韓明華

伴隨著面貼膜成為愛美女性護膚的必需品，面貼膜品類也成為中國化妝品專營店渠道銷售增長最為迅速的品類之一。然而隨著冬季的來臨，氣溫日益走低，越來越多的品牌商和渠道商（尤其是北方市場的渠道商們）擔(dān)憂起面貼膜在冬季的動銷問題。他們的焦慮點主要集中在：冬季在室內(nèi)不開空調(diào)或者沒有供暖的情況下，消費者在臉上敷面貼膜會感覺比較涼，因此會影響部分消費者的使用次數(shù)，購買面貼膜的頻次或會降低。由此他們也得出結(jié)論：冬季是面貼膜的淡季，不必為銷售投入太多的精力。

無可厚非，面貼膜在冬季的終端銷售可能會比夏季差一些，但面貼膜屬于一年四季均可銷售的產(chǎn)品，尚不能認定冬季是面貼膜的淡季，同時也并非冬季在提升面貼膜終端銷量方面無計可施。在運用買贈或特價的常規(guī)促銷手段的同時，應(yīng)有的放矢，針對性地采取相應(yīng)的措施。

化妝品店冬季銷售面貼膜的兩個要點：

要點一：在終端加強對消費者的正確宣導(dǎo)。

1.主推合適的面貼膜單品，營造冬季更需使用面貼膜的濃厚氛圍。

對于肌膚來說，冬季無疑是一個嚴(yán)重的干涸期，本來就干燥的氣候加上室內(nèi)空調(diào)暖氣的掠取，肌膚非常容易出現(xiàn)干燥脫皮的癥狀，要想保持水潤肌膚，冬季敷面貼膜是必不可少的，尤其是補水保濕面貼膜能夠很好地保持肌膚的滋潤度。因此這個季節(jié)，化妝品店可集中精力，重點主推具有補水保濕功效的面貼膜。可將“補水保濕面貼膜”進行集中和重點陳列，并在陳列區(qū)利用導(dǎo)向型海報進行宣傳，海報的主題可為：“**面貼膜，冬季肌膚補水必備”或“天氣干燥，今天你敷面貼膜了嗎？”在面貼膜的貨架上還可以粘貼具有提示購買作用的小跳跳卡，跳跳卡上可突出“冬季補水人氣產(chǎn)品”字樣；同時，可將補水面貼膜和護手霜、防凍防裂膏等冬季暢銷單品單獨陳列在一起，在陳列區(qū)的POP上突出“冬令暢銷產(chǎn)品特惠區(qū)”的主題。此外，還可以在收銀臺開展換購活動，動員店里的收銀員，在顧客買單時，記得主動提醒顧客一句：“現(xiàn)在有補水面貼膜換購活動，原價**元的面貼膜，現(xiàn)在只需加**元就可以獲得?！?/p>

2.給予顧客更多體貼和關(guān)懷，營造冬季使用面貼膜也不會冷的氛圍。

眾所周知，影響一部分顧客冬季減少面貼膜使用頻次的最直接的原因就是擔(dān)心冬天面貼膜敷在臉上會很冷。對此的建議是：

（1）冬季氣溫低，面貼膜精華液成分的活性也會相對變?nèi)酰@種情況下，化妝品店可在面貼膜的陳列區(qū)利用POP廣告，結(jié)合促銷人員的口頭傳達這樣的信息：“溫馨提示：親，請記得在撕開面貼膜包裝袋前，把面貼膜放置溫開水里浸泡2到3分鐘哦，這樣可使面貼膜里的有效成分更加活躍，更利于皮膚吸收?！边@樣既確保了顧客敷面貼膜時不覺得冷，更會提高面貼膜的使用效果。

（2）更多地給顧客在溫暖的環(huán)境下享受面貼膜的體驗，以此暗示顧客冬季使用面貼膜原來根本不會冷。江蘇昆山A面貼膜品牌生活館在推廣該品牌面貼膜時別有心裁。他們讓店員把顧客引導(dǎo)到打開空調(diào)，溫度合適的體驗區(qū)，讓顧客躺在美容床上，先用水蒸氣給顧客蒸面，與此同時，把未拆封的面貼膜放入溫水中浸泡。當(dāng)蒸面結(jié)束后，從溫水中取出面貼膜敷在顧客臉上。當(dāng)顧客在享受著面貼膜滋養(yǎng)的過程中，店員用干凈的食指與中指為顧客按摩貼有面貼膜的臉部，這樣，能讓顧客臉部的皮膚充分吸收面貼膜的營養(yǎng)成分，從而達到更高的活性；同時還會不斷地跟顧客交流冬季如何正確敷面貼膜的知識。在店員細心的呵護下，在溫暖而愉悅的體驗中，潛移默化地讓顧客面貼膜面貼膜發(fā)現(xiàn)，冬天使用面貼膜不止不冷，還更有“溫度”——面貼膜只要顧客的心“暖”起來了，顧客的臉還會很冷嗎？

要點二：主推與其他護膚品搭配的面貼膜套盒及禮盒。

在加大冬季使用面貼膜的導(dǎo)向型宣傳的同時，面貼膜的品牌商可在冬季推出由面貼膜和其他護膚品組合在一起的套盒，并以特供價提供給化妝品店，鼓勵化妝品店在冬季以特惠價主推該套盒。將面貼膜融入常規(guī)護膚品中，這樣既把顧客的視線轉(zhuǎn)移到護膚品上來，弱化了顧客在冬季購買面貼膜的疑慮，又提高了顧客的購買率和客單價。

此外，冬季的節(jié)日較為集中，無論中外，都是頗受重視的大節(jié)，這也就意味著冬季送禮市場需求較為旺盛。筆者一直十分看好面貼膜對送禮市場的開發(fā)。

保健品行業(yè)中“腦白金”就是一個先例，它的做法很值得面貼膜品牌商們?nèi)ソ梃b和思考。當(dāng)眾多保健品在強調(diào)訴求及產(chǎn)品功效時，腦白金迅速從改善睡眠，提高年輕態(tài)的功效宣傳中跳出來，主打送禮市場，交叉?zhèn)鞑ァ敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”和“今年過節(jié)不送禮，送禮就送腦白金”的訴求，很快就使得“腦白金”逐漸成為了“節(jié)日禮品”的代名詞。

目前，面貼膜已日漸成為愛美女性的快速消費品，面貼膜護膚的功效也已普遍被消費者所接受。然而，遺憾的是，在國內(nèi)眾多的面貼膜品牌中尚沒有一個專門提出主打送禮市場的面貼膜品牌，基本集中于“玩概念”和“玩價格”中的比拼。面貼膜的品牌商可以對“送禮市場”進行細分，針對性地集中于某類送禮人群的需求進行突破。如可以把面貼膜的禮盒定位為“婚慶必備禮品”，亦可把面貼膜的禮盒定位為“老公送老婆”，“女兒送老媽”，“女婿送丈母娘”，然后再針對性地推出包裝喜慶且上檔次的面貼膜禮盒，在媒體傳播和終端推廣上予以配合。相信這將是當(dāng)今競爭日益激烈的面貼膜市場中，國內(nèi)面貼膜品牌成功突圍的非常好的機會點。

總之，沒有淡季的產(chǎn)品，只有淡季的思想。解決面貼膜在冬季銷售提量問題的關(guān)鍵歸根結(jié)底需要經(jīng)營者在觀念上的轉(zhuǎn)變和思想上的重視。唯有打破冬季是面貼膜淡季的思維定勢，積極面對，迎難而上，面貼膜品類定能成就冬日里的一把火。

聯(lián)系編輯：施曼zephyreuil@163.com