不了解安徽可樂國際旅行社有限公司董事長丁建梅的人都覺得她是一個不大好打交道的人。這源于她在旅游行業(yè)長達十多年的銷售經(jīng)歷中養(yǎng)成的某些“嗜好”：從不做低價銷售、從不應酬、從不與同行過多來往……

然而，這只是表象。

2月11日，在與丁建梅的一番長談中，記者發(fā)現(xiàn)，眼前這個眉清目秀的女人并不似傳言中那般不好相處。她健談、愛笑，說起話來細聲細語，極富親和力。

只不過，這副宛若江南女子嬌小瘦弱的外表下卻包裹著一份男人般的遠大胸懷。旅游業(yè)日益猖獗的無序競爭就像沉疴痼疾一樣令丁建梅坐立不安，她想憑借一己之力殺出重圍、刺激行業(yè)變革，于是喊出了安徽省“高端定制旅游”概念的第一聲。

最近，自駕自由行的井噴式發(fā)展又一次令丁建梅模糊了自身存在的價值所在。才將定制旅游的江山坐穩(wěn)，她又要整裝出發(fā)，尋求另一個商機和價值點。

在丁建梅的心中，任何事都沒有中間地帶?！耙达w翔，要么墜落。要么生，要么死?！彼粌H要生，還要漂亮地生。

高端定制旅游和自駕自由行并存

在旅游行業(yè)存在一個特性：成本可以隨時變化。

于是，在去年10月新《旅游法》出臺之前的幾年中，許多旅行社為提高競爭力相繼推出“低價團”等業(yè)務。然而降低價格隨之帶來的是質(zhì)量的不可控，最終導致的是游客利益受損，令旅行社和旅游行業(yè)公眾形象急劇惡化。

一面是越來越低的利潤，一面是不斷攀升的顧客投訴率，行業(yè)內(nèi)的無序競爭就像一顆毒瘤一樣令丁建梅不堪忍受，如果不及時切除，對行業(yè)、對她個人而言，都是死路一條?！叭魏涡袠I(yè)都有自己的規(guī)則，無序競爭不是長久之計，因此要提前尋求新路”，她迫切想要做出一點與眾不同的東西殺出這種惡性競爭的重圍，去刺激市場和行業(yè)的變革。

“這是要么生要么死的問題，如果生，還不能半死不活地生，要漂亮地生”，丁建梅搬出了歌曲《鳥人》的歌詞，“要么飛，要么墜落”，她的字典里沒有“中間地帶”這一說。

帶著宏大愿景，丁建梅無時無刻不在積極尋找突破口。期間，客戶群體的各類反饋給了她許多啟發(fā)，最終她將營寨安扎在了“定制旅游”這一細分市場里。

丁建梅回憶，2011年前后，定制旅游在北京、上海、廣州這些一線城市已經(jīng)開始涌現(xiàn)，而在行業(yè)發(fā)展和消費群體都要比這些城市落后的安徽省，這還是一片不曾被人開辟的藍海。

“北上廣的今天就是我們的未來”，在這種背景下，她決計抓住這一空白，做安徽省定制旅游第一人。

2011年7月，丁建梅與前同事兼好友夏寶瓊共同投資創(chuàng)辦了安徽可樂國際旅行社，專門從事定制旅游和高端定制旅游服務。同時，她在此基礎上又細分了業(yè)務方向，相繼成立了安徽威薩簽證咨詢商務有限公司和麥斯會務會展有限公司兩家企業(yè)，分別做簽證和企業(yè)會展業(yè)務。

然而，盡管丁建梅始終堅信自己選擇的方向絕對沒有錯，但是開辟藍海的過程是痛苦的。除了辦公條件的簡陋和員工素質(zhì)的參差不齊這些硬件匱乏之外，丁建梅首先面臨的問題是“掃盲”。

究竟何為定制旅游？丁建梅坦言，創(chuàng)業(yè)初期時，她堅信方向是正確的，但概念的明確和定位卻是在后來的工作中一點點補充完善。所以最初，她幾乎每天都一遍遍地向員工、客戶、包括自己解答這一疑問?！罢f實話一開始自己解釋起來也有點虛。但自從貼出這張標簽起，我就從未停止過對它的思考，慢慢地，就越來越清晰自己在做的這件事?！?/p>

直到現(xiàn)在，當記者將相同的問題再一次拋給丁建梅，丁建梅已經(jīng)能夠如數(shù)家珍，聲音里滿是自信。“與眾不同的，強調(diào)個性化、參與性、差異性和延伸性的旅行才是定制旅游，如果加上高端，那必須是往返直飛、商務艙，住當?shù)刈钣刑厣蜃罡邩藴示频辍⑹艘詢?nèi)規(guī)格……”

“具體來說，吃住行游購娛這些基本項目不變，但在每項的細節(jié)上，譬如入住的酒店、安排的活動、導游的配備等都要經(jīng)得起考驗和推敲。總的來說，就是不吃大鍋飯唄……”

“不吃大鍋飯”的理念彼時被普及了近半年之后，旅行社的業(yè)績開始蒸蒸日上?！拔覀兇蠹s是當年最后一個季度才開始接項目，到年底就已經(jīng)基本收回了成本”，值得一提的是，可樂國旅在開展業(yè)績時已經(jīng)錯過了當年十月這個旅游黃金時段。而在過去的兩年里，可樂國旅的年銷售額相繼達到了2000萬元和近3000萬元。丁建梅告訴記者，這樣的發(fā)展速度在行業(yè)內(nèi)并不多見，穩(wěn)中有升的發(fā)展規(guī)模也證明了她當初的眼光并沒有錯。

然而自去年起，在與客戶私下交流時，丁建梅發(fā)現(xiàn)有很多人出去旅游已經(jīng)不再選擇任何旅行社，“‘總是帶我們進購物點，耽誤我們時間，既不自由，又不能玩得盡興’，他們總能說出一大堆各種各樣的理由?！?/p>

這樣的理由落進了丁建梅的耳中，別提有多刺耳?！叭绻窈蟠蠹叶疾贿x擇旅行社了，那我從事這個行業(yè)的意義還剩下多少？”丁建梅對自己存在的價值開始產(chǎn)生質(zhì)疑，但她無法忍受這種遇到瓶頸卻停滯不前的狀態(tài)，一直堅信“今天不為未來思考，未來就要為今天埋單”的她在思考中挖掘新的商機?！案叨硕ㄖ坡眯小标P(guān)注的是已經(jīng)滿足了時間自由和財富自由的群體，那么中端客戶的多樣化旅游需求誰來實現(xiàn)？

恰在此時，自駕自由行引起了丁建梅的注意。

得益于高速公路的發(fā)展和私家車數(shù)量的猛增，自駕自由行這種新型旅游方式自去年起開始呈現(xiàn)出井噴式發(fā)展。丁建梅看準了這一商機，但至于如何從中掘金，她始終沒有頭緒。

就在丁建梅為此頭疼的時候，有客戶打電話給她，說自己想要自駕出去旅游，詢問她能否幫忙弄幾張某景點的優(yōu)惠門票。這通再尋常不過的電話對丁建梅來說可謂一場及時雨。她告訴記者，沒有一定規(guī)模的團隊是拿不到景點的優(yōu)惠門票和酒店的優(yōu)惠政策的。她完全可以整合自有資源，在自駕自由行里推出“景點+酒店”的優(yōu)惠套餐，既讓惠于客戶，又開辟一塊新市場。

丁建梅做事一向雷厲風行，去年短短數(shù)月時間，她已將安徽省內(nèi)所有的景區(qū)資源整合完畢。眼下，她正計劃著將自駕自由行的業(yè)務伸向境外……

“所有變革和推進都源于市場需求?！彼偨Y(jié)道。

“司令”與“政委”

十年從業(yè)、三年創(chuàng)業(yè)。入行這十多年來，丁建梅始終保持著一些原則： 從不做低價銷售、從不應酬、從不與同行過多來往……

然而，這些同行眼中的“怪癖”在她看來卻是理所當然的職場規(guī)則。因為她在入行的起點就是被如此塑造的。丁建梅說這一切要歸功于她初入行業(yè)時的領路人。

2001年，丁建梅進入旅游行業(yè)不過數(shù)月，便遇到了她口中的領路人，也是她的頂頭上司。丁建梅將她形容成一個“挑剔且強勢”的女人，她的部門里所有手下多少都會被她灌輸、最終感染上她的習性，包括丁建梅。

首先便是公私分明。除了正常工作交往，丁建梅很少與同行有私人來往，即便是相識多年的供應商，也只是熟悉而不熱絡的合作關(guān)系。

甚至后來她自己做了老板，也依然保持著這種習慣?！暗浆F(xiàn)在，我都無法在工作之外與下屬打成一片，我實在不會。”丁建梅笑說。

其次是不應酬?！半m然我本人也并不喜歡應酬喝酒，但說實話，這對于銷售人員來說確實是一項短板，”丁建梅只有依靠比別人更加勤奮來獲取業(yè)績。

起初她每天的工作就是在合肥市各大寫字樓里掃樓、談業(yè)務。被攆出來那是常有的事，但領導就在身后站著，根本不顧丁建梅臉上掛著的羞憤的淚水，冷酷地說，“進去，再談”，丁建梅只有擦掉眼淚，硬著頭皮轉(zhuǎn)身進去，笑臉相迎，再談?！叭硕际潜槐瞥鰜淼?，光靠那樣硬說難道能說出花來么？還就得說出花來?！比缃窕貞浧饋?，丁建梅仍然唏噓不已。

另一個頗有前瞻性的原則就是不做低價惡性競爭銷售。“哪怕沒飯吃，也不去吃那口飯，我就是這么被教育的”。

這個十多年前丁建梅就已然學會的觀點在去年10月《旅游法》的出臺中得到了證實。也正因如此，當全國許多旅行社都在這次行業(yè)洗牌中面臨生存威脅的時候，可樂國旅卻在逆勢發(fā)展著。“我們從一開始就沒有想過要做低價?！倍〗返恼Z氣頗為自豪。

職場操守被改造了的丁建梅在第一家公司整整待了四年的時間。彼時，她已經(jīng)在公司里做到了部門主管的位置，卻聲稱自己遇到了事業(yè)上的第一個瓶頸期?！拔腋杏X自己已經(jīng)學不到任何東西了，不進則退，我無法忍受自己的不長進，這是一種懦弱的表現(xiàn)?！?/p>

于是，帶著一顆不安分的心，丁建梅于2006年進入第二家公司。

如果說第一家公司為她打下了扎實的基礎，那么第二個東家對她而言，則是給了她施展才華的空間?！斑@個平臺太大，誰也管不上誰，自由讓我的潛力和思想有機會被無限激發(fā)出來，就像是一條魚從魚缸游到了大海，暢游無比?！?/p>

這一待又是六年。

按照丁建梅最初的設想，她最理想的職位應該是總經(jīng)理助理職位。用她的話說，上面有領導，不必擔太大的壓力，下面又能管著一群人，享受管理的樂趣。

然而，計劃卻總趕不上變化。

夏寶瓊和丁建梅是多年同事兼好友，2011年，同歲的兩人即將步入而立之年。“我一直想要出去闖一闖，這個年紀正好，家庭和經(jīng)濟穩(wěn)定，即便失敗了也不會有太大壓力。再往后就沒有激情了?！毕膶毉?cè)缡钦f。

夏、丁二人因為有著幾乎相同的工作經(jīng)歷和軌跡，做事方式與價值觀如出一轍。當不安于現(xiàn)狀的夏寶瓊遇到了時刻想要突破自我的丁建梅，志同道合的化學反應就此產(chǎn)生。于是，兩人雙雙辭職，開始創(chuàng)業(yè)。

同為可樂國旅掌門人，她們不分上下，只按性格分工：處女座的丁建梅挑剔且強勢，充當先鋒角色，主要負責定制旅游市場拓展；射手座的夏寶瓊性情謙和包容，負責公司內(nèi)部行政管理事宜及威薩簽證公司管理。

兩人曾約法三章，對于對方負責的工作，可以提意見，但絕不能越權(quán)干涉。

一先鋒一斷后，一剛一韌，這三年中，兩人合作得還算天衣無縫。

久而久之，她們就成了旁人眼中的“司令”與“政委”。這種關(guān)系也讓她們之間的相處發(fā)生了微妙的變化：此前她們是朋友，而成了合作伙伴之后，朋友間的那種私人交流幾乎為零。

但兩人都很享受這種干脆且理性的相處方式，“這樣可能更方便工作”。