李劍

中圖分類號：F831 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

根據(jù)WTO談判的承諾，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會于2003年10月3日頒布了《汽車金融公司管理辦法》（簡稱《管理辦法》），這一法規(guī)的出臺，標(biāo)志著中國正式對外開放了汽車金融市場，也就是從這時開始，國外汽車品牌廠家的金融公司（簡稱AFC）紛至沓來，足以見得廠家對這塊市場的重視。

國內(nèi)主要汽車金融公司簡介

AFC一般具備的使命是協(xié)助所屬品牌完成批售目標(biāo)的同時獲取一定的利潤，同時，由于亦因受到《管理辦法》的限制，AFC往往以開展簡單的庫存融資以及零售分期業(yè)務(wù)作為開始。其中主要的贏利來自零售分期業(yè)務(wù)。但從第一家汽車金融公司開展業(yè)務(wù)到2014年，汽車金融在中國開展了恰好10年，這十年間，AFC通過與其所屬的汽車品牌廠家的緊密合作，開發(fā)出大量低利率或者低首付的產(chǎn)品來刺激消費者，從而提升金融滲透率，但與發(fā)達(dá)國家相比，仍有大量提升的空間。

從目前的狀況來看，中國市場的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)市場的原因有以下幾點：

1）審批手續(xù)繁雜且周期較長，購車客戶覺得麻煩且不愿等待。在歐美發(fā)達(dá)國家個人征信系統(tǒng)發(fā)達(dá)，流程簡便，基本在一小時以后客戶的貸款就可得到批復(fù)。而中國還沒有建立起一套完善的征信系統(tǒng)。雖然目前央行有一套信用征信系統(tǒng)可查詢個人的信用狀況，但這僅局限于該消費者在銀行的消費及貸款記錄，而不像發(fā)達(dá)市場的征信系統(tǒng)能獲取全方面的數(shù)據(jù)，因此金融機(jī)構(gòu)在審批申請時也僅僅把它作為一個參考，仍舊需要客戶提供申請清單。

附表：某金融機(jī)構(gòu)汽車消費貸款客戶所需提供清單

2）中國消費者，特別是私營業(yè)主過去不太注意個人信用問題，或者不愿意使用信用卡消費，個人信用無法被查詢或者查詢后會暴露出一些瑕疵，比如房屋按揭有一兩次逾期，信用卡消費還款有逾期……導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)做出拒絕貸款的決定，從而一定程度上也降低了金融滲透率。

3）消費習(xí)慣不同所導(dǎo)致：歐美國家消費者多以分期消費為主，而中國消費者多以全款消費為主。當(dāng)一個客戶在選購車輛之前已經(jīng)做出全款購車的決定后，再勸說客戶考慮金融分期方式購車就比較困難。

當(dāng)然，客觀因素的存在并不表示市場沒有提升的空間，如果AFC的銷售部門都與經(jīng)銷商緊密合作，管理輔導(dǎo)好區(qū)域經(jīng)銷商，滲透率在短期內(nèi)的提升仍舊擁有一定空間。而要管理好區(qū)域，筆者認(rèn)為可以用115來歸納。即一個核心，一個基礎(chǔ)，以及五項系統(tǒng)。

一個核心，就是建立經(jīng)銷商的信心。只有當(dāng)經(jīng)銷商意識到提升金融分期對4S店能帶來巨大的當(dāng)期利益以及長期收益后，他才能全力配合AFC的各項工作。我們可以簡單以一家年銷售3000臺的高端品牌經(jīng)銷商來舉例，該經(jīng)銷商年銷量3000臺，該經(jīng)銷商滲透率的目標(biāo)是50%，按每臺車平均30萬的貸款金額，經(jīng)銷商服務(wù)費按貸款金額的35%來收取，這些金融車輛將為該經(jīng)銷商帶來如下金融收益：

當(dāng)把這些數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給經(jīng)銷商投資人及總經(jīng)理時，他們都會被金融的前景所吸引，同時也會認(rèn)同滲透率越高，則收益越大。也就在這個時候，AFC和經(jīng)銷商就會有了相同的目標(biāo)——提升金融滲透率。

一大基礎(chǔ)：人員。解決了經(jīng)銷商的信心問題，也就意味著得到了經(jīng)銷商高層的全力支持，那這個時候，就需要人員去提升滲透率。我們就會要求經(jīng)銷商設(shè)立金融保險專員（簡稱F&I）這樣一個崗位，如果業(yè)務(wù)量較大的經(jīng)銷商，需建立FI團(tuán)隊，具體人員及崗位配置需與年度銷量及金融滲透率掛鉤。具體建議如下：

至于這個崗位直接匯報的對象，因考慮到零售金融業(yè)務(wù)與前端銷售聯(lián)系更為緊密，這個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該匯報給4S店的銷售經(jīng)理，等待業(yè)務(wù)量增大（比如滲透率達(dá)到40%左右）時，可直接匯報給總經(jīng)理。

另外，目前經(jīng)銷商普遍存在一個錯誤的理解，認(rèn)為F&I的職責(zé)就是錄單、放款，前端銷售的工作可以用銷售顧問來完成，因此這個崗位就是一個專員即可。但事實上，金融產(chǎn)品是一種無形商品，把它銷售給客戶需要有大量的解釋工作，而銷售顧問根本沒有充足的時間來推動，從市場的實際狀況來看，反而是客戶主動詢問銷售顧問。所以，如果需要真正提升滲透率，就必須將金融產(chǎn)品銷售的職責(zé)劃撥給F&I。同時，考慮到金融是真正連接了銷售和售后端，以及財務(wù)部。所以，這個團(tuán)隊也需要一個主管來進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并對整體金融業(yè)績負(fù)責(zé)。

同時，在F&I內(nèi)部分工的角度來看，目前存在兩種方法，一種是按客戶來分工，即所謂的一條龍服務(wù)，每個F&I都接待客戶，然后完成這個客戶的產(chǎn)品說明，申請件系統(tǒng)錄入、放款以及抵押；另一種是按照流程來分工，1人負(fù)責(zé)接待客戶（銷售崗），1人負(fù)責(zé)申請錄入（錄單崗），1人負(fù)責(zé)放款及上牌抵押的追蹤。前者因為FI服務(wù)特定客戶的時間較長，而增加了與客戶的連稠度，但弊端在與所有人員都只顧簽單借貸客戶，而忽略錄單等基礎(chǔ)性工作，同時資源的有效分配也不能完全得到保障。而后一種方式則這是分工明確，有利于考核。同時可以靈活的增添人手，業(yè)務(wù)量增大而受到人員預(yù)算限制時，還可將錄單崗?fù)獍o三方公司?？紤]到零售金融的特殊性，建議都以后一種分工為標(biāo)準(zhǔn)。

人員配置到位后，辦公場所也需特殊考慮。受4S店場地的限制，部分經(jīng)銷商往往把F&I工作地點設(shè)置在二樓。而實際操作中，F(xiàn)&I需要銷售顧問進(jìn)行客戶引薦，同時也需要大量的時間來與客戶交流、了解客戶需要，是希望月供低一些，還是首付更低。而且在交談的過程中，還會涉及財務(wù)信息，因此建議在一樓展銷售區(qū)設(shè)置一間金融辦公室（含客戶洽談區(qū)），即保證了銷售顧問及時推薦客戶，同時也保障了客戶的隱私。未來，當(dāng)需要做到全員推薦金融分期業(yè)務(wù)時，還應(yīng)為F&I銷售崗在展廳處提供一個金融辦公桌，以用于時時了解展廳狀況，觀察是否有客戶對金融感興趣，或者監(jiān)督銷售顧問是否有向每一位客戶提供金融產(chǎn)品推薦。

五大系統(tǒng)分別是戰(zhàn)略目標(biāo)系統(tǒng)，目標(biāo)分解系統(tǒng)，過程管理系統(tǒng)，激勵系統(tǒng)，支持系統(tǒng)。

一、 戰(zhàn)略目標(biāo)系統(tǒng)：零售金融業(yè)務(wù)的開展與經(jīng)銷商新車銷售存在一定的不同，之前已經(jīng)談到，中國的消費者對分期購車的方式并不是完全的認(rèn)同，因此這個市場的培育，客戶的收集，都需要一定的時間。更為關(guān)鍵的是，F(xiàn)&I的培養(yǎng)也需要一個周期。因此，我們需要給經(jīng)銷商制訂一個3-5年的長期計劃，其中包括滲透率的提升，以及滲透率提升后人員的編制及培養(yǎng)方案?？紤]到金融產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，人員因素左右了業(yè)績的高低，所以后點顯得尤為重要。

二、目標(biāo)分解系統(tǒng)：當(dāng)戰(zhàn)略目標(biāo)得以制訂后，就需要圍繞這個目標(biāo)來進(jìn)行分解。而這種分解就包括按照時間來分解以及人員的分解：

1、時間分解：1）首先將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到每一年，也就是制訂年度目標(biāo)。可根據(jù)每年初經(jīng)銷商制訂的新車目標(biāo)+滲透率目標(biāo)來算出全年分期貸款的數(shù)量，從而推算出全年金融贏利的狀況，同時也需要根據(jù)這一數(shù)量推算出FI人員的配置。2）除了制訂年度計劃外，AFC區(qū)域經(jīng)理也需要根據(jù)年度計劃執(zhí)行情況和下季度金融促銷產(chǎn)品來制訂季度計劃以及目標(biāo)確定后的具體行動方案。兩者的區(qū)別在于年度計劃更在于預(yù)算以及目標(biāo)，而季度計劃這重點關(guān)注具體行動方案。前者為后者的方向及物質(zhì)保障，后者更具有實操性。

2、人員分解：戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，具體的業(yè)務(wù)量就需要分解到團(tuán)隊。首先，目標(biāo)分解到F&I團(tuán)隊，用于推斷確定銷售崗每天需接待的客戶數(shù)量和申請數(shù)量，也用于確定錄單和放款崗每天的工作量。同時，根據(jù)這些指標(biāo)來確認(rèn)每個崗位大概的收入狀況。其次，目標(biāo)分解到新車銷售團(tuán)隊，從展廳經(jīng)理（如果有此崗位）、銷售主管到每一位銷售顧問。目的就是制訂他們的金融獎勵政策以及考核目標(biāo)，從而做到全員營銷。

三、過程管理系統(tǒng)：為了更精細(xì)化管理零售金融業(yè)務(wù)，過程管理系統(tǒng)又可細(xì)分為五大子系統(tǒng)。它們分別是報表管理子系統(tǒng)，會報管理子系統(tǒng)，考核管理子系統(tǒng)，績效管理子系統(tǒng)，質(zhì)量管理子系統(tǒng)，流程管理子系統(tǒng)：

1、報表管理子系統(tǒng)：不同的管理崗位，對報表的數(shù)據(jù)需求是不一樣的。因此，需要開發(fā)出從最基礎(chǔ)的報表到綜合性強(qiáng)的報表來滿足不同管理級別的人員的需求。比如：

2、會報子系統(tǒng)：會報的目的主要是讓各管理層級知道目前的零售金融業(yè)務(wù)狀況，尋求對解決目前存在問題的支持。同時，也是保持各階層對金融的關(guān)注度的一種最有用的方法。會報包括：1）F&I每日參加銷售部的晨會/夕會，主要匯報目前客戶的進(jìn)度，重點強(qiáng)調(diào)當(dāng)天遞交申請的客戶，放款交車的客戶，目的在于銷售顧問知道自己的客戶所處狀態(tài)，同時讓銷售經(jīng)理知道當(dāng)天金融的交車量。2）F&I主管與銷售經(jīng)理的周例會，主要匯報上周金融申請狀況、放款量、預(yù)計本周交車的數(shù)量、目前銷售顧問存在問題，目的在于讓銷售經(jīng)理知曉金融業(yè)務(wù)進(jìn)度，在業(yè)務(wù)進(jìn)度較差時可尋求一些特殊的短期銷售政策支持。3）F&I主管參與經(jīng)銷商管理層月度例會，匯報上月分期業(yè)績、目標(biāo)進(jìn)度、金融收益等關(guān)鍵指標(biāo)以及本月的計劃。目的在于讓總經(jīng)理知曉目前進(jìn)度，尋求所需要的支持，同時利用總經(jīng)理的重視來協(xié)調(diào)各部門對分期業(yè)務(wù)的支持。

3、績效考核管理子系統(tǒng)：傳統(tǒng)意義上來講，零售金融的考核指標(biāo)就是滲透率指標(biāo)，但當(dāng)需要進(jìn)一步挖掘業(yè)績時，就需要再增加一些零售金融指標(biāo)，更重要的是這項指標(biāo)也應(yīng)該加入到其它部門。比如：與投資人溝通，將滲透率、金融收益加入到總經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)中；與總經(jīng)理溝通，將滲透率、申請率加入到銷售經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)中；同時，考核銷售顧問的指標(biāo)既可以量化為放款件和申請件，也可以考核滲透率或者申請率。

4、質(zhì)量管理子系統(tǒng)：中國的消費者往往耐性不夠，反映在分期客戶上就是一旦遞交申請后，就希望立即獲得貸款審批并提車，一旦拖延時間較長，就會有客戶滿意度問題產(chǎn)生。而客戶滿意度又是汽車品牌廠家非常看重的一個指標(biāo)，因此，審核周期就變得非常關(guān)鍵。AFC的審批目前都是電腦初審+后臺人工批復(fù)的方式，如果前端遞交的資料出現(xiàn)問題，就會被后臺打回，導(dǎo)致審批的周期延長。為了盡量縮短審核周期，我們必須保證申請資料的質(zhì)量。所以我們需要對F&I加強(qiáng)質(zhì)量的管理。

5、流程管理子系統(tǒng)：往往在新車銷售過程中，銷售顧問怕麻煩不愿意主動向客戶推薦金融產(chǎn)品。在將金融指標(biāo)與銷售顧問的績效考核和獎金掛鉤后，為了保證銷售顧問在新車銷售中能向客戶介紹金融產(chǎn)品，我們需要對銷售流程進(jìn)行管理：1）將金融話術(shù)放進(jìn)整個銷售流程中。2）錄音筆監(jiān)控銷售顧問是否推薦金融。3）在第1）和第2）點都實現(xiàn)以后，我們進(jìn)而推薦進(jìn)行銷售前置。所謂銷售前置是指金融專員參與到銷售訂單的簽署過程中，所有的客戶在簽訂訂單的時候都必須要由金融專員對其進(jìn)行金融產(chǎn)品的講解。

四、激勵系統(tǒng)

五、支持系統(tǒng)

需提供的個人資料

1本人及配偶身份證明如：身份證、護(hù)照等

2本人及配偶戶口本需把本人及配偶和戶主的相關(guān)信息印全

3婚姻證明文件□ 已婚：結(jié)婚證

□ 離異：離婚證、離婚協(xié)議或法院判決書

□ 單身：單身證明（當(dāng)?shù)孛裾珠_具）

4機(jī)動車駕駛證本人或配偶均可（如有行駛證的，請一同復(fù)?。?/p>

5房產(chǎn)證明文件如：房屋產(chǎn)權(quán)證、購房合同

6實際居住地的近期公共事業(yè)費單據(jù)任意1張有戶名和地址

如：水、電、煤、物業(yè)費、固定電話費、停車費、供暖費等

7本人及配偶的收入證明需要提供完整單位地址和聯(lián)系電話，蓋公章或人事章

8財力證明文件近6個月的個人薪金賬戶明細(xì)及主要銀行賬戶流水單量 （提醒：賬戶流水單需要有賬戶姓名）

本人或配偶為公司法人或股東時提供

9企業(yè)文件□ 公司營業(yè)執(zhí)照

□ 公司驗資報告

□ 公司近六個月的銀行對賬單

您也可根據(jù)自身情況提供其他資信證明文件，以助于更快獲得貸款審批

10其他財力證明定期存單、股票、基金、國債等

11其他資質(zhì)證明職業(yè)證書、職稱證明、學(xué)歷學(xué)位證書等

如貸款須提供擔(dān)保人，擔(dān)保人及其配偶須提供與借款人相同的資料。

辦理公證手續(xù)時須帶上述全部原件以供核驗。