徐赫

2013年11月6日，當極路由創(chuàng)始人&CEO王楚云在產(chǎn)品發(fā)布會上宣布路由器“極2”定價為149元人民幣、升級產(chǎn)品“極1S”售價調(diào)整為99元時，并未意識到此舉會導(dǎo)致極路由遭遇一場“信任危機”。

在發(fā)布會結(jié)束后的幾個小時內(nèi)，以咨詢和功能探討為主題的極路由官方社區(qū)涌進了大量用戶，發(fā)帖稱自己遭受了“不公的待遇”。

帖子反映的問題比較統(tǒng)一：一個月前，極路由曾對第一代產(chǎn)品“極1”做了一場促銷，售價從199元降至99元，一周內(nèi)新增訂單逾10萬。部分用戶難以接受在如此短的時間內(nèi)，極路由發(fā)布同樣價格的升級產(chǎn)品。這個國內(nèi)第一款支持應(yīng)用商店、可用手機操作的新銳路由器品牌，被詬病為新品定價策略失當。

面對投訴，極路由團隊本應(yīng)在第一時間給予回應(yīng)，但發(fā)布會當天，為了照顧前來捧場的粉絲，團隊和粉絲聯(lián)誼至次日凌晨。此后三天未發(fā)表任何回應(yīng)。2013年11月9日，王楚云在官網(wǎng)上公開表示定價問題為團隊疏忽所致，同時承諾對極路由老用戶予以HI 碼（與小米F碼類似，用于訂購新產(chǎn)品）以及新機優(yōu)惠的政策。但網(wǎng)絡(luò)危機處理，反饋時間最為關(guān)鍵?；蛟S只需三分鐘，簡單的投訴就已在互聯(lián)網(wǎng)上多重發(fā)酵。

對于一家成立兩年、剛剛拿到千萬級別A輪融資的創(chuàng)業(yè)公司而言，試錯是正常的。而硬件創(chuàng)業(yè)團隊在產(chǎn)品發(fā)布初期，多少也會忽略一些營銷細節(jié)。但問題在于，王楚云在發(fā)布會上多次提到極路由粉絲“極蜜”的重要性，稱其是“極路由的核心組成部分”，另一位合伙人張利鵬也曾在知乎上坦言，未來需要更多的能人幫忙一同完善極路由的硬件?？傊?，核心團隊始終遵從“與用戶做朋友”的理念，而這正是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投界最具號召力的人物雷軍所創(chuàng)立的小米品牌的精髓，以“米粉”為基礎(chǔ)的商業(yè)模式成為大部分創(chuàng)業(yè)公司仿效的榜樣。

那為什么極路由會有這次失誤？

“還是沒經(jīng)驗，沒有考慮周全?！睒O路由營銷負責(zé)人丁衣對《時間線》說，“促銷是臨時決定的，發(fā)布會售價是前一天想的?！倍∫卤硎?，極路由團隊匆忙做完促銷，全員投入到發(fā)布會的準備中，快速的工作節(jié)奏導(dǎo)致團隊忽略了定價調(diào)整可能產(chǎn)生的影響，最終引發(fā)蝴蝶效應(yīng)。

盡管創(chuàng)投圈言必稱“小米”，但對大部分創(chuàng)業(yè)公司而言，“小米模式”如何因地制宜地調(diào)整執(zhí)行細節(jié)，避免漏洞，還需摸索?；蛟S，極路由在踐習(xí)小米精神之前，應(yīng)該對自己的特點有著更為清晰的認識。

極路由的“極”字，暗示出以極客思維做極致產(chǎn)品的理念。因此，相較于市場定位、品牌營銷等方面，王楚云與公司發(fā)起人李愷更執(zhí)著于產(chǎn)品研發(fā)。這個思路本身沒錯，但在創(chuàng)新同質(zhì)化嚴重的中國市場，行動日益加速的巨頭不會給創(chuàng)業(yè)公司留下充足的試錯空間。

趕在巨頭之前快速取得用戶、占領(lǐng)市場，以產(chǎn)品為重的極客思維首先要被打破。想把目標用戶從極客人群拓展到普通大眾，極路由正在歷經(jīng)從“草臺班子”向一家完備的科技公司的蛻變。

三劍客

極客（Geek）一詞源于美國俚語，用以形容酷愛科學(xué)、不諳世事的宅男。作為極客文化的象征，喬布斯提升了極客在世界范圍內(nèi)的影響力和美譽度。

極路由團隊從誕生之日就奠定了濃厚的極客基因。在極路由目前的核心團隊中，CEO王楚云和做軟件出身的李愷曾熱衷于在各類硬件上刷系統(tǒng)，負責(zé)極路由整體銷售和營銷工作的丁衣也喜歡瀏覽各類路由器刷機論壇，參與討論。此外，負責(zé)硬件開發(fā)的張利鵬曾供職知名路由器制造商TP-Link，是典型的硬件發(fā)燒友，對硬件的品質(zhì)追求近乎偏執(zhí)。創(chuàng)業(yè)之初，團隊就牟定了極路由要為專業(yè)、有極客精神的人群服務(wù)，并沒有放眼大眾市場。

和一般創(chuàng)業(yè)者不同，王楚云和李愷在2011年辭職后，一心只想提升路由器上網(wǎng)速度，很少考慮是否有人會為此買單——這更像是車庫中的玩伴在共同開發(fā)一款新玩具?！叭绻铱梢酝ㄟ^一組軟件將路由器的硬件全部調(diào)用起來，網(wǎng)速就會比原來快，就一定有價值?！崩類鸹貞浾f，本著極客思維，兩人并不首先注重產(chǎn)品商業(yè)化的問題。

不過，也正得益于對產(chǎn)品品質(zhì)的專注，王楚云和李愷一拍即合，迅速達成創(chuàng)業(yè)意向。2011年10月，他們用王楚云從父親朋友手里借來的200萬元，搭伙在中關(guān)村租了間辦公室。他們有一個共識：世面上的路由器系統(tǒng)過于粗糙，運行體驗不好，于是合作開發(fā)了一套可提高網(wǎng)速的路由器系統(tǒng)。

很快，第一個市場困境出現(xiàn)了。兩人最先研發(fā)了App Store加速功能，解決大陸地區(qū)App Store程序下載緩慢的問題。但2013年，蘋果公司通過第三方搭建了國內(nèi)服務(wù)器，下載速度問題得以解決。這意味著，如果“用戶需求”與某個公司境況捆綁過緊，失控的風(fēng)險很大。

此外，由于市場上的路由器硬件配置不同，研發(fā)的新系統(tǒng)無法順利在硬件上運行。李愷曾一口氣買下百臺內(nèi)存32兆的水星牌路由器用于測試，僅可勉強運行系統(tǒng)。加之OEM供應(yīng)商制造的各類電路板質(zhì)量參差不一，在多重因素影響下，兩人夢想中的“完美路由器”在軟件和硬件方面，均存在短板。

“那時候感覺做智能路由器系統(tǒng)的方向是沒問題的，但執(zhí)行有問題?！崩類饘Α稌r間線》說。

2012年8月，經(jīng)由李愷導(dǎo)師與師兄的推薦，在知名路由器制造商TP-Link工作多年的張利鵬進入了他們的視野。三人在深圳見面，相見恨晚。

張利鵬對硬件創(chuàng)新樂此不疲，但老牌路由器廠商沒有滿足他的“野心”——由于缺少競爭對手，公司創(chuàng)新不多，業(yè)務(wù)多偏向于如何壓低制造成本、減少預(yù)算，張利鵬工作得并不開心。李愷和王楚云的到來讓他振奮起來。三人連續(xù)談了三天，每天8到9個小時。第三天，他們確定了合作意向?！袄i說只要能做出手機遙控我家路由器的功能，我就干！”李愷對《時間線》說。

小米之“惑”

張利鵬的加盟確定了團隊自主開發(fā)路由器軟件和硬件的想法，但做硬件需要大量前期資金，而彼時的風(fēng)投多表示看不清，不了解路由器怎么玩。2012年到2013年之間，極路由遭遇了資金短缺的危機。

“楚云把房子抵押了，我們四處找朋友借錢?！崩類鹩浀茫幸淮嗡薪杩疃紱]到位，有兩個月沒發(fā)出工資。幾乎是同時 ，App Store加速功能失去市場環(huán)境，軟件研發(fā)進入了一個急需目標的調(diào)整期?！半y，太難了，那時候就感覺一定有條路在哪，但就是看不見。”李愷一直相信這場創(chuàng)業(yè)不會失敗，但在2013年年初，他感到身心俱疲，壓力徒增。

由于產(chǎn)品定位不夠清晰，極路由第一代機器量產(chǎn)后曾多次調(diào)整定價，從269元，199元到99元。丁衣表示，調(diào)整定價是為了觀察不同消費群體對產(chǎn)品的態(tài)度。數(shù)字差距看似不大，卻對應(yīng)著不同的細分市場和目標人群。但短時間內(nèi)多次調(diào)價，也影響了消費者對產(chǎn)品的認識度。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在2013年6月，極路由工程機得到了GGV和創(chuàng)新工場的認可，獲得千萬美金的投資。極路由核心團隊多次與投資人交流后，得出結(jié)論：先打出量，再談商業(yè)模式。

和投資方共同商討后，極路由團隊對產(chǎn)品有了新的考量——以硬件做終端，發(fā)展軟件平臺。在工程機面世后，團隊在路由器后臺上架了多種APP，其中出國加速和去除廣告功能廣受歡迎。極路由的極客思維開始轉(zhuǎn)變。

王楚云在反思中發(fā)現(xiàn)，極客人群對開發(fā)產(chǎn)品上的幫助有利有弊?！皹O客需要刺激，如果你的產(chǎn)品沒法迅速提供新的刺激點，他們就會離你而去?！?/p>

極路由社區(qū)中的技術(shù)用戶質(zhì)疑硬件創(chuàng)新性有限，并非極路由自稱的“革命性路由器”。極路由上市后一直伴隨著質(zhì)疑聲。王楚云曾花費大量時間做解釋，“好多人覺得自己特別懂，其實都不懂?！?/p>

或許，在極客眼中，相互挑戰(zhàn)更像是一場專業(yè)水平的決斗，輸贏非常重要。但在經(jīng)歷了融資，與投資人做了多方面溝通，尤其要考慮更廣大市場之后，王楚云發(fā)現(xiàn)自己要面對的是對技術(shù)不那么了解的用戶，他需要迅速調(diào)整心態(tài)，制定新的溝通策略?！坝脩羰褂弥械拇髥栴}我親自溝通，咨詢等小問題客服負責(zé)?！痹?jīng)有一位學(xué)生發(fā)貼子質(zhì)疑極路由，王楚云回復(fù)了千字長，幾番溝通后打消了對方困惑。此前，王可能會與之大戰(zhàn)三百回合。

除了溝通方式的改變，極路由在營銷上也變換了手法。2013年10月，極路由的宣傳語還是“極客制造、必屬精品”。2013年末，宣傳語更改為“信號強、上網(wǎng)快”。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品爆炸式?jīng)_擊消費者視線的時代，簡明清楚地強調(diào)產(chǎn)品功能，更容易快速吸引用戶。

極路由團隊的思維轉(zhuǎn)變過程中，小米董事長雷軍起了關(guān)鍵作用。

估值已過百億的小米在當今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)炙手可熱。5年時間，小米手機重新定義了“中國制造”。硬件創(chuàng)業(yè)者都在思考如何參透雷軍的營銷招數(shù)，并加以利用。

王楚云也是其中一員。原本他、李愷和丁衣同為大街網(wǎng)骨干，雷軍作為大街網(wǎng)董事常在董事會與三人碰面。2012年末，王楚云等人登門拜訪了雷軍。

令兩人意外的的是，雷對極路由非常感興趣。具李愷透露，雷軍曾有意收購極路由，但雙方因價格沒談攏，最終不了了之。

不過，雷軍還是給出了很多意見，包括他曾公開表明的小米模式中的“與用戶做朋友”、“做互聯(lián)網(wǎng)硬件”等理念。不過令王楚云印象最深的是，小米用戶依托于粉絲社區(qū)，后者是小米營銷的種子基地。極路由如果想?yún)⒄招∶啄Ｊ桨l(fā)展，建立穩(wěn)定的社區(qū)用戶是首要條件。

面對大眾用戶，極路由團隊首先要放下自己“驕傲”的極客身份。2013年7月，丁衣從大街網(wǎng)辭職加盟極路由，將原本討論技術(shù)性話題的論壇重新改版，按專業(yè)用戶、老用戶、新用戶、軟硬件用戶的標準劃分板塊，讓有不同訴求的用戶可以在特定板塊找到知音。同時，極路由論壇從后臺UI打通，希望將已擁有產(chǎn)品的用戶導(dǎo)入到社區(qū)中，增加人氣。

事實證明，聚集粉絲與促進銷量之間呈正比關(guān)系。2013年8月，產(chǎn)品上市之前極路由在新媒體上聚集了幾十萬粉絲關(guān)注?！皹O1”京東首發(fā)當日，論壇又增加了幾十萬的粉絲。具丁衣透露，每次發(fā)售新品和促銷時，論壇粉絲量都出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，截止到2013年12月，論壇已經(jīng)有用38萬獨立ID注冊用戶。

不過，小米的成功不僅依賴于粉絲，更依靠整合產(chǎn)業(yè)鏈資源、打通供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的模式，而這正是極路由需要去夯實的地方?！皩W(xué)小米不應(yīng)該是學(xué)他外表的營銷手法，而是應(yīng)當從雷軍制定的組織構(gòu)架，公司文化等方法論的層面解讀?！倍∫抡f。為了整合產(chǎn)業(yè)鏈，極路由發(fā)布會上原定的4人核心團隊亮相增加到5人，多了一位在供應(yīng)鏈層面經(jīng)驗豐富的合伙人。

目前，極路由已經(jīng)開始嘗試開發(fā)線下同城會等活動，也開辦了路由器的社區(qū)學(xué)習(xí)板塊，但如何利用現(xiàn)有資源刺激產(chǎn)品不斷爆發(fā)、增長，極路由還需要繼續(xù)尋找答案。