一個(gè)真實(shí)的故事：上海地鐵談判親歷記

第一節(jié) 由來已久的上海地鐵夢

這是一個(gè)真實(shí)的故事，它發(fā)生在上海。故事的焦點(diǎn)是新中國上海的第一條地鐵——記憶中它猶如隆隆春雷，穿過雨夜，由遠(yuǎn)而近……多年后的我們仿佛依然坐在黃浦江的游船上親歷那一段令人心潮澎湃的往事。

在上海建造地鐵，是上海建設(shè)者長達(dá)40年的夢想，而這一夢想的發(fā)端，竟是一場戰(zhàn)爭。

那是在新中國成立不久的1956年，這一年，埃及將蘇伊士運(yùn)河收歸國有，引起英國不滿，英國于當(dāng)年10月出兵入侵埃及，英埃戰(zhàn)爭爆發(fā)。

正是這場戰(zhàn)爭，使中國領(lǐng)導(dǎo)人從戰(zhàn)備的角度，開始謀劃在大城市建造地下軌道交通。作為地下設(shè)施，地鐵在戰(zhàn)時(shí)既可保證城市必需的交通，又可向市民提供大容量、安全可靠的掩體，保障部隊(duì)快速機(jī)動(dòng)與疏散人口。

首選地點(diǎn)就是上海。從20世紀(jì)50年代中期到60年代初，上海地鐵建設(shè)進(jìn)入調(diào)查與規(guī)劃階段，圍繞地鐵建設(shè)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也緊鑼密鼓地展開。

然而好事多磨，上海的地鐵項(xiàng)目歷經(jīng)三年困難時(shí)期，國民經(jīng)濟(jì)調(diào)整，項(xiàng)目被迫下馬，機(jī)構(gòu)被精簡；跌跌撞撞，好不容易有了些眉目，又遇上“文革”，被迫再次下馬。直到1976 年10月“文革”結(jié)束，上海地鐵被列為第一批恢復(fù)的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。進(jìn)入20世紀(jì)80年代中期，上海交通擁擠日趨嚴(yán)重，幾乎到了令人難以容忍的地步?；谶@一狀況，原先把“備戰(zhàn)”放在第一功能的上海地鐵，指導(dǎo)思想發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)折。新的上海地鐵規(guī)劃以滿足大運(yùn)量客流為目的，總體水平參考香港和新加坡地鐵的模式，并盡可能采用最新的技術(shù)設(shè)備。直到此時(shí)，上海的地鐵夢已經(jīng)整整做了40年，一批最早參與調(diào)研和規(guī)劃的地鐵人，已經(jīng)由二十幾歲的小青年熬成了兩鬢斑白的老人，把這一夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)已經(jīng)時(shí)不我待！

然而，在剛剛結(jié)束“文革”、百廢待興之際，資金問題又成了新的“攔路虎”。上海作為中國老的傳統(tǒng)工業(yè)基地，城市基礎(chǔ)設(shè)施落后，工業(yè)企業(yè)設(shè)備陳舊，嚴(yán)重制約和影響了上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。想建設(shè)，當(dāng)時(shí)上海市政府沒錢，國家財(cái)政也困難。錢、錢、錢，一個(gè)“錢”字難倒多少英雄好漢！

在那個(gè)特殊的年代，資本還是一個(gè)禁忌話題，特別是國際資本，會(huì)使人產(chǎn)生不祥的聯(lián)想。但是，隨著沉重的歷史大門向世界開啟，人們看到，國際資本的融通，早已是各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的慣例。中國改革開放的總設(shè)計(jì)師鄧小平親自打開了這個(gè)禁區(qū)，他以一個(gè)世紀(jì)偉人的襟懷，縱覽中國和世界經(jīng)濟(jì)的全局，果敢而堅(jiān)定地指出：“社會(huì)主義的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)很大，吸收幾百億、上千億外資，沖擊不了這個(gè)基礎(chǔ)。吸收外國資金肯定可以作為我國社會(huì)主義建設(shè)的重要補(bǔ)充。當(dāng)然，這會(huì)帶來一些問題，但帶來的消極因素比起利用外資加速發(fā)展的積極效果，畢竟要小得多。危險(xiǎn)有一點(diǎn)，不大?！?/p>

趕上解放思想的年代，從來不缺想法的上海領(lǐng)導(dǎo)人大膽地提出：自借自還，利用外資進(jìn)行城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，國務(wù)院以國函〔1986〕94號文，批準(zhǔn)上海以自借自還的方式，擴(kuò)大利用外資搞城市基礎(chǔ)建設(shè)。這就是在上海對外開放和城市建設(shè)史上著名的“94專項(xiàng)”。上海地鐵則因此成為全國第一條舉債建設(shè)的地下鐵道。

第二節(jié) 機(jī)遇，向世界發(fā)出邀請

當(dāng)英國女王伊麗莎白二世的皇家游艇在上海外灘夢幻般的夜色中游弋時(shí)；當(dāng)氣宇非凡的“鐵娘子”撒切爾夫人在唐寧街首相官邸與時(shí)任上海市長江澤民晤談時(shí)；當(dāng)法國總統(tǒng)密特朗在眾議院陳述他的經(jīng)濟(jì)政策時(shí)；當(dāng)聯(lián)邦德國總理柯爾與他的財(cái)長和外長在某一天談及財(cái)政預(yù)算時(shí)……他們有一個(gè)共同的主題詞，那就是“上海地鐵”。這個(gè)主題詞，在德、法、美、英、意、日、加等西方大國的高層及金融界和企業(yè)界，從1985年的夏天開始一直保留熱度，經(jīng)年不息。

1985年4月的一期China Daily發(fā)布了一篇并不起眼的招標(biāo)簡訊：中國最大的城市上海將利用外資建造它的第一條地下鐵道。要知道，這可是中國最早對外宣布采用國際融資方式建設(shè)的一個(gè)大項(xiàng)目。敏感的各國地鐵制造商和擁有巨額資本的財(cái)團(tuán)，立即看出了其中暗示的絕對不可忽視的機(jī)遇。

當(dāng)時(shí)，西方經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷過剩與蕭條，資本集團(tuán)常常被困在它自己創(chuàng)造的財(cái)富之中，手中的美元都攥出了汗水。資本是經(jīng)不起囤積的，資本的生命在于流通。馬克思在《資本論》中形象地描繪：流通10次的一個(gè)臺(tái)婁爾，會(huì)在商品形態(tài)上，購買5倍于它的價(jià)值；同樣，一個(gè)商人周轉(zhuǎn)10次的貨幣資本，也會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)10倍價(jià)值的總資本。資本運(yùn)動(dòng)的原動(dòng)力，被商業(yè)機(jī)遇所觸發(fā)。

“一江春水向東流”，中國的開放，使金融家和投資者眼前出現(xiàn)了一片巨大的開闊地——擁有10多億人口的市場。美國著名的洛克菲勒集團(tuán)在這里稍事考察，立即得出了一個(gè)頗有戰(zhàn)略眼光的結(jié)論：“中國最大的市場是金融市場，資本市場?！?/p>

機(jī)遇，一個(gè)奇異的“兩面人”，對于矛盾的雙方，它同樣綻放著動(dòng)人的微笑。對于百廢待興、資金匱乏的發(fā)展中國家，西方的資本運(yùn)動(dòng)，何嘗不是引頸而求的機(jī)遇？尤其是在經(jīng)濟(jì)起飛前的大規(guī)模城市基礎(chǔ)建設(shè)，鐵路、橋梁、港口、機(jī)場、發(fā)電廠……動(dòng)輒數(shù)以億計(jì)的投資，往往是起步艱難。好在，中國人不再沉醉于“既無內(nèi)債，又無外債”的自守清貧，不再羞于借貸，不再寧肯坐困愁城也不讓肥水外流。中國人開始嘗試用別人的錢辦自己的事，“借雞生蛋”。中國人開始懂得，給別人機(jī)遇的同時(shí)也為自己創(chuàng)造了機(jī)遇。

“順風(fēng)而呼，因時(shí)而行”，中國古老的哲學(xué)在經(jīng)濟(jì)起飛的前夜重新閃耀出睿智的光芒。上海地鐵這盤“大蛋糕”，就是在這樣一個(gè)時(shí)機(jī)端了出來。

幾個(gè)地鐵工業(yè)發(fā)達(dá)的國家，等待這樣的時(shí)機(jī)久矣！在歐洲，在北美，在日本，地鐵該修到的地方幾乎都修到了，該怎么豪華，也都極盡豪華。幾十家大公司，數(shù)十萬人，上天入地，找的就是其賴以生存和發(fā)展的地鐵市場。

盡管上海地鐵1號線的投資只有6.8億美元，但是當(dāng)時(shí)上海已有的地鐵規(guī)劃是7條線路，共176公里（時(shí)至今日，上海早已擁有300余公里的地鐵交通線）！而且，上海是何等有影響力的城市，一旦被上海接納，緊接著，當(dāng)時(shí)在中國籌劃興建地鐵的城市還有18個(gè)！在這扇大門背后隱藏的寶藏，不亞于阿里巴巴神話中的寶庫！

機(jī)遇，在向所有謀求發(fā)展的人們發(fā)出邀請，包括受到這些大公司、大財(cái)團(tuán)影響的所在國政府和首腦人物，也被卷入了這股“地鐵旋風(fēng)”！

……

專欄1-5在上海地鐵談判中的堅(jiān)持

由于上海地鐵1號線的良好合作，德國成為上海地鐵2號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達(dá)7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設(shè)備的價(jià)格是否合理。結(jié)果初次報(bào)價(jià)德方就比中方可接受的價(jià)格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設(shè)備的國際行情，知道即使按照中方的報(bào)價(jià)，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價(jià)再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚(yáng)言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。

我作為談判的中方代表，非常冷靜地告訴他：“請您不要這樣激動(dòng)，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學(xué)的博士、上海交通大學(xué)管理學(xué)院的院長，對國際融資的常識(shí)和規(guī)則懂得并不比您少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度對待我們的分歧。”

我接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應(yīng)該是一種平等互利關(guān)系，成功的融資談判應(yīng)該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價(jià)格降下來，它將向上級匯報(bào)，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負(fù)責(zé)。由于我們拒絕在協(xié)議上簽字，原定柯爾訪華期間簽署的上海地鐵2號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結(jié)果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價(jià)格降低7500萬美元，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來的報(bào)價(jià)降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。

這次談判中，我體會(huì)較深的是，首先，我方有理由據(jù)理力爭，因?yàn)榇饲拔覀円呀?jīng)進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，了解了地鐵設(shè)備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報(bào)出了合理的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格既維護(hù)了己方利益，又能夠保證德方有錢可賺，表達(dá)了合作的意愿。其次，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的時(shí)候，絲毫也不能放松。德方自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價(jià)，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協(xié)。面對對方的威脅，我堅(jiān)持在原則問題上毫不讓步，并采取強(qiáng)硬態(tài)度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會(huì)令他蒙受比中方更大的損失；同時(shí)，也向德方傳遞了一個(gè)信號：雙方差距太大，除非德方重新報(bào)價(jià)，否則，中方將停止與德方的談判。最后，據(jù)理力爭也不能意氣用事，而要理性務(wù)實(shí)。在這次談判中，基于充分的調(diào)研分析和準(zhǔn)確的判斷，我們兩次直接提出拒簽協(xié)議，讓德方感到了壓力，他們最終認(rèn)識(shí)到，要想談判成功，自己必須讓步。在我看來，我們的成功主要得益于談判前的充分準(zhǔn)備、對談判形勢的準(zhǔn)確把握以及談判策略的靈活運(yùn)用等。