渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量逐年上漲

從2006～2012年，乘用車(chē)銷量呈現(xiàn)明顯上升態(tài)勢(shì)，渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，乘用車(chē)銷量增長(zhǎng)與渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)相同，成正比關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)布局生變

正在悄然改變。西部成為網(wǎng)絡(luò)布局的重點(diǎn)區(qū)域。數(shù)據(jù)顯示，2012年乘用車(chē)標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)店21047個(gè)，比去年增長(zhǎng)了4.3%。

高庫(kù)存挑戰(zhàn)原有渠道模式

自2012年以來(lái)，高庫(kù)存成為汽車(chē)行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的關(guān)鍵詞之一。由于高庫(kù)存導(dǎo)致新車(chē)銷售普遍虧損，高標(biāo)準(zhǔn)的4S模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

廠家和經(jīng)銷商的共同課題——渠道創(chuàng)新

為了能夠低成本、高效率地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，渠道品牌集約化已成為趨勢(shì)，能夠幫助汽車(chē)廠商在短期迅速提高銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)。

目前，東風(fēng)大自主、一汽南方十省專網(wǎng)戰(zhàn)略均是渠道品牌集約化的代表。針對(duì)渠道協(xié)同的有效性，具體分析如下：

目前很多廠商開(kāi)始嘗試渠道小型化及跨品牌協(xié)同等創(chuàng)新模式。單一品牌渠道模式向多元化方向發(fā)展，渠道創(chuàng)新則出現(xiàn)了展廳、單一銷售店、單一服務(wù)店等形式。

與此同時(shí)，數(shù)字化營(yíng)銷開(kāi)始貫穿在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)。電子商務(wù)通過(guò)對(duì)客戶信息、訂單信息、市場(chǎng)信息等數(shù)據(jù)的有效整理與挖掘，高效率地幫助渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提高業(yè)績(jī)。

新渠道代表——汽車(chē)園區(qū)

網(wǎng)點(diǎn)集群主要通過(guò)建立汽車(chē)文化園、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園和大型汽車(chē)市場(chǎng)等帶動(dòng)汽車(chē)銷售。

汽車(chē)園區(qū)有助于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整、汽車(chē)信貸消費(fèi)和汽車(chē)后市場(chǎng)的延伸。首先，在經(jīng)濟(jì)效益方面，汽車(chē)園區(qū)通過(guò)資源共享的方式降低了品牌銷售的成本，容易產(chǎn)生聚集效應(yīng)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。且營(yíng)銷方式靈活，不再局限于產(chǎn)品本身，容易吸引投資商進(jìn)入。其次，在社會(huì)效益方面，汽車(chē)園區(qū)能夠帶動(dòng)社會(huì)資源，解決就業(yè)并培養(yǎng)人才。集群化的經(jīng)營(yíng)容易在短期內(nèi)迅速提升當(dāng)?shù)匦蜗螅瑢?duì)汽車(chē)市場(chǎng)信息的采集更加便利與通暢?？偠灾?chē)園區(qū)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益能刺激社會(huì)效益，而其社會(huì)效益又反過(guò)來(lái)能幫助提升經(jīng)濟(jì)效益。

鏈接

渠道在過(guò)去的十年間得以快速發(fā)展，已進(jìn)入重要階段，其發(fā)展方向可以歸納為五個(gè)方面：一是渠道的個(gè)性化、多元化，二是渠道服務(wù)細(xì)分，三是品牌提升，四是引領(lǐng)模式創(chuàng)新，五是渠道下沉。在下沉過(guò)程中，我們遇到的一些挑戰(zhàn)：一是是經(jīng)銷商集體資源單薄。二是渠道下沉以后，4S店的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)盈利難度增加，投資回收年限達(dá)到5？7年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。還有個(gè)問(wèn)題是技術(shù)人才短缺，特別是一些機(jī)修大工、鈑金工比較缺乏。

渠道下沉之后，廠商的管理方式和方法還沒(méi)沉下去。下沉終端的經(jīng)銷商面臨三大問(wèn)題：第一，物流延時(shí)。下沉后的小經(jīng)銷商不可能訂一個(gè)整板，必須拼，這樣就得等。三四線城市的小經(jīng)銷商有時(shí)需到中心部取件；第二，關(guān)于培訓(xùn)。一些培訓(xùn)課程更多是針對(duì)一二線城市經(jīng)銷商的，三四線城市小經(jīng)銷商參加以后，發(fā)現(xiàn)該課程與自身不相匹配。第三，缺乏支持力度，一些三四線城市的經(jīng)銷店開(kāi)業(yè)以后，廠商很少進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，且在營(yíng)銷策略上也不匹配，缺乏有效支持和統(tǒng)籌。

下沉中的另一個(gè)挑戰(zhàn)是，三四線城市的新店遇到一二線城市一些交叉集團(tuán)的曲線包圍。比如一線城市的集團(tuán)會(huì)在三線城市設(shè)立多品牌維修站，他們的配件、工具、單據(jù)、維修技工都從4S店流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使顧客可以享受到在4S店一樣的服務(wù)，但價(jià)位又不一樣。這樣就使在三四線獨(dú)立的4S店受到很大沖擊。

——新華信國(guó)際信息咨詢公司CEO 林雷endprint