文 / 余 明

當(dāng)很多廠家還在不斷拓展產(chǎn)品線的時(shí)候，志高中央空調(diào)卻在大砍產(chǎn)品類型；當(dāng)一些廠家還在為家裝市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，志高中央空調(diào)卻醉心于內(nèi)部變革。這一系列與市場(chǎng)背道而馳的做法在志高中央空調(diào)看來，目的僅僅是為了提高銷量。有人會(huì)認(rèn)為，志高中央空調(diào)這樣的做法顯然是在給自己帶來市場(chǎng)阻力，可志高中央空調(diào)卻說這是要走出自己的特色。

不過，如今，志高中央空調(diào)完全有理由相信，它這么做會(huì)有什么樣的結(jié)果。因?yàn)閺?年前開始，它就已經(jīng)用事實(shí)向業(yè)界證明了這一點(diǎn)。

2010年，在整個(gè)中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入全面發(fā)展階段的時(shí)候，志高中央空調(diào)打破了其原先傳統(tǒng)的發(fā)展模式，開始了一系列的專業(yè)化改革，重組成立了新公司——廣東志高暖通設(shè)備股份有限公司。剛成立后的志高中央空調(diào)在人才上的缺失，使其迫切需要建立一支強(qiáng)大的管理、銷售隊(duì)伍。因此重組后，志高中央空調(diào)做的第一件事就是全面引入行業(yè)優(yōu)秀人才，組成全新的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)?？梢哉f是人才的注入讓志高中央空調(diào)得到了全新的改觀。直到現(xiàn)在，志高中央空調(diào)營(yíng)銷本部總經(jīng)理?xiàng)铗E平依然相信，“人才的變化是公司重組以來最大的一次變化?！睋?jù)其稱，目前，志高中央空調(diào)與集團(tuán)現(xiàn)擁有包括中國科學(xué)院在內(nèi)的50名博士導(dǎo)師組成的顧問團(tuán)，研發(fā)中心有逾80位技術(shù)研發(fā)工作者，與博士后科研工作站及廣東省院士專家企業(yè)工作站進(jìn)行技術(shù)協(xié)作與聯(lián)合攻關(guān)，日本資深技術(shù)專家加盟也為志高中央空調(diào)的蓬勃發(fā)展注入了一劑強(qiáng)心針，并且在全國各地區(qū)組建了強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

另一方面，在摒除了傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，志高中央空調(diào)開始將更多的精力投入到新技術(shù)的引進(jìn)上來，希望通過先進(jìn)技術(shù)來帶動(dòng)研發(fā)水平。據(jù)稱，當(dāng)時(shí)志高中央空調(diào)斥資超過1億元用于生產(chǎn)線技改、原材料及震動(dòng)件檢測(cè)、工藝革新及信息技術(shù)等建設(shè)，提高產(chǎn)能，助力品質(zhì)的全面升級(jí)，并且還投入了5 000萬元用于實(shí)驗(yàn)室群的興建及3 000萬元的新開模具，保證了開發(fā)出的產(chǎn)品具有強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，2012年底，志高中央空調(diào)斥資近2億元興建研發(fā)綜合辦公樓及多聯(lián)機(jī)廠房開始正式投入使用，為志高中央空調(diào)未來的專業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

重組后的第二年，志高中央空調(diào)就打了一個(gè)漂亮的翻身仗，由以往的虧損狀態(tài)迅速轉(zhuǎn)為盈利。這樣的翻身是很多行業(yè)人士未曾預(yù)料的，這樣的結(jié)果在很大程度上與志高中央空調(diào)在人才和技術(shù)上的雙重推動(dòng)力相關(guān)，這也極大地影響了志高中央空調(diào)在第一個(gè)三年計(jì)劃里的營(yíng)銷收益和后續(xù)發(fā)展思路。

2014年，重組后的志高中央空調(diào)已經(jīng)開始了第二個(gè)三年計(jì)劃。在5月底，志高中央空調(diào)啟動(dòng)了“后備人才計(jì)劃”。志高中央空調(diào)希望能將一批有潛質(zhì)的人才納入公司固有的人力資源開發(fā)體系，迅速培養(yǎng)成各模塊中堅(jiān)力量，同時(shí)也徹底解決了發(fā)掘培養(yǎng)新干部的問題，為志高中央空調(diào)提供穩(wěn)健的干部?jī)?chǔ)備梯隊(duì)。而“后備人才計(jì)劃“的開展是志高中央空調(diào)為第二個(gè)三年計(jì)劃需要進(jìn)一步打造的后備資源所采取的第一步。

在志高中央空調(diào)的人才培養(yǎng)和技術(shù)引進(jìn)和產(chǎn)品研發(fā)上，始終離不開“專業(yè)”一詞。這在志高中央空調(diào)的企業(yè)文化里已經(jīng)有明確體現(xiàn)?！白鰧I(yè)的中央空調(diào)設(shè)備供應(yīng)商”是志高中央空調(diào)至始至終追求的目標(biāo)。楊駿平認(rèn)為，志高的專業(yè)化體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。產(chǎn)品的專業(yè)化除了要在產(chǎn)品品質(zhì)上有保證外，削減產(chǎn)品線也是一個(gè)重要的措施?！拔覀兪且延邢薜漠a(chǎn)品做精、做好?！狈?wù)上的專業(yè)性依然要著重體現(xiàn)在售后服務(wù)方面。這也就與人才的專業(yè)性上有了密不可分的聯(lián)系。據(jù)了解，志高中央空調(diào)在工程項(xiàng)目安裝的監(jiān)理和調(diào)試方面積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，有足夠的把控能力保證安裝質(zhì)量和后期穩(wěn)定運(yùn)行，對(duì)每個(gè)重點(diǎn)工程提供專業(yè)到位的售前、售中、售后一條龍服務(wù)。在售后服務(wù)工作方面，志高中央空調(diào)有兩點(diǎn)需要著重突破：第一，集中主要精力組建新型售后服務(wù)系統(tǒng)，解決系統(tǒng)功能的多樣化和專業(yè)化問題，促進(jìn)售后工作質(zhì)量及效率的大幅提升；第二，從研發(fā)、品質(zhì)兩大模塊里抽調(diào)更多專業(yè)技術(shù)工程師充實(shí)隊(duì)伍，完善售后服務(wù)系統(tǒng)專家?guī)旌椭R(shí)庫，促進(jìn)售后人員專業(yè)技術(shù)水平的進(jìn)一步提高。

根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃，2014年志高中央空調(diào)的銷售額要達(dá)到13億～14億元，也就是說志高中央空調(diào)要實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，2014年的整體銷量增長(zhǎng)要超過30%。這樣的高增長(zhǎng)必須建立在完善的銷售渠道的基礎(chǔ)上。如果打不開市場(chǎng)銷售渠道對(duì)任何一個(gè)品牌來說這樣的高增長(zhǎng)都是無法做到的。當(dāng)然，志高中央空調(diào)的這10多個(gè)億的銷售額也會(huì)最終體現(xiàn)在全國的各個(gè)渠道市場(chǎng)上。這對(duì)渠道的發(fā)展是一個(gè)很大的考驗(yàn)。不過，楊駿平說，這一目標(biāo)是建立在如今的志高中央空調(diào)在渠道方面發(fā)展的基礎(chǔ)上的。據(jù)他介紹，在安徽、河南、重慶、遼寧等地，志高中央空調(diào)已經(jīng)有了穩(wěn)定的銷售渠道，并且在銷量上有很大的突破。楊駿平說：“志高中央空調(diào)的幾個(gè)銷售重點(diǎn)區(qū)域大多集中在一些二三線省份，在這些地區(qū)我們的代理商、經(jīng)銷商、工程商也都相對(duì)成熟。國家在實(shí)施中部崛起戰(zhàn)略，我們得抓住這樣的發(fā)展機(jī)會(huì)?！?/p>

另外，在渠道上，按照楊駿平的理解，品牌要維護(hù)好經(jīng)銷商的穩(wěn)定，首先在保持廠家自身政策穩(wěn)定的同時(shí)，一定要讓代理商們能夠從代理品牌中獲利，讓他們的公司銷售規(guī)模得到提升。當(dāng)然，2014年志高中央空調(diào)已經(jīng)在此方面有了很大的發(fā)展?！暗谝?，銷量超過50萬元的客戶群體已經(jīng)穩(wěn)定；第二，經(jīng)銷商數(shù)量的增長(zhǎng)超過了30%～40%?！睏铗E平表示。不過，志高中央空調(diào)在渠道上仍然有不足之處，楊駿平認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。他認(rèn)為：“我們的客戶和格力、美的的客戶相比實(shí)力還偏弱，這可能和品牌匹配有關(guān)。”志高中央空調(diào)已經(jīng)在這方面采取了彌補(bǔ)計(jì)劃。隨后下半年，志高中央空調(diào)決定繼續(xù)打好渠道基礎(chǔ)建設(shè)，重點(diǎn)、深入推廣布局專賣店、門頭店等。

在家裝零售市場(chǎng)方興未艾之際，楊駿平并沒有顯露進(jìn)軍該領(lǐng)域的豪言壯志，而是準(zhǔn)備在這片市場(chǎng)上“埋頭干”?！捌鋵?shí)我們這方面的產(chǎn)品已經(jīng)有了只是去年（2013年）沒有想好，也沒有推廣，因?yàn)橛X得我們的渠道包括我們的團(tuán)隊(duì)能力可能跟不上，畢竟家裝還是有一些特色的。”然而，在2014年上半年家裝市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，讓楊駿平明白了一個(gè)道理。那就是不管市場(chǎng)上品牌有多少，各自品牌賣各自的產(chǎn)品，總會(huì)有各自的一批客戶。為此，志高中央空調(diào)開始了涉足這樣的領(lǐng)域。不過，與其他品牌不同的是，楊駿平更希望志高中央空調(diào)在推廣家裝市場(chǎng)的時(shí)候能夠走差異化路線?！拔覀兿氲囊粋€(gè)思路是走城市代理路線。一個(gè)城市設(shè)一個(gè)代理，把零售價(jià)拉高，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)位置。”楊駿平說，把零售價(jià)位拉高實(shí)際上是為了保證代理商的利益。家裝市場(chǎng)的開拓是要靠代理商來完成。前期，他們往往付出的資源都比較多，志高中央空調(diào)要在宣傳、推廣等方面給予他們更多的支持。不過，楊駿平并不希望志高中央空調(diào)在家裝市場(chǎng)在全國市場(chǎng)全面鋪開，而是要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去推廣。“畢竟這塊市場(chǎng)之前對(duì)我們來說是一塊空白。”楊駿平告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

按照其在產(chǎn)品上的發(fā)展規(guī)劃，志高中央空調(diào)是要打造成以多聯(lián)機(jī)為主，輕商、模塊機(jī)為輔的產(chǎn)品發(fā)展思路?！斑@是我們的3大產(chǎn)品，然后我們就在這幾大產(chǎn)品中不斷做大做細(xì)?！敝靖咧醒肟照{(diào)的這些規(guī)劃從根本上來說是建立在其整個(gè)品牌的市場(chǎng)口碑越來越好的基礎(chǔ)上的。在產(chǎn)品的推廣上，志高中央空調(diào)始終堅(jiān)持以大小多聯(lián)為主。據(jù)了解，志高的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品設(shè)備齊全。其中8～16 kW的小多聯(lián)，志高中央空調(diào)都已有了銷售。此外，志高也會(huì)相應(yīng)推出12 HP小多聯(lián)機(jī)組。志高中央空調(diào)的大多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)擁有從獨(dú)立變頻到直流變頻再到全直流變頻的全系列產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

楊駿平認(rèn)為，志高中央空調(diào)有一個(gè)很大的發(fā)展機(jī)會(huì)就是基于對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷中發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)仍然沒有復(fù)蘇，整個(gè)國家的政策特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于收縮的狀態(tài)。因此志高中央空調(diào)在未來發(fā)展的空間將會(huì)很大。衍生至整個(gè)行業(yè)，楊駿平說，中央空調(diào)的利益鏈偏長(zhǎng)，行業(yè)洗牌并不干凈，只有在這個(gè)過程中抓住自己的特色和優(yōu)勢(shì)，走自己的路才能有更好的發(fā)展，而志高中央空調(diào)就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中真正具備整個(gè)鏈條廠家中為數(shù)不多的一個(gè)。