喻暢

如今，藍海紅海已經(jīng)不再是值得糾結(jié)的問題，因為最徹底的競爭，就是跨界競爭，即便這是一道紅海，一旦人們的生活方式發(fā)生根本性變化，也會變成藍海！

在武漢餐飲界，我做進口牛肉的市場規(guī)模不是最大的，時間也不是最長的，但是我希望做我自己，在武漢推廣屬于牛肉的文化，而不是個賣牛肉的。我們愿意與合作伙伴們共同做大武漢的牛肉餐飲市場，而不是簡簡單單的做錢貨交易。

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不管在世界的哪一個城市，餐飲行業(yè)都是需求最為旺盛，而競爭也最為激烈的市場，盡管14億國民的剛性需求旺盛，但是準(zhǔn)入門檻并不高，品類差異不大，成本不易控制，競爭無時無處不在，利潤率并不高，用市場學(xué)的眼光來看，絕對屬于“紅?！保貏e是在近兩年，餐飲大的市場環(huán)境并不那么樂觀的情況下，餐飲行業(yè)老板或者擴大投資，經(jīng)營起KTV、SPA會所，或者干脆去轉(zhuǎn)行做別的。

在這樣的市場大勢之中，卻偏偏有人逆勢而行，進入餐飲行業(yè)，并且還對自己的選擇充滿信心，不得不讓人心生欽佩的同時也充滿疑惑：“他的選擇是精明？還是冒險？”

他就是北京多果國際商貿(mào)有限公司武漢總經(jīng)理李代文，自從2012年進入武漢市場之后，憑借優(yōu)質(zhì)的進口牛肉和專業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)，他和他的團隊成為了武漢多家高端餐飲的進口牛肉供應(yīng)合作伙伴。

李代文很強調(diào)供應(yīng)合作伙伴，而不是供應(yīng)商的提法，他一語道破了自己對事業(yè)的追求：“在武漢餐飲界，我做進口牛肉的市場規(guī)模不是最大的，時間也不是最長的，但是我希望做我自己，在武漢推廣屬于牛肉的文化，而不是個賣牛肉的。我們愿意與合作伙伴們共同做大武漢的牛肉餐飲市場，而不是簡簡單單的做錢貨交易。”

就像那個段子里，到非洲小島發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝硕疾淮┬男愉N售員能夠發(fā)現(xiàn)巨大市場一樣，李代文很看好進口牛肉的廣闊市場，他說：“盡管現(xiàn)在中國人的飲食之中，牛肉所占的比率并不高，但并不意味著這個市場以后的空間不大。”

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所謂天道酬勤，要得到高于別人的回報，首先要有多于別人的付出，在創(chuàng)業(yè)的過程中，選擇“困難模式”的人，始終會比選擇“簡單模式”的人走的更遠，得到更多。

李代文自言自己選擇的是困難模式，因為他從來不做“款到發(fā)貨”的事情，相反，如果通過溝通，他發(fā)現(xiàn)買家的經(jīng)營思路不對，或者定價亂來，又不接受他的建議，即便給再多錢，這個生意也不做。

“我曾經(jīng)招聘過一批年輕人，在開始的時候他們非常興奮，認為市場這么大，賣牛肉應(yīng)該會很簡單，但是過了不到三個月，好多人都開始抱怨，李總，按您這樣復(fù)雜的銷售方式，我們做不來，于是乎，留下來的沒有幾個?！崩畲恼f，“我就是個愛琢磨，愛研究的人，盡管如此，我也不愿意選擇他們所謂的簡單的銷售方式?！?/p>

拿菲力牛排來講，同樣的菲力牛肉，價格差別就非常大，不同的國別，不同的牛種，不同的飼養(yǎng)方法，不同的宰殺方法，甚至不同的烹飪方法都呈現(xiàn)出千差萬別的口感，價位自然也會不同，李代文賣給餐廳的不止是牛肉，還有一整套經(jīng)營模式，同樣是菲力牛肉，什么級別的牛肉最好用什么樣的方式烹飪，適合怎么吃，怎么定價……

“別以為質(zhì)次價高別人看不出來，西餐牛扒的行家多著呢，這種事情會對整個行業(yè)帶來非常不好的影響，所以，我們要從一開始的源頭就掐住?！彼f，“其實，足夠較真和專業(yè)的團隊更能夠得到合作伙伴的信任?！?/p>

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日本人在60年代提出了“每天一杯牛奶，強壯一個民族”的口號，這個口號的確從身高，壽命等方面極大提升了這個民族，在李代文看來，牛肉同樣也能起到這個作用。

“你看，在運動員的食譜中，牛肉的比例就很高，因為牛肉能夠為他們提供更好的爆發(fā)力和持久力。”李代文說，“中國牛與澳洲牛的存欄量大致相當(dāng)，但是由于中國巨大的人口基數(shù)，大多數(shù)牛肉都主要供應(yīng)北方市場，而在中國南方，不管是傳統(tǒng)的原因，還是市場的原因，牛肉對于大多數(shù)人來說都是一種不常見的‘奢侈消費。但是實際上，進口牛肉并不比超市里面國產(chǎn)牛肉貴多少，隨著人們對牛肉營養(yǎng)的認識逐步深入，這個自覺性的消費，將極大的推動進口牛肉市場?！?/p>

在李代文的計劃中，牛肉的推廣將會與國人對于生活更好的追求進行對接，比如“每天3兩牛肉，讓寶寶遠離醫(yī)生”；“用牛肉培養(yǎng)運動家”；“吃牛肉享受年輕生活”等等，最為讓人吃驚的是，他準(zhǔn)備做一家“全牛館”。

所謂“全牛館”，就是將牛身上每個部位的肉都陳列出來，挖掘和開發(fā)相關(guān)的吃法和烹飪方法，通過與市場的互動，讓人們更加有格調(diào)和有品位的享受牛肉美食，懂得品味牛肉。

李代文也知道，這樣的“全牛館”是行業(yè)大忌，不但牽扯資金成本和倉儲成本，收益也相對有限，但是他知道自己必須這樣做，他自言：“誰讓我選擇困難模式了呢？”

是啊，這是一個培育市場，影響人們生活方式的過程，也許會很艱辛，但是一定會更有收獲，藍海，就在不遠的遠方！endprint