【摘要】對佛山市家用中央空調(diào)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題，包括經(jīng)營策略、設計原則、施工管理和售后服務四個環(huán)節(jié)，結(jié)合理論與實踐經(jīng)驗，提出家用中央空調(diào)可持續(xù)發(fā)展的建議。

【關鍵詞】家用中央空調(diào)、發(fā)展現(xiàn)狀、問題、建議

1前言

家用中央空調(diào)的發(fā)展與當?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的發(fā)展、居民的經(jīng)濟生活水平和習慣關聯(lián)度極高，雖然其自身技術的發(fā)展適用范圍有其內(nèi)在的特點，但更多的是由市場來決定。

自2006年佛山樂從奧園別墅對家用中央空調(diào)產(chǎn)品的引入，龍光天湖酈都共三期的高端洋房及別墅的家用中央空調(diào)駐點式銷售，再到保利一號公館、佛山嶺南新天地的配套家用中央空調(diào)。在過去的7年間，各大房地產(chǎn)商對佛山房地產(chǎn)市場巨大投入與對市場前景一致認可的前提下，佛山家用中央空調(diào)市場在各大廠家用中央空調(diào)制造商及本地、廣州、深圳、東莞等經(jīng)銷商的努力培育與開發(fā)，市場規(guī)模保持高速增長。

2發(fā)展現(xiàn)狀、問題及建議

2.1發(fā)展現(xiàn)狀

佛山家用中央空調(diào)市場份額主要由大金、日立和三菱電機占據(jù)。其中大金空調(diào)佛山授權專門店共20間（數(shù)據(jù)至2013年12月大金空調(diào)官方網(wǎng)站），日立空調(diào)佛山授權專門店共6間（數(shù)據(jù)至2013年12月海信日立空調(diào)官方網(wǎng)站），三菱電機空調(diào)佛山授權專門店共3間（數(shù)據(jù)至2013年12月三菱電機空調(diào)官方網(wǎng)站）。各品牌專門店分按區(qū)分布如下：

上表數(shù)據(jù)還顯示一個情況，在大金空調(diào)佛山授權專門店共20間當中，各有4間專門店所屬公司為同一公司擴展到佛山市禪城區(qū)的分店而且這兩間經(jīng)營大金空調(diào)的公司均來自順德區(qū)，有2間專門店所屬公司均為來自南海區(qū)經(jīng)營大金空調(diào)的公司并僅擴展于南海區(qū)。值得注意的是，有2間專門店所屬公司來自廣州市于佛山市設立分店。而日立空調(diào)6間專門店于佛山市五區(qū)除高明區(qū)沒有設立外，一間來自禪城區(qū)的公司于廣東省肇慶市端州區(qū)設立分店。三菱電機空調(diào)于佛山市的3間專門店均為同一間公司并于禪城區(qū)和順德區(qū)設立分店。

構(gòu)成這個發(fā)展現(xiàn)狀可以歸納為以下10點：

1.產(chǎn)品市場定位

2.產(chǎn)品市場導入策略

3.產(chǎn)品的技術性、穩(wěn)定性、靈活性、多樣性

4.產(chǎn)品的供貨周期

5.產(chǎn)品的售后服務體系

6.產(chǎn)品的價格與利潤

7.房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品類型

8.居民的經(jīng)濟收入水平和意識

9.經(jīng)銷商的資金實力

10.行業(yè)政策的走向

雖然國產(chǎn)品牌美的、格力、海爾，還有一些同為外資品牌，如：東芝、三菱重工、松下、約克、麥克維爾等，透過自身品牌或所屬地區(qū)的制造優(yōu)勢進入家用中央空調(diào)市場。但很顯然，它們都在“產(chǎn)品市場導入策略”、“產(chǎn)品的技術性、穩(wěn)定性、靈活性、多樣性”和 “產(chǎn)品的售后服務體系”三方面問題存在不同程度的錯誤，無法吸引并穩(wěn)定經(jīng)銷商為其開拓市場。

2.2問題

1.銷售人員缺乏專業(yè)、持續(xù)的繼續(xù)教育培訓，包括空調(diào)及相關產(chǎn)品的知識、經(jīng)營理念、銷售技巧。由于銷售人員未能準確、有效了解消費者的需求，公司對銷售人員的存在僅當作需求信息收集的機器并達成銷售目的。不僅嚴重損害了消費者的知情權與利益，更加劇從業(yè)人員的流動性增加，成長性的不連續(xù)。

2.佛山的房地產(chǎn)市場開發(fā)模式仍處于非帶裝修配送的市場模式，部分大城市有資金實力的經(jīng)銷商和佛山部分經(jīng)銷商利用不同地區(qū)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，大量串貨至佛山市場低價銷售，而作為主管佛山市場的空調(diào)產(chǎn)品渠道管理人員雖明文規(guī)定禁止串貨，但利益驅(qū)動致使各方對此做法采取默認而不喧的處理方式。此方式不僅嚴重損害消費者售后服務權益，更因此導致佛山各經(jīng)銷商間惡性的競爭，最終的結(jié)果是整體服務質(zhì)量的下降與脫節(jié)。

3.廠家的導入模式不再是良性和友好的合作推廣模式而是勝者通吃的主導觀念。有資金實力的公司不斷利用資金和價格的優(yōu)勢打擊規(guī)模小、資金實力相對薄弱的經(jīng)銷商及有志于創(chuàng)業(yè)及進入家用中央空調(diào)市場的企業(yè)家。銷售任務、利潤空間是每個經(jīng)營業(yè)者的壓力與動力。為達到完成銷售任務，經(jīng)銷商錯誤引導工程系統(tǒng)設計人員大量使用不真實符合消費者需求的低端空調(diào)產(chǎn)品系列并罔顧產(chǎn)品的適用圍與性能表現(xiàn)，僅從價格上引導消費者以達成銷售目的。部分消費者出于對空調(diào)品牌的信任和銷售人員的價格吸引而作出購買的決定。此行為不要僅嚴重損害消費者的知情權，更為工程的驗收，日后的使用和售后服務帶來巨大惡果：空調(diào)品牌于消費者心目中的不信任、經(jīng)銷商的法律責任與損失、部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向廠家扶持力度大、品牌成長性高、利潤合理的品牌銷售。

4.各行各業(yè)的利潤在人力資源成本不斷上漲、競爭越發(fā)惡性的今天變得越來越小。此結(jié)果無疑加縮了消費者部分消費品購買力的下降或者是小心。競爭的激烈、銷售任務要求的不斷攀升、從業(yè)人員的減少及缺乏經(jīng)驗，資金實力充足的公司利用降低產(chǎn)品價格、顧用不合格從業(yè)人員、削減各部門特別是工程管理與售后服務部門的人員，以降低運營成本和提高市場競爭力。

2.3建議

1.結(jié)合銷售產(chǎn)品公司的價值觀與經(jīng)營理念，確立自身公司的價值觀與經(jīng)營理念，將此傳達到各部門及各工作流程和所有工作人員當中，認同并學習。在開展新進人員招聘、合作伙伴選擇、客戶服務中，明確、及時、準確傳達公司的價值與經(jīng)營理念并實踐一致。

2.建立并制定公司各部門工作人員的自我、公司、公司外、廠企繼續(xù)教育制度，持之以恒與時迸進，實現(xiàn)學習型公司目標。

3.根據(jù)公司的經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、市場的趨勢、實際情況、目標，選擇、使用、提供完整有效且可持續(xù)的運營架構(gòu)、產(chǎn)品與發(fā)展空間，實現(xiàn)人力資源的最大化與最優(yōu)化、公司收益的多元化和穩(wěn)定增長性目標。

4.重視并加大售后服務的體系的建設和投入，結(jié)合市場需求、消費者消費經(jīng)歷、公司各部工作人員的實踐經(jīng)驗，主動超越廠家提供的、公司原有的售后服務和安裝體驗，提供切實、可行和持續(xù)的售后服務，強烈并有效地執(zhí)行，以此提升銷售產(chǎn)品、經(jīng)營公司的品牌附加值和銷售利潤。

3.結(jié)語

1.佛山家用中央空調(diào)的發(fā)展，從個別樓盤空調(diào)專業(yè)化銷售、體驗的導入、認可并成主流，再到因房地產(chǎn)市場情況的變化、廠家銷售策略的調(diào)整、當?shù)亟?jīng)營者的選擇結(jié)果，顯示正朝著多元化品牌共存并有可能因廠家銷售策略的吸引性和良好的保護性占據(jù)市場的主導地位。

2.作為經(jīng)銷商，要清楚明白“沒有夕陽的行業(yè)，只有夕陽企業(yè)”這一道理。持積極和開放、學無止境的態(tài)度去面對市場的競爭，根據(jù)自身的經(jīng)營理念與實際情況，結(jié)合市場的變化與需求，擁抱且堅信銷售產(chǎn)品、自身公司經(jīng)營理念，強烈、持續(xù)地嚴格執(zhí)行。正如目前佛山家用中央空調(diào)的各品牌經(jīng)銷商現(xiàn)狀發(fā)生變化說明：專業(yè)化、真真切切的服務由此至終都是不可或缺的。誰更重視銷售、設計、安裝和售后的服務的系統(tǒng)過程，特別是售后服務環(huán)節(jié)，誰就能立足于競爭激烈的市場。銷售公司產(chǎn)品的定位、導入策略、技術性、靈活性、穩(wěn)定性、多樣性只有透過完善和高效的經(jīng)銷服務體系去執(zhí)行，空調(diào)銷售公司產(chǎn)品的品牌才能樹立并帶來品牌效應的收益。

參考文獻：

1.大金（中國）投資有限公司主頁：www.daikin-china.com.cn

2.青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司主頁：www.hisensehitachi.com

3.三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司主頁：www.mitsubishielectric-mlc.com

4.董明珠.行棋無悔.珠海：珠海出版社.2006