黃驊市華豐塑膠用品有限公司副總經(jīng)理 賈兆祥

【滿足客戶需求是營(yíng)銷的核心嗎？】2007年我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷商的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大家要求我們?cè)黾赢a(chǎn)品系列，擴(kuò)大品類覆蓋范圍。之后，我們開發(fā)了幾十個(gè)產(chǎn)品，不斷豐富各系列的產(chǎn)品線，結(jié)果利潤(rùn)卻不斷下滑。2012年年底，我們分析了行業(yè)的特點(diǎn)。生產(chǎn)型企業(yè)的營(yíng)銷模式其實(shí)不僅僅是B2B，而是B2B2C模式。我們的客戶還有終端客戶，即消費(fèi)者。通過對(duì)終端客戶的需求調(diào)查，在里斯定位理論的指導(dǎo)下，我們確定了產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略：以生產(chǎn)大型“民用塑料”產(chǎn)品為主，將“億星”是高品質(zhì)經(jīng)濟(jì)型塑料整理箱品類的認(rèn)知，深植于終端消費(fèi)者的心智。在市場(chǎng)方面，我們將主要的營(yíng)銷范圍確定在北方市場(chǎng)，這樣大件物流成本高，運(yùn)輸距離會(huì)受限制的劣勢(shì)反而成為我們與南方品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。2013年我們?nèi)鎸?shí)施了新的品類戰(zhàn)略。三個(gè)月后，銷售額開始逐月大幅上升，同比增長(zhǎng)平均達(dá)50%左右，最高達(dá)120%。所以說，生產(chǎn)型企業(yè)在營(yíng)銷中要認(rèn)清自己的目標(biāo)客戶。產(chǎn)品不僅要滿足客戶的需求，更重要的是：品牌的定位、產(chǎn)品的聚焦以及品類在消費(fèi)者心中的占位。

湖州哈特貝爾有限公司總經(jīng)理 楊甫東

【找到你的“黃金搭檔”】企業(yè)到了一定規(guī)模，董事長(zhǎng)一般做戰(zhàn)略決策比較多，但是戰(zhàn)術(shù)決策和規(guī)劃可能就欠缺，或者沒有精力深度規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)。有些企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理搭檔不和諧，要么總經(jīng)理沒有發(fā)揮決策作用，要么董事長(zhǎng)感覺總經(jīng)理越權(quán)，這些都是搭檔搭配的問題。同樣一個(gè)人，跟不同人搭檔，發(fā)揮的效率和價(jià)值是完全不同的，工作的順暢度也不一樣。這與彼此的性格、思維、習(xí)慣是密切相關(guān)的。比爾·蓋茨和鮑爾默，張瑞敏和楊綿綿，任正非和孫亞芳……他們的成功除了能力，還有就是性格上的匹配。選擇好搭檔，各自發(fā)揮所長(zhǎng)，互相彌補(bǔ)短板，這樣決策效率才能提高。