胡玲

摘 要：電力市場的營銷活動是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求。本文首先從電力市場營銷的內(nèi)涵入手，分析了當(dāng)前電力市場營銷的現(xiàn)狀和存在的問題并對電力行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了前景預(yù)測，提出了電力市場營銷的策略，最后對電力市場營銷中存在的問題提出了具體的措施和建議。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；電力市場營銷；營銷策略；實施措施

作為國民經(jīng)濟(jì)最重要的基礎(chǔ)行業(yè)之一，電力行業(yè)發(fā)展的好壞直接關(guān)系到國家和人民的根本利益。電力市場的營銷活動是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求。本文將對電力市場營銷進(jìn)行簡要的介紹和概述。

一、電力營銷的內(nèi)涵和目標(biāo)

營銷是指市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，通過銷售手段把供給需要的客戶。營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。

電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶的需求為中心，通過供求關(guān)系，使電力用戶使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力產(chǎn)品，并得到滿意和周到的服務(wù)。

電力營銷的目標(biāo)包括：對電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

在電力管理中，一定要以電力區(qū)域性效益的實現(xiàn)，來促使企業(yè)效益和社會效益的綜合目標(biāo)實現(xiàn)，并且電力營銷要以區(qū)域發(fā)展定向，確定電力營銷目標(biāo)，主要包括：方位性定位、措施性定位、強(qiáng)化電力管理等方面。由于區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性和結(jié)構(gòu)性不平衡，造成區(qū)域間的用電量以及行業(yè)間的用電量差異性大，而在現(xiàn)代市場逐漸消費化的趨勢來看，電力營銷不僅要實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還要立足于社會效益的實現(xiàn)，這就要求電力企業(yè)以全面性的市場調(diào)查定位為基礎(chǔ)，通過實施方位性和措施性的方式，來構(gòu)建與區(qū)域發(fā)展相適應(yīng)的電力營銷目標(biāo)。

二、電力營銷的特點

電力營銷兼具其他產(chǎn)品營銷“傳播某種觀念，銷售某種文化，滿足人們某種需要及效用”的特點，由于電力產(chǎn)品及電力行業(yè)的特殊性，使得電力營銷具有其自身的特殊性，主要有以下特點：

（一）供需雙方的平衡性。因電力產(chǎn)品的非儲存性，要求電力產(chǎn)品的供求必須時刻保持平衡，然而電力需求量的變化較多，電力供給的變化量較少，一方面要滿足人民的正常生活需要，一方面要保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，供需雙方的平衡性至關(guān)重要。

（二）產(chǎn)品種類方面。區(qū)別于一般產(chǎn)品的多種類、多規(guī)格特性，因電力產(chǎn)品的非儲存性，造成電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，按照用電用途等因素的不同，采用區(qū)別定價。

（三）產(chǎn)品生命周期方面。因電力產(chǎn)品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性，造成電力產(chǎn)品不具有一般的產(chǎn)品生命周期，而受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大。

（四）產(chǎn)品的定價方面。區(qū)別于一般產(chǎn)品定價受市場供求關(guān)系主導(dǎo)，目前電力產(chǎn)品的定價主要政策限制，定價繁復(fù)且缺乏靈活性。

（五）產(chǎn)品銷售的間接性。區(qū)別于一般產(chǎn)品可以直接滿足某種需求，電力產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴新型用電器的開發(fā)和使用。

（六）產(chǎn)品銷售的區(qū)域性。電力產(chǎn)品的物流特殊性，決定了電力產(chǎn)品的銷售必須依托電網(wǎng)的發(fā)展，電網(wǎng)的形成主要取決于用電結(jié)構(gòu)和一次能源在電網(wǎng)中的分布，電網(wǎng)規(guī)模及電網(wǎng)結(jié)構(gòu)造成了銷售市場的區(qū)域性。

三、電力營銷存在的問題

（一）營銷人員意識及素質(zhì)不足

部分營銷人員綜合素質(zhì)不足，責(zé)任心不強(qiáng)、服務(wù)不規(guī)范、業(yè)務(wù)不熟練、工作能力達(dá)不到要求，甚至個別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費回收、故障報修、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了供電服務(wù)水平，影響了客戶滿意度；同時部分營銷員工文化程度較低，自身素質(zhì)不高，與客戶交流時缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會公眾形象。

（二）營銷體制不完善

長期以來，電力系統(tǒng)逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現(xiàn)象，這反映出電力營銷體制的嚴(yán)重缺位。電力營銷缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷用一體化、連續(xù)性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設(shè)計、施工、調(diào)度、送電、變電、保護(hù)、檢修等職能部門。傳統(tǒng)的電力營銷理念，將電力營銷工作局限于抄、核、收、擴(kuò)等營銷部門，尚未樹立“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的工作理念，尚未將電力營銷工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的大營銷視角，相關(guān)職能部門相互協(xié)作、規(guī)范高效的工作機(jī)制尚需加強(qiáng)。

（三）宣傳溝通力度不夠

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日新月異，客戶對電能質(zhì)量和供電可靠性越來越重視，同時日常生活節(jié)奏的加快，使得公眾對電力營銷服務(wù)的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機(jī)制，使得電力公司對客戶的用電情況、需求信息掌握不足，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量降低、客戶滿意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡單化，如微笑服務(wù)、主動服務(wù)等工作方法已不能滿足客戶深層次的要求，尚缺乏與客戶之間的更詳細(xì)和更專業(yè)的溝通方式和手段。

（四）電價形成機(jī)制不科學(xué)

電價是電力市場的核心，也是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開拓電力市場的工具，直接影響著電力供應(yīng)和電力銷售。隨著電力體制改革和電力市場的發(fā)展，反映出現(xiàn)行電力銷售電價形成機(jī)制的缺陷。一方面電價分類過于繁瑣且計算復(fù)雜，根據(jù)用電用途、電壓等級以及用電時間的不同，制定出的電價五花八門，更容易產(chǎn)生混價行為，造成客戶不理解，電費難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價外加價等因素，造成不同區(qū)域相同性質(zhì)用電的電價水平懸殊較大，很難實現(xiàn)同網(wǎng)同質(zhì)同價，進(jìn)一步制約了電力銷售市場的拓展；另一方面，現(xiàn)行電價只簡單地考慮電壓的差別，沒有考慮負(fù)荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級和不同負(fù)荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠、電力公司以及用電客戶之間的供求平衡。

（五）技術(shù)能力不足

電能質(zhì)量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質(zhì)量的高低主要表現(xiàn)在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個質(zhì)量指標(biāo)，目前重慶電力公司在這三個質(zhì)量指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和完成情況與國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)尚存差距，與國外先進(jìn)水平更是差距明顯。伴隨著民眾對電能質(zhì)量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質(zhì)量尚需進(jìn)一步提高。

電網(wǎng)建設(shè)尚需完善。電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長期以來電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，電力輸送無法實現(xiàn)暢通無阻，致使電力供應(yīng)與電力需求無法匹配，進(jìn)而形成“有電送不出、用電無保障”的局面。

四、提升電力營銷水平的新舉措和建議

（一）加快電力市場開拓的新舉措

1、加快業(yè)擴(kuò)報裝，力促早供早售

2、積極走訪服務(wù)大客戶，實現(xiàn)多供多用

3、推廣替代能源，拓寬電力市場

4、規(guī)范自備電廠管理，提高市場份額

5、加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力

6、規(guī)范營業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展?fàn)I業(yè)區(qū)

7、加強(qiáng)檢修精益化管理，縮短停電時間

8、強(qiáng)化線損管理，堵漏增收

9、開拓農(nóng)村市場，挖掘用電潛力

（二）對于改進(jìn)電力營銷的其他建議

1、更新觀念，積極培養(yǎng)企業(yè)的社會競爭意識，提高企業(yè)的市場競爭力；

2、建立健全電力市場營銷體系，加快市場經(jīng)營步伐；

3、轉(zhuǎn)變思想，重視企業(yè)電力市場營銷建設(shè)，將電力市場營銷作為電力企業(yè)的一項核心業(yè)務(wù)來對待；

4、加大電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入，保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量安全；

5、積極實施電力市場營銷的相關(guān)策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤的快速增長；

6、狠抓營銷隊伍建設(shè)，提高專業(yè)營銷人員的業(yè)務(wù)技能水平的同時，也要注重加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平；

7、簡化用電流程，實現(xiàn)消費者合理、快捷、安全用電；

8、注重企業(yè)在公眾中形象，承擔(dān)起企業(yè)在社會中應(yīng)有的責(zé)任，及時有效地回報于社會，努力做一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)。

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