季宏偉

“520”、“618”、“雙11”、“雙12”、“8.3男人節(jié)”……這些名目繁多的電商“造節(jié)”無(wú)一不打著降價(jià)的旗號(hào)。電商三天兩頭促銷(xiāo)是常事?！斑@周什么在促銷(xiāo)？”當(dāng)HCR忙碌的研究員們空閑下來(lái)，其中一人打開(kāi)電商網(wǎng)站時(shí)，周邊就會(huì)有人如此發(fā)問(wèn)。看似平常的一句話(huà)，也流露出這些人對(duì)電商促銷(xiāo)的態(tài)度——你上不上，促銷(xiāo)就在那里，不卑不亢。據(jù)HCR（慧聰研究）發(fā)布的“巴西世界杯期間電商促銷(xiāo)”調(diào)查顯示，56.9%的受訪者感覺(jué)各電商全年都在不停促銷(xiāo)，累覺(jué)不愛(ài)。

既然如此，為什么各電商依舊對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)樂(lè)此不疲？答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)榕耍蛘哒f(shuō)是小于30歲的女人。814撒嬌節(jié)，來(lái)自一家購(gòu)物網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，啟動(dòng)撒嬌支付后，日均交易筆數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)了41%，交易金額增加了30%。調(diào)查顯示，對(duì)電商促銷(xiāo)審美疲勞的女性受訪者占到了33.3%，但更有42.2%的女性認(rèn)為“每次促銷(xiāo)都會(huì)吸引我的購(gòu)買(mǎi)欲望”，而對(duì)商品的使用需求、是否真正低價(jià)卻并不太關(guān)注。

從年齡維度上來(lái)看，18-23歲的消費(fèi)者中50%對(duì)商家的促銷(xiāo)保持著充足的興趣，對(duì)價(jià)格的關(guān)注度甚至是無(wú)人選擇。而到了31-40的年齡檔，關(guān)注情況則完全相反。女性是商家們永恒的真愛(ài)，不管她是否審美疲勞，總是為電商促銷(xiāo)奉獻(xiàn)著自己的時(shí)間和金錢(qián)，特別是年輕女性。但隨著時(shí)間的推移，年齡越大人們對(duì)價(jià)格越敏感，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)性是隨年齡變大在減弱的，即所謂的越成熟越理智吧，到30歲以后消費(fèi)者對(duì)商家促銷(xiāo)的興趣度呈直線(xiàn)下降。

男性消費(fèi)者對(duì)于商品一直保持相對(duì)穩(wěn)定的態(tài)度，需求和價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)的最主要因素，巴西世界杯期間，啤酒、飲料類(lèi)的商品變成了男人的必須品，參與促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)的男性受訪者占到了42%，但在男人看球的同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)了服裝、鞋帽類(lèi)的女性占到了62.2%。世界杯是男人的狂歡節(jié)，女人的狂造節(jié)。誰(shuí)說(shuō)一定要“女為悅己者容”，你和隔壁的老王都在看足球，女人們也一樣要美，裝飾是女人購(gòu)物永恒的主題。

從消費(fèi)者對(duì)電商的選擇上來(lái)看，各家促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)不同年齡段人群有著各自的吸引力，基本以學(xué)生非學(xué)生為界線(xiàn)，天貓?jiān)趯W(xué)生市場(chǎng)更勝一籌，有50%的受訪者參與過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)；而京東在年青的職場(chǎng)上斬獲了更多的份額，24-30歲、31-40歲兩檔分別有53%、36%的受訪者參與了促銷(xiāo)活動(dòng)。

從促銷(xiāo)的方式來(lái)看，24歲以上的受訪者更傾向于直接降價(jià)，其中31歲以上檔除了需求之外，還購(gòu)買(mǎi)了直接與世界杯相關(guān)的產(chǎn)品，商家的活動(dòng)對(duì)這類(lèi)人群影響較??；而24-30檔的男性消費(fèi)者除了自身的需求，還參與購(gòu)買(mǎi)了娛樂(lè)、享受型的商品，價(jià)格則是他們最主要的購(gòu)買(mǎi)因素；18-23年齡段的受訪者，傾向于原價(jià)商品下單即打折的促銷(xiāo)方式，采購(gòu)的商品也是五花八門(mén)，較容易受到商家活動(dòng)的影響，對(duì)于這部分人來(lái)說(shuō)，消費(fèi)的更多是一種氛圍。

大約10年前，中國(guó)的多數(shù)商家依然堅(jiān)守著商業(yè)手冊(cè)上的經(jīng)營(yíng)原則，即每年促銷(xiāo)不超過(guò)3次，否則影響品牌印象和毛利率，但現(xiàn)在看來(lái)，這一論調(diào)早已淪為葵花寶典里的傳說(shuō)中的秘籍?！捌奉?lèi)特賣(mài)、節(jié)日大促銷(xiāo)”在目前看來(lái)依然是讓人打開(kāi)錢(qián)包的最佳方式，但網(wǎng)民對(duì)這種方式還能認(rèn)可多久，則是需要各電商企業(yè)考慮的問(wèn)題。巨人級(jí)的企業(yè)，前瞻應(yīng)不止30年，如何真正調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的需求、滿(mǎn)足各類(lèi)人群的消費(fèi)意愿，這才是商業(yè)模式中永恒的創(chuàng)新主題。