張平

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷與國(guó)際接軌，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，傳統(tǒng)的銷售模式出現(xiàn)了一些十分明顯的變化，石油煉銷企業(yè)在這樣的情況下需要轉(zhuǎn)變銷售思路，將以往的渠道銷售模式向終端銷售模式轉(zhuǎn)變。為全面的提升石油煉銷企業(yè)的銷售管理水平，筆者通過對(duì)石油化工產(chǎn)品在發(fā)展過程中出現(xiàn)的新特點(diǎn)分析，對(duì)其的銷售模式提出了穩(wěn)健批次銷售的建議，為全面提升石油化工產(chǎn)品的銷售管理水平提出了參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：石油；穩(wěn)健批次；銷售模式；探討

引言

近年來，石油企業(yè)的銷售模式已初步形成，銷售渠道也已基本建立。但是回顧過去，石油企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中比較突出的一點(diǎn)問題是經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格暴漲暴跌現(xiàn)象。根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格本來是遵循市場(chǎng)規(guī)律正常企業(yè)行為，但是由于銷售管理模式以及工作體制機(jī)制上存在的不足，使產(chǎn)品的銷售變得不穩(wěn)健。[1]

石油企業(yè)有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化，在銷售行情看漲時(shí)往往快速漲價(jià)，以略高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格定價(jià)，不過由于客戶價(jià)格承受能力有限，一般只能夠接受小批量產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)的庫(kù)存逐步高起，在行情看跌產(chǎn)品滯銷時(shí)企業(yè)馬上陷入被動(dòng)，經(jīng)常面臨脹庫(kù)危險(xiǎn)，不得不快速降價(jià)以求大量出貨。綜合來看，價(jià)格的暴漲暴跌并沒有帶來企業(yè)效益的明顯增長(zhǎng)，反而在行情下跌時(shí)快速降價(jià)和大量出貨導(dǎo)致了產(chǎn)品效益的流失。[2]

一、石油煉銷企業(yè)銷售模式實(shí)施的創(chuàng)新點(diǎn)

為了尋求更加適合石油煉銷企業(yè)的銷售模式，挖掘產(chǎn)品效益，在總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有實(shí)際情況不斷摸索和改進(jìn)，最終在實(shí)踐基礎(chǔ)上總結(jié)出了“穩(wěn)健批次銷售模式”。其主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)如下：

（一）緊隨市場(chǎng)形勢(shì)銷售。穩(wěn)健銷售模式的前提是必須要不賭市場(chǎng)行情，踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏銷售。由于石油企業(yè)產(chǎn)品成本中99%左右由原油成本所占據(jù)，原油波動(dòng)又受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、地緣政治、貨幣政策、原油產(chǎn)油量等諸多因素影響，因此原油的走勢(shì)是很難琢磨的，需要時(shí)刻盯緊原油的變化，不主觀推斷原油走勢(shì)，依據(jù)每天公布的原油走勢(shì)來緊隨市場(chǎng)形勢(shì)銷售。

（二）采取集中競(jìng)價(jià)策略。在詢量詢價(jià)時(shí)，需要對(duì)長(zhǎng)期合作的客戶進(jìn)行詢量，如果客戶有實(shí)際需求，再對(duì)客戶進(jìn)行詢價(jià)，最終將所有客戶的詢量詢價(jià)結(jié)果按照價(jià)格從高到低順序列出來。

（三）批次銷售模式。石油企業(yè)目前一般保持每周兩次定價(jià)頻率，每次定價(jià)會(huì)上，針對(duì)一周的可銷量進(jìn)行批次銷售，這樣即使一次定價(jià)失敗，還有第二次定價(jià)機(jī)會(huì)可以對(duì)庫(kù)存進(jìn)行銷售?？射N量是按照一周的加工量加上產(chǎn)品庫(kù)存減去當(dāng)期待執(zhí)行合同量來計(jì)算的，按照實(shí)際詢量詢價(jià)結(jié)果進(jìn)行定價(jià)，基本上每批次可銷量都可以較好銷售出去，這樣按照批次銷售模式根據(jù)生產(chǎn)量一批一批的穩(wěn)步銷售，可以避免產(chǎn)品庫(kù)存的忽高忽低，保證產(chǎn)品的穩(wěn)定出貨。

（四）堅(jiān)持詢量詢價(jià)辦法。為了更加準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)形勢(shì)，每輪定價(jià)前可以新增價(jià)格預(yù)備會(huì)，在價(jià)格預(yù)備會(huì)前每個(gè)銷售人員都要對(duì)主要客戶進(jìn)行詢量詢價(jià)，對(duì)客戶的后期市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行判斷，進(jìn)而每個(gè)銷售人員擬定一個(gè)價(jià)格調(diào)整建議，在價(jià)格預(yù)備會(huì)上一起對(duì)每個(gè)產(chǎn)品后期價(jià)格進(jìn)行討論，商議最終價(jià)格建議。

（五）客戶群體的多元化及數(shù)量。由于不同客戶群體所處地域、產(chǎn)品用途、經(jīng)銷性質(zhì)等不同，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格承受能力也有所差異，客戶群體更加豐富便于企業(yè)在產(chǎn)品銷售時(shí)有針對(duì)的選擇價(jià)格承受能力高的客戶群體進(jìn)行銷售，客戶群體的多元化使得銷售受單一市場(chǎng)的影響較小，便于穩(wěn)健銷售。

（六）低庫(kù)存戰(zhàn)略。為了減少原油價(jià)格和市場(chǎng)行情因素對(duì)產(chǎn)品銷售的影響，需要石油企業(yè)一直保持產(chǎn)品的低庫(kù)存運(yùn)行，對(duì)各產(chǎn)品設(shè)立庫(kù)存警戒線，一旦超過庫(kù)存警戒線馬上采取措施加快出貨，低庫(kù)存戰(zhàn)略可以保證企業(yè)時(shí)常處于主動(dòng)狀態(tài)，對(duì)于市場(chǎng)的變化有足夠的應(yīng)對(duì)時(shí)間，保證產(chǎn)品的有水快流。

二、石油煉銷企業(yè)銷售模式創(chuàng)新實(shí)施的主要辦法

在現(xiàn)有銷售管理實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，將“穩(wěn)健批次銷售模式”反映到具體銷售績(jī)效制度中，依托工作流程和相應(yīng)表格將“穩(wěn)健批次銷售模式”具體落實(shí)下去。

（一）制訂銷售計(jì)劃。生產(chǎn)部必須在每個(gè)月25日前將下月生產(chǎn)計(jì)劃報(bào)給銷售部，銷售部根據(jù)生產(chǎn)部提供的月度生產(chǎn)計(jì)劃編制月度銷售計(jì)劃。

（二）確定產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)。銷售人員在每次定價(jià)會(huì)前要及時(shí)做好詢量詢價(jià)，了解不同客戶價(jià)格承受能力，最終摸清市場(chǎng)價(jià)格。

（三）對(duì)外發(fā)布價(jià)格。新價(jià)格出臺(tái)后，銷售人員必須在第一時(shí)間向所有客戶通報(bào)，通讓客戶在第一時(shí)間知道價(jià)格的變動(dòng)情況，以便能及時(shí)上報(bào)產(chǎn)品需求計(jì)劃，保證產(chǎn)銷平衡。

（四）需求計(jì)劃上報(bào)和審批。根據(jù)需求情況，再結(jié)合產(chǎn)品的庫(kù)存，對(duì)客戶需求計(jì)劃進(jìn)行審批，同時(shí)可考慮合理地預(yù)留部分需求于下一輪定價(jià)后審批供應(yīng)。

（五）合同簽訂及執(zhí)行。銷售人員根據(jù)公司審批好的計(jì)劃與客戶聯(lián)系，簽訂購(gòu)銷合同，并根據(jù)合同執(zhí)行進(jìn)度與客戶保持溝通，保證合同計(jì)劃執(zhí)行的連續(xù)性和均衡性。

（六）月度定價(jià)回顧。每月初，銷售人員要對(duì)上月產(chǎn)品的定價(jià)情況進(jìn)行回顧，并形成文字分析報(bào)告。

（七）客戶的準(zhǔn)入和退出。堅(jiān)持客戶準(zhǔn)入和客戶退出制度，每月集中對(duì)新客戶進(jìn)行審批。為保證業(yè)務(wù)的均衡性和客戶之間的公平性，連續(xù)2年未操作的終端客戶和連續(xù)1年未操作的中間商客戶必須及時(shí)清理出客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

（八）制訂客戶走訪計(jì)劃。定期由領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪。同時(shí)，銷售人員每天必須收集好市場(chǎng)信息，了解客戶需求，收集客戶的反饋意見，并及時(shí)報(bào)公司相關(guān)部門進(jìn)行整改。

（九）客戶評(píng)級(jí)。根據(jù)合作情況，每年對(duì)客戶進(jìn)行兩次次信用等級(jí)評(píng)價(jià)，即半年和全年各一次分別對(duì)當(dāng)年有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，為下一年篩選優(yōu)質(zhì)客戶奠定基礎(chǔ)。

三、結(jié)束語

作為發(fā)展過程中最活躍的組成部分，銷售工作一直是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大過程中的重中之重，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，為提高石油化工產(chǎn)品的有效銷售管理質(zhì)量，必須從建立銷售渠道、重視客戶經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及將精細(xì)化管理落到實(shí)處，才能確保各項(xiàng)工作順利開展與實(shí)施。[3]

參考文獻(xiàn)：

[1]王小東.濟(jì)形勢(shì)下關(guān)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略的轉(zhuǎn)變芻議[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)，2014（13）：76.

[2]秦禕.中國(guó)石化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變及意義[J].化學(xué)工業(yè)，2011（5）：17-21.

[3]繆鷺江.基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略[J].管理觀察，2013（29）：134-135.