吳翔江

一、平臺商業(yè)模式

從本質(zhì)上說，平臺是連接兩個或多個特定的群體，為他們提供互動機制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中贏利的商業(yè)模式。一個成功的平臺，并非僅提供簡單的渠道或中介服務(wù)，其精髓是在于構(gòu)建一個完善的、成長潛能強大的“生態(tài)圈”。平臺發(fā)展模式一般由需求方用戶、供給方用戶、平臺企業(yè)和平臺支撐者四方組成。平臺模式與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最大的不同在于，它塑造了全新的產(chǎn)業(yè)模式。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈多是單向的、直線式的，供需雙方通過一對一的溝通達(dá)成交易。而通過平臺，可以有效地形成多對多對接，同時在資源高度整合的背景下，更利于供需各方形成合力，在議價能力、服務(wù)手段上形成傳統(tǒng)單個企業(yè)無法獲得的優(yōu)勢。

平臺商業(yè)生態(tài)圈基于“信息、商品、交易”而形成，所有參與各方在其中相互索取和付出，以滿足需求（包括盈利）為激勵目標(biāo)，形成一種穩(wěn)定的內(nèi)生激勵機制，使平臺生態(tài)圈獲得發(fā)展壯大的生機。如電子商務(wù)企業(yè)，其利潤來源完全不同于上下游、對手交易的線性交易盈利，雖然平臺內(nèi)參與者以線性交易方式獲得盈利，但作為平臺搭建方的電子商務(wù)企業(yè)，其盈利點則分散于平臺為滿足各方需求所提供的各種服務(wù)，盈利和補貼機制在平臺內(nèi)部因勢利導(dǎo)、調(diào)整均衡，最終使得各個平臺的盈利模式各有不同。因此平臺建立者要以有效激勵多方群體滿足其需求達(dá)成互動、并形成對各方的正向激勵為目標(biāo)，來設(shè)計精密規(guī)范的運行機制。能夠推動平臺實現(xiàn)內(nèi)生性成長的機制，是平臺建立者最終在平臺的運行過程中巧妙獲得盈利的關(guān)鍵。搭建商業(yè)平臺，要為參與各方提供全方位的服務(wù)以滿足其需求，而不僅僅是提供渠道或中介服務(wù)。

二、商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)

1.平臺商業(yè)模式的興起對商業(yè)銀行金融服務(wù)提出了全新的挑戰(zhàn)。隨著各類平臺業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，交易方式、支付結(jié)算模式和資金融通方式都在不斷推陳出新，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的金融服務(wù)方式和手段已遠(yuǎn)不能滿足平臺發(fā)展的需求。比如來自全國乃至全世界各地的交易商，通過在線平臺向銀行提出跨地域（跨境）支付結(jié)算的需求；交易商的資金賬戶開設(shè)在不同的商業(yè)銀行，向銀行提出跨行結(jié)算的需求；特定行業(yè)交易商的特殊交易習(xí)慣與網(wǎng)上交易平臺電子化的矛盾，向銀行提出支付模式創(chuàng)新的需求。

同時，非金融第三方支付機構(gòu)的興起，在支付結(jié)算領(lǐng)域向商業(yè)銀行提出了強有力的挑戰(zhàn)，在各類電商平臺的線上支付結(jié)算領(lǐng)域，競爭尤為激烈。比如近年來支付寶推出的快捷支付，以其快速的客戶身份認(rèn)證，精簡的支付認(rèn)證流程，良好的客戶體驗與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的線上支付產(chǎn)品開展強有力的競爭。第三方支付機構(gòu)以電子商務(wù)為依托，不僅深刻影響了人們的支付結(jié)算習(xí)慣，逐步發(fā)展壯大，而且正在跨出電子商務(wù)領(lǐng)域，邁向民生服務(wù)和傳統(tǒng)結(jié)算領(lǐng)域，使商業(yè)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)被蠶食、被分流，還衍生出余額寶等投資分流渠道，潛在的小額投資客戶也被第三方支付管道分流。另一方面，基于電子商務(wù)平臺掌握的信息流、物流、資金流，電子商務(wù)企業(yè)為了滿足平臺參與交易各方的小額融資需求，以靈活便利的信用融資方式進入傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域。商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)受到阿里小額貸等電子商務(wù)衍生金融服務(wù)的沖擊，客戶被大量分流。

2.商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計及服務(wù)模式尚未適應(yīng)平臺商業(yè)模式。電商平臺從其誕生以來就伴隨著商業(yè)銀行在電子支付領(lǐng)域的跟隨性創(chuàng)新，兩者之間扮演著相輔相成的角色。但隨著近年來第三方支付機構(gòu)行業(yè)地位的確立，電商平臺正在不斷突破商業(yè)銀行在支付結(jié)算、信貸融資等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專營權(quán)，以尋求更多的商業(yè)機會和盈利邊界，而商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)模式尚未適應(yīng)平臺交易模式。比如大宗商品交易平臺，其特點是擁有相對固定的交易對象，平臺會員、簽約成員之間的交易，在這種模式下，交易線上平臺進行，傳統(tǒng)支付結(jié)算工具仍是線下的。交易與支付無法實現(xiàn)平臺化、在線式的無縫對接，嚴(yán)重影響了交易效率和金融服務(wù)水平。

同樣，隨著我國推行的管理型政府向服務(wù)型政府職能的轉(zhuǎn)變，政府在提高公共服務(wù)能力和精細(xì)化管理水平方面投入不斷加大，公共服務(wù)平臺應(yīng)運而生，這些平臺包括：招投標(biāo)中心、產(chǎn)權(quán)交易中心、進出口產(chǎn)品服務(wù)平臺、國內(nèi)外采購平臺、中小企業(yè)公共服務(wù)平臺等。這些平臺的搭建和運行，政府需要商業(yè)銀行合適配套的金融解決方案服務(wù)于平臺的運轉(zhuǎn)，這種服務(wù)方案往往是基于特定的交易需求和管理要求，換言之，是一種“客戶化”和“工具化”的金融服務(wù)解決方案。對商業(yè)銀行而言，平臺本身蘊涵著大量的客戶資源和商業(yè)機會，是銀行批量式營銷、集群化發(fā)展的良機。

3.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型將趨向于服務(wù)平臺化、線下線上一體化的融合。今后一個時期，企業(yè)轉(zhuǎn)型向“平臺生態(tài)圈”模式發(fā)展將是主流。一是在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的趨勢下，商品交易市場的轉(zhuǎn)型升級，將從實體市場向電子商務(wù)平臺擴展，這會形成對交易電商化和管理信息化的客觀需求。二是制造業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，需要從商品展示、詢價報價、下單訂購、支付結(jié)算到生產(chǎn)、物流和管理（包括客戶、價格、庫存、合同、內(nèi)部審批）的全過程，實現(xiàn)全面信息化、線上線下一體化的管理模式。平臺化的制造業(yè)企業(yè)可分為兩種類型，一種是具有完備的ERP、OA和CRM系統(tǒng)的企業(yè)，但缺少平臺下的支付結(jié)算產(chǎn)品對接，仍然依靠線下的三票（本票、匯票、支票），TT（電匯）和LC信用證等傳統(tǒng)結(jié)算方式，亟待需要結(jié)算方式與電子商務(wù)平臺的無縫對接，實現(xiàn)支付結(jié)算的在線服務(wù)。另一種是實行多種銷售渠道的生產(chǎn)企業(yè)，銷售模式中可能包含分銷、代理、大賣場以及多個電商平臺渠道，這一類企業(yè)需要實現(xiàn)線下線上的融合，需要統(tǒng)一的信息平臺和管理平臺，以及相應(yīng)的金融服務(wù)方案，商業(yè)銀行的服務(wù)能力，或者說其核心競爭力取決于能否將金融服務(wù)無縫嵌入企業(yè)商業(yè)模式。

三、構(gòu)建“平臺金融”服務(wù)體系

在平臺商業(yè)模式的大背景下，商業(yè)銀行如何堅持以客戶為中心，以金融服務(wù)為嵌入點，在企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過程中，提供一種服務(wù)平臺化、線下線上一體化的金融解決方案，是我們面臨的緊迫問題和重要機遇?；谥袊ど蹄y行浙江省分行（以下簡稱“浙江分行”）一年來的實踐與思考，我們認(rèn)為構(gòu)建“平臺金融”服務(wù)體系是具有核心競爭力的金融解決方案，也是我們理性和現(xiàn)實的選擇。

“平臺金融”是一種采用精準(zhǔn)營銷、平臺對接、鏈?zhǔn)介_發(fā)的業(yè)務(wù)模式，通過對接供應(yīng)（銷售）鏈核心企業(yè)、大宗商品和市場商圈管理方等平臺客戶的財務(wù)或銷售管理系統(tǒng)，整合資金流、信息流和物流，將銀行金融服務(wù)嵌入企業(yè)日常經(jīng)營全過程，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營信息、交易信息、結(jié)算資金、信貸資金的整合與實時交互。在實施過程中，“平臺金融”通過互聯(lián)網(wǎng)與金融技術(shù)的深度融合，最大限度地發(fā)揮銀行傳統(tǒng)的金融優(yōu)勢和平臺經(jīng)濟高效、便捷、覆蓋廣等優(yōu)勢，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)、更具個性化的金融服務(wù)。

“平臺金融”模式建立了一種全新的金融生態(tài)環(huán)境，企業(yè)和銀行之間的信息流、資金流和物流不再分散，而是被整合為一個閉環(huán)，為平臺體系內(nèi)企業(yè)提供不受時間、地域限制的在線融資、現(xiàn)金管理等全流程、全方位的電子化金融服務(wù)，有效緩解小企業(yè)融資難、融資貴；幫助平臺客戶加快回籠銷售資金、優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，迅速擴大市場份額，以創(chuàng)新的金融模式打造出“電商孵化平臺”，推進傳統(tǒng)企業(yè)向電商業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

浙江分行的平臺金融服務(wù)實踐以“工銀聚”為載體，從幫助企業(yè)建立個性化企業(yè)官方網(wǎng)上商城已經(jīng)發(fā)展到“平臺金融”模式，已經(jīng)形成兩大類平臺金融模式以三種方式實現(xiàn)，一是基于企業(yè)自建信息平臺的平臺金融，有對接型；二是基于銀行搭建信息平臺的平臺金融，分共享型和平臺型。

1.對接型的平臺金融。即企業(yè)自建信息平臺與工行創(chuàng)新型產(chǎn)品、系統(tǒng)或平臺的對接。典型案例有，東方之星的小額融資“易透”，浙江物產(chǎn)集團大宗商品交易平臺中的多銀行模式銀商轉(zhuǎn)賬產(chǎn)品（全能付），海寧市公共資源交易中心的一攬子投標(biāo)保證金管理解決方案?；谄髽I(yè)自建信息平臺的平臺金融，其核心是“金融服務(wù)與企業(yè)平臺對接”，所需的信息流由核心企業(yè)提供，形成金融服務(wù)與企業(yè)直接對接，將金融服務(wù)嵌入到企業(yè)平臺。比如“供應(yīng)鏈易透業(yè)務(wù)”正是針對“市場采購”貿(mào)易而設(shè)計，與企業(yè)平臺實現(xiàn)對接，可以實現(xiàn)“公司進貨、銀行付款、機器處理、自動到賬”，使參與方都在第一時間收到貨款，“平臺金融”的快捷性、即時性特點得以充分展示，有力支撐了義烏小商品城外貿(mào)采購商的業(yè)務(wù)拓展。

2.共享型的平臺金融。其典型案例是浙江偉星新型建材股份有限公司的平臺金融模式。在偉星新材供應(yīng)鏈銷售系統(tǒng)中，浙江分行根據(jù)其業(yè)務(wù)模式，為其定制了線上銷售訂貨系統(tǒng)，該系統(tǒng)可以同時為偉星全國24個分公司服務(wù)，根據(jù)客戶屬性，智能選擇分公司，同時結(jié)合偉星現(xiàn)有的ERP和CRM系統(tǒng)，可以為完整的供應(yīng)鏈銷售產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)。買方客戶登陸平臺后，選購產(chǎn)品、獲取實時報價、生成訂單。偉星企業(yè)方通過平臺，實現(xiàn)客戶管理、訂單接收、安排生產(chǎn)、倉儲庫存、物流管理等的信息化、線上線下一體化；浙江分行通過平臺，提供包含B2B、B2C、全能付、承兌匯票等的在線支付結(jié)算金融服務(wù)。同時，系統(tǒng)可根據(jù)工行和偉星系統(tǒng)中的信用度，提供簡單、快捷的融資服務(wù)。這種平臺化的服務(wù)方式，我們不僅實現(xiàn)了全流程、全方位的電子化金融服務(wù)，重要的是與核心企業(yè)一起分享采集了商業(yè)信息、客戶信息、交易信息，提高客戶粘度與忠誠度，而且使更多的增值金融服務(wù)成為可能。

3.平臺型的平臺金融。浙江是市場大省，截至2012年12月底，擁有商品交易市場4297家，億元以上交易額市場745家，實際年交易額達(dá)4萬億元。傳統(tǒng)意義上的專業(yè)市場是一種以批發(fā)為主，集中交易某一類商品或若干類具有較強互補性或替代性商品的場所，體現(xiàn)為“到現(xiàn)場、看現(xiàn)貨、付現(xiàn)金”三現(xiàn)模式。而在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的勢頭下，轉(zhuǎn)型升級勢在必行，部分龍頭市場開始逐步向平臺化的電商模式方向發(fā)展，但不同市場的特征、管理模式、交易方式和行為習(xí)慣等，差異性大、個性化強、特殊化多。為此，浙江分行以工銀聚為抓手，幫助企業(yè)建立自主電商平臺，幫助企業(yè)實現(xiàn)這一目標(biāo)，并在電商平臺中嵌入金融服務(wù)的模式，形成的獨特的平臺金融服務(wù)模式。平湖服裝城商品交易市場是一個典型案例。該平臺金融服務(wù)模式體現(xiàn)為，一是特色的交易模式。批發(fā)為主、零售為輔，如多級的會員機制、多重的價格體制、特定的批發(fā)訂單格式等。二是特色的金融服務(wù)。全銀行、線上線下結(jié)合的多種特色支付模式，強大的清算功能和資金監(jiān)管功能，線下線上結(jié)合的融資繳費功能，銀行賬單與訂單的對賬報表體系等。三是特色的市場管理。流程化、引導(dǎo)式的市場管理、個性化的商鋪管理、完善的權(quán)限管理和交易維權(quán)功能、開關(guān)化的功能設(shè)計，以及市場商戶品牌建設(shè)等。

可見，基于企業(yè)自建信息平臺的平臺金融，銀行服務(wù)過程中所需的信息流仍依賴核心企業(yè)提供，其服務(wù)能力和可擴展性受到限制，這應(yīng)該是平臺金融的基礎(chǔ)版。而基于銀行搭建信息平臺的平臺金融，其核心是能用靈活的思維和架構(gòu)，用個性化的系統(tǒng)，快速搭建起適應(yīng)于客戶需求的“客戶化”的服務(wù)平臺，同時，在此基礎(chǔ)上，為平臺體系內(nèi)的企業(yè)提供不受時間、地域限制的在線支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、信貸融資等全流程、全方位的電子化金融服務(wù)。該模式從渠道入手，從源頭控制信息流，通過為企業(yè)定制的個性化信息服務(wù)，與核心企業(yè)一起分享采集商業(yè)信息，而不是依賴核心企業(yè)提供信息流，從而形成“你中有我，我中有你”的局面。在此基礎(chǔ)之上再配套相應(yīng)的金融服務(wù)，這樣的信息流更完整，與資金流的結(jié)合度更高，可信度更強，更具生命力和用戶粘性，是銀行核心競爭力的體現(xiàn)，成為平臺金融的升級版。

在構(gòu)建平臺金融服務(wù)體系和推廣應(yīng)用的過程中，我們應(yīng)高度重視和處理好以下幾個問題，這也是我們要著力解決的難點和重點。一是可擴展性。商業(yè)信息平臺與銀行自身的金融系統(tǒng)有著很大的區(qū)別，其用戶群體、使用方式、業(yè)務(wù)型態(tài)千差萬別，用戶體驗要求高、需求變化快。因此在技術(shù)架構(gòu)上也有很大的不同，平臺系統(tǒng)不僅要適應(yīng)客戶特點和需求變化，而且也要滿足金融服務(wù)功能的擴展。這就要求在平臺系統(tǒng)的頂層設(shè)計時加以充分考慮和妥善解決。二是兼容性。個性化，或者說“客戶化”是我們平臺金融的生命力，也是我們的核心競爭力，但完全個性化的平臺金融服務(wù)模式將失去推廣應(yīng)用的意義，因此，如何在充分考慮個性化的同時，做到同類模式的兼容性，換句話說，在平臺架構(gòu)中，通過簡單的組裝就能滿足同一商業(yè)模式下不同客戶的個性化需求。在供應(yīng)鏈銷售平臺系統(tǒng)，我們通過垂直分層的模式，采用三層架構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不同的層次之間采用應(yīng)用層集群、數(shù)據(jù)層集群、高速動態(tài)緩存、數(shù)據(jù)庫冷熱備份等技術(shù)。三是可復(fù)制性。通過業(yè)態(tài)分類、服務(wù)分層，針對不同客戶的平臺商業(yè)模式，構(gòu)建相應(yīng)的平臺金融服務(wù)模板。在平臺模板的基礎(chǔ)上，針對同類業(yè)態(tài)和平臺需求的客戶，通過積極引導(dǎo)、模板復(fù)制，實現(xiàn)模板平臺的不斷復(fù)制和推廣應(yīng)用，從而形成既有市場競爭力，又富有生命力和可持續(xù)發(fā)展的平臺金融服務(wù)體系。