李南輝LI Nan-hui

（黑龍江省農(nóng)行綏芬河支行，綏芬河 157300）

（Heilongjiang Agricultural Bank Suifenhe Branch，Suifenhe 157300，China）

0 引言

農(nóng)行黑龍江省綏芬河支行1992年12月開始開辦國際業(yè)務(wù)，至今已經(jīng)辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)近100億美元，其中75%以上為邊貿(mào)結(jié)算業(yè)務(wù)。2010年，綏芬河支行共辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)11934筆，同比上升608筆，結(jié)算金額75771萬美元，同比上升21284萬美元，升幅達(dá)39.06%。進(jìn)口結(jié)算量32440萬美元，出口結(jié)算量38915萬美元，非貿(mào)易結(jié)算量4117萬美元，其中：邊貿(mào)結(jié)算9324筆，比同期增長970筆，金額56654萬元，同比上升13456萬美元，升幅31.15%。國際業(yè)務(wù)收入554萬元，同比增加61萬元，增幅為11%。在地區(qū)的外貿(mào)業(yè)務(wù)迅猛增長，銀行業(yè)務(wù)不斷拓寬變強(qiáng)的同時，國際大的金融環(huán)境發(fā)生了悄然變化。國際金融環(huán)境的改變?yōu)榻椃液拥你y行金融發(fā)展帶來了契機(jī)，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

面對2008年的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，2009年的經(jīng)濟(jì)滑坡，2010年綏芬河支行的邊貿(mào)結(jié)算業(yè)務(wù)是否能夠再次異軍突起，綻放更燦爛的光芒，是綏芬河支行亟待解決的問題，在這種壓力的情況下，綏芬河支行沒有彷徨，采取果斷措施，通過明確發(fā)展目標(biāo)，確定營銷重點，依靠上下聯(lián)動，克服重重困難，走出了一條健康、快速的發(fā)展之路。

1 突出特色業(yè)務(wù)，助推業(yè)務(wù)增長

綏芬河位于黑龍江省東南部，與俄羅斯接壤，邊境線長27.5公里，擁有公路和鐵路兩個口岸，是中外陸海聯(lián)運的重要結(jié)點。綏芬河依靠地緣優(yōu)勢大力發(fā)展邊境貿(mào)易及旅游業(yè)，尤其是對外貿(mào)易額連年大幅上升，現(xiàn)已成為綏芬河的支柱產(chǎn)業(yè)。因此，國際業(yè)務(wù)一直是綏芬河各家商業(yè)銀行的競爭焦點。綏芬河支行的邊貿(mào)結(jié)算業(yè)務(wù)包括本幣結(jié)算和外幣結(jié)算，外幣結(jié)算以美元為主；本幣結(jié)算以人民幣和俄羅斯的盧布為主。創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的動力。同樣，創(chuàng)新也是綏芬河農(nóng)行乃至整個銀行業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的不竭動力。無論是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還是在國際業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只有保持了源源不斷的創(chuàng)新意識，才能保證自身業(yè)務(wù)的與時俱進(jìn)和持續(xù)穩(wěn)固發(fā)展。近年來，隨著競爭的激烈，各家銀行都在尋找促進(jìn)邊貿(mào)結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的新方式，綏芬河支行審時度勢，相繼與俄羅斯6家銀行簽訂了本幣結(jié)算協(xié)議，使該行成為綏芬河地區(qū)第一家與俄羅斯開辦盧布業(yè)務(wù)的銀行。從2002年開辦邊貿(mào)本幣結(jié)算以來，綏芬河支行共辦理盧布結(jié)算2847筆，金額369938萬盧布，折13686萬美元。2010年，綏芬河支行共辦理盧布結(jié)算業(yè)務(wù)254筆，金額32253萬盧布，折1056萬美元，位居同業(yè)第一。隨著美元對人民幣匯率的不斷下調(diào)，客戶對本幣結(jié)算的意愿越來越強(qiáng)，不但是對盧布業(yè)務(wù)的需求增加，對于人民幣結(jié)算也呈現(xiàn)出了濃厚的興趣。2010年6月，國家擴(kuò)大人民幣試點以來，綏芬河支行借機(jī)加大了宣傳與營銷的力度，一些外地企業(yè)也慕名而來，到綏芬河農(nóng)行辦理本幣結(jié)算業(yè)務(wù)。截止2010年末，綏芬河支行共辦理跨境人民幣結(jié)算123筆，金額2150萬元。

2 構(gòu)建聯(lián)動優(yōu)勢，吸引拓展客戶

2010年，雖然金融危機(jī)對邊境貿(mào)易形勢造成了不良影響，各行的競爭卻日益激烈，為了爭搶市場份額，匯率讓點成為一項重要的競爭手段，各家銀行寧可收益為零，也要將客戶拼搶到手。面對如此大的困境，綏芬河支行冷靜的分析了各個行的優(yōu)勢和劣勢：外幣兌換是中行的優(yōu)勢、減免保證金開證是建行的優(yōu)勢、外匯理財是工行的優(yōu)勢、那么本幣結(jié)算就是農(nóng)行的優(yōu)勢。本幣結(jié)算不需要給客戶讓點，還可以通過我有他無帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，目標(biāo)確立后，綏芬河支行派出營銷人員，通過各種關(guān)系找到他行的大客戶，了解到一部分在俄羅斯腹地做生意的客戶希望把其在俄羅斯掙到的盧布通過腹地銀行直接匯到國內(nèi)，但苦于綏芬河當(dāng)?shù)劂y行與俄羅斯的本幣賬戶均設(shè)在俄羅斯的邊境地區(qū)的銀行，俄羅斯內(nèi)地銀行與綏芬河的各家銀行無法直接匯本幣。得知此信息后，綏芬河支行安排專業(yè)翻譯人員與境外的賬戶行聯(lián)系，并通過匯款人的介紹與俄羅斯的腹地匯款行取得聯(lián)系，經(jīng)過多次的溝通使俄羅斯腹地的匯款行與該行的俄羅斯賬戶行之間建立了代理行關(guān)系，實現(xiàn)了客戶直接匯本幣的愿望，通過這一舉措使該行贏得了他行的客戶，并為該行帶來14039.33萬美元的結(jié)算量，其中：東寧拓源公司實現(xiàn)從俄羅斯腹地收匯5487.6萬美元、綏芬河市金鑫貿(mào)易有限公司實現(xiàn)從俄羅斯腹地收匯2395.52萬美元、綏芬河市百度經(jīng)貿(mào)有限公司1581.42萬美元、綏芬河市峰祥經(jīng)貿(mào)有限公司1925.94萬美元、綏芬河市康輝經(jīng)貿(mào)有限公司1342.94萬美元、綏芬河市飛騰經(jīng)貿(mào)有限公司1305.92萬美元。這幾大客戶的成功營銷，有效穩(wěn)定了該行邊貿(mào)結(jié)算的優(yōu)勢地位，推進(jìn)了邊貿(mào)結(jié)算的進(jìn)一步拓展。

3 堅持多策并舉，提升營銷實效

多策并舉，分層營銷，多年以來一直是該致勝的法寶。2010年，針對越來越激烈的競爭形勢，該行進(jìn)一步細(xì)化了營銷措施，增強(qiáng)和提升營銷實效。一是行長帶頭、分層營銷。該行組建了以行級領(lǐng)導(dǎo)為主導(dǎo)的高層營銷團(tuán)隊，根據(jù)客戶的特點和負(fù)責(zé)人職位不同實施分層營銷。大客戶集團(tuán)公司的一把手工作由支行行長或主管行長親自營銷，辦公室財務(wù)負(fù)責(zé)人由基層主管或國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，其他工作人員由經(jīng)辦人員共同維護(hù)。二是勤于溝通、促進(jìn)營銷：該行充分利用關(guān)系營銷的營銷手段來促進(jìn)營銷，行長或主管行長與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)后，年節(jié)之時都會委派相關(guān)中層干部帶上禮品到該行確定的重點營銷客戶那里走訪，禮物不大，但體現(xiàn)著一份關(guān)心、表達(dá)著一份關(guān)注，既增進(jìn)了個人感情，也起到了帶動營銷的作用。三是抓好柜面，全員營銷。利用好柜面服務(wù)既是維護(hù)好老客戶的關(guān)鍵也是穩(wěn)定新客戶的良方，但僅憑柜面服務(wù)只能留住走進(jìn)支行的客戶，而對于沒有走進(jìn)支行的客戶就顯得鞭長莫及，因此，支行制定了柜面服務(wù)和全員營銷互為補(bǔ)充的營銷策略，營銷團(tuán)隊為客戶提供產(chǎn)品及幫助客戶制定綜合發(fā)展規(guī)劃，吸引客戶，柜面則重點為客戶提供安全、方便、快捷的服務(wù)，留住客戶。俗話說“眾人拾柴火焰高”，個人的力量是有限的，集體的力量是無限的，綏芬河支行充分利用團(tuán)隊的力量，2010年制定專項國際業(yè)務(wù)營銷激勵措施，激發(fā)了全員營銷的熱情，促進(jìn)國際業(yè)務(wù)的大幅攀升。

4 有效防控風(fēng)險，推進(jìn)穩(wěn)健經(jīng)營

在大力開展國際結(jié)算業(yè)務(wù)的同時，該行不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，始終堅持把防范風(fēng)險放在首要位置。嚴(yán)格執(zhí)行《信用證、跟單托收業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《出口打包放款實施辦法》、《出口押匯實施辦法》、《結(jié)售匯業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《進(jìn)口押匯操作規(guī)程》等總、省行的規(guī)章制度，確保了外匯業(yè)務(wù)合法合規(guī)經(jīng)營。由于外匯業(yè)務(wù)受國家政策調(diào)控的影響和國際經(jīng)濟(jì)形式的影響非常顯著，相關(guān)的外匯政策變動頻繁，辦理業(yè)務(wù)時要隨時關(guān)注政策面的變化，業(yè)務(wù)處理流程也隨著政策的變動而變動，所以外匯業(yè)務(wù)的風(fēng)險既有操作層面的風(fēng)險，也有政策方面的風(fēng)險。另外，在人民幣升值預(yù)期強(qiáng)烈的背景下，還要配合外匯管理機(jī)關(guān)時時監(jiān)督和關(guān)注“洗錢”風(fēng)險，認(rèn)真做好大額報備工作。為了在合規(guī)的前提下，促進(jìn)支行業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，支行定期組織外匯人員進(jìn)行外匯政策學(xué)習(xí)，嚴(yán)格制定了各項操作規(guī)程，指定專人負(fù)責(zé)“反洗錢”的監(jiān)控和報備工作，定期進(jìn)行自律監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行崗位分離等各項規(guī)章制度，防范操作風(fēng)險和政策風(fēng)險。全年無違規(guī)辦理業(yè)務(wù)情況發(fā)生，為確保綏芬河支行國際業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

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