常兵兵

低調(diào)試點(diǎn)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，高調(diào)開(kāi)通直銷銀行ING。中小銀行借力新商業(yè)模式向國(guó)有銀行發(fā)起了反擊。

拜TM T（科技、媒體和通信）高速發(fā)展所賜，監(jiān)管森嚴(yán)的金融領(lǐng)域從未如此輕易就被侵入，互聯(lián)網(wǎng)金融大潮強(qiáng)力裹挾了銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。而當(dāng)警醒的金融機(jī)構(gòu)利用自身雄厚實(shí)力拿起TM T武器，開(kāi)始創(chuàng)造新商業(yè)模式，變革與爭(zhēng)奪將演變得更加兇猛，行業(yè)內(nèi)外的大洗牌已經(jīng)開(kāi)始了。

網(wǎng)貸平臺(tái)

2013年對(duì)眾多商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，既垂涎P2P（網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)）便捷的融資與較高收益率，又忌憚?dòng)赑2P接連倒閉跑路的風(fēng)險(xiǎn)而左右為難。然而平安集團(tuán)陸金所的P2P業(yè)務(wù)風(fēng)生水起終于引來(lái)了眾銀行的躍躍欲試，去年四季度廣發(fā)等銀行磨拳擦掌縱身躍入P2P業(yè)務(wù)，招行進(jìn)軍網(wǎng)貸10天上馬就成交了多個(gè)項(xiàng)目融資近兩個(gè)億。今年伊始廣發(fā)銀行相關(guān)人士表示，該行在尋求第三方的合作機(jī)構(gòu)，以加快擴(kuò)大P2P業(yè)務(wù)。招行杭州分行一位人士透露，監(jiān)管部門(mén)有意在幾家銀行試點(diǎn)P2P風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控辦法。

近幾年網(wǎng)貸平臺(tái)隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷繁榮急劇增加，因其較高的資金回報(bào)率和理財(cái)便捷性，被不少高風(fēng)險(xiǎn)投資者所了解和接受。但因參與其中的多是民間公司，又缺乏明確的行業(yè)規(guī)范和法律法規(guī)作為依據(jù)，其安全性和合法性受到了質(zhì)疑。由于風(fēng)險(xiǎn)控制基因天生缺失，令民間P2P平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，去末今初就有華強(qiáng)財(cái)富、鈺泰財(cái)富和樂(lè)網(wǎng)貸等網(wǎng)貸P2P平臺(tái)出現(xiàn)了擠兌、倒閉、跑路等事件。盡管如此互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的P2P，還是讓傳統(tǒng)金融業(yè)發(fā)現(xiàn)了潛在資源巨大的能量，特別是招行小企業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)面世僅僅7天，就推出了8個(gè)項(xiàng)目合計(jì)融資金額達(dá)到了1.5億元，融資期限均為半年左右的中等周期，投資的年化利率平均達(dá)到了6.255%基本不成問(wèn)題。平安集團(tuán)旗下的陸金所的P2P產(chǎn)品期限1-3年，預(yù)期年收益率達(dá)到了8.6%左右。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（民間）P2P產(chǎn)品（年化收益率大較高的在10%-18%左右），大大高于銀行理財(cái)產(chǎn)品同期收益率。

表面上看更多的大銀行似乎沒(méi)有搭建P2P平臺(tái)的積極性，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)構(gòu)中，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將不得不從利差時(shí)代走向?qū)I(yè)金融信息與資源服務(wù)時(shí)代。招商銀行嘗試傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)嫁接互聯(lián)網(wǎng)基因，就是在利率市場(chǎng)化和金融脫媒背景下，銀行從依賴?yán)钭呦蛱峁I(yè)金融信息與資源服務(wù)的有益探索。

分析人士表示從商業(yè)模式分析，P2P借貸已經(jīng)突破了銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)模式：其一是有利于降低資金成本，銀行的存款如果沒(méi)有及時(shí)貸出，需要支付利息成本，而P2P借貸需求一旦對(duì)接就可以使雙方的資金實(shí)時(shí)銜接，不需要支付任何資金成本。其二采用P2P模式盡管收益率低于直接投放中、小、微企業(yè)的貸款利率，但銀行可以規(guī)避貸款額度、存貸比、撥貸比等指標(biāo)的監(jiān)管，還可以增加部分中間業(yè)務(wù)的收入。

直銷銀行

對(duì)中小銀行來(lái)說(shuō)，想要拓展業(yè)務(wù)卻難以在人員規(guī)模上望國(guó)有大行的項(xiàng)背，想要新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)卻在本來(lái)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)上難當(dāng)高成本之累。

或許今年破解之道會(huì)進(jìn)一步清晰，去年民生銀行與阿里巴巴合作推出過(guò)直銷銀行，通過(guò)自助設(shè)備和互動(dòng)視頻，低成本實(shí)現(xiàn)了為客戶買(mǎi)產(chǎn)品、辦業(yè)務(wù)。在民生銀行宣布將與阿里巴巴聯(lián)手試水“直銷銀行”后不久，北京銀行便與直銷銀行“老手”的外資股東荷蘭ING集團(tuán)，開(kāi)通了國(guó)內(nèi)首個(gè)直銷銀行服務(wù)。從概念上講直銷銀行就是依靠互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)等通訊手段，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)中心與客戶的直接業(yè)務(wù)往來(lái)的交易模式：即依靠電腦及手機(jī)攝像頭，在實(shí)時(shí)視頻指導(dǎo)下，銀行客戶能夠在線辦理開(kāi)卡、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人業(yè)務(wù)，甚至連必須到柜臺(tái)完成的部分簽字手續(xù)，也通過(guò)視頻記錄的方式予以了替代，客戶只需面對(duì)攝像頭說(shuō)出“我同意”，業(yè)務(wù)就能辦成了。

除民生銀行與北京銀行之外，包括招行、中信等多家中小銀行都在醞釀推出直銷銀行。而廣發(fā)銀行等部分銀行雖未明確提出開(kāi)辦“直銷銀行”，但已經(jīng)推出具有類似功能的24小時(shí)人工呼叫中心和自助柜員機(jī)（存取款機(jī)），國(guó)有大行的工行、中行亦已推出了直銷銀行相類似的智能銀行試點(diǎn)。

顯然，中小銀行對(duì)直銷銀行更為追捧。隨著利率市場(chǎng)化趨勢(shì)加劇，不能再循國(guó)有大行廣鋪網(wǎng)點(diǎn)的老路，突破渠道劣勢(shì)顯得尤為緊迫，直銷銀行提供了新的趕超可能。在民生銀行與北京銀行，雖然直銷銀行目前仍然隸屬于電子銀行部，在一級(jí)法人層面規(guī)格屬于二級(jí)部，但只要監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)放了牌照，直銷銀行從電子銀行剝離之后，便可以成為獨(dú)立的法人實(shí)體。雖然目前仍有利率監(jiān)管、客戶習(xí)慣的改變和金融安全防控等諸多挑戰(zhàn)，但通過(guò)直銷銀行等低成本業(yè)務(wù)拓展手段所節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用，以優(yōu)惠方式部分返還給客戶對(duì)維護(hù)市場(chǎng)份額具有重要意義。畢竟銀行競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，滿足客戶的利益訴求會(huì)越來(lái)越顯得重要。

技術(shù)革命給銀行帶來(lái)的變化似乎并沒(méi)有停止的意思。智能手機(jī)的普及，讓傳統(tǒng)銀行更加大踏步地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。一個(gè)客戶端就能滿足客戶日常生活、工作中常用的銀行業(yè)務(wù)，不用再到營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)，不用在限定的時(shí)間里辦理銀行業(yè)務(wù)，將成為更多客戶的切身體驗(yàn)。

三、直銷銀行的前世今生

作為北京銀行“直銷銀行”試驗(yàn)的參與者之一，ING（荷蘭國(guó)際）集團(tuán)格外引起業(yè)內(nèi)人士的注目。ING（荷蘭國(guó)際）作為直銷銀行業(yè)務(wù)模式的開(kāi)創(chuàng)者之一，當(dāng)初的處境恰如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的中小銀行，或者更像即將誕生的民營(yíng)銀行。如今ING（荷蘭國(guó)際）所擁有的全球范圍最成功直銷銀行品牌ING Direct，與其說(shuō)是天才的成功構(gòu)想，不如說(shuō)是無(wú)路可走的人被逼上梁山。

作為由一家保險(xiǎn)公司和一家銀行合并而成的金融集團(tuán)，ING（荷蘭國(guó)際）起初在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)方面具有一定規(guī)模和全球市場(chǎng)的積累，但在零售銀行領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面，僅局限于作為公司本部的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡。1995年起ING（荷蘭國(guó)際）決定在全球進(jìn)行零售銀行業(yè)務(wù)布局。當(dāng)時(shí)在金融行業(yè)高度成熟的西方國(guó)家，ING（荷蘭國(guó)際）想做零售銀行業(yè)務(wù)但名氣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果繼續(xù)沿用在全球架設(shè)實(shí)體銀行網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺(tái)的傳統(tǒng)做法，不僅要付出大量無(wú)法收回的沉淀成本，（例如購(gòu)置營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地皮及進(jìn)行裝修的花費(fèi)），也很難吸引相對(duì)成熟的零售銀行客戶注意力。畢竟在街邊多了一家新銀行招牌，實(shí)在引不起人們的興趣。

權(quán)衡之后出于節(jié)約成本、營(yíng)造時(shí)尚品牌形象的雙重考量，ING（荷蘭國(guó)際）決定以當(dāng)時(shí)依賴信件、傳真及固定電話進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)直銷，以簡(jiǎn)潔明了的ING Direct作為其獨(dú)立的零售銀行品牌。一年后ING（荷蘭國(guó)際）位于加拿大的分行——全球首家跨國(guó)直銷銀行戰(zhàn)績(jī)斐然，隨后7年ING Direct零售銀行的新增客戶數(shù)高速增長(zhǎng)。尤其值得夸耀的是客戶中絕大部分屬于相對(duì)年輕、收入豐厚的中產(chǎn)階層，對(duì)科技進(jìn)步極其敏感，有著較強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)需求。

ING Direct成功的經(jīng)驗(yàn)，是盡量將呼叫中心和后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)在當(dāng)?shù)?。盡管這項(xiàng)投資成本不菲，卻能加快對(duì)客戶的反應(yīng)速度，培育了客戶對(duì)非實(shí)體服務(wù)的信任感。畢竟客戶愿意使用直銷銀行的前提是，對(duì)并非面對(duì)面的服務(wù)有著高度的信任。而在視頻通訊及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天，這樣的經(jīng)驗(yàn)具有更強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。