劉鵬

導(dǎo)游變導(dǎo)藥

本來是干旅游行業(yè)的，誰知誤入歧途，不經(jīng)意間成了專門向老年人兜售藥品的團(tuán)伙中的一員。

我以前在一家比較知名的國際旅行社打工，在分社的組團(tuán)部一干就是八年，對旅游行業(yè)基本上了若指掌了。但可惜八年里我?guī)状味紱]能升遷，只好跳槽。

我手中還有大量的旅游網(wǎng)絡(luò)資源，不愁找不到工作。但我一心只想升職，接觸了幾家之后，被一家醫(yī)藥公司開出的條件打動(dòng)了。

“我們公司要組建一個(gè)旅游營銷部，你這樣的資歷，可以直接過來主持工作。打開局面后，第二年就可以當(dāng)部門經(jīng)理。”這家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人對我說。我一咬牙，干了。之前也聽說過醫(yī)藥公司組織老年人旅游，借機(jī)銷售藥品的事。以我的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該很容易弄懂。

上班后，我從別的旅行社挖過來三個(gè)助手，隨后，我和公司負(fù)責(zé)人長談了一輪。我當(dāng)時(shí)提出，咱們醫(yī)藥公司和城市里所有的社區(qū)都有聯(lián)系，平時(shí)經(jīng)常在社區(qū)舉辦檢查身體、講座之類的活動(dòng)，掌握大量老年人的信息和聯(lián)系方式，完全可以像旅行社那樣舉辦收費(fèi)的“夕陽紅”旅游，直接掛靠旅行社的原有線路，只要在中間穿插兩場講座即可。但負(fù)責(zé)人不同意，說我們要辦的，是讓老年人一分錢不花的出國游。

我一聽愣了，想了想說，現(xiàn)在去香港、韓國的線路，雙飛往返四日游最低可以做到1500元，但基本上沒幾個(gè)景點(diǎn)了，就是在不停地進(jìn)購物店。要完全免費(fèi)游覽，那實(shí)在有難度啊，恐怕光進(jìn)購物店也不夠啊。

負(fù)責(zé)人說，總之這件事你想辦法，我們會(huì)從手中掌握的老年人信息里，挑選消費(fèi)能力最強(qiáng)的配合你，你一定要做到“不花公司一分錢、免費(fèi)讓老人出國游”。這是我主持工作的第一個(gè)任務(wù)，我無論如何也要干好。

免費(fèi)出國游

其實(shí)這也并不是做不到，只要心夠黑。

經(jīng)過一個(gè)多星期的線路聯(lián)絡(luò)、方案制定，我再找到負(fù)責(zé)人匯報(bào)——我這邊設(shè)計(jì)了一個(gè)“豪華游輪往返韓國精品八日游”。

我匯報(bào)說，現(xiàn)在去韓國的游輪游本身的成本就非常低，而出海后景色也有吸引力，到韓國住中低檔的賓館。實(shí)際在韓國待六天，平均每天進(jìn)兩個(gè)購物店，土特產(chǎn)、鉆石珠寶、名包箱包各類齊全。其間有一站是參觀公司在韓國的制藥工廠，同時(shí)推銷咱們公司的藥品，另一站是韓國的醫(yī)學(xué)博士介紹韓國的養(yǎng)生風(fēng)俗，也是推銷咱們公司藥品。

負(fù)責(zé)人面露難色，說咱們公司的工廠是在國內(nèi)啊，韓國哪有廠？我說這個(gè)我已經(jīng)聯(lián)系過，那邊的地接旅行社幫我在當(dāng)?shù)卣伊艘粋€(gè)保健品生產(chǎn)廠家，這個(gè)廠家平時(shí)專門向外國游客銷售保健品，都是靠導(dǎo)游把游客領(lǐng)過去，所以很明白門道。我把我們這邊產(chǎn)品的包裝樣式、藥品樣式都傳過去了，他們說沒有問題，游客來了，他們現(xiàn)場做我們的片劑給游客看（用面粉做），如果產(chǎn)生了銷售利潤，給他們10%，同時(shí)他們也可以推銷自己的藥品。

負(fù)責(zé)人又問，那怎么找韓國的醫(yī)學(xué)博士？我說這更簡單，直接租借一位那個(gè)藥廠的銷售人員，穿上白大褂講，咱們公司的人站旁邊當(dāng)翻譯，隨便說說。

負(fù)責(zé)人笑了，說小陳你很上路啊。我笑著說，領(lǐng)導(dǎo)，類似的事情都是旅游行業(yè)用爛的招數(shù)，但現(xiàn)在咱們針對老年人賣藥用這一套，估計(jì)能管用。根據(jù)我之前的經(jīng)驗(yàn)，這樣的團(tuán)出去，進(jìn)店費(fèi)、老年人的購物提成、再加上咱們銷售藥的收入，基本上能把旅游的費(fèi)用賺回來，但有一點(diǎn)，這其中有兩個(gè)賣珠寶和名表的店，賣的東西是A貨，也就是高仿品。我也不想這樣，但如果都賣真貨，賺不回來啊。

負(fù)責(zé)人說那沒問題，老頭老太太頭腦沒那么靈光，看不出來的，你辦吧。

人均兩萬七

我心里的算盤是這樣的——我提的這個(gè)方案，消費(fèi)能力特別強(qiáng)的老年人才能承擔(dān)，否則達(dá)不到消費(fèi)的金額，公司就會(huì)賠錢，但這就不怨我了。公司如果試兩次都賠錢，就會(huì)轉(zhuǎn)變方案，適當(dāng)向老年人收一些費(fèi)用，這樣一來，這條線路就不會(huì)那么爛了。

但隨后我才發(fā)現(xiàn)，我低估了很多東西。

首先我低估了醫(yī)藥銷售人員的能力。方案鋪開后，公司的銷售人員立刻開始聯(lián)系各個(gè)社區(qū)的工作人員，這些社區(qū)的人平時(shí)拿了醫(yī)藥公司很多好處，所以賣力地幫著尋找有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老人，甚至以社區(qū)的名義向那些老頭老太太打包票。最后組的一個(gè)旅游團(tuán)由70多名老人構(gòu)成，資料上顯示，這些人都是退休金在5000元以上的，讓我著實(shí)吃驚不小。

其次，我低估了這些老年人的消費(fèi)能力，低估了他們的沖動(dòng)購買力。在制定完線路之后，我去探過一次路，包括考察景點(diǎn)、跟購物店簽分成協(xié)議、考察藥廠、確定講課會(huì)場、食宿等問題。我的感觸是，雖然旅游很容易讓人產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，但老年人很難消費(fèi)那么高金額?？傻鹊降谝粋€(gè)團(tuán)出發(fā)后，我就頻頻接到“好消息”，等到第一個(gè)團(tuán)回來，我們略加計(jì)算，竟然平均每位老人消費(fèi)金額超過兩萬元！

這還不算藥品的銷售收入，平均每位老人對我們公司的護(hù)肝藥品、軟化血管藥品、養(yǎng)護(hù)心臟藥品的消費(fèi)額，都接近7000元。這些平日里買菜都要精打細(xì)算的老人，出了國之后，像是抓住千載難逢的機(jī)會(huì)一樣大把消費(fèi)。

這么算下來，我們一個(gè)團(tuán)發(fā)出去，盈利接近9萬元！

我徹底崩潰了，負(fù)責(zé)人找到我，剛要表揚(yáng)幾句，我就直接說，領(lǐng)導(dǎo)，不能這么干了。領(lǐng)導(dǎo)一愣，我接著說，本身醫(yī)藥行業(yè)做旅游就是為了宣傳，可現(xiàn)在看老年人有些過于激動(dòng)消費(fèi)，這么干很難長久的，我們完全可以把賣假貨的那兩個(gè)店撤掉，能保本就行。

負(fù)責(zé)人哈哈大笑，說難道有錢不賺？我說，凡事都有個(gè)度，如果消費(fèi)這么大的金額，老人的子女知道了，肯定就會(huì)來找的。負(fù)責(zé)人說：小陳，看來你還是不懂這個(gè)行業(yè)啊，我們做免費(fèi)旅游，老頭老太太自己在國外花錢和我們有什么關(guān)系？他們買到假貨，讓他們?nèi)ゴ驀H官司好了，哈哈。

我有些迷惘，隨后又發(fā)了幾次團(tuán)，終于下定決心不干了。我是一個(gè)有資歷的旅游從業(yè)人，做低端旅游可以，但凡事要有底線，何必要醫(yī)藥行業(yè)坑騙老人們的渾水？何必為了一個(gè)虛名的部門經(jīng)理職位，就坑人害人？

我果斷提出辭職，但后來我才知道，這家醫(yī)藥公司很快又找到一個(gè)和我資歷差不多的人，繼續(xù)開展旅游營銷。由于旅游部門對醫(yī)藥公司的旅游營銷，還沒有明確的監(jiān)管方法，因此他們依舊在持續(xù)通過這一渠道獲利。我想提醒廣大老年朋友，不要輕易上當(dāng)，天下沒有免費(fèi)的午餐。

繪圖/王鐸

責(zé)編 /王深

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