田長(zhǎng)路

摘 要：入世近十年來(lái)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)諸多領(lǐng)域市場(chǎng)的全方位開(kāi)放，人壽保險(xiǎn)業(yè)也迎來(lái)了飛速的發(fā)展。然而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍然有一定差距。針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合國(guó)外保險(xiǎn)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)該從引進(jìn)外資、做好市場(chǎng)目標(biāo)定位參與競(jìng)爭(zhēng)、以客戶為導(dǎo)向的拓展服務(wù)等方面來(lái)發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；國(guó)際比較；格局分析；發(fā)展戰(zhàn)略

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的國(guó)際比較

1、保費(fèi)收入及結(jié)構(gòu)的國(guó)際比較

2005年，世界保險(xiǎn)收入達(dá)到34260億美元，扣除通貨膨脹因素后實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到了 2.5%，全球壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為19740億美元，全年實(shí)際增長(zhǎng)率為3.9%，非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到14520億美元，實(shí)際增長(zhǎng)率為0.6%。保險(xiǎn)密度為518.5美元，較2003年增長(zhǎng)1.27%，保險(xiǎn)深度為7.52%。

由于人壽保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的重要作用日益凸顯，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)2005年實(shí)際增長(zhǎng) 3.9%，繼2004年后又一次實(shí)現(xiàn)較快地增長(zhǎng)，保費(fèi)收入達(dá)到了達(dá)到19740億美元，這既反映了老齡化社會(huì)逐步迫近后人們對(duì)養(yǎng)老金的更高需求，也表明各國(guó)政府鼓勵(lì)私人養(yǎng)老計(jì)劃的發(fā)展。

2、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分析

（1）世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)密度比較

從世界范圍內(nèi)來(lái)看，世界保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)密度（即人均保費(fèi)）從90年代開(kāi)始出現(xiàn)了較快增長(zhǎng)的趨勢(shì)，只是在90年代末有較小的波動(dòng)，但并不影響整體局勢(shì)。整體上來(lái)看，實(shí)現(xiàn)了從265.3美元（1990年）到464.7 美元（2003年）近一倍的增長(zhǎng)，2000年以后，世界保險(xiǎn)密度平穩(wěn)增長(zhǎng)，從358.4美元上升到518.5 美元（2005年），上升幅度達(dá)到 44.67%。這充分說(shuō)明全球保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入正穩(wěn)步增長(zhǎng)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。其中，發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)的保險(xiǎn)密度（包括壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)）遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)密度。

而我國(guó)保險(xiǎn)密度與世界保險(xiǎn)密度趨勢(shì)基本保持一致，但是增長(zhǎng)速度有所下降。我國(guó)人均保費(fèi)從0.47元（1980年）增長(zhǎng)到375.6元（2005年），增長(zhǎng)幅度較大。這表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展，保費(fèi)迅猛擴(kuò)張的狀態(tài)。2000年以后，我國(guó)保險(xiǎn)密度依然是穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（2）世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)深度比較

世界范圍內(nèi)的保險(xiǎn)深度擁有以下特征：世界保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)深度從6.5%（1990年）發(fā)展到7.52%（2005年），前后相差15.69%。與2004年相比，世界保險(xiǎn)深度下降了0.47個(gè)百分點(diǎn)，這主要是因?yàn)?005 年全球GDP 總量增長(zhǎng)速度超過(guò)了保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度。相比較于發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家保險(xiǎn)費(fèi)收入（包括壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)）占GDP 比重明顯較低。這說(shuō)明，雖然發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)保險(xiǎn)費(fèi)收入增長(zhǎng)比較迅猛，但保險(xiǎn)占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例并不大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)不多，保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)的影響力還不高。

我國(guó)保險(xiǎn)深度發(fā)展也較為明顯從0.1%（1990年）發(fā)展到到2.7%（2005年），這表明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的作用和功能正被普通大眾所認(rèn)識(shí)，正在一點(diǎn)點(diǎn)滲入國(guó)民生活，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中地位也越來(lái)越不容忽視。但這個(gè)數(shù)字放在世界范圍內(nèi)來(lái)看，仍然落后于許多新興市場(chǎng)國(guó)家和地區(qū)。因此，從保險(xiǎn)深度的國(guó)際比較看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還十分落后，落后于全球的平均水平。這充分說(shuō)明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還有很多需要發(fā)展改善的地方，也從側(cè)面反映了我國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1.總體業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，保費(fèi)規(guī)模前三名、前五名、前十名壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額分別為77.6%、89.2%和 96.3%，其中保費(fèi)規(guī)模前三名、前五名壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額同比略有上升，前十名的市場(chǎng)份額同比反而下降了 1.9 個(gè)百分點(diǎn)?？傮w上看，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度仍然較高，其中中國(guó)人壽和平安人壽市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大，分別同比上升 0.27 和 0.86 個(gè)百分點(diǎn)，中意人壽則 受 2005 年 199.3 億元團(tuán)體大單影響市場(chǎng)份額降幅較大，同比下降 4.14個(gè)百分點(diǎn)。由于中小公司普遍規(guī)模較小，市場(chǎng)開(kāi)拓能力有限，短期內(nèi)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不會(huì)發(fā)生太大變化。

在新單業(yè)務(wù)方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度仍相對(duì)較低。中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽新單業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額為 69.0%，較總保費(fèi)市場(chǎng)份額低 8.6個(gè)百分點(diǎn)；新單保費(fèi)規(guī)模前五名、前十名壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額分別為 84.6%和 94.7%，分別較總保費(fèi)市場(chǎng)份額低 4.6 和 1.6個(gè)百分點(diǎn)。新單業(yè)務(wù)的前三名和前五名的市場(chǎng)集中度明顯低于總保費(fèi)的市場(chǎng)集中度。導(dǎo)致這一現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是：一些業(yè)務(wù)量大的中資壽險(xiǎn)公司收縮躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳比例，導(dǎo)致新單保費(fèi)增速緩慢，占比下降；而一些外資壽險(xiǎn)公司和中小公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，新單保費(fèi)高速增長(zhǎng)。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析

從壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況看，各主要險(xiǎn)種市場(chǎng)集中度普遍較高。前三位芬表示平安、人壽、太平洋保險(xiǎn)。其中，普通壽險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)集中度達(dá)到 95.0%，分紅壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)份額超過(guò) 70%，分別達(dá)到 76.5%和 74.4%，意外險(xiǎn)保費(fèi)收入前三位公司的市場(chǎng)集中度超過(guò) 80%。另外，2008年萬(wàn)能保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)集中度稍有變化，保費(fèi)收入前三家公司的市場(chǎng)份額為79.2%，雖然比前一年有所上升，但漲幅不大，因?yàn)樘┛等藟酆吞窖笕藟廴f(wàn)能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展力度在不斷提升，大大削弱了平安人壽在萬(wàn)能保險(xiǎn)市場(chǎng)中龍頭老大的地位。

三、我國(guó)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略探析

針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合國(guó)外保險(xiǎn)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

1、引進(jìn)外資戰(zhàn)略

引進(jìn)外資戰(zhàn)略是指以合資壽險(xiǎn)公司等形式，中外股東雙方為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而共享戰(zhàn)略資源的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處于未完善狀態(tài)，目前階段最有效的戰(zhàn)略選擇就是引進(jìn)外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，選擇合資形式向外資力量學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，共同開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，每個(gè)公司只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)及不同的消費(fèi)群體特點(diǎn)來(lái)占領(lǐng)某些市場(chǎng)，而不能無(wú)自身定位的隨意擴(kuò)展疆土。即使實(shí)力再雄厚的保險(xiǎn)公司也不可能占領(lǐng)全部的市場(chǎng)領(lǐng)域，所以每個(gè)壽險(xiǎn)公司都要根據(jù)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)確定目標(biāo)，分析市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)群體，選擇最理想的客戶群體并為之量身打造相關(guān)產(chǎn)品。如，泰康人壽主推老人險(xiǎn)，中華保險(xiǎn)相應(yīng)推出了專門(mén)針對(duì)女性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，美國(guó)友邦則推出了獨(dú)一無(wú)二的綁架險(xiǎn)等。

另外，壽險(xiǎn)公司在利用現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念管理的同時(shí)，也應(yīng)該注重品牌宣傳。例如，贊助城市建設(shè)和文化、教育事業(yè)，多多為公共事業(yè)捐款、，擴(kuò)大在公眾中知名度，穩(wěn)步樹(shù)立起一個(gè)良好的公共形象。

3、以客戶為核心的服務(wù)拓展策略

產(chǎn)品和服務(wù)都要以客戶為中心，盡最大的力量滿足客戶的需求，這是服務(wù)型行業(yè)必須遵循的原則。如果偏離這一基本規(guī)則，一定會(huì)影響到公司方方面面的的發(fā)展。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大對(duì)客戶需求研究的投資力度，為客戶提供更具有高附加值的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的延伸服務(wù)對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是非常重要的。延伸服務(wù)首先要研究客戶的現(xiàn)實(shí)需求。公司要依據(jù)客戶最關(guān)注、最迫切需求的事物來(lái)開(kāi)發(fā)延伸最實(shí)用的服務(wù)項(xiàng)目，讓客戶享受最實(shí)在的服務(wù)。其次，要研究客戶對(duì)服務(wù)的期望值，每位客戶都對(duì)公司的服務(wù)有一定的心理預(yù)期，這就要求公司準(zhǔn)確了解客戶對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的最高期望和最低期望。再次，要研究客戶的潛在需要。市場(chǎng)環(huán)境、客戶預(yù)期值以及技術(shù)發(fā)展并不是一成不變的，特別是技術(shù)發(fā)展更可以用日新月異來(lái)形容。因此，客戶對(duì)服務(wù)的需求也會(huì)發(fā)生改變，現(xiàn)有的服務(wù)形式很可能跟不上客戶的需求發(fā)展。及時(shí)了解客戶潛在需要，適時(shí)改變更新服務(wù)尤為重要。（作者單位：湖南省吉首市州委黨校）

參考文獻(xiàn)

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