蔡丹娜

2008年8月，廣州唯品會信息科技有限公司成立。同年12月，其旗下網(wǎng)站唯品會（vipshop）上線，唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式。加上其“零庫存”物流管理以及與電子商務(wù)無縫對接模式，唯品會得以在短時間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域生根發(fā)芽。2012年3月，唯品會在美國紐約證券交易所（NYSE）上市。從公司創(chuàng)建至上市，唯品會僅用了3年時間。

時間回溯到2010年，有“電商業(yè)投資神父”之稱的林欣禾注意到了唯品會，他找到唯品會辦公室，一進(jìn)去不講產(chǎn)品、不講財務(wù)，第一句話就問“什么時候上市”，惹得辦公室里的人像看瘋子一樣看著他。林欣禾考察了許多電商，認(rèn)為唯品會是唯一擁有獨特商業(yè)模式的電商。當(dāng)時唯品會的毛利是負(fù)的，但是其獨特的商業(yè)模式，讓美國DCM大著膽子投入資金。

在大家都認(rèn)為不應(yīng)該上市或者不敢上市的時候，DCM把唯品會推到美國紐約上市。上市第一天就破發(fā)，如今唯品會已從一開始的每股5塊錢漲到85塊錢。

2013年年末，唯品會又開始采取行動。為了讓域名更簡單，進(jìn)一步提升用戶購物體驗，唯品會斥資千萬購買vip.com國際通用域名，連同LOGO、網(wǎng)站首頁、移動端版本、會員體系進(jìn)行全線五大升級。以大手筆購買域名，業(yè)內(nèi)少有。業(yè)內(nèi)人士指出，短域名兼具品牌價值和使用價值，唯品會用重金買下一個好的短域名，不僅利于品牌建設(shè)，而且可以直接帶給用戶更便利的使用體驗，提升用戶美譽度，由此可見唯品會立志成為國際化一流電商的決心。

很多客戶之所以在一開始對唯品會印象深刻，正是因為其獨特的“VIP”命名，而這也是唯品會最看重的：將每位用戶尊視為VIP。通過此次升級域名，唯品會希望能更好傳播自己的品牌理念：“讓每一個用戶都如VIP一般輕松享受幸福生活品質(zhì)。”對于新域名，唯品會還深入進(jìn)行詮釋——“VIP”，代表的是“Very Selective Products”（精選商品）、“Incredible Price”（獨享低價）和“Privileged Services”（尊享服務(wù)）。升級后的國際通用域名vip.com，體現(xiàn)了唯品會由單純購物的shop升級為Life Style的蛻變。

VIP“限時特賣”模式

在極具潛力的中國消費市場，占據(jù)主流消費模式的電商不落人后。專門做特賣的網(wǎng)站——唯品會，在提供VIP式的網(wǎng)絡(luò)購物體驗上無疑走在時代前沿。相較于其他購物網(wǎng)站無門檻、大海撈針的購物方式，專注品牌折扣的唯品會，運用精挑細(xì)選的品牌列表方式開辟了便利的專屬網(wǎng)購模式。

而從市場經(jīng)濟(jì)的角度看，品牌產(chǎn)品資源的稀缺性決定了它只服務(wù)于少數(shù)的VIP群體。 唯品會獨創(chuàng)的“限時特賣”模式正契合了品牌產(chǎn)品資源的稀缺性。

打開唯品會首頁，其上線商品并非長期售賣，而是限時限量售賣，這在一定程度上制造了消費者搶購的緊張感。每天上午10點整，唯品會都會上線精選的一線品牌列表，而在5-7天后，無論售罄與否都會讓位給新一輪的品牌上線。這種以品牌為中心的呈現(xiàn)方式，無論從商品級別還是購物體驗，都為消費者創(chuàng)造了便捷的消費體驗。這也是當(dāng)年林欣禾看中唯品會的原因。他認(rèn)為：“普通的電商都是常態(tài)銷售，很多線上商品價格的確比線下便宜?？蛻粝胍徺I時，通常會利用店里的搜索框，搜索到產(chǎn)品后再跑去另一家做比價。但是，唯品會的模式不同。唯品會供應(yīng)的產(chǎn)品不是常態(tài)，今天看到的產(chǎn)品可能明天就沒有了。消費者一開始可能會覺得這是一種‘怪做法，但這正是唯品會吸引人之處。到現(xiàn)在為止唯品會的頁面都沒有搜索框，在網(wǎng)站上搜索不了目的商品。采用這種做法，競爭對手更是沒法抄。從這一點看，唯品會是第一個做這種商業(yè)模式的創(chuàng)始者?！?/p>

早在2011年年初，唯品會就在現(xiàn)有平臺上推出了奢侈品頻道Vipclub，每周二、周四上午10點上線奢侈品系列新品牌。值得一提的是，為保障商品在物流環(huán)節(jié)的安全性，vipclub頻道的商品運輸不計成本地由聯(lián)邦快遞負(fù)責(zé)，并且可以用Pos機(jī)，貨到付款。隨后，唯品會旅行頻道上線。據(jù)悉，這是中國首家名牌折扣網(wǎng)推出的旅行頻道，搶購期為3-6天。唯品會旅行頻道為用戶推出貼心超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和旅游產(chǎn)品，用戶無需繁復(fù)操作，動動手指即可以預(yù)訂。

緊接著，唯品團(tuán)頻道上線，在原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多的熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶的搶購需求。同時，每天上午9點準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，不讓用戶顧此失彼，一心二用。

消費者除了能在唯品會上搶購，還能在“愛麗奢”等頻道挑選FENDI、GUCCI、BURBERRY等國際大牌商品，一站式網(wǎng)羅國內(nèi)外一線大牌。這一增值式的便利購物體驗，用品牌全品類和特賣折扣價，牢牢地抓住了精明消費者的眼球。

在“限時特賣”模式背后，是唯品會負(fù)責(zé)層層篩選、決定上線品牌的資深買手團(tuán)隊。這個團(tuán)隊由300名專業(yè)買手組成，他們無不是來自時尚、零售、服裝等行業(yè)的資深人士。唯品會至今有7000多個合作品牌，每天買手團(tuán)隊都會篩選唯品會專屬的上線品牌，讓消費享受定制化的精選服務(wù)。這一買手團(tuán)隊利用自己的時尚觸覺與龐大的銷售數(shù)據(jù)，挑選出每天上線的全新動態(tài)產(chǎn)品組合。相較其他網(wǎng)購平臺的自助海量搜索，毫無疑問，唯品會擁有自己獨特的VIP專屬服務(wù)品質(zhì)。

而在穩(wěn)定高質(zhì)量的供貨基礎(chǔ)上，唯品會還能做到低價保證，原因在于采用線上銷售模式，通過唯品會網(wǎng)絡(luò)平臺直接提供廠方銷售商品，省去中間多級銷售渠道，讓價格以較大幅度降低。而且唯品會與許多品牌廠方，通過長期合作建立了信任關(guān)系，形成了各種合作模式，如跨季度商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等，實現(xiàn)貨源價格最大優(yōu)惠化，有時甚至可以拿到成本價。而且由于采用“限時限量”模式，避免商品積壓，并且可以根據(jù)訂單確定進(jìn)貨量，降低經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。

構(gòu)建Lifestyle平臺

為了更加貼合用戶的瀏覽習(xí)慣，升級之后的唯品會網(wǎng)站，在首頁將品牌商專區(qū)劃分為最大牌及最紅牌兩大板塊，品牌列表變?yōu)槿齻€品牌入口為一行。升級后的唯品會網(wǎng)站主頁面更方便用戶瀏覽品牌，讓用戶在一個頁面迅速鎖定自己心儀的品牌。而深受觸屏一族喜愛的唯品會移動端，也為用戶便捷購物進(jìn)行升級優(yōu)化：其全新的界面設(shè)計更符合用戶使用習(xí)慣，更加簡潔流暢，容易操作，而且可以快速打開高清大圖，用戶可以更細(xì)致地掌握商品全貌。新版移動端還增加了便捷篩選和提前訂閱功能，不僅讓用戶瀏覽篩選商品更加便捷，而且可以在第一時間提醒用戶搶購自己心儀的品牌商品，這些舉措對拉升網(wǎng)站品牌形象、提升客戶VIP體驗具有重要的作用。

與此同時，唯品會對會員體系進(jìn)行了全面升級，將原有的三個會員等級升級為鐵牌、銅牌、銀牌、金牌、鉆石、皇冠六個等級。升級后的會員制度更簡易，會員特權(quán)也更有吸引力，唯品會推出生日賀禮、優(yōu)先搶購、高級專場、專享派對等極具吸引力的權(quán)益，讓會員享受前所未有的VIP權(quán)益。唯品會希望通過五大革新舉措提升用戶體驗，通過便捷登錄、省心購物、趣味互動等，為VIP用戶構(gòu)建一個優(yōu)雅大氣的Lifestyle平臺。

關(guān)于未來發(fā)展戰(zhàn)略，唯品會希望圍繞客戶體驗提升，繼續(xù)完善以時裝鞋包、美妝、母嬰為重點的商品策略，加大品牌建設(shè)，繼續(xù)提升倉儲物流能力，并持續(xù)在移動端、大數(shù)據(jù)等科技領(lǐng)域投入。唯品會已經(jīng)推出針對iPhone用戶的移動購物軟件， 同步發(fā)布每一場限時搶購活動信息，用戶可以隨時隨地了解唯品會特賣資訊，留心名牌折扣商品。

在競爭日益激烈的市場上，商家對客戶的爭奪從未停止過。隨著顧客群更注重價格以外的主觀感受，從消費體驗層面而言，構(gòu)筑定制化的專屬服務(wù)，將提升商家的核心競爭力。為了應(yīng)對瞬息萬變的未來消費需求，未來的VIP式服務(wù)，可能會有更多令人意想不到的細(xì)分形式。但有一點是可以肯定的，在現(xiàn)階段憑借敏銳的消費者潛在需求洞察、開創(chuàng)VIP式消費體驗的企業(yè)，無疑擁有先發(fā)優(yōu)勢。