梁瑞麗

【摘 要】作者根據(jù)多年軍工企業(yè)市場(chǎng)工作實(shí)踐和研究，提出統(tǒng)籌市場(chǎng)需求，建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系理念；以軍民融合、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為指導(dǎo)，有效開(kāi)拓市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，以市場(chǎng)部門(mén)為杠桿，撬動(dòng)軍品和民品快速產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】軍工企業(yè)；軍工市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)體系；創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

近年來(lái)，隨著政府軍費(fèi)投入增長(zhǎng)速度逐漸放緩，市場(chǎng)趨于穩(wěn)步態(tài)勢(shì)，而軍工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻日趨激烈。在新時(shí)期，如何適應(yīng)市場(chǎng)，促進(jìn)軍工企業(yè)發(fā)展、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是目前亟需解決的問(wèn)題。

一、軍工市場(chǎng)特點(diǎn)分析

軍品作為特殊商品，政府委托軍隊(duì)通過(guò)國(guó)防訂貨采購(gòu)，具有如下特點(diǎn)：宏觀環(huán)境影響大，具體表現(xiàn)在國(guó)防需求受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)、國(guó)際環(huán)境、周邊環(huán)境、軍事戰(zhàn)略及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略宏觀環(huán)境影響大；市場(chǎng)集中度高，政府是唯一買(mǎi)方，絕對(duì)壟斷，賣(mài)方數(shù)量少、規(guī)模大，軍方和工業(yè)部門(mén)選擇有限，集中度高；市場(chǎng)容量有限，受?chē)?guó)家軍費(fèi)預(yù)算限制，按照軍隊(duì)武器裝備五年規(guī)劃執(zhí)行，較強(qiáng)計(jì)劃性，使市場(chǎng)容量有限；價(jià)格體系特殊，價(jià)格由軍方組織軍廠雙方根據(jù)成本加成定價(jià)法審定產(chǎn)品價(jià)格，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中無(wú)法采用定價(jià)策略；研制生產(chǎn)門(mén)檻較高，國(guó)家對(duì)軍品研制生產(chǎn)規(guī)定，列入武器裝備生產(chǎn)名錄，才有資格承擔(dān)研制生產(chǎn)任務(wù)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成行業(yè)領(lǐng)域劃分，進(jìn)入、退出壁壘高。

二、我國(guó)軍工市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

1.運(yùn)行模式：倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷

近年來(lái)軍方對(duì)裝備采購(gòu)進(jìn)行改革，頒布多項(xiàng)條例和制度，不斷吸納優(yōu)勢(shì)資源，很多有實(shí)力民營(yíng)企業(yè)涉足軍品市場(chǎng)，致使軍工企業(yè)面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。

在武器裝備研制立項(xiàng)中打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，在新研型號(hào)立項(xiàng)中，采用招標(biāo)方式甄選承制單位，對(duì)強(qiáng)勢(shì)單位，扶持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)，以減少風(fēng)險(xiǎn)、加快進(jìn)度、降低成本，促進(jìn)武器裝備發(fā)展，已取得良好效果。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制未來(lái)將會(huì)持續(xù)下去。

2.組織機(jī)構(gòu)：加大改革力度

軍工資產(chǎn)進(jìn)行大規(guī)模專(zhuān)業(yè)化整合是必然趨勢(shì)。近年，我國(guó)由五大軍工集團(tuán)一分為二，形成十大軍工集團(tuán)。發(fā)展過(guò)程中問(wèn)題日漸突出：資產(chǎn)高度分散、盈利能力較差、產(chǎn)業(yè)單一、效率低，這些都不利于軍工企業(yè)發(fā)展和資源合理配置。只有加大軍工企業(yè)改革力度，加快速度，才能使軍工企業(yè)并入到新時(shí)期經(jīng)濟(jì)運(yùn)行軌道上來(lái)。

3.企業(yè)制度：建立現(xiàn)代企業(yè)

現(xiàn)代企業(yè)制度是指以完善企業(yè)法人制度為基礎(chǔ)，以有限責(zé)任制度為保證，以公司企業(yè)為主要形式，以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度。

從全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)看，現(xiàn)代企業(yè)制度是最科學(xué)、最有效、最能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的企業(yè)制度。因而，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，有助于軍工企業(yè)改制、健康發(fā)展。

三、新時(shí)期軍工企業(yè)發(fā)展思路

1.軍民融合

經(jīng)政策引導(dǎo)，部分軍工企業(yè)深度走向市場(chǎng)，徹底擺脫對(duì)軍品市場(chǎng)的單純依賴(lài)，走上軍民融合發(fā)展道路。政府支持企業(yè)進(jìn)入更為廣闊的國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在國(guó)防和民用領(lǐng)域取得雙重戰(zhàn)略地位。這些成功案例證明軍民融合是適合新時(shí)期軍工企業(yè)開(kāi)拓發(fā)展的正確路線。

2.創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

黨的十八大提出“實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略”，是歷史必然選擇、時(shí)代迫切需要。

軍工企業(yè)在此關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該身先士卒，深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)制造業(yè)并駕齊驅(qū)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)相互促進(jìn)、信息化和工業(yè)化深度融合的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局。

3.軍工企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展最重要的一項(xiàng)工作，對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重要作用。新時(shí)期軍工企業(yè)應(yīng)重視從以下幾個(gè)方面，建設(shè)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系：

（1）市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化

軍隊(duì)對(duì)軍品要求高、周期短、品質(zhì)嚴(yán)、成本低等趨于苛刻，勢(shì)必導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大，但購(gòu)買(mǎi)力并不減弱。作為軍工企業(yè)，將市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶(hù)特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有針對(duì)性制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，是新時(shí)期軍工企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的集中體現(xiàn)。

（2）現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系標(biāo)準(zhǔn)

適合軍工企業(yè)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系需要滿足統(tǒng)籌市場(chǎng)容量，制定實(shí)施方案，負(fù)責(zé)可靠性、先進(jìn)性分析，執(zhí)行商務(wù)談判，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，完善服務(wù)等多項(xiàng)素質(zhì)要求的專(zhuān)業(yè)性和復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)。該體系具備先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念、嚴(yán)格管理制度、高效標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、共同目標(biāo)和完善績(jī)效考核等內(nèi)容。

（3）國(guó)際和品牌化戰(zhàn)略

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快將現(xiàn)代企業(yè)置于國(guó)際化環(huán)境，要求軍工企業(yè)認(rèn)清國(guó)內(nèi)形勢(shì)，同時(shí)要深刻了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)建立全球化營(yíng)銷(xiāo)思維及戰(zhàn)略體系，實(shí)施與國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)應(yīng)的品牌全球化。

四、結(jié)論

過(guò)去，軍工企業(yè)完成大量難度極高的技術(shù)攻關(guān)與科研生產(chǎn)任務(wù)，取得巨大成績(jī)的同時(shí)，一定程度上形成了軍品依賴(lài)癥。新時(shí)期，政府賦予軍工企業(yè)的使命、評(píng)價(jià)軍工企業(yè)發(fā)展好壞的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，要求軍工企業(yè)在做好軍品科研生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)對(duì)國(guó)民經(jīng)有所作為，真正成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體。

因而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，只有有效執(zhí)行軍民融合、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)政策，探索建立適合自身發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)軍民技術(shù)整合，提高產(chǎn)業(yè)集中度；以現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系和品牌戰(zhàn)略建設(shè)為契機(jī)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)布局，立足固有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，策劃新興產(chǎn)業(yè)，才能立于基業(yè)長(zhǎng)青之地。

參考文獻(xiàn)：

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