毛冬

【摘 要】賒銷作為現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的一種對(duì)外促銷策略，直接影響到企業(yè)的應(yīng)收賬款問題，而應(yīng)收賬款已經(jīng)成為影響現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但是，由于很多企業(yè)盲目的追求市場(chǎng)占有率，忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)的防范，從而造成現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下、壞賬、呆賬、死賬逐年升高，最終導(dǎo)致現(xiàn)代企業(yè)的利潤(rùn)下降，資金鏈出現(xiàn)危機(jī)。本文將就目前我國(guó)集團(tuán)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行分析，并尋找解決問題的有效對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】集團(tuán)；應(yīng)收賬款管理；問題；對(duì)策

一、引言

30多年的改革開放，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入了新的發(fā)展時(shí)期。信用經(jīng)濟(jì)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中必不可少的部分。但是，隨著信用經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，眾多企業(yè)為了追求利潤(rùn)，盲目的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的管理與風(fēng)險(xiǎn)的防范，從而造成集團(tuán)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，并呈現(xiàn)出逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。目前，在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型時(shí)期，很多相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策制度還尚不完善，市場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)秩序還不規(guī)范，與國(guó)際市場(chǎng)的要求還存在較大的差距，企業(yè)的信用體系建設(shè)還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)違約的風(fēng)險(xiǎn)，而一旦違約，就會(huì)造成應(yīng)收賬款的死賬或壞賬的出現(xiàn)，一旦企業(yè)中的應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中所占的比率不斷增大將直接影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，嚴(yán)重的還會(huì)使企業(yè)走向破產(chǎn)的道路。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在近幾年倒閉的企業(yè)中，50%以上的企業(yè)是由于其有內(nèi)部資金鏈出現(xiàn)問題而導(dǎo)致的，而資金鏈斷裂最終的罪魁禍?zhǔn)拙褪菍?duì)應(yīng)收賬款的管理不善。因此，有效的預(yù)防與管理集團(tuán)企業(yè)的應(yīng)收賬款已經(jīng)成為眾多企業(yè)必須正視的問題。

二、集團(tuán)應(yīng)收賬款存在的問題分析

應(yīng)收賬款的質(zhì)量越高，說明集團(tuán)企業(yè)能夠及時(shí)收回款項(xiàng)，能夠保證集團(tuán)的正常運(yùn)用所需要的充足資金，也說明企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況良好。但是，如果應(yīng)收賬款的質(zhì)量存在一定的缺陷，則會(huì)使集團(tuán)企業(yè)的再生產(chǎn)受到嚴(yán)重阻礙，并威脅到企業(yè)的生存。目前，集團(tuán)的應(yīng)收賬款管理存在如下問題：

1.缺乏專業(yè)的信用管理人員與部門

目前，我國(guó)很多集團(tuán)企業(yè)的應(yīng)收賬款主要是由企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)的。企業(yè)中的銷售部門主要負(fù)責(zé)與客戶洽談購(gòu)買合同，并承擔(dān)賬款的收回責(zé)任；企業(yè)的財(cái)務(wù)部門則主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的日常核算，并定期協(xié)助企業(yè)的銷售人員催收貨款，因此也具有一定的應(yīng)收賬款的管理職能。很明顯，這兩個(gè)部門之間的職責(zé)分工不清，工作效率低下，在催款上存在相互推諉的問題，從而使得企業(yè)的應(yīng)收賬款無法得到全面的管理與有效的控制。再?gòu)纳顚哟慰矗轰N售部門及其工作人員的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售，很多企業(yè)針對(duì)銷售人員的績(jī)效考核體系中的考核指標(biāo)主要是以銷售人員的銷售量為主的，這就使得大多數(shù)銷售人員將關(guān)注的焦點(diǎn)放在與客戶簽訂合同上，并不去考察客戶的信用情況、償債能力，也不在乎客戶提出的各種苛刻的信用條件。只要完成自己的訂單，在月底拿到自己的績(jī)效工資與提成就可以了。這就使得企業(yè)無法真正做到有效的控制應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，更無法避免由應(yīng)收賬款的增加帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)部門而言，其主要職責(zé)就是負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的日常核算，并向銷售部門與銷售人員及時(shí)通報(bào)相關(guān)的信息，并定期提醒賒銷客戶歸還貨款，即使這樣，也無法實(shí)現(xiàn)由企業(yè)專門的信用管理部門進(jìn)行管理的職能。

2.缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

長(zhǎng)期以來，我國(guó)集團(tuán)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理僅停留在憑借經(jīng)驗(yàn)與對(duì)應(yīng)收賬款的交易記錄來決定對(duì)客戶的賒銷額度與還款期限，并沒有根據(jù)實(shí)際情況對(duì)客戶進(jìn)行多方面的考察，更沒有制定明確的信用政策，特別是在賒銷的標(biāo)準(zhǔn)、期限、額度、折扣等方面更是缺乏制度的規(guī)定與要求。還有的企業(yè)在確定于客戶實(shí)現(xiàn)賒銷交易時(shí)，并沒有將賒銷與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行融合，另外，并沒有制定出明確的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制措施，對(duì)信用管理缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。由于集團(tuán)企業(yè)缺乏嚴(yán)格的信用銷售審批程序，使得企業(yè)的賒銷存在較大的隨意性。企業(yè)在批準(zhǔn)銷售部門的賒銷計(jì)劃時(shí)，并未對(duì)賒銷客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)估與調(diào)查；由于缺乏客戶的信用檔案，企業(yè)根本無法及時(shí)更新客戶的信息，只是憑借合作多年的經(jīng)驗(yàn)盲目的進(jìn)行賒銷，這在很大程度上增加了應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。

3.缺乏完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

由于缺乏對(duì)信用銷售審批程序的嚴(yán)格履行，很多企業(yè)并沒有建立規(guī)范的信用政策，信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、應(yīng)收賬款的相關(guān)政策由于沒有制度的約束而無據(jù)可依。很多情況下，企業(yè)的銷售人員只是在口頭上將賒銷客戶的基本情況等匯報(bào)給上級(jí)管理部門，經(jīng)批準(zhǔn)后就可以為客戶辦理賒銷手續(xù)，一旦應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬，很難對(duì)責(zé)任加以界定，經(jīng)常出現(xiàn)各部門相互推卸責(zé)任的現(xiàn)象。目前，很多企業(yè)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核主要實(shí)行的是銷售提成的管理模式，采取這種模式主要是為了全面的調(diào)動(dòng)企業(yè)銷售人員的工作積極性，但是由于缺乏有效的控制手段，使得大部分銷售人員將目光集中在自己的銷售業(yè)績(jī)上，并未考慮企業(yè)的應(yīng)收賬款回籠對(duì)企業(yè)的發(fā)展、資金的周轉(zhuǎn)起著極為重要的作用。還有的集團(tuán)企業(yè)在制定銷售人員的績(jī)效提成時(shí)，向銷售人員承諾，只有應(yīng)收賬款回收后就按照一定的比率給銷售人員兌現(xiàn)提成，這種績(jī)效考核機(jī)制雖然將資金回籠考慮在其中，也在一定程度上調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，但是，這種績(jī)效考核機(jī)制的卻忽略了資金的回籠速度，也沒有對(duì)逾期回收的應(yīng)收賬款責(zé)任人提出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰。

三、集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化措施

1.在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立專門的信用管理部門

集團(tuán)必須在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門的信用管理部門，招聘專業(yè)的信用管理人員。BRP是在90年代初期興起于美國(guó)的一種最新的管理思想。要想建立專門的信用管理部門就必須對(duì)原有的銷售流程進(jìn)行再設(shè)計(jì)，在全面了解客戶資信情況的前提下，按照制定的信用政策、審批制度、催收賬款政策、跟蹤管理制度等對(duì)賒銷客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，只有這樣才能有效的降低信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率，及時(shí)回收貨款，滿足企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)的資金需求。由于大部分集團(tuán)中的應(yīng)收賬款主要是由銷售部門與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行管理，責(zé)權(quán)不清，即使出現(xiàn)壞賬也沒有直接負(fù)責(zé)人來承擔(dān)責(zé)任，由于這兩個(gè)部門之間的溝通不暢，使得應(yīng)收賬款的信用管理混亂。因此，這就要求各集團(tuán)建立一個(gè)部門來協(xié)調(diào)好兩部門之間的關(guān)系，在滿足銷售部門業(yè)績(jī)需求的同時(shí)又能滿足財(cái)務(wù)部門的現(xiàn)金流的需求。企業(yè)設(shè)立的獨(dú)立的信用管理部門，必須設(shè)置專門的信用管理人員，明確工作職責(zé)。

2.完善催款機(jī)制，樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

企業(yè)的銷售活動(dòng)重點(diǎn)并不是簡(jiǎn)單地簽訂銷售合同，而是及時(shí)追回貨款。應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)必須樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，根據(jù)不同的應(yīng)收賬款類型采取不同的催收控制措施來保障貨款的及時(shí)收回。值得注意的是，催收賬款時(shí)需要發(fā)生一定的費(fèi)用，企業(yè)必須在收賬費(fèi)用與減少的壞賬損失之間進(jìn)行平衡，制定出合理的收款計(jì)劃。很多企業(yè)由于在收款過程中缺乏制度的約束，基本處于混亂、無序的狀態(tài)中。

3.完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度執(zhí)行信用制度的有力保障。很多集團(tuán)的應(yīng)收賬款管理制度重視的只是事后收款，缺乏對(duì)事中、事前的控制，為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，集團(tuán)必須結(jié)合本企業(yè)的營(yíng)銷策略制定出合理的信用政策，并不斷完善賒銷的審批程序，對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的防范與控制，并定期對(duì)客戶的資信進(jìn)行管理、監(jiān)督、檢查，避免出現(xiàn)過去的無序管理應(yīng)收賬款的現(xiàn)象。

總之，集團(tuán)在運(yùn)用賒銷的同時(shí)必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，它不僅是加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)重要保障，又是促進(jìn)企業(yè)銷售的增長(zhǎng)、增強(qiáng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)與能力的前提，應(yīng)收賬款的有效管理將大大提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

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