn)在她的微博上。除此之外，古詩(shī)詞也是她的最?lèi)?ài)，例如李白的《月下獨(dú)酌》、李清照的《點(diǎn)絳唇》、陸游的《釵頭鳳》……有時(shí)她還隨手寫(xiě)下一些古詩(shī)詞賞析，辭藻優(yōu)美、見(jiàn)解獨(dú)特、感情真摯，吸引了不少同樣喜歡詩(shī)詞的朋友們。有人評(píng)價(jià)說(shuō)，初見(jiàn)花店的微博完全不像一個(gè)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)微博，更像是一個(gè)文藝女青年一邊看書(shū)一邊分享著自己的人生感悟。

在最初階段，用情感來(lái)維系與顧客的關(guān)系，這是初見(jiàn)的基調(diào)，也是初見(jiàn)后來(lái)一直尊崇的人文理念。薇薇安認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者真的喜歡你的產(chǎn)品時(shí)，他們就非常愿意在自己的圈子中傳播你的商品了。初見(jiàn)就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)集聚人氣的。

顯真情，用故事配花送給珍惜的人

“初見(jiàn)”與其他花店不同的地方就是一直堅(jiān)持用客戶的故事來(lái)實(shí)現(xiàn)花藝的原創(chuàng)。每個(gè)人的故事都不相同，初見(jiàn)在尊重顧客的基礎(chǔ)之上，用鮮花來(lái)詮釋一個(gè)個(gè)生動(dòng)美好的故事，讓情感像涓涓小溪流進(jìn)人們的心田。

初見(jiàn)花店接到的第一個(gè)訂單，是這樣一個(gè)故事。訂花人的弟弟為了一個(gè)女孩從意大利飛回中國(guó)，但兩個(gè)人的感情出現(xiàn)了矛盾，弟弟為此很失落。于是她想讓弟弟對(duì)感情不要失望，對(duì)自己不要失去信心。并且她想告訴弟弟，愛(ài)情有時(shí)如鮮花一樣，并不是什么時(shí)候都那么美，也有凋謝的時(shí)候，雖然短暫，但它能夠點(diǎn)綴我們的一段人生已經(jīng)足夠美好了。薇薇安和幾位設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)商討，精心設(shè)計(jì)了花盒：中間是九朵火紅玫瑰擺成的心形，四周擺放的是粉色的繡球花、黃色的銀葉菊、綠色桔?！诺幕ɡ佟⒋嗄塾蔚念伾?，仿佛是件精美的上好藝術(shù)品，無(wú)聲地述說(shuō)著美好的愛(ài)情故事，讓人不忍觸碰。同時(shí)她想借這幾種花的花語(yǔ)告訴這位朋友，希望守護(hù)永遠(yuǎn)不變的愛(ài)情，把悲傷都留在走過(guò)的路上，從此都一路笑著走下去。

初見(jiàn)的許多故事里，除了愛(ài)情、親情，更少不了友情。一天，一位女孩在初見(jiàn)的微博上留言，她想送給閨蜜一盒花。因?yàn)檫@些年閨蜜一直都對(duì)她特別的好，一路陪伴左右。她很感動(dòng)，想告訴閨蜜：“你對(duì)我的好，我一直都知道?！庇谑浅跻?jiàn)的設(shè)計(jì)師這樣設(shè)計(jì)花盒：幾種深淺不一的黃色玫瑰，搭配白色的蓮花和淡雅的滿天星……深黃色玫瑰的花語(yǔ)是“我們一直相依相伴”；淡黃色玫瑰的花語(yǔ)是“珍重我們的友誼”。此外，薇薇安還應(yīng)這位顧客的要求，放置了一只毛絨玩具的小黃鴨，樣子特別可愛(ài)，似乎在說(shuō)，謝謝這些年你像鴨媽媽一樣呵護(hù)我。聽(tīng)說(shuō)當(dāng)閨蜜收到這份禮物后感動(dòng)得熱淚盈眶，動(dòng)情地說(shuō)：“這份禮物要永遠(yuǎn)珍藏?！?/p>

還有一次，一位男子打來(lái)電話，想訂花盒送給妻子。他說(shuō)：“今天是我和妻子結(jié)婚三周年的紀(jì)念日，想送給她一份驚喜——這一生我只牽你的手，有你足夠。認(rèn)識(shí)你才知道有一種心情叫做依戀，有一種感覺(jué)叫等待。原來(lái)等待也可以因你如此的美麗！因?yàn)閻?ài)你，才知愛(ài)的甜美，我愛(ài)你、永遠(yuǎn)愛(ài)你……”

真摯、浪漫、感人的話語(yǔ)讓薇薇安很受感動(dòng)。于是初見(jiàn)的設(shè)計(jì)師采用了新品漸變色大小龍膽花，代表著他愛(ài)她，還有兩朵洋牡丹花，代表著他們可愛(ài)的雙胞胎寶寶。這個(gè)花盒的寓意是：幸福如此美好！是啊，幸福讓人感動(dòng)又充實(shí)，這就是婚姻的真實(shí)和美好吧。

薇薇安談到，與顧客交流的過(guò)程給了花藝師很多的靈感。顧客的故事給花賦予了靈魂，很多留在微博的文字都非常樸實(shí)，送花的對(duì)象也未必知道這背后的故事，但是花或許就是一種大愛(ài)無(wú)言的表達(dá)吧。

巧經(jīng)營(yíng)，讓初見(jiàn)大放異彩

初見(jiàn)到底有什么獨(dú)特的魅力，能夠在微博上經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起呢？

首先是獨(dú)一無(wú)二的定制。對(duì)于大多數(shù)買(mǎi)花人來(lái)說(shuō)，要送給對(duì)自己非常重要的人，自然希望自己的花束與眾不同。所以初見(jiàn)通過(guò)聽(tīng)顧客的故事配花，打造專屬無(wú)二的花束，讓顧客從中得到了滿足。

初見(jiàn)的消費(fèi)人群是以白領(lǐng)以及比較寬裕的學(xué)生族為主。初見(jiàn)的鮮花常規(guī)價(jià)位是480元、580元、680元，花盒則更高一些。因?yàn)槌跻?jiàn)的鮮花大部分都是從國(guó)外進(jìn)口。除了花本身，包裝也占到了成本的20%～30%，所以價(jià)格并不低。

但是初見(jiàn)會(huì)把顧客的需求放在第一位，選取怎樣的花材也會(huì)根據(jù)顧客的具體需求，而且質(zhì)量上乘，絕不以次充好、弄虛作假。保證顧客收到實(shí)物后，在賞心悅目的同時(shí)，都覺(jué)得物有所值。

除了使用優(yōu)質(zhì)的花材，天馬行空、精美考究的包裝以及頗有文藝氣息的名字，也是其吸引眼球之處。

去年的七夕系列，初見(jiàn)用《詩(shī)經(jīng)》《論語(yǔ)》等古書(shū)中的詞匯束素、端綺等為名字的花盒，古樸中透著一股高雅。另外，所有花盒均附送塑封情書(shū)和一盒比利時(shí)百年巧克力。她們希望顧客看到產(chǎn)品的同時(shí)，把送花變成送一種高雅的生活方式和品位。果然這種新穎的方式很受顧客的喜歡，短短幾天就賣(mài)出了200多個(gè)花盒，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到10多萬(wàn)元，團(tuán)隊(duì)的人都很開(kāi)心，也讓薇薇安看到了這塊市場(chǎng)確實(shí)是有需求的。

其次是真心溝通，與顧客做朋友。一次，一位深圳的青年訂購(gòu)了一個(gè)花盒，沒(méi)想到快遞過(guò)程中，花盒受到了擠壓，當(dāng)這位朋友收到后，花盒里的花大都被壓壞了。薇薇安得知這件事后，主動(dòng)向這位朋友道了歉，表示是他們服務(wù)不周，并不收分文，又給這位朋友重新送上一份花盒。這位朋友感激地說(shuō)：“你們的服務(wù)太到位了，很人性化，我一定會(huì)為你們這樣的商家好好宣傳的?！?/p>

讓人沒(méi)想到的是，初見(jiàn)還做了一回“紅娘”。原來(lái)，一個(gè)內(nèi)向的女孩在初見(jiàn)特別定制了一個(gè)花盒送給她大學(xué)的同學(xué)。男同學(xué)接到這份禮物后，在驚訝的同時(shí)又似乎明白了什么。因?yàn)榛ê杏善叨涿倒寤?、黃色的小菊、白色的滿天星等組成。七朵玫瑰花的花語(yǔ)，不正是告訴他：“我悄悄地愛(ài)你嗎？”男孩又驚又喜，其實(shí)他暗自喜歡她好久，但一直沒(méi)有勇氣表達(dá)，借著這個(gè)花盒他恍然之間明白了女孩的心意，很快向她傾訴了愛(ài)意，兩個(gè)人成了甜蜜的情侶。

鮮花雖美卻易凋謝，這是送花人普遍擔(dān)心的問(wèn)題，也在一定程度上限制了花店的發(fā)展。但是初見(jiàn)打破地域限制，花盒可發(fā)往全國(guó)，同城提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。這樣，就更好地滿足了需要送花給異地親人、朋友、愛(ài)人的顧客的要求。

現(xiàn)在，初見(jiàn)的訂單越來(lái)越多，生意越來(lái)越紅火，顧客的故事也越來(lái)越多。每天被充滿愛(ài)意的各種故事淹沒(méi)，這對(duì)于初見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)真是一件非常幸福的事情！她們覺(jué)得送花是一種包含感情的行為，每一次送花背后都會(huì)有一個(gè)動(dòng)人的故事，傳統(tǒng)的花店更多是一種貨銀兩訖的交易，而他們是在互聯(lián)網(wǎng)上把送花變成了人們一種情感的傳遞，不失為一種新潮、浪漫、可借鑒的創(chuàng)業(yè)方式。