●李良楷

淺議市場營銷方式的創(chuàng)新

●李良楷

文章論述了企業(yè)實行營銷方式創(chuàng)新的必要性，簡介了浙江強盟股份研發(fā)新產(chǎn)品，積極開拓市場，創(chuàng)新營銷方式的實踐經(jīng)驗。

企業(yè)營銷方式 創(chuàng)新 必要性 實踐經(jīng)驗

一、企業(yè)實行營銷創(chuàng)新的必要性

知識經(jīng)濟是指知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用基礎(chǔ)上的經(jīng)濟，是社會信息化、經(jīng)濟全球化、科技高新化的經(jīng)濟。知識經(jīng)濟的逐步到來，對人們的思維方式、生產(chǎn)方式、生活方式及行為方式產(chǎn)生著巨大而深遠的影響，同樣，對企業(yè)管理和企業(yè)營銷也產(chǎn)生了深刻的影響。

營銷理念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。首先，營銷理念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)顧客需求的新的營銷理念。知識經(jīng)濟時代，科學技術(shù)日新月異地發(fā)展，產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，由此引發(fā)社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，必然驅(qū)動企業(yè)營銷理念的不斷更新。同時要求企業(yè)從國內(nèi)營銷理念轉(zhuǎn)向全球營銷理念。知識經(jīng)濟時代以經(jīng)濟全球化為重要特征，使國內(nèi)外市場連成一個整體，國內(nèi)競爭國際化，因而，企業(yè)必須樹立全球營銷理念，才能推進企業(yè)發(fā)展。

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)營銷持久發(fā)展的保障，主要是優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和顧客滿意戰(zhàn)略。要做好服務(wù)營銷工作，必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況，在服務(wù)理念、服務(wù)標準、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時效上做好工作，完善標準，精準執(zhí)行，努力做到“全程服務(wù)”。要把服務(wù)做精、做細、做到點上，貫穿售前、售中、售后的全過程，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)創(chuàng)造效益的永遠保障。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的要求來搞好服務(wù)。

營銷組織和方式創(chuàng)新。主要從傳統(tǒng)的等級組織轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織。從目前國際柔性組織的發(fā)展來看，主要是建立扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化組織。扁平化指企業(yè)通過技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費者、研發(fā)機構(gòu)之間構(gòu)筑一個互動的信息反饋系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)化是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級制度變成相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信心以及經(jīng)營效益。智能化即要求職工不斷提高個人素質(zhì)并不斷超越自我，強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思維和知識的整合力量，不斷創(chuàng)造企業(yè)的無限生機。

二、應(yīng)對市場競爭，積極開拓市場

2008年至2010年BOPET行業(yè)的市場需求高速增長，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格一路狂漲，行業(yè)利潤處于暴利狀況，是BOPET行業(yè)的巔峰時期。2011年后，受宏觀經(jīng)濟政策環(huán)境的影響，行業(yè)面臨綜合成本上升、同質(zhì)化競爭嚴重、出口總量占比下降。國內(nèi)BOPET薄膜行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢的外資、合資企業(yè)，資金優(yōu)勢的大型企業(yè)，跨行業(yè)的企業(yè)陸續(xù)盲目上線投產(chǎn)，無序擴大，致使產(chǎn)能嚴重過剩，特別是普通類產(chǎn)品已嚴重供應(yīng)過剩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的矛盾問題突出。在2012-2013年的產(chǎn)能和需求之間先后出現(xiàn)供需失衡，普通類產(chǎn)品庫存大量積壓，售價下跌不起，開機率逐漸降低的狀況，行業(yè)盈利空間壓縮到零，我國BOPET行業(yè)當下處于歷史最低迷的時期。

面對嚴峻的市場競爭，強盟股份直面困難和挑戰(zhàn)，強基固本，實干興業(yè)。銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，采取積極有效措施，深入市場調(diào)研，掌握了一部分國內(nèi)高端聚酯薄膜產(chǎn)品及其市場信息。公司及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步向中高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提高中高端市場的占有率，避開低端市場的無序競爭。在保持離型膜、保護膜、扭結(jié)膜等中端產(chǎn)品銷售量穩(wěn)步增長的同時，組織相關(guān)技術(shù)人員共同努力，刻苦鉆研，通過反復(fù)研發(fā)、試制，成功開發(fā)出光學膜、白膜、藍膜等高端產(chǎn)品。目前已形成批量的生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品質(zhì)量得到客戶的肯定。這些新產(chǎn)品的開發(fā)成功，打破了國內(nèi)聚酯薄膜高端產(chǎn)品一直由外資、合資等高精技術(shù)型企業(yè)主導(dǎo)的局面。強盟牌BOPET薄膜在行業(yè)中高端產(chǎn)品中亦享有了一定的知名度，“強盟牌BOPET薄膜”于2012年度榮獲“浙江省名牌產(chǎn)品”。

公司與部分大企業(yè)確定了長期合作關(guān)系。2013年，在公司銷售、技術(shù)人員的共同努力下，通過深入市場拓展、網(wǎng)絡(luò)信息開發(fā)、新老客戶推薦等各種措施與辦法，成功開發(fā)了10余家在高端領(lǐng)域具有影響力的新客戶，取代了一部分低端產(chǎn)品的老客戶，逐步優(yōu)化客戶資源，實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和高端薄膜市場的拓展，為公司創(chuàng)造了新的經(jīng)濟增長點。

三、實施品牌戰(zhàn)略，拓展高端市場

1.實施品牌帶動戰(zhàn)略。通過強盟股份自有知識產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品、核心技術(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，以差異化產(chǎn)品優(yōu)勢廣泛拓展國內(nèi)外市場。充分發(fā)揮“強盟”著名商標的品牌效應(yīng)，促進公司的產(chǎn)品銷售。通過優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和廣泛宣傳，提高強盟品牌的知名度和美譽度，促進“強盟”產(chǎn)品的銷售。

2.建設(shè)優(yōu)秀的銷售團隊。注重優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)、培訓，提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視營銷團隊整體能力的提高；加強對銷售人員的管理，幫助和指導(dǎo)銷售人員做好重點客戶的分析，制定有效策略并加強跟蹤服務(wù)，提高銷售項目的成功率；健全具有激勵性、實用性和科學性的銷售政策，鼓勵銷售人員提升銷售業(yè)績。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營核心是銷售，銷售的核心是回款。近三年銷售業(yè)績做到基本穩(wěn)定，資金回籠達97.10%以上，具體數(shù)據(jù)見下表。

四、加強技術(shù)合作，建立長期戰(zhàn)略伙伴

1.2011年3月，強盟公司采用國外的功能性原料，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢，不斷和上海玉蜀公司技術(shù)部溝通交流，反復(fù)研究、深入了解產(chǎn)品功能及用途，經(jīng)過多次實驗，公司的產(chǎn)品已經(jīng)完全滿足上海玉蜀公司的要求，并開始批量生產(chǎn)，專供上海玉蜀公司使用。此產(chǎn)品的研發(fā)成功不僅證明公司的研發(fā)實力，還與上海玉蜀公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，上海玉蜀公司與他的幾家子公司都是強盟股份的前十大客戶。

2.2012年6月，強盟股份董事長親自帶領(lǐng)技術(shù)人員前往蘇州泰侖電子公司和太湖金張科技公司做技術(shù)交流，通過與該兩家公司的合作溝通，使強盟股份的研發(fā)團隊對保護膜和光學膜有了更深入地研究和理解，在2012年的9月份、11月份終于成功開發(fā)了保護膜和光學膜，并與兩家公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在2013年已成為公司的前十大客戶。

強盟股份在2011年聚酯薄膜產(chǎn)品銷售收入居全國同行業(yè)中排名第六名。2012年聚酯薄膜產(chǎn)品銷售收入居同行業(yè)中排名第五名。

[1]文光主編.營銷大師的9堂課[M].北京：中央編譯出版社，2005

[2]王宗湖，操君主編.市場營銷學概論[M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社，2005

F274

A

1004-4914（2014）05-288-02