周春燕

我們正處在一個外來文化、傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代文化、網(wǎng)絡文化等激蕩交匯、共生共榮的時期：仁義禮智信、麥當勞、好萊塢、互聯(lián)網(wǎng)、云計算等催生了新興的消費形態(tài)，大批年輕的月光族、樂游族、飛特族等紛紛崛起，新消費時代撲面而來。于是，產(chǎn)品功效和應用范圍不斷延伸，競爭，成為每個企業(yè)繞不開的問題。我們發(fā)現(xiàn)，競爭對手已經(jīng)不僅僅是同行；我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)起不了多大作用；我們發(fā)現(xiàn)，藍海領域早已經(jīng)人滿為患……

現(xiàn)在的市場是供大于求，市場并不缺什么，要想有錢賺，只是簡單地滿足消費者需求的想法早就過時了。因為，現(xiàn)在消費者的基本需求都能夠得到滿足了，想賺錢變得越來越難。隨著互聯(lián)網(wǎng)及各種新興媒體的興起，消費者面臨著信息泛濫及過度傳播的困擾，對企業(yè)而言，推廣及宣傳的難度就增大了。像過去那樣在短時間內(nèi)，通過發(fā)動“廣告戰(zhàn)”迅速地殺出競爭對手的重圍，引起消費者關注的日子一去不復返。

我們都知道，市場有兩種情況：一個是紅海，往往是以量制價、削價競爭、惡意并購，一片殺伐；一個是藍海，往往以創(chuàng)意、創(chuàng)新、高價值為主要理念。然而，經(jīng)過市場檢驗后我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)藍海是通過擴展已經(jīng)存在的產(chǎn)業(yè)邊界而形成的，所以藍海正在逐漸變紅。無論你身處哪一塊海域，船只都會迅速殺戮過來，每個行業(yè)都在經(jīng)歷著新的挑戰(zhàn)和洗牌，并且行業(yè)界限越來越不清晰，跨界融合讓企業(yè)平添了無數(shù)對手，營銷當然越來越難。

在激烈的市場競爭中，藍海變紅已勢不可擋，很多企業(yè)由于付出開拓市場的代價，損失更為慘重。

營銷遇阻，企業(yè)到底應該怎么辦？

無論市場競爭環(huán)境如何惡劣，卻沒有消失的市場，只有消失的企業(yè)。很多企業(yè)在巔峰時刻曾經(jīng)豪情萬丈，歸來卻是空空的行囊。因為，時代在變化，而涅槃后不是都能重生，面對市場變革，企業(yè)要隨時做出調(diào)整，而不是以不變應萬變。當我們面對越來越多的競爭對手時，很多企業(yè)被纏斗得疲憊不堪，企業(yè)需要快速打破規(guī)則，從二維空間跳出來?？此苼y象叢生、捉摸不定的營銷現(xiàn)象，其實都有規(guī)律可遵循。企業(yè)要做的是找到環(huán)境與產(chǎn)品的聚焦點，然后用這個點去撬動銷售與市場，藍天戰(zhàn)略就是讓你找到撬動營銷的那把鑰匙。

免費戰(zhàn)略

這是個免費橫行的時代！

免費？免費！“世上沒有免費的午餐”這樣的俗話深深地印在我們每個人的腦海中。但你真的沒有用過免費的產(chǎn)品嗎？你不曾搜索過免費Wi-Fi？你可以不用QQ、微信、微博？你不用下載更新軟件，使用免費郵箱？你不曾網(wǎng)購、團購？——其實，我們早已經(jīng)習慣了免費，因為我們身處移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

你知道為何你的傳統(tǒng)策略總起不到市場效果嗎？——因為這個時代有了新的游戲規(guī)則。免費戰(zhàn)略，看似是建立一種商業(yè)模式，其實是一種商業(yè)智慧，這是高層次的非線性的營銷模式。

2013年8月28日，百度宣布百度導航從此全面免費，僅隔一天，8月29日，高德軟件立即宣布，對旗下手機導航應用實行全面免費的政策。從此，破解版消失在這個世界上……兩家主要導航App提供商同時動作，帶動導航App一夜進入免費時代。未來還會有更多的行業(yè)進入免費，因為免費的背后是機會。

這是個競爭無極限的時代，機會稍縱即逝。機會能拯救一個企業(yè)，能成就一個企業(yè)，也能毀滅一個企業(yè)。

免費是真正的大智慧，看似免費，實則受益。QQ、百度、淘寶，這些電商大佬有一個共同點，它們都擁有一個超級強悍的免費產(chǎn)品，它們都是利用免費戰(zhàn)略給了企業(yè)發(fā)展的機會。用主打產(chǎn)品免費搶占市場，用附加產(chǎn)品收費取得贏利，這是網(wǎng)絡時代的營銷模式。

只顧眼前，只會失去未來。鳳凰古城就是很好的例證。號稱“中國最美小城”的鳳凰古城，從免費到門票148元，一步陷入“門票經(jīng)濟”的沼澤。現(xiàn)實勝于雄辯，在“散客人數(shù)明顯減少”的客觀事實面前，官方的“很多人不在乎這個門票多少”是如此蒼白無力。從免費到收費，再到不嚴格查票的“人性化”妥協(xié)，也無法再挽回 “鳳凰落毛”的現(xiàn)實。而湖北景區(qū)在2013年“五一”小長假中，用3天時間通過門票打折，少收4000萬元卻換來了45億元的旅游綜合收入。

免費戰(zhàn)略，是通過向自己的目標消費群采取免費的手段，來達到搶占市場、培育市場和進入消費者心智的目的而采取的市場戰(zhàn)略。免費能帶來顧客流，免費能給自己機會。免費和贏利，看似兩條平行線，在新的市場環(huán)境下，它可以找到交會。百度、騰訊、淘寶同樣都是通過免費戰(zhàn)略實現(xiàn)了企業(yè)的真正強大。

免費就是力量！

平臺戰(zhàn)略

這是個共享利益的時代！

我們在市場中，不僅要面對同行的競爭，還要面對相鄰產(chǎn)業(yè)的競爭，因為營銷早已跨界，市場沒有圈，企業(yè)怎么辦？平臺戰(zhàn)略可以創(chuàng)造出一個新的商業(yè)模式，顛覆現(xiàn)存的傳統(tǒng)思維，將同類產(chǎn)業(yè)和相鄰產(chǎn)業(yè)，甚至是毫不相關的產(chǎn)業(yè)進行組織，組建平臺。

商業(yè)世界的競爭無處不在，很多競爭甚至到了針鋒相對的程度。相互斗爭不如相互成就，平臺戰(zhàn)略可以把競爭對手統(tǒng)統(tǒng)變成合作商，敵人轉(zhuǎn)戰(zhàn)友。平臺戰(zhàn)略并不要求企業(yè)自己做全部內(nèi)容，只是作為一個載體，進而成為綜合服務平臺，通過一種服務去維系一個顧客群體，變成這個顧客群體的綜合服務提供商。因為顧客要的已經(jīng)不是一個產(chǎn)品或服務，而是一整套的服務，一站式解決方案。

在一份《中國十大成功商業(yè)模式》的調(diào)查報告中，位居前列的分別是騰訊、阿里巴巴、百度、攜程、蘇寧……這些成功的商業(yè)模式特點各一，卻又驚人的一致，那就是這些公司無一例外的都是平臺型企業(yè)。蘋果、思科、谷歌、微軟、日本電報電話公司、時代華納、UPS及沃達豐等著名公司，大部分收入均來自平臺商務。騰訊、人人網(wǎng)、上證交易所、盛大游戲等公司，同樣亦通過平臺商業(yè)模式獲利并持續(xù)擴大市場版圖。

平臺戰(zhàn)略，需要企業(yè)具有合作共贏的精神。只有平臺整體價值的不斷增大，自己才會獲益更多，這是一種良性循環(huán)的商業(yè)模式。阿里巴巴最初是一個交易平臺，最終轉(zhuǎn)化為一種“信任平臺”，這一切源自淘寶開放的格局，有容乃大才組成了一個豐富的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。這個時代，故步自封只會害了自己。比如針對蘋果的iTunes，索尼公司推出了自己的在線音樂商店索尼Connect，以及配套的隨身播放器和軟件，但堅持采用自己擁有標準的音樂格式ATRAC3。這種文件格式既不能被應用到索尼系以外的其他音樂播放器上，索尼系播放器也不支持MP3。許多索尼錄音筆的忠實用戶“粉”轉(zhuǎn)路人，因為不能即插即用令人感到麻煩。endprint

平臺戰(zhàn)略，即不是單賣一種產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)解決方案，從內(nèi)容型企業(yè)變成平臺型企業(yè)。一項產(chǎn)品或服務對用戶的黏性是微弱的，而一個系統(tǒng)的解決方案則可以為用戶提供有著巨大黏性的服務。

開放才能成功！

娛樂戰(zhàn)略

這是個快樂至上的時代！

在過去的十多年里，很多產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)進入到成長的平臺期，革命性的技術進步已經(jīng)久久不至，甚至永不來臨，我們可以舉出太多這樣的行業(yè)——服裝、餐飲食品、體育用品以及絕大多數(shù)的日用家電等，甚至那些至今仍在不斷發(fā)生技術變革的領域里，比如IT產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、依托于新技術的文化商品等，其商品市場價值的大小也越來越取決于其所能提供的娛樂熱量。

世界在變化，娛樂無邊界。娛樂創(chuàng)新能力，已經(jīng)是品牌成長的一個決定性力量。對于企業(yè)而言，需要從消費者生活方式角度來重新挖掘企業(yè)的生存方式。娛樂時代，企業(yè)有形產(chǎn)品包括功能、質(zhì)量、價格越來越弱化，消費者的無形生活方式包括休閑、娛樂、體驗從幕后走向前臺。

娛樂的本質(zhì)，其實是消費者個體的快樂需求。它是人們在擺脫基本物質(zhì)生活需求之后，一種精神層面上，基于消費者個體的快樂生活方式。

快樂是社會強需求，蘋果公司從推出第一臺麥金托什（Macintosh）家庭電腦的時候，便嘗試了娛樂化的方式，當推出iPod的時候，娛樂戰(zhàn)略讓這支MP3電子產(chǎn)品率先在好萊塢流行起來，它被渲染成了一個時尚符號，成為電影、服裝、傳媒乃至彩妝業(yè)的一部分。

微信的成功，就在于將手機溝通功能娛樂化，除了語音聊天外，還增加了搖一搖功能。截至目前，微信用戶已經(jīng)突破6億，由于具備“免費”和“娛樂”基因，出生不到兩年的微信不僅對短信、彩信形成替代效應，而且分流了手機的傳統(tǒng)語音業(yè)務。電信運營商明顯感覺到來自騰訊的競爭壓力，以至于中國移動董事長奚國華表示：“三家電信運營商之間的競爭，僅僅是量的變化；而來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭，有可能引起質(zhì)的變化?！?/p>

娛樂戰(zhàn)略改變行業(yè)本質(zhì)，在技術顛覆歷史的時代，娛樂在重構一切行業(yè)規(guī)則，重新定義你的產(chǎn)品、消費者……從娛樂化的角度，用娛樂化的方式。

“一切行業(yè)都是娛樂業(yè)”，美國著名管理學者斯科特·麥克凱恩如是說。娛樂化精神業(yè)已成為這個時代、這個時代商業(yè)運營的一種標志性特征，而對娛樂化精神的有效開發(fā)、利用、發(fā)揮則成為企業(yè)一種新的競爭力。當娛樂化精神成為一種時代的新風向標時，我們也必須從新的角度去理解營銷的本質(zhì)——營銷不再是將冷冰冰的產(chǎn)品硬賣給消費者，而是用娛樂化色彩為產(chǎn)品注入情感的因素，營造一種讓他們感到歡愉的氛圍，讓消費者在得到快樂的同時，主動去購買產(chǎn)品。

當用戶覺得一個產(chǎn)品有趣的時候，這個產(chǎn)品就成功一半了。未來的企業(yè)應該像娛樂業(yè)一樣，最重要的不是銷售產(chǎn)品，而是銷售體驗。獲取歡樂是每個人的心理趨向，娛樂之所以能夠延伸形成企業(yè)管理的新競爭力，實質(zhì)在于娛樂化是打動人心、構建情感聯(lián)系的最有效方式，無論是提升內(nèi)部凝聚力還是吸引外部消費者。

娛樂戰(zhàn)略，是為行業(yè)和企業(yè)注入娛樂元素，激活消費者內(nèi)心的快樂天性，從而塑造愉悅、幸福的消費體驗。小成本電影《泰囧》票房為何輕松突破10億元？其實就是因為快樂是社會強需求，如同麥當勞提供的溫馨環(huán)境、可口可樂提供的青春朝氣、迪士尼提供的快樂回憶一樣，都是使用的娛樂戰(zhàn)略。

娛樂沒有極限！

時尚戰(zhàn)略

這是個崇尚時尚的時代！

我們常?？梢钥吹缴磉叺纳虅杖耸浚溆泄δ荦R全的商務手機，但在他們的襯衫袖口處，依然會有一只手表戴于腕間。盡管我們到處都可以看到時間，但在都市生活中，不管是從工作效率還是嚴謹?shù)膫€人態(tài)度以及審美多個角度看，我們都需要手表，因為手表已經(jīng)不僅僅是為了看時間。一件單一的功能產(chǎn)品會令實用主義者猶豫再三，可是這個產(chǎn)品如果是時尚的代表，那么它就不再是一件機械玩物，而是一件時尚物品。

商品一旦從功能型變成時尚型，產(chǎn)品生命周期律就被打破，永遠流行。

時尚，源自“fashion”，是個舶來品，時尚是在特定時段內(nèi)率先由少數(shù)人嘗試、預認為后來將為社會大眾所崇尚和仿效的生活樣式。時尚也是反映社會的一種工具，很多人會把時尚與流行相提并論，其實并不如此。與流行相比，時尚代表著高品位。時尚是個包羅萬象的概念，它的觸角深入生活的方方面面，時尚賦予人們不同的氣質(zhì)和神韻，能體現(xiàn)不凡的生活品位，精致、展露個性。時尚代表著一種生活的觀念，是一種綜合素質(zhì)與修養(yǎng)的體現(xiàn)。

國際知名的品牌研究公司Millward Brown公布了2013全球百大最佳品牌，路易威登（Louis Vuitton，即LV）以品牌市值約227億美元站穩(wěn)精品類的龍頭地位，其余的品牌依序是愛馬仕（Hermes）、古馳（Gucci）、普拉達（Prada）、 勞力士（Rolex）、香奈兒（Chanel）、卡地亞（Cartier）、博柏利（Burberry）、芬迪（Fendi）和蔻馳（Coach）。這些品牌有一個共同的屬性，那就是時尚。無論它們本身是屬于哪個行業(yè)，但它們卻都以時尚代替了功能，引領著行業(yè)時尚，深得世界各界人士的信任和追捧。

如今，中華老字號不僅十不存一，而且大多陷入困境。而國外如LV、人頭馬、卡地亞、香奈爾等，從以前的歐洲貴族奢侈品，沉淀為現(xiàn)代的時尚先鋒。雖然中國的時尚產(chǎn)業(yè)和時尚精神處于“后發(fā)”地位，和發(fā)達國家相比存在差距，不過，在中國崛起的歷史背景下，基于豐富的文化積累，中國的時尚大有可為，關鍵是要活化品牌元素，著眼差異化產(chǎn)品設計。歷史悠久、物美價廉、工藝獨特、質(zhì)量可靠等，這些都是中國歷史的積淀。

時尚業(yè)不是單一產(chǎn)業(yè)，是產(chǎn)業(yè)集群的綜合表現(xiàn)，其形式是一種有機組成，各類產(chǎn)品都可以納入到這種表現(xiàn)形式當中。時尚業(yè)是通過各種技藝、創(chuàng)意、傳播、消費的因素，對各類傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源要素，進行整合、提升、組合后形成的一種較為獨特的產(chǎn)品、商品運作模式。在產(chǎn)業(yè)形式上，是跨越高附加值先進制造業(yè)與現(xiàn)代服務業(yè)產(chǎn)業(yè)界限的多產(chǎn)業(yè)集群組合。今天，時尚已經(jīng)成為全社會的一種文化特征，是經(jīng)濟與文化緊密結合的一個載體。

時尚戰(zhàn)略，是打破產(chǎn)品功能的局限，為消費者尋找基本功能之外的流行因子，從而突破狹隘的功能型產(chǎn)品的生命周期，與時代脈搏同頻共振。當產(chǎn)品被注入時尚時，其便擁有了更多的文化含量和藝術氛圍，也就意味著能在消費者的頭腦中打上更深的烙印。時尚戰(zhàn)略，將為中國企業(yè)帶來空前機遇和創(chuàng)新空間。

時尚是生產(chǎn)力！

結語

很多企業(yè)都在市場的較量中苦苦纏斗，無論你在地面競爭中交通工具如何先進，都有無數(shù)的同行與你同行，與你賽跑。我們只要換一種思維，跳出原有的框架，直接從地面起跳到另一個空間——藍天，我們就可以為客戶創(chuàng)造出更大的價值。免費戰(zhàn)略、平臺戰(zhàn)略、娛樂戰(zhàn)略、時尚戰(zhàn)略都是企業(yè)實施藍天戰(zhàn)略的一種途徑，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況選擇其一，也可以自由組合。如果說以往是4P、4C、4R的時代，是紅海、藍海的時代，那么現(xiàn)在就是4F的時代，是藍天的時代。紅海戰(zhàn)略是4P競爭，藍海戰(zhàn)略是4C競爭，藍天戰(zhàn)略是4F競爭，4F營銷讓我們從二維空間跳出來，遠離纏斗，打破規(guī)則，營銷升級，這就是藍天戰(zhàn)略。

（編輯：雨 辰 1349345715@qq.com）endprint