田永強

河南是全國第一農業(yè)大省、人口大省、糧食大省和農產品加工轉化大省，是全國重要的糧棉油生產、加工基地和紡織工業(yè)基地。正因如此，農發(fā)行河南省分行各項貸款業(yè)務量長期位居全國省級分行首位。然而，自2011年以來，盡管全國農發(fā)行每年新增貸款3000億元以上，但河南省分行卻增長很少，乃至下降，貸款余額一直徘徊在1500億元左右，排名也降至全國第二、第三的位置（見表1）。全省經濟總量逐年增加、糧食產量逐年增加、財政收入逐年增加，其他省份的農發(fā)行貸款也逐年增加，然而河南省分行業(yè)務發(fā)展陷入了怪圈，各項貸款余額一直在1500億元左右徘徊。

制約業(yè)務發(fā)展的主客觀因素

客觀因素

糧食托市收購政策。河南是糧食大省，小麥產量每年均占全國1/4左右，夏糧收購數量與貸款投放量對農發(fā)行影響最大。表2顯示，雖然2008年以來夏糧產量逐年增加，但貸款投放卻相差很大。2008年、2009年托市收購政策執(zhí)行較好，夏糧收購全部為托市收購，貸款投放和收購量為歷年最高的兩年。2010年受市場價格影響，托市收購僅啟動一個月，農發(fā)行投放貸款337.6億元，支持收購最低價小麥351.3億斤，市場化收購量非常??；2011年托市收購政策未啟動，主要為市場化收購，因此，農發(fā)行投放的貸款量也是歷年來最低的一年，河南省分行的貸款總量創(chuàng)近年來新低；2012年6月25日之前，托市收購政策未啟動，農發(fā)行投放市場化收購貸款75億元，支持收購糧食70.5億斤，6月25日全面啟動后，農發(fā)行投放托市收購貸款249.5億元，支持收購糧食234.2億斤；2013年，在省政府干預和社會呼吁下，托市收購政策5月31日正式啟動，但由于種種原因，基本上是啟而未動，啟而即停，6月下旬即停止，農發(fā)行共投放托市收購貸款19.6億元，支持企業(yè)收糧15億斤，除中儲糧少量輪換收購外，其余均為市場化收購。由此可見，夏糧收購尤其是國家對小麥最低價收購預案能否啟動、啟動時間長短，對河南省分行貸款的影響非常之大。

國家對土地和政府融資平臺嚴控。河南省分行農業(yè)農村基礎設施中長期貸款起步晚、基數小、基礎差，又遇國家對土地儲備機構和政府融資平臺融資行為嚴格控制，可謂雪上加霜。2012年11月5日，國土資源部、財政部、人民銀行、銀監(jiān)會聯合下發(fā)了《關于加強土地儲備與融資管理的通知》；2012年12月31日，財政部、國家發(fā)改委、人民銀行和銀監(jiān)會聯合下發(fā)了《關于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》，對河南省分行開展農業(yè)農村中長期貸款直接帶來嚴重影響。一是將土地儲備貸款正式界定為地方政府性債務，加大了地方政府的債務負擔；二是新增土地儲備及土地儲備機構的年度融資規(guī)模受到剛性控制；三是加強了對融資平臺注資行為和融資行為的規(guī)范管理，尤其是不得授權融資平臺公司承擔土地儲備職能，不得承諾將儲備土地預期出讓收入作為融資平臺償債資金來源，對河南省分行開展以土地出讓收入為主要還款來源的農民集中住房項目、農村土地整治、水利建設項目等影響較大。下表（見表3）為河南省分行2010年以來農業(yè)農村中長期貸款開展情況。

不良貸款大幅下降。河南省由于歷史包袱沉重，不良貸款余額大、占比高，一直是影響績效考核的關鍵性指標。為此，2011年以來，省分行把不良貸款清收盤活作為“兩攻堅”目標之一，多管齊下，強力推進，取得了明顯效果。不良貸款余額由2010年末的99.35億元，降至目前的25.4億元，占比由6.38%降至1.72%。不良貸款的大幅下降，尤其是幾十億元的呆賬核銷，一定程度上沖減了貸款的增長速度。

商業(yè)性貸款規(guī)模剛性壓縮。自2010年以來，農發(fā)行總行在業(yè)務發(fā)展上，提出了“一?！薄ⅰ耙贿M”、“一退”的指導思想，即保證糧棉油政策性收購資金需求，大力推進農業(yè)農村中長期業(yè)務開展，對產能過剩行業(yè)和非糧棉油類的商業(yè)性客戶穩(wěn)妥退出。河南是農產品加工大省，2012年末，農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)和農產品加工企業(yè)客戶高達889個，貸款余額303億元。2013年，由于總行對商業(yè)性貸款規(guī)模嚴格控制，河南省分行商業(yè)性貸款前十個月已經下降26.72億元，農產品加工大省的資源優(yōu)勢和產業(yè)向中西部轉移優(yōu)勢無法在農發(fā)行體現出來，在大部分地方不具備開辦農業(yè)農村中長期業(yè)務條件的情況下，業(yè)務發(fā)展必須受挫。即使是政策性中長期貸款，同樣受信貸規(guī)模的控制而無法全額發(fā)放。比如，2012年河南省審批政策性中長期貸款150多億元，而總行只核定規(guī)模73.51億元，規(guī)模滿足率不足50%。

主觀因素

認識存在偏差。一是缺乏擔當意識。一些基層行認為，發(fā)展業(yè)務存在著貸款風險，不發(fā)展至多排名靠后一些，不會出現風險，更不會追究責任。二是缺乏開拓意識。營銷客戶需要上門求人，需要協調當地黨政和有關部門，不如坐門等客，人來求我；對業(yè)務工作中出現的困難和問題不積極尋求解決辦法，而是等待拖拉觀望。三是缺乏危機意識。沒有認識到業(yè)務發(fā)展是農發(fā)行生存的基礎，是履行政策性職能的體現，是化解清降不良貸款的抓手，是提高經營績效的關鍵。

制度執(zhí)行上的一刀切。尤其是農業(yè)農村中長期貸款項目更為突出，往往是“一把尺子量全國”。比如，對地方政府融資平臺貸款“三率一額度”的硬性約束，以及對土地抵押率的設定，不管是東部發(fā)達地區(qū)，還是中西部經濟欠發(fā)達地區(qū)都是一個標準，沒有體現出區(qū)域差異化。這樣，必然形成發(fā)達地區(qū)發(fā)展更快、落后地區(qū)發(fā)展更加落后的“馬太效應”。受準入政策剛性約束的限制，目前，河南省分行已審批的政策性中長期項目貸款中，尚有76.65億元因貸前條件難以落實而遲遲不能實施。

金融創(chuàng)新不足。一是金融產品同質化。目前，農發(fā)行開展的以土地抵質押和作為還款來源為核心的農業(yè)農村中長期貸款項目，除了貸款投向領域不同外，與國開行和其他商業(yè)銀行貸款條件基本一致，且由于農發(fā)行辦貸效率低還缺乏競爭優(yōu)勢。二是產品較少。例如，面對農村土地加速流轉、現代農業(yè)加速推進的新形勢，農發(fā)行除目前“合同收購貸款”一個品種外，沒有其他貸款品種，致使對農業(yè)生產環(huán)節(jié)的支持無法突破。三是在抵押擔保方面缺乏創(chuàng)新。不管是農業(yè)農村中長期貸款，還是對糧棉油戰(zhàn)略性客戶貸款，都存在抵質押品種少、可抵質押的資源不足等問題。

金融服務不優(yōu)。一是客戶維護手段乏力，缺乏差異化。尤其在對戰(zhàn)略性優(yōu)質客戶的服務中，商業(yè)銀行一般是配備專職的客戶經理，設立VIP室，開辟辦貸“綠色通道”、擴大定價授權等，而農發(fā)行目前卻遠遠滯后。二是貸款審批環(huán)節(jié)多、速度慢、效率低，一個項目從貸款營銷到資金發(fā)放，少則幾個月，多則半年，乃至一至兩年，周期過長。例如，某市分行申報的12億元蒼龍澗河綜合治理項目，從營銷到最后總行批準，前后歷經15個月，貸款流程經過108個人簽批才最終完成。三是結算手段落后。目前，農發(fā)行僅依托工商銀行的網銀和信用卡開展結算業(yè)務，環(huán)節(jié)多，受限大，遠遠不能滿足客戶的需要。

激勵機制缺乏。對發(fā)展速度快、質量好的行，缺乏相應的激勵機制；對客戶營銷突出的個人，沒有相應的獎勵辦法，導致業(yè)務發(fā)展快與慢、好與壞、多與少，與員工個人關系不大，沒有充分激發(fā)每一個員工的活力和積極性。

加快業(yè)務發(fā)展的五大創(chuàng)新

創(chuàng)新思維方式，增強各級行加快業(yè)務發(fā)展的緊迫性和使命感。發(fā)展是硬道理，發(fā)展是生存的基礎，發(fā)展是農發(fā)行履行政策性職能的體現，發(fā)展是解決消化遺留問題包括不良貸款的有效抓手，發(fā)展是農發(fā)行打造現代農業(yè)政策性銀行的本質要求等理念，應成為河南省分行上下共同的思想認識?！叭螤枛|西南北風，咬定發(fā)展不放松”。各級行必須創(chuàng)新思維方式，增強發(fā)展意識和危機意識，以只爭朝夕的精神，時不我待的緊迫感，迎難而上，乘勢而為，克服工作中存在的“庸軟懶散”行為，用發(fā)展的實績檢驗群眾路線教育實踐活動的成果。

創(chuàng)新管理方式，實施差異化的信貸政策。一是在“兩輪驅動”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，全國不應“一刀切”。應因地制宜，突出地方優(yōu)勢。對不具備政策性中長期業(yè)務發(fā)展條件的地方，應以糧棉油全產業(yè)鏈業(yè)務為主；對非糧棉油主產區(qū)，應發(fā)展特色農業(yè)、中小企業(yè)信貸業(yè)務。今后，這類業(yè)務也應納入政策性指導性，不應該歸為商業(yè)性業(yè)務。二是在規(guī)模分配上，應兼顧中長期貸款發(fā)展緩慢的中西部地區(qū)。由于此類地區(qū)經濟欠發(fā)達，應實行差異化的信貸準入政策和規(guī)模傾斜政策，并適當降低準入門檻。三是建議監(jiān)管部門實施差別化的監(jiān)管政策。對農發(fā)行開展的支持糧棉油全產業(yè)鏈信貸業(yè)務、政策性中長期信貸業(yè)務以及其他關聯的政策性業(yè)務，應有別于其他商業(yè)銀行，以是否執(zhí)行國家政策為監(jiān)管重點，適當提高貸款風險容忍度。

創(chuàng)新金融產品，開辟業(yè)務發(fā)展新“藍海”。一是適應現代農業(yè)加速發(fā)展新形勢，抓緊創(chuàng)新信貸品種，包括土地流轉貸款、農田水利建設專項貸款、園區(qū)基礎設施建設貸款、流通市場建設貸款、大型農業(yè)機械設備按揭貸款、農業(yè)訂單貸款、合作社貸款、特色產業(yè)基地貸款等品種，迅速在支持現代農業(yè)生產領域取得突破。二是針對四部委關于土地儲備機構和政府融資平臺融資業(yè)務嚴格控制的新要求，積極探索支持城鄉(xiāng)發(fā)展一體化的新途徑。當務之急是要探索民營資本在推進城鄉(xiāng)發(fā)一體化中的積極作用，擺脫對政府融資平臺的依賴。比如在完善土儲機構承貸模式基礎上，可探索公共部門與私營企業(yè)合作模式等，尋求業(yè)務發(fā)展新的突破口。三是創(chuàng)新抵押擔保方式。根據十八屆三中全會賦予農村土地流轉、交易以及承包經營權抵押、擔保的新政策，積極探索土地經營權抵押貸款、農村集體建設用地使用權抵押貸款、宅基地抵押貸款，以及可轉讓股權、專利權、商標權等權力質押貸款。

創(chuàng)新服務模式，培育優(yōu)質戰(zhàn)略客戶群。一是要營造以客戶為中心的服務理念。針對客戶不同的需求，提供差異化服務。對優(yōu)質戰(zhàn)略性客戶，要配備專兼職客戶經理主動上門服務，有條件的可設立VIP室，開辟包括辦理各種業(yè)務的“綠色通道”和專屬服務區(qū)。對因外部經濟形勢導致經營困難的客戶，要及時排查、及時診斷、分類施策，幫助企業(yè)渡難關。二是加強綜合服務。充分利用銀行的信息和網絡優(yōu)勢，定期為客戶發(fā)布相關信息，開展行業(yè)產業(yè)分析，幫助企業(yè)把握發(fā)展趨勢。三是提高辦貸水平。采取果斷措施，大力壓縮現有辦貸環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦貸流程，加強前后臺銜接，規(guī)定不同項目的辦貸時間，開辟優(yōu)質客戶辦貸“直通車”，切實提高辦貸效率；實行差異化信貸政策，進一步下放省分行、二級分行審批中長期貸款權限，擴大“平行作業(yè)”范圍，簡化業(yè)務授權和定價授權。四是加強結算服務。盡快克服目前在自動轉賬、信用卡、網上銀行等環(huán)節(jié)的缺陷，積極研發(fā)農發(fā)行自己的結算系統(tǒng)，包括網上銀行、信用卡、手機銀行等業(yè)務系統(tǒng)，完善服務功能。

創(chuàng)新發(fā)展動力，建立有利于業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的激勵約束機制。業(yè)務發(fā)展的最終歸結點取決于員工的內在動力。為此，首先要打造一支素質優(yōu)良的干部隊伍。實施“人才興行”戰(zhàn)略，千方百計爭取進人指標，面向社會公開招聘業(yè)務發(fā)展急需人才，優(yōu)化現有信貸隊伍結構；加大培訓力度，不斷提高存量人員素質。其次，完善考核辦法。一方面，將業(yè)務發(fā)展納入市縣行經營績效考核體系，對因主觀原因連續(xù)兩年業(yè)務發(fā)展上不去的分支行行長，直接免職調崗或降職使用；另一方面，建立客戶經理等級管理機制，不同等級的客戶經理管理不同層次的客戶，不同等級的客戶經理授予不同的權限，不同等級的客戶經理享受不同的工資獎金待遇，不同等級的客戶經理在晉升提拔中拉開差距，以調動客戶經理營銷和盡職管理積極性。最后，開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動。省市分行每年開展“百佳客戶經理”和“十佳客戶經理”等評選活動，對評出的“優(yōu)秀客戶經理進行獎勵表彰，并與工資獎金分配掛鉤。同時，對完不成工作目標、貸后管理不盡職的客戶經理，應給予相應的經濟處罰，扣減相應工資獎金；對造成重大損失、形成重大風險的有關責任人要進行嚴格責任追究。