張前

2007年，一個叫陸志杰的小伙子在長江邊租下一個養(yǎng)殖場，信心百倍地投入到長江蟹的養(yǎng)殖中去。經(jīng)過不懈努力，2009年10月，他在這片養(yǎng)殖場里養(yǎng)出了8萬斤長江蟹。

由于長江這片水域得天獨厚的條件，陸志杰養(yǎng)殖的螃蟹比起普通螃蟹有著明顯的優(yōu)勢，它們不僅個頭大，而且身體結(jié)實、肉質(zhì)鮮美，與當?shù)匾吧拈L江蟹基本沒有什么區(qū)別。

陸志杰雖然養(yǎng)出了和野生長江蟹幾乎一樣的螃蟹，但銷售卻成了問題。接下來的日子里，陸志杰跑遍了蘇州、上海等地的農(nóng)貿(mào)市場，發(fā)現(xiàn)在市場上受追捧的都是陽澄湖的螃蟹，他養(yǎng)出的長江蟹很少有人問津，價格自然也低得可憐。

面對這樣一個殘酷的現(xiàn)實，陸志杰不甘心，他決定改變思路——不走市場銷售，分批、分類、分規(guī)格上酒店推銷。

那么，怎樣才能打開酒店的大門呢？沒有人脈，沒有資金，陸志杰手上唯一的資本就是螃蟹。經(jīng)過一番思索，陸志杰做出一個驚人的決定——把自己養(yǎng)出的長江蟹免費送給酒店試吃。

然而，當陸志杰拿著第一批螃蟹送到當?shù)氐囊恍┚频陼r，卻引起了這些酒店的質(zhì)疑。按照這些酒店的說法，免費的東西肯定沒有好東西。

面對人家的當頭一棒，陸志杰的倔勁兒上來了，他對人家說：“東西是免費送給你們的，你們可以讓顧客試吃一下，如果反響好，你們就給我打個電話，不好你們干脆連電話也不要打了，我感覺我的螃蟹絕對行！”

為了讓這些酒店跟自己長期合作下去，陸志杰甚至開出了這樣一個優(yōu)惠的條件：“你們可以在我那里一直免費拿蟹，直到顧客不吃為止，我給你們結(jié)賬，一個壞螃蟹打過來，到我這里賠五個?！?/p>

也許是陸志杰的誠心打動了這些酒店的負責(zé)人，也許是大家被眼前的利益吸引了，接下來，大家不再拒絕陸志杰送來的蟹子。

承諾一旦做出，就要不折不扣地遵守。為此，陸志杰先后狂擲30多萬元的螃蟹，免費送往蘇州和上海十幾個酒店。而知情人都知道，當時，剛剛創(chuàng)業(yè)的陸志杰甚至連一分錢的利潤還沒賺到。

轉(zhuǎn)眼一個月過去了，陸志杰陸續(xù)接到了幾十個酒店的電話，很多酒店老板和消費者都對他養(yǎng)殖的螃蟹非常認可。陸志杰養(yǎng)出的長江蟹終于打開了銷路。

銷路打開了，利潤隨之滾滾而來，到2011年，陸志杰已經(jīng)有了3個養(yǎng)殖基地，總面積擴展到了1300畝，年銷售額達到了3000多萬元。陸志杰成了當?shù)孛逼鋵嵉酿B(yǎng)蟹大王。

2012年，中央電視臺的《致富經(jīng)》欄目采訪了陸志杰。當主持人問到他是憑著什么“一擲三十萬”而毫不畏懼時，憨厚的陸志杰說：“俗話說，‘一舍贏萬利。為了打開銷路必須要走這一步的，你天天不舍得，這個路怎么走得開。我做廣告也要花錢，我還不如送螃蟹讓他們吃就當是做廣告了?！?/p>

陸志杰的一席話，讓電視機前的我們感到由衷贊嘆：陸志杰的智慧，其實就是“舍得”的智慧，有舍才有得，這一道理在其他經(jīng)營中不是同樣適用嗎？