作者簡(jiǎn)介：趙璐（1990.5-），性別：女，民族：漢，籍貫：河北省邯鄲市廣平縣，單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)，郵編050061，學(xué)歷：研究生在讀，研究方向：企業(yè)管理。

摘要：渠道在白酒營(yíng)銷價(jià)值鏈中起承上啟下的中間環(huán)節(jié)作用，這成就了很多白酒的輝煌，也使渠道自身逐漸發(fā)展強(qiáng)大起來(lái)。本文通過(guò)對(duì)郎酒渠道的研究，對(duì)郎酒在邯鄲市場(chǎng)的銷售渠道進(jìn)行了研究，分析現(xiàn)有渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題，并針對(duì)已存在的問(wèn)題提出自己的見(jiàn)解并為邯鄲市郎酒營(yíng)銷渠道工作提供建設(shè)性的建議，從而實(shí)現(xiàn)郎酒企業(yè)在邯鄲市場(chǎng)的跨越式發(fā)展，也為業(yè)內(nèi)其他白酒公司的發(fā)展提供發(fā)展參考。

關(guān)鍵詞：郎酒公司；邯鄲市場(chǎng)；渠道管理

一、郎酒公司在邯鄲市場(chǎng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

目前郎酒在邯鄲市場(chǎng)采用的是直銷渠道和經(jīng)銷渠道相結(jié)合的方式。郎酒在邯鄲市場(chǎng)上設(shè)有一個(gè)辦事處，辦事處統(tǒng)籌管理邯鄲的整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行。在邯鄲地區(qū)，依據(jù)事業(yè)部產(chǎn)品的不同，分別尋找一級(jí)經(jīng)銷商，在渠道拓展的過(guò)程中，邯鄲辦事處與經(jīng)銷商通力合作，資源共享，共同開(kāi)發(fā)渠道終端。在渠道的長(zhǎng)度方面，郎酒邯鄲地區(qū)的銷售渠道主要是二階渠道，即廠家——代理商——銷售終端——終端消費(fèi)者。郎酒自建的銷售渠道主要是團(tuán)購(gòu)渠道，邯鄲辦事處設(shè)有團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)向大客戶推銷郎酒產(chǎn)品，大客戶主要包括政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)以及有實(shí)力的企事業(yè)團(tuán)體。這兩個(gè)銷售渠道相互促進(jìn)，團(tuán)購(gòu)渠道的快速發(fā)展必將帶動(dòng)傳統(tǒng)的渠道銷量的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的渠道銷量增長(zhǎng)反過(guò)來(lái)也可以促進(jìn)團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展。但是，考慮到實(shí)際的運(yùn)作情況，目前邯鄲市場(chǎng)還是主要以傳統(tǒng)渠道作為主要的運(yùn)作渠道，完成邯鄲市場(chǎng)的大部分銷售份額。

目前，郎酒在邯鄲地區(qū)設(shè)有三家代理商，以代理老郎酒和紅花郎為主的東仁商貿(mào)有限公司；以代理新郎酒為主的宏和商貿(mào)有限公司；以代理流通產(chǎn)品為主的新世紀(jì)商貿(mào)有限公司。二級(jí)分銷商即零售終端，主要包括名煙名酒店，餐飲店等渠道。

二、郎酒公司在邯鄲市場(chǎng)渠道管理中存在的問(wèn)題

（一）人力不足

郎酒公司一直采取的是雙線運(yùn)作模式，即郎酒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，這支銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通力合作，共同管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。然而，在邯鄲市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有公司規(guī)劃的那么好。由于郎酒邯鄲當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往招募的都是本地從事白酒銷售多年的人，都是高中以下的文憑，文化素質(zhì)不高，因此，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，所以，造成經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員流失率嚴(yán)重。因此，郎酒在邯鄲地區(qū)的某些終端渠道始終無(wú)法完全打開(kāi)。

（二）終端渠道建設(shè)比例失調(diào)

在邯鄲市場(chǎng)，煙酒店終端渠道一直是建設(shè)和發(fā)展最好的渠道，公司一直在大力發(fā)展煙酒店終端渠道，但卻忽視了傳統(tǒng)的商超渠道和餐飲渠道，單從渠道人員配置上就能看出端倪，邯鄲辦事處用于煙酒渠道的人員，算上經(jīng)銷商的人員，總共有將近5人，但是真正負(fù)責(zé)餐飲和商超渠道的只有1個(gè)人，人員配置上的劣勢(shì)已經(jīng)拉低了整個(gè)餐飲和商超渠道的出貨量，同時(shí)，邯鄲辦事處在這兩個(gè)渠道上所出的政策也是比較乏力的，導(dǎo)致商超渠道越來(lái)越萎靡，餐飲渠道始終無(wú)法打開(kāi)銷路。但是，根據(jù)郎酒集團(tuán)總部的規(guī)劃，郎酒是以餐飲渠道為啟動(dòng)引擎，餐飲渠道是郎酒在啟動(dòng)市場(chǎng)階段最重要的渠道，通過(guò)對(duì)餐飲渠道的強(qiáng)力運(yùn)作，目的在于提高目標(biāo)消費(fèi)群的品嘗率，營(yíng)造好的消費(fèi)氛圍，但是，就現(xiàn)實(shí)情況來(lái)說(shuō)，郎酒邯鄲市場(chǎng)可以說(shuō)仍然沒(méi)有開(kāi)始餐飲渠道的建設(shè)工作，同時(shí)，邯鄲市場(chǎng)的城市經(jīng)理跟經(jīng)銷商協(xié)商不通，以至于老郎酒的經(jīng)銷商始終不愿涉足餐飲渠道，這更加加重了餐飲渠道的開(kāi)展難度。

（三）渠道覆蓋面不夠

目前郎酒的主要經(jīng)銷商是圍繞整個(gè)邯鄲市區(qū)以及峰峰礦區(qū)來(lái)做的，但是，邯鄲市現(xiàn)在市區(qū)就有五個(gè)行政區(qū)，加上一些諸如魏縣，大名，成安等14個(gè)郊縣，這是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，而就郎酒在邯鄲地區(qū)現(xiàn)在的銷售情況來(lái)看，對(duì)于一些郊縣，郎酒都還沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)銷商。當(dāng)前很多縣級(jí)經(jīng)銷商已具有非常雄厚的實(shí)力，想隔過(guò)市級(jí)經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行直接談判。鄉(xiāng)村兩級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，要求產(chǎn)品必須要鋪到農(nóng)村小超市、夫妻店等渠道，還要進(jìn)行陳列、促銷等一系列市場(chǎng)維護(hù)工作，而這恰恰是縣級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，能起到給廠家跑“腿”的作用。事實(shí)卻是縣級(jí)代理商大多還是無(wú)法與廠家做直接溝通，或即使溝通也得不到廠家資源的直接支持。大名縣嘉賓郎總代說(shuō)，由于得不到廠家的直接支持，很多政策實(shí)際都被邯鄲市的市代理商克扣，跟廠家業(yè)務(wù)反映問(wèn)題也是不了了之。即使縣級(jí)代理商覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，但處于經(jīng)銷商體系末端話語(yǔ)權(quán)小，市場(chǎng)開(kāi)拓就比較難，持續(xù)性得不到保障。這也同時(shí)造成渠道的長(zhǎng)度變長(zhǎng)，增加了一階渠道商，就等于增加了市場(chǎng)拓展的難度，增加了投入成本，不利于郎酒的長(zhǎng)期發(fā)展。

三、郎酒在邯鄲市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)策分析

（一）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

針對(duì)邯鄲市場(chǎng)的具體情況分析來(lái)看，首先應(yīng)該補(bǔ)充基層的業(yè)務(wù)員，郎酒可以從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)聘用優(yōu)秀的人員來(lái)補(bǔ)充基層業(yè)務(wù)員數(shù)量，同時(shí)，通過(guò)前期的員工培訓(xùn)，將郎酒的企業(yè)宗旨、企業(yè)目標(biāo)和郎酒現(xiàn)階段所取得的榮譽(yù)介紹給他們，讓他們感受到來(lái)郎酒工作的榮幸和來(lái)郎酒工作可以有一個(gè)更好的未來(lái)，然后再通過(guò)合理的激勵(lì)措施，比如比其他企業(yè)更高的工資和提成，來(lái)留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，減少業(yè)務(wù)員的流失率。

（二）重視其他渠道發(fā)展

郎酒企業(yè)在邯鄲地區(qū)的辦事處可以加大在商場(chǎng)和超市渠道的促銷力度，建立常規(guī)化、專業(yè)化的業(yè)務(wù)促銷團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)加強(qiáng)與商場(chǎng)和超市的采購(gòu)人員進(jìn)行必要的溝通，建立良好的長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在這里主要是指的與美食林，陽(yáng)光超市，沃爾瑪?shù)牟少?gòu)員建立長(zhǎng)久的聯(lián)系機(jī)制，因?yàn)檫@幾個(gè)大的超市連鎖是采用統(tǒng)一的配送貨的方式來(lái)采購(gòu)的，這樣可以更好的為郎酒的進(jìn)場(chǎng)創(chuàng)造條件，便于統(tǒng)一進(jìn)行管理；在餐飲渠道上，要更加注重建立標(biāo)桿飯店，因?yàn)闃?biāo)桿飯店可以起到樹(shù)立形象的作用，一方面通過(guò)給予經(jīng)銷商政策上的支持，比如餐飲店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和開(kāi)瓶費(fèi)等，使經(jīng)銷商樂(lè)于將產(chǎn)品推入餐飲店，另一方面郎酒邯鄲辦事處也可以打造自己的品鑒基地，建立標(biāo)桿飯店，可以加強(qiáng)與一些中高檔飯店的合作，像邯鄲大酒店，王府花園酒店等。

（三）開(kāi)辟縣級(jí)市場(chǎng)

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)辟，郎酒邯鄲事業(yè)部應(yīng)該加快在沒(méi)有郎酒代理的縣，例如成安，曲周，雞澤等縣尋找代理商，做到終端下沉，加快渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。同時(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)渠道下沉的過(guò)程中，要做到竄貨的合理管控，對(duì)于竄貨的管理，加強(qiáng)對(duì)白酒銷售通路的管理。銷售通路是白酒竄貨發(fā)生的渠道，因此，規(guī)范了通路，就有可能從根本上抵御了竄貨的入侵。建立白酒銷售通路，首先要做到科學(xué)有效，但是，通路的安全性絕對(duì)不應(yīng)被忽視。通路要安全，必須加強(qiáng)對(duì)銷售通路的有效管理。影響通路安全的另一個(gè)容易被忽視的因素就是對(duì)銷售終端的管理。比如在白酒竄貨最容易發(fā)生的地方——小食品批發(fā)市場(chǎng)，如果它的銷售價(jià)格低于一級(jí)、二級(jí)代理商，后者的利益將受到威脅，一、二級(jí)代理商很有可能降價(jià)來(lái)保護(hù)自己，因此，小商品批發(fā)市場(chǎng)的銷售價(jià)格一定要高于一、二級(jí)代理商。

總之，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的市場(chǎng)渠道運(yùn)作能力是企業(yè)的一個(gè)核心竟?fàn)幜?。渠道竟?fàn)幦找娉蔀槭袌?chǎng)竟?fàn)幍姆▽?，有些企業(yè)之所以能取得令人矚目的成績(jī)，一個(gè)很重要的原因是強(qiáng)大的渠道建設(shè)能力。同時(shí)，渠道管理是要根據(jù)市場(chǎng)變化時(shí)刻調(diào)整的，因此，本文可能在某些方面仍有所不足。隨著邯鄲地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和區(qū)域性白酒的逐漸壯大，郎酒在邯鄲地區(qū)也會(huì)面臨著越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，只有設(shè)計(jì)出合理的渠道政策，才能使郎酒在邯鄲地區(qū)做到第一白酒品牌的理想得以實(shí)現(xiàn)。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）

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