韋江彬

(柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校，廣西柳州，545000)

一、中職市場營銷專業(yè)教學(xué)方法現(xiàn)狀

目前很多中職學(xué)校中都存在著教學(xué)方法落后、教學(xué)手段單一的問題。一些教師在進(jìn)行課堂教學(xué)時(shí)仍然沒有擺脫高中的授課模式，只注重讓學(xué)生單方面地接受一個(gè)又一個(gè)的知識點(diǎn)，對于學(xué)生是否能理解掌握并應(yīng)用到專業(yè)技能操作中根本不重視?！敖處熌钪v義、學(xué)生記筆記、考試背筆記、考后都忘記”就恰如其分地說明這個(gè)現(xiàn)象。在傳統(tǒng)的中職市場營銷專業(yè)教學(xué)中，教師授課都是“紙上談兵”，學(xué)生聽起來仿佛頭頭是道，但當(dāng)他們真正接觸實(shí)際問題時(shí)卻不知從何下手。這樣的教學(xué)方法培養(yǎng)出來的學(xué)生只具有理論知識，并不具備實(shí)際操作能力，難以達(dá)到用人單位的要求。

二、行動導(dǎo)向法的內(nèi)涵及導(dǎo)入

中職學(xué)校的學(xué)生是一個(gè)有別于普通高中學(xué)生的群體。在教學(xué)方法的使用中，教師更要注意因材施教。許多研究結(jié)果表明，中職市場營銷專業(yè)的專業(yè)課由于其特有的實(shí)踐性和變化性，要求教師實(shí)行靈活的教學(xué)方法和多種多樣的教學(xué)手段，甚至要為學(xué)生提供案例情景模擬以解決相應(yīng)的問題，從而培養(yǎng)出企業(yè)需要的營銷類人才。教師在課堂教學(xué)中對教學(xué)方法的選擇和應(yīng)用是否恰當(dāng)，不僅直接影響著這堂課教學(xué)效果的好壞，更影響著學(xué)生對本專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣。例如筆者在講授“汽車營銷實(shí)務(wù)”這門課程時(shí)，在教學(xué)的設(shè)計(jì)上就結(jié)合了學(xué)科和學(xué)生的特點(diǎn)以及不同的授課內(nèi)容，把行動導(dǎo)向法有針對性地運(yùn)用到教學(xué)的過程中，目的就是使學(xué)生能夠更好地掌握這一門課程，從而達(dá)到較好的教學(xué)效果。

讓學(xué)生“在做中學(xué)、在學(xué)中做”是行動導(dǎo)向教學(xué)法所提倡的一種教學(xué)理念，將學(xué)習(xí)過程定位于工作過程，實(shí)現(xiàn)“做學(xué)結(jié)合”的教學(xué)目標(biāo)。這種教學(xué)方法能夠使學(xué)生通過獨(dú)立地完成信息的收集、計(jì)劃的制定、計(jì)劃的實(shí)施、計(jì)劃的評估這一系列的實(shí)踐活動來掌握專業(yè)知識和職業(yè)技能，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識體系。在采用行動導(dǎo)向教學(xué)法之前，首先要做好三點(diǎn)準(zhǔn)備：1.教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)立要按照工作的流程和環(huán)節(jié)來進(jìn)行。2.學(xué)習(xí)情境的設(shè)立要根據(jù)每一個(gè)工作環(huán)節(jié)(教學(xué)項(xiàng)目)的工作任務(wù)來進(jìn)行，并要組織好學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)。3.學(xué)習(xí)的主體必須是學(xué)生。

(1)行動導(dǎo)向法的核心是讓學(xué)生從“做”中學(xué)；

(2)行動導(dǎo)向法的基礎(chǔ)是讓學(xué)生從探究中學(xué)；

(3)行動導(dǎo)向法的標(biāo)志是讓學(xué)生從團(tuán)隊(duì)合作中學(xué)。

三、行動導(dǎo)向法在教學(xué)中的實(shí)際應(yīng)用

行動導(dǎo)向法以學(xué)生為中心進(jìn)行教學(xué)。在這種教學(xué)理念的引導(dǎo)下，筆者認(rèn)真分析市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，以及“汽車營銷實(shí)務(wù)”課程的教學(xué)內(nèi)容、知識結(jié)構(gòu)等，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行分析研究，在實(shí)際教學(xué)中采用了項(xiàng)目教學(xué)法、情景模擬法、角色扮演法和案例分析法這四種方法來進(jìn)行教學(xué)。從教學(xué)效果來看，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性得到了很大的提高，學(xué)生的各種能力也得到了培養(yǎng)。

(一)項(xiàng)目教學(xué)法

教師和學(xué)生共同完成一個(gè)完整的項(xiàng)目實(shí)施過程——這樣的教學(xué)活動稱為項(xiàng)目教學(xué)法。在職業(yè)教育中，項(xiàng)目是指以生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品為目的的任務(wù)。采用此方法的過程中，筆者將學(xué)生分成若干團(tuán)隊(duì)，采用團(tuán)隊(duì)合作的方式來完成整個(gè)項(xiàng)目，目的是培養(yǎng)學(xué)生與他人的合作能力，為今后在實(shí)際工作中與不同專業(yè)、部門的同事合作打下基礎(chǔ)。

例如：在講授“試乘試駕話術(shù)”內(nèi)容時(shí)，筆者將學(xué)生按4-6人一組分為若干小組，設(shè)一名組長，組長根據(jù)新車交付前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容分配每個(gè)人的具體任務(wù)并進(jìn)行小組演示。

1.任務(wù)內(nèi)容：(1)準(zhǔn)備好購車合同、購車發(fā)票、車輛合格證、使用說明手冊、商談報(bào)價(jià)單、PDI檢查表、交車確認(rèn)單等交車文件；(2)電話預(yù)約客戶交車，確認(rèn)交車時(shí)間、參與人員，并對交車流程和所需時(shí)間再作簡要介紹，征得顧客認(rèn)可；(3)準(zhǔn)備好氣球、鮮花、彩帶等物料，對新車交付區(qū)進(jìn)行布置，烘托出喜慶氣氛；(4)保證車輛內(nèi)外干凈整潔，車內(nèi)地板鋪上保護(hù)紙墊。

2.任務(wù)安排：(1)全班自由組合，分為若干小組，時(shí)間5分鐘；(2)每個(gè)小組進(jìn)行任務(wù)演示，時(shí)間30分鐘；(3)小組代表匯報(bào)，時(shí)間30分鐘；(4)教師點(diǎn)評，時(shí)間15分鐘。

中職教學(xué)模式有別于普通中學(xué)教學(xué)模式，學(xué)生能更多地走出課堂，進(jìn)入到工作環(huán)境中學(xué)習(xí)。通過項(xiàng)目教學(xué)法的訓(xùn)練，學(xué)生在實(shí)際教學(xué)過程中能按照實(shí)際的工作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，為今后工作中順利適應(yīng)崗位要求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(二)情景模擬法

情景模擬法是指根據(jù)學(xué)生所學(xué)專業(yè)和課程的要求，讓學(xué)生在一個(gè)具有與真實(shí)工作情景相同的場景進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)的教學(xué)過程。例如：在講授“試乘試駕準(zhǔn)備”這一知識內(nèi)容時(shí)，筆者采用此方法讓學(xué)生通過情景模擬法學(xué)習(xí)相應(yīng)的工作技能。

情景：銷售顧問在對產(chǎn)品進(jìn)行靜態(tài)展示和六方位繞車介紹后，成功邀約客戶參與試乘試駕體驗(yàn)，進(jìn)入試乘試駕開始前的準(zhǔn)備階段。

地點(diǎn)：4S店新車展廳。

時(shí)間：5分鐘。

角色：銷售顧問、客戶。

工具：試乘試駕協(xié)議書、簽字筆、復(fù)印機(jī)。

內(nèi)容：客戶同意參與試乘試駕后，銷售顧問給客戶講解試乘試駕流程和相關(guān)規(guī)定，查驗(yàn)客戶的駕駛資格，引導(dǎo)客戶簽寫試乘試駕協(xié)議，將客戶的駕駛證復(fù)印存檔，介紹試乘試駕路線和時(shí)間安排。

通過情景模擬法進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的工作環(huán)境氛圍中明白試乘試駕的重要性，并能基本掌握試乘試駕準(zhǔn)備階段的具體操作。學(xué)生也能對自己未來的職業(yè)崗位有一個(gè)比較具體的、綜合性的全面理解，有利于學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的全面提高。

(三)角色扮演法

角色扮演法作為一種教學(xué)方法，使學(xué)生通過扮演不同的角色，從而使其了解角色所處的社會環(huán)境與工作環(huán)境的特點(diǎn)，并通過分析人際關(guān)系，形成處理這些情況的恰當(dāng)而客觀的方法，從而促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)的完成。

例如在講授“試乘試駕話術(shù)”時(shí)，筆者就采用了此種方法，將學(xué)生分為若干小組，每組兩人，一人扮演銷售顧問，另外一人扮演顧客。他們根據(jù)試乘試駕不同階段依次完成試乘試駕邀約對話、試乘對話和試駕對話三個(gè)訓(xùn)練內(nèi)容。學(xué)生通過角色扮演進(jìn)行銷售話術(shù)模擬，如：“X先生，剛才我已經(jīng)簡單向您介紹了這款車的性能和配備特點(diǎn)，不過買車只靠看和聽就做決定是不夠的，畢竟買車是一件大事情，因此在您做決定之前，我建議您做一個(gè)試乘試駕，親身感受這款車開起來是怎么樣的?！蓖ㄟ^角色扮演法，學(xué)生設(shè)身處地以銷售人員的身份去體會話術(shù)使用時(shí)所帶來的體驗(yàn)，學(xué)生掌握試乘試駕過程中正確合理的話術(shù)應(yīng)對，提高學(xué)生的語言表達(dá)能力和與客戶進(jìn)行溝通的技巧。

(四)案例分析法

這種教學(xué)方法又被稱為個(gè)案研究法。案例分析教學(xué)法首先通過案例的背景描述相應(yīng)的情境和環(huán)境，接著通過案例內(nèi)容的推演進(jìn)行情節(jié)再現(xiàn)，根據(jù)案例中反映的故事內(nèi)容進(jìn)行分析研究，從而引導(dǎo)學(xué)生開展圍繞案例產(chǎn)生的一系列實(shí)踐活動。 案例分析法與傳統(tǒng)的教學(xué)方法不同之處在于，它通過實(shí)際案例進(jìn)行講述，客觀求實(shí)，讓學(xué)生以實(shí)際為本，以案例為契機(jī)，而不是像傳統(tǒng)的教學(xué)方法中千篇一律強(qiáng)調(diào)學(xué)生唯概念至上，脫離現(xiàn)實(shí)談分析。這不僅讓學(xué)生主動參與到教學(xué)過程中，成為課堂教學(xué)的主體，還能提高學(xué)生合作學(xué)習(xí)、主動探究的積極性。

筆者在講授“價(jià)格談判”這一知識內(nèi)容時(shí)，采用了圍繞主題設(shè)計(jì)的案例，通過不同的案例引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析，并找出行之有效的辦法。例如筆者設(shè)計(jì)了這樣的案例：

A先生在4S店里對想買的車型提出：“我比較過其他地方，你們這里的價(jià)格比人家的要高許多，如果在價(jià)格上還能再給我多優(yōu)惠一些，我就考慮在你們這里訂車！”

根據(jù)這個(gè)案例我們可以知道，顧客對于本車型具有一定的購買意向，只是在心理價(jià)格上還存在異議。因此筆者引導(dǎo)學(xué)生圍繞價(jià)格這一主要因素進(jìn)行分析，并結(jié)合顧客的心理需求，找出相應(yīng)的話術(shù)進(jìn)行應(yīng)對。在積極的引導(dǎo)之下，學(xué)生做出了各種各樣的話術(shù)應(yīng)對分析，其中不乏一些出色的應(yīng)對，如：“也許別的經(jīng)銷商在價(jià)格上確實(shí)比我們低，但您是否了解在別的經(jīng)銷商那里以那樣的價(jià)格能提到現(xiàn)車嗎？也許提供給您的是試乘試駕車或者是庫存車才能得到低價(jià)。如果是這樣，我們同樣可以給您在價(jià)格上給予優(yōu)惠?！边€有，“我相信你在別的經(jīng)銷商那里也看過這個(gè)車型，并且他們能給你比我們這里更低的價(jià)格，但是A先生，有一點(diǎn)我要提醒您的是，買一臺車所花的價(jià)錢不僅僅是在車的價(jià)格上，還應(yīng)該包括其他的內(nèi)容，例如服務(wù)、售后等隱性的價(jià)值因素，都是需要考慮的，我們可以提供24小時(shí)的免費(fèi)救援服務(wù)，僅是這一點(diǎn)很多經(jīng)銷商都未必做得到”。

通過案例分析法，學(xué)生較好地完成了這一部分的教學(xué)目標(biāo)和技能要求，基本能掌握處理顧客要求減價(jià)的方法和技巧。如果學(xué)生是按照傳統(tǒng)的方法對知識點(diǎn)進(jìn)行死記硬背，教學(xué)效果將大打折扣。

四、行動導(dǎo)向法在教學(xué)中的應(yīng)用反思

筆者在實(shí)施行動導(dǎo)向法的過程中，所任教的“汽車營銷實(shí)務(wù)”課逐漸成為學(xué)生喜愛的專業(yè)課程。學(xué)生在課堂上不僅能完成相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)，還能夠從課堂中提高更多的崗位能力，如合作能力、溝通能力、實(shí)踐能力等。在任務(wù)過程中培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神和研究能力，不僅使教學(xué)效果突出，還能讓學(xué)生的發(fā)展更貼近專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置。如果要使行動導(dǎo)向法能更有效地應(yīng)用于實(shí)際教學(xué)中，教師還應(yīng)做到以下方面：

1.在行動導(dǎo)向法實(shí)施過程中，教師應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂活動，廣泛參與任務(wù)活動交流，提高互動性。

2.在學(xué)生提出問題，或是回答教師提問的時(shí)候，教師應(yīng)將自己的角色定位于“導(dǎo)演”，通過積極引導(dǎo)和設(shè)計(jì)，將學(xué)生逐步導(dǎo)入求知探索的正確步驟中。

3.在課堂教學(xué)的同時(shí)，教師應(yīng)注意密切關(guān)注教學(xué)動態(tài)，根據(jù)本節(jié)課所實(shí)施的具體教學(xué)方法適時(shí)作出相應(yīng)對策。例如在使用案例教學(xué)法時(shí)，教師對案例中所體現(xiàn)的情景和問題，采取換位思考的方法引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析和判斷，讓學(xué)生設(shè)身處地地考慮問題和提出解決問題的方法。

總之，作為中等職業(yè)教育工作者，我們要不斷接受新的教育理念，積極從國外職業(yè)教育改革中汲取經(jīng)驗(yàn)，通過自身不斷地摸索和研究論證，在國外職業(yè)教育成功模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，并找出適合我國國情的職業(yè)教育發(fā)展道路，從而開拓我國中等職業(yè)教育的新視野。

[1] 朱露明.淺析營銷學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建——以行動導(dǎo)向教學(xué)模式的應(yīng)用為例[J].中國校外教育，2013(21).

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