繆立洲

(江西省化學工業(yè)學校)

一、廣豐馬家柚概況

“馬家柚”是指產于江西省廣豐縣大南鎮(zhèn)的地方特產水果，是紅心柚的一個品種。因其母樹位于大南鎮(zhèn)古村馬家自然村故名曰“馬家柚”。馬家柚近兩年名聲大噪，價格狂飚。據說，在廣豐某地有幾棵這種柚子樹，所長之果曾獲“江西省地方柚類品種第一名”殊榮，但沒見登過大雅之堂。后經專家對其品質進行分析和DNA分子鑒定，被譽為“果中珍品”。說馬家柚是在廣豐特定的地域，經過長期的適應而形成的地方優(yōu)良柚類品種，含有豐富的營養(yǎng)物質。于是，人們便爭相購買。購者眾多，越貴越俏。

馬家柚特有的內在品質和營養(yǎng)保健功能契合時代潮流需要。目前，初步鑒定結果表明，馬家柚適合廣大高血糖朋友食用和保健，這無疑為馬家柚增色不少，讓其成為名符其實的“果中珍品”。隨著物質生活的日益豐富，現代人對健康與美越來越看重。生命呼喚綠色，馬家柚的特質和功能價值與人們追求健康與美的原動力相逢對接，必將讓馬家柚產業(yè)發(fā)展如虎添翼。

二、廣豐馬家柚網絡營銷與推廣

(一)廣豐馬家柚網絡營銷

通過深入理解網絡營銷與推廣的概念，通過網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的比較，并且借鑒農產品網絡營銷的成功案例——冬蟲夏草網絡營銷，更加有助于廣豐馬家柚網絡營銷與推廣。

1．網站內容計劃

網站除行業(yè)資訊動態(tài)、產品價格等常規(guī)內容外，重點突出以下幾方面內容：馬家柚產品生產技術、馬家柚產品貿易、馬家柚產品網上展現交易會、馬家柚產品企業(yè)投資融資操作。

(1)馬家柚產品生產技術：解決馬家柚生產技術難題，供給示范交換、引進技術合作發(fā)展產業(yè)。

(2)馬家柚貿易：將馬家柚產業(yè)、產品進入市場的生產與交易成本公開，對馬家柚產業(yè)、馬家柚產品貿易起正確積極的引誘作用，讓馬家柚產業(yè)、產品快捷的進入市場與國際接軌。

(3)馬家柚產品網上展現交易會：建立網上交易平臺，達到網上訂單,電話交易的目標，大大節(jié)省馬家柚產品的交易成本。

(4)馬家柚產品企業(yè)投資融資操作：為馬家柚產品生產企業(yè)的發(fā)展解決投資融資問題。

2．馬家柚網絡營銷改進策略

即使一些農產品公司在嘗試著利用網絡這個平臺但是對網絡營銷還沒有切實的認識網絡資源利用率低網絡營銷效果不明顯。因此若要使公司很好的利用網絡資源就要對公司的網絡營銷進一步改進和完善。以下就是針對馬家柚產品網絡營銷存在的問題提出的一些改進措施。

網絡營銷導向的網站不追求視覺的沖擊摒棄唯“技術”、“美術”的中心計理念堅持以“消費者”為中心根據消費者的需求、市場狀況、企業(yè)自身的情況等進行綜合分析制作出合理的網站。根據上文對馬家柚網絡營銷存在問題分析進一步完善企業(yè)網站勢在必行。馬家柚最大的缺陷就是沒有“生機”尚未達到網絡營銷的效果更別說增加企業(yè)經濟利益了。完善網站時應注意以下幾點：

(1)合理有效的分析。馬家柚產業(yè)的網站之前要對建設網站做個全面有效的分析明確建站的目的和需要的功能。這樣就不會由于網站功能設計先天不足而浪費金錢和耽誤時機。只有事先對網站的需求和功能有充分的認識才會少走許多彎路。

(2)對網站頁面風格進行系統(tǒng)的完善。網站設計要以“消費者”為中心關注消費者體驗使網站更具人性化。比如可以在網站首頁設計專門添加一個“推薦產品”板塊設計一定鏈接。這樣會更增加消費者對產品的興趣。

(3)網站內容的完善。不是說網站做好之后就萬事無憂了要不斷地進行宣傳和推廣。這樣才會有更多的人知道它、訪問它，才能提高網站的訪問率和知名度。更好的完善網站內容首先要明白從網站獲取資訊始終是訪問者的主要目的之一。因此網站內容必須提供和產品或服務有關的豐富資訊。以專業(yè)的角度去描述馬家柚產品生產流程與同類產品或服務比較告訴訪問者各自的優(yōu)點及特點從而使消費者做出選擇。二是一般情況下訪問者要在訪問網站4-5次后才會有實質性的購買行為。因此馬家柚網站的后期維護工作就變得極其的重要。農產品公司在保證網站安全的同時還要經常更新網站的內容增加新信息使網站保持其活力。只有不斷地給網站補充新的內容才能夠持續(xù)吸引住瀏覽者形成穩(wěn)定的客戶群給網站帶來效益。

(4)加強網上商店的管理重視誠信問題。從根本上說馬家柚網絡營銷的目的直接或間接的與銷售有關。既然商家已經利用第三方提供的電子商務平臺經營網上商店就如同在大型超級市場中建立了專賣店一樣。因此如何進行經營和管理變得尤為重要。

(5)重視企業(yè)網站升級。網絡時代的三大技術包括計算機技術、多媒體技術、通信技術。隨著三大技術的發(fā)展、進步，網站建完就一勞永逸的觀念已不存在，不斷升級馬家柚網站給用戶提供穩(wěn)定的、個性化的、高質量的服務平臺。

(6)培養(yǎng)網絡營銷專門人才。馬家柚產業(yè)應進一步加大引進或培養(yǎng)網絡營銷人才的投入，要舍得在人力資源上的投資公司可以專門建立一個網絡營銷人才培訓機構。只有擁有了既懂計算機和網絡技術又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才企業(yè)的網站才能真正發(fā)揮應有的作用才能促進企業(yè)的發(fā)展使企業(yè)獲得利益。

(二)廣豐馬家柚網絡推廣

馬家柚網站計劃建設階段的推廣：在網站建設過程中從網站結構、內容等方面對像Google、百度等搜索引擎進行優(yōu)化設計。

馬家柚網站發(fā)布初期的根本推廣手段：登錄10個首要搜索引擎和分類目錄(列出計劃登錄網站的名單)、購置2-3個網絡實名/通用網址、與部分合作伙伴建立網站鏈接。另外，配合協(xié)會其他活動，在部分媒體和行業(yè)網站發(fā)布企業(yè)消息。

馬家柚網站增加期的推廣：當網站有必定拜訪量之后，為持續(xù)保持網站拜訪量的增加和品牌提升，在相干行業(yè)網站投放網絡廣告(包含計劃投放廣告的網站及欄目選擇、廣告情勢等)，在若干相干專業(yè)電子刊物投放廣告。

馬家柚網站穩(wěn)固期的推廣：通過協(xié)會各種活動(舉辦展會、論壇、研究會、培訓班以及行業(yè)內的排行評比等活動)，進一步提升馬家柚網站的聞名度、權威度及影響力；以期獲得消息價值。

馬家柚網站推廣效果的評價：對首要馬家柚網站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網絡顧問機構合作進行網絡營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的。

(三)廣豐馬家柚網站的建設意義

隨著互連網絡的功效與網民的數量的急劇增加,尤其是在貿易與營銷范疇的應用更是高速發(fā)展.對于農業(yè)而言,網絡營銷可以擴大農產品生產企業(yè)的視野,可以幫助農產品銷售部門界定市場的范疇,可以通過農業(yè)產品的宣傳及時有效的貼近消耗者,可以通過在線訂單代替?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售方法,甚至可以轉變市場競爭的形態(tài)。

充分施展信息化在馬家柚產業(yè)結構調整、馬家柚產品銷售和馬家柚產品的宣傳中的作用,凝聚國內外投資企業(yè)、馬家柚商貿企業(yè)、國內馬家柚產品生產、加工企業(yè)相互合作搭建一個國際性平臺,全面推動馬家柚產品國際市場化,這就是“廣豐馬家柚網”網站建立的真正意義所在。

(四)廣豐馬家柚網絡銷售后期展望

1．廣豐馬家柚產業(yè)網絡營銷品牌化

隨著市場經濟的發(fā)展和我國對外開放程度的擴大，越來越富足的消費者慢慢地成熟起起來，人們的消費心理悄然改變。世界各地的水果品牌進入中國市場，對我國傳統(tǒng)果業(yè)造成了很大的沖擊。面對來勢兇猛的外族品牌及不斷涌現的國內新品，馬家柚在這種現實壓力下如何應對其他產品的競爭呢？

(1)樹立品牌。一方面引進培育新品種，提高廣豐馬家柚品質；另一方面，將“廣豐馬家柚”打造成知名品牌，并申請法律保護。引導廣豐馬家柚產業(yè)融入經濟大循環(huán)，迅速開拓占領國內國際市場，這就需要整合市場，結束品牌“諸侯混戰(zhàn)”的局面，集中力量打造以“廣豐馬家柚”為主導的品牌。

(2)強化市場營銷，運用整合營銷傳播理念加強品牌傳播。

1、以消費者為中心，適應市場需求的發(fā)展趨勢：

隨著消費者購買力水平的提高，在需求層次上，對生活必需品的消費比重下降，而享受型和發(fā)展型消費產品(如增強體能類產品)的需求得到快速發(fā)展。德國經濟學家恩格爾提出：隨著消費者收入水平的上升，食品在總支出中的比重是下降的，衣著、住房、在總開支中的比重基本維持不變，而奢侈品、教育、娛樂、儲蓄等的比重是上升的。這就是著名的恩格爾定律。根據恩格爾定律可知，目前消費品需求的主要增長點在服裝、交通、娛樂、保健等享受、發(fā)展型產品。廣豐馬家柚產業(yè)要在不斷變化的市場中創(chuàng)建品牌、發(fā)展品牌，就必需順應消費者需求發(fā)展的趨勢，發(fā)揮其“人無我有，人有我優(yōu)”的產品優(yōu)勢，在品牌創(chuàng)建及品牌發(fā)展的過程中突出廣豐馬家柚產業(yè)的特點和營養(yǎng)價值。

2、搞活廣豐馬家柚產業(yè)的流通環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道：

以企業(yè)為“龍頭”，廣泛采用“龍頭企業(yè)”加基地的經營模式，充分發(fā)揮大企業(yè)的市場主導作用，實行產供銷一條龍服務，帶動農業(yè)產業(yè)結構調整。依托龍頭企業(yè)或加工企業(yè)發(fā)展訂單農業(yè)，提高農業(yè)市場化程度。通過訂單來反映市場需求，農戶按照市場需求來安排組織生產，從而將小生產與大市場有效地對接起來，有效解決小生產與大市場的矛盾。把馬家柚產后的銷售活動移置到了產前，把分散的農戶同農產品加工龍頭、營銷企業(yè)有機地結合起來，形成風險共擔、利益共享的經濟共同體。

建設三級市場(馬家柚產品產地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場和零售農貿市場)流通體系。在政府和市場調節(jié)之下，促進零售終端(農貿市場和連鎖超市)的區(qū)域內部馬家柚產品綜合物流配送體系尚的建設。

對營銷渠道網絡統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一布局，建立合理的、多層次和開放性的渠道網絡。通過廣豐馬家柚產業(yè)營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新，使渠道成員間由交易關系向合作和伙伴關系發(fā)展，最后達到為長遠共同利益而努力的聯盟關系。加強營銷渠道主體的培育，特別是對代理商、批發(fā)商、零售商的培育，對廣豐馬家柚產業(yè)的品牌化經營有著舉足輕重的作用。

3、以質取勝，誠信經營，積極參與市場競爭

競爭是市場經濟的客觀規(guī)律。廣豐馬家柚產業(yè)要走向市場，必然要面對市場競爭。掌握和運用市場競爭規(guī)律，積極參與市場競爭，是廣豐馬家柚產業(yè)走向市場的必經之路。

建立廣豐馬家柚產業(yè)的品質標準。品質是品牌的基礎，也是商品取得消費者青睞的根本。廣豐馬家柚產業(yè)要成為一個優(yōu)勢的農產品品牌，首先必須建立品牌的質量標準。在馬家柚的生產、成品、包裝上制定統(tǒng)一的標準。通過高質量的產品來滿足消費者的需要，讓顧客滿意，提高廣豐馬家柚產業(yè)的知名度和美譽度，擴大其市場影響力，從而拉動廣豐馬家柚產業(yè)市場份額的提高。

發(fā)揮自身優(yōu)勢，聯合競爭。在國內市場，突出廣豐馬家柚產業(yè)的差異化優(yōu)勢，并加以高效的宣傳。選擇本地區(qū)、沿海地區(qū)為主攻市場。

(3)導入廣豐馬家柚產業(yè)的品牌形象識別系統(tǒng)，進行品牌的科學經營和傳播建立廣豐馬家柚產業(yè)品牌營銷公司，該公司應該由政府、企業(yè)和品牌經銷商共同合資成立的合資公司。公司應該是充分體現政府宏觀調控方向，以做大做強廣豐馬家柚產業(yè)品牌，促進廣豐馬家柚產業(yè)的商品化、品牌化和綠色化為主要目的，代表政府、企業(yè)、果農三方利益的服務型公司。主要職能為廣豐馬家柚產業(yè)建立品牌整合營銷模式，為廣豐馬家柚產業(yè)導入品牌形象識別系統(tǒng)、品牌推廣運營系統(tǒng)和品牌管理控制系統(tǒng)。

2．擴大廣豐馬家柚銷售領域

在現今已有的廣豐馬家柚銷售市場，我們運用網絡推廣手段可以很好地在省外、國內外打開廣豐馬家柚的銷售市場，其中在網上肯定是首先針對眾多網上網民購買水果，在網上以網店貿易形式向全國大型超市批發(fā)戶進行訂單跟蹤，同時后期加大廣豐馬家柚在網上貿易的品牌推廣，做好品牌效應，將廣豐馬家柚不止在國內銷售，很好地打開國外市場，以“生態(tài)，環(huán)保，無公害”的綠色理念讓廣豐馬家柚遠銷海外市場。