策劃/本刊記者 劉光琦

“物流三人行”之二：

大宗商品的B2B實(shí)踐

策劃/本刊記者 劉光琦

相比于B2C業(yè)務(wù)的火爆，B2B業(yè)務(wù)特別是大宗商品業(yè)務(wù)更像是冰山浮在海面下的那部分。2013年的鋼貿(mào)危機(jī)暴露了大宗商品交易中的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。那么供應(yīng)鏈對(duì)于大宗商品交易來(lái)說(shuō)意義何在？作為大宗商品交易平臺(tái)，該如何減少庫(kù)存，提高效率，控制風(fēng)險(xiǎn)？作為經(jīng)濟(jì)的晴雨表，影響大宗商品交易流通的因素有很多，作為供應(yīng)鏈企業(yè)，應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)的大宗商品供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)會(huì)出現(xiàn)哪些的趨勢(shì)？對(duì)于這些困惑和疑問(wèn)，泰德煤網(wǎng)董事長(zhǎng)李洪國(guó)，廈門(mén)弘信物流總裁助理鄭邦興，北京中衍科技總經(jīng)理趙紹輝都有各自的視角。

細(xì)分客戶(hù)直面風(fēng)險(xiǎn)

泰德煤網(wǎng)15年的發(fā)展史可以分為三個(gè)階段，頭5年，我們的核心價(jià)值觀是做煤炭交易企業(yè)；第二個(gè)5年，我們開(kāi)始建系統(tǒng)，引入美國(guó)的煤炭管理理念，把煤炭貿(mào)易商改為第三方煤炭流通商；到了第三個(gè)5年，我們發(fā)現(xiàn)在庫(kù)存、應(yīng)收款、預(yù)付款和負(fù)債率等方面都出現(xiàn)了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題制約了企業(yè)的下一步的發(fā)展，于是就在反思之前設(shè)定的理想與這樣的現(xiàn)狀是不是完全不相符的？于是我們決定重起爐灶，2009年，我們做了東煤交易——基于互聯(lián)網(wǎng)的煤炭供應(yīng)鏈平臺(tái)，我們用互聯(lián)網(wǎng)的方法在這個(gè)平臺(tái)上形成了幾個(gè)子系統(tǒng)，從這個(gè)行業(yè)最小微的企業(yè)做起。根據(jù)之前我們看到的，這些最小微企業(yè)，他們拿到煤的成本幾乎是不能想象的，600的煤到他那里就900元了，根本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，于是我們就搞了一個(gè)煤炭超市，把所有的交易放到網(wǎng)上去以后，價(jià)格立馬下來(lái)。我們來(lái)到了一個(gè)新的時(shí)代，市場(chǎng)正在從一個(gè)灰色的環(huán)境走到一個(gè)透明的環(huán)境，一切的規(guī)則都在發(fā)生變化，當(dāng)一切透明的時(shí)候，我們構(gòu)建新的游戲規(guī)則，為的是為價(jià)值、成本賦予新的意義，目前我們還處在探索的路上。

泰德煤網(wǎng)董事長(zhǎng)李洪國(guó)

總結(jié)這些年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我認(rèn)為，有些問(wèn)題只要你能直面正視，就一定能找到解決的途徑。比如我們用供應(yīng)鏈的閉環(huán)運(yùn)作來(lái)解決應(yīng)收款、預(yù)付款、庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，首先找到具體的細(xì)分客戶(hù)，我國(guó)實(shí)際煤炭的交付額在3萬(wàn)億元，我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)中小微加中小占了45%的份額，這個(gè)市場(chǎng)足夠我們?nèi)プ?，我們采取的是C2B的形式，由訂單來(lái)驅(qū)動(dòng)，在規(guī)則設(shè)定上采取保障金制度，這樣首先就規(guī)避了應(yīng)收款，其次消滅了有風(fēng)險(xiǎn)的庫(kù)存。

供應(yīng)鏈就是不斷創(chuàng)新革自己的命

廈門(mén)弘信物流總裁助理鄭邦興

作為一家全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的快銷(xiāo)品供應(yīng)鏈企業(yè)，廈門(mén)宏信的主要業(yè)務(wù)針對(duì)大宗商品比如白糖、玉米等。白糖是農(nóng)產(chǎn)品，它有季產(chǎn)的特點(diǎn)，不是隨時(shí)挖隨時(shí)就有，糖是國(guó)家保護(hù)的產(chǎn)品，進(jìn)口產(chǎn)品不容易進(jìn)來(lái)，而中國(guó)的白糖大部分是在廣西出產(chǎn)，導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理水平非常低下，我們的客戶(hù)主要是包括可口可樂(lè)在內(nèi)的一些大型國(guó)際企業(yè)，他們來(lái)到以后對(duì)中國(guó)的本土非常不適應(yīng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中國(guó)落后的產(chǎn)能格局與世界500強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理的需求脫節(jié)，形成非常大的矛盾。這種矛盾主要體現(xiàn)在糖廠(chǎng)要求先拿錢(qián)再放貨，但是拿了錢(qián)以后也不做服務(wù)，給了錢(qián)以后后面的服務(wù)是不管的，你想要什么東西，什么時(shí)候到我是不管的，發(fā)貨無(wú)序、紊亂，可口可樂(lè)對(duì)供應(yīng)鏈要求這么高的企業(yè)如何能夠適應(yīng)？所以就只有先庫(kù)存，變成整個(gè)供應(yīng)鏈管理要用非常高的費(fèi)用以及庫(kù)存去滿(mǎn)足他生產(chǎn)以及銷(xiāo)售保障的需要。如果單找貿(mào)易商的話(huà)，一般的貿(mào)易商沒(méi)有辦法滿(mǎn)足可口可樂(lè)這種企業(yè)或者很多大型企業(yè)全國(guó)范圍化的要求，能服務(wù)上海不一定能服務(wù)新疆，可口可樂(lè)提出的要批次號(hào)的管理非常嚴(yán)格，這些都是普通的貿(mào)易商無(wú)法滿(mǎn)足和提供的，于是我們就從源頭開(kāi)始跟銀行合作，以自?xún)斝缘馁Q(mào)易服務(wù)方式，幫助他們做快錢(qián)的支付，白糖主產(chǎn)區(qū)在廣西，可口可樂(lè)在那里沒(méi)有自己的產(chǎn)品庫(kù)，我們幫他做源頭的CDC和VMD的管理，然后通過(guò)QC前移和全國(guó)門(mén)到門(mén)，最后到RDC和JTC。

以前可口可樂(lè)有3000個(gè)QC廠(chǎng)，現(xiàn)在我們?nèi)考幸黄?，做一個(gè)提升，通過(guò)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)幫他做資源保障并提供JTC的服務(wù)，以減少庫(kù)存，提高資金周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，我們還為糖廠(chǎng)提升效率化，糖廠(chǎng)以前都是人工裝卸，生產(chǎn)管理也很落后，就我們幫他做到全產(chǎn)業(yè)鏈上面往上游去進(jìn)行服務(wù)，包括機(jī)械化的裝卸，信息系統(tǒng)的應(yīng)用以及原來(lái)廠(chǎng)區(qū)能力太低的幫助他提升，另外還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)幫糖廠(chǎng)做直銷(xiāo)的渠道。

隨著白糖價(jià)格在飛漲，出現(xiàn)的結(jié)果是糖的替代品出現(xiàn)了，同時(shí)，國(guó)外的糖也很便宜，這種情況下，制糖這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)怎么走向，會(huì)不會(huì)消失掉？經(jīng)過(guò)實(shí)踐，我們總結(jié)出來(lái)只有不斷創(chuàng)新去革自己的命去突變才能在產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化里頭活下來(lái)，這就是我們現(xiàn)在在做的供應(yīng)鏈方面的事情。

大宗商品供應(yīng)鏈：交易是龍頭物流是支撐

北京中衍科技總經(jīng)理趙紹輝

北京中衍科技總經(jīng)理趙紹輝認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是人和人，但是一旦變成了物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，手機(jī)的背后就是人心，一定會(huì)顛覆所有的模式，會(huì)滲透，網(wǎng)上說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)金融還是金融互聯(lián)網(wǎng)，在這樣的體系里面肯定是互聯(lián)網(wǎng)金融。

什么叫大宗，什么叫小宗？天貓的電商跟大宗商品無(wú)關(guān)，他們是月亮的正面，“雙十一”350億元的交易額非常美麗，而我們做大宗商品的，就屬于月亮的背面。

但現(xiàn)在大宗商品供應(yīng)鏈的發(fā)展已經(jīng)引起了很多電商的關(guān)注，他們也想加入，于是就會(huì)利用商業(yè)社會(huì)中的一個(gè)策略，即我打不過(guò)你的時(shí)候就把你買(mǎi)下來(lái)。比方說(shuō)河北鋼鐵交易中心，它是全國(guó)第二大集團(tuán)來(lái)做的，堪稱(chēng)世界級(jí)的鋼鐵沃爾瑪，作為目前這種體量的垂直電商，就是不可復(fù)制的?？梢哉f(shuō)大宗交易的市場(chǎng)是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，加上供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)模式，目前，我們這類(lèi)的企業(yè)，不管是布局還是交易物流都做了大量的工作，并且占據(jù)了稀缺的壟斷性的資源，這種資源也是不可復(fù)制的。因此，未來(lái)這個(gè)行業(yè)的合縱連橫資本層面會(huì)多一些。在大宗商品供應(yīng)鏈中，交易是龍頭，是最核心的部分，所有的業(yè)務(wù)的目的都是為了達(dá)成交易；物流的基礎(chǔ)設(shè)施是基礎(chǔ)，是支撐，起到了腿的作用；金融是手段，是錢(qián)生錢(qián)，目的還是要買(mǎi)貨；整合是趨勢(shì)，將來(lái)一定會(huì)合縱連橫，不管是做哪類(lèi)商品的大宗供應(yīng)鏈，未來(lái)一定要會(huì)融合；跨界是主流；混搭是潮流。