三馬聯(lián)手打造的國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安保險(xiǎn)，近日發(fā)布了開(kāi)業(yè)以來(lái)的首款保險(xiǎn)產(chǎn)品“眾樂(lè)寶”。

其全稱是“消費(fèi)者保障服務(wù)協(xié)議履約保證保險(xiǎn)”，購(gòu)買此保險(xiǎn)的賣家將不用向淘寶繳納消費(fèi)者保障服務(wù)保證金。眾安保險(xiǎn)人士表示，“眾樂(lè)寶”是針對(duì)網(wǎng)商開(kāi)發(fā)的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一保險(xiǎn)將“解放”賣家存放的保證金，使賣家有更多流動(dòng)資金用于店鋪經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，泰康人壽與阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)聯(lián)合推出了面向淘寶賣家的兩款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是淘寶保險(xiǎn)電商創(chuàng)業(yè)者保障平臺(tái)“樂(lè)業(yè)?！钡氖状喂_(kāi)亮相。

而之前，已經(jīng)有許多中小保險(xiǎn)公司借道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)快速起步，布局互聯(lián)網(wǎng)銷售。典型的有國(guó)華人壽、生命人壽、東吳人壽、珠江人壽以及陽(yáng)光人壽，等等，特別是國(guó)華人壽，在2013年“雙十一”期間，其一款產(chǎn)品10分鐘就賣出1億元。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的巨額銷量，無(wú)疑刺激了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的敏感神經(jīng)，相關(guān)險(xiǎn)企紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)陣營(yíng)。

“保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售還處于賣產(chǎn)品、賺吆喝的初級(jí)階段。”一位大型保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示，只有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)等與保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)深度整合，才對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)有戰(zhàn)略意義。

網(wǎng)銷盛行

據(jù)淘寶統(tǒng)計(jì)，2013年“雙十一”當(dāng)天壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售總額超過(guò)了6億元。其中，國(guó)華人壽官方旗艦店發(fā)售萬(wàn)能險(xiǎn)達(dá)4.44億元，生命人壽官方旗艦店限量發(fā)售的1億元理財(cái)產(chǎn)品也售罄。

借助互聯(lián)網(wǎng)，一場(chǎng)保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道的革命正悄然而來(lái)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月底，共有46家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)公司開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售業(yè)務(wù)，約占保險(xiǎn)公司總數(shù)的三分之一。其中，國(guó)壽、太保、人保、陽(yáng)光等保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺(tái)，中小險(xiǎn)企也開(kāi)始部署在線投保渠道。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，相比原來(lái)狂轟濫炸式的電話、鋪天蓋地的郵件和擺攤掃樓等傳統(tǒng)銷售方式，敲敲鍵盤讓投保人主動(dòng)買保險(xiǎn)，無(wú)疑更劃算。

與傳統(tǒng)銷售渠道相比，網(wǎng)銷保險(xiǎn)有著不可比擬的成本優(yōu)勢(shì)。由于網(wǎng)銷實(shí)現(xiàn)的是投保人和保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的直接選擇和匹配，減少了中間推銷環(huán)節(jié)，大大降低了險(xiǎn)企的管理成本。

一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者，網(wǎng)銷保險(xiǎn)的傭金和手續(xù)費(fèi)大約在10%左右，遠(yuǎn)低于銀保的20%和營(yíng)銷員的30%。

網(wǎng)銷保險(xiǎn)還不受時(shí)間和地域限制，拓展了交易范圍，延長(zhǎng)了交易時(shí)間。

艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2016年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)保費(fèi)收入規(guī)模將沖刺600億元，未來(lái)10年網(wǎng)銷保險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模將突破千億元。

面對(duì)巨大的網(wǎng)銷市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司均加快了搶灘保險(xiǎn)電商的步伐。

保險(xiǎn)公司進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融主要有兩種模式，一種是自建網(wǎng)站，已有40多家保險(xiǎn)公司建設(shè)了自己的網(wǎng)上商城，實(shí)現(xiàn)了官網(wǎng)直接銷售；二是與第三方合作，即通過(guò)保險(xiǎn)代理平臺(tái)、電商平臺(tái)合作銷售。

2012年年初，北京大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、深圳慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、泛華世紀(jì)保險(xiǎn)銷售公司等9家中介，首批獲得了保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的網(wǎng)銷資格。此后，淘寶、京東和蘇寧易購(gòu)打造了保險(xiǎn)頻道，也吸引了平安、人保財(cái)險(xiǎn)、泰康、太平車險(xiǎn)、昆侖健康等險(xiǎn)企入駐。

目前來(lái)看，大型險(xiǎn)企傾向于自建網(wǎng)銷渠道或依托官網(wǎng)，而中小型險(xiǎn)企則更多選擇借道第三方合作平臺(tái)。

瑞士再保險(xiǎn)中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁熊耀華分析稱，通過(guò)自建網(wǎng)站銷售，保險(xiǎn)公司可以對(duì)營(yíng)銷方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格等有完全控制權(quán)，但缺點(diǎn)是需要有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略并配合大量的投入。而與第三方平臺(tái)合作可以快捷獲取目標(biāo)客戶群，但會(huì)損失一定的銷售控制權(quán)。

從賺吆喝到深度整合

目前而言，網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)，以及一些簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、小額保險(xiǎn)理財(cái)，等等。這些產(chǎn)品以不超過(guò)1年的短期化為主，有的產(chǎn)品投資門檻僅500?1000元。

一位大型保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，保險(xiǎn)電子商務(wù)還處于“賺吆喝”的階段，保險(xiǎn)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷售目前以簡(jiǎn)單產(chǎn)品為主，利潤(rùn)率比較低。

數(shù)據(jù)顯示，在壽險(xiǎn)公司中，網(wǎng)銷渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)率大多不足1%，財(cái)險(xiǎn)公司較高的水平也僅在5%左右。

平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲也表示，只有小額、數(shù)量大、標(biāo)準(zhǔn)化的金融類產(chǎn)品才適合互聯(lián)網(wǎng)銷售。比如，一個(gè)長(zhǎng)期的健康險(xiǎn)需要做體檢，需要當(dāng)面回答很多病史問(wèn)題，所以在網(wǎng)上操作是比較困難的。

雖然，保險(xiǎn)網(wǎng)銷還停留在“賣產(chǎn)品”階段，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融這一新渠道的開(kāi)展，保險(xiǎn)公司可以利用整個(gè)大數(shù)據(jù)的平臺(tái)更深度地對(duì)客戶資源進(jìn)行挖掘。

只有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)等與保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)的深度整合，才對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)產(chǎn)生戰(zhàn)略意義。前述負(fù)責(zé)人稱，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該重視大數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含的巨大潛力，并努力將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的定位從渠道拓展至經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐步與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合。

以新開(kāi)張的“眾安在線”為例，11月25日，其推出了首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品“眾樂(lè)寶”，這是直接針對(duì)淘寶網(wǎng)商開(kāi)發(fā)的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

此外，泰康人壽聯(lián)手淘寶小微金融推出了“樂(lè)業(yè)?！?號(hào)和2號(hào)，瞄準(zhǔn)淘寶2000萬(wàn)賣家的健康保險(xiǎn)。

據(jù)悉，“樂(lè)業(yè)?！币劳谢ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)作，引入定制化保障，利用互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控技術(shù)和保險(xiǎn)精算，向電商平臺(tái)上的賣家等群體提供低成本、高保障的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障服務(wù)。

這顯然已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道概念，眾安在線和泰康人壽融入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定、銷售以及服務(wù)均實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)新格局已經(jīng)產(chǎn)生。

保監(jiān)會(huì)人士在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，監(jiān)管層將鼓勵(lì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司抓住創(chuàng)新機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

風(fēng)險(xiǎn)與難點(diǎn)

不過(guò)，在網(wǎng)銷風(fēng)起云涌之時(shí)，一些隱含的風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)也逐步暴露出來(lái)，如虛假投保的糾紛，異地理賠困難，精算數(shù)據(jù)積累不足，狂攬保費(fèi)后的償付能力之憂，等等。

平安保險(xiǎn)綜合銷售渠道部門一位經(jīng)理表示，網(wǎng)銷對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)存在安全隱患，譬如客戶有可能會(huì)提供一些虛假信息，日后可能會(huì)與保險(xiǎn)公司產(chǎn)生糾紛。除此之外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷售以及之后的理賠等均是難點(diǎn)。

前述負(fù)責(zé)人表示，保險(xiǎn)公司此前精算數(shù)據(jù)積累不足，這為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的精算定價(jià)增加了障礙；其次，互聯(lián)網(wǎng)傳播范圍廣，一旦一款保險(xiǎn)產(chǎn)品有設(shè)計(jì)缺陷，弊端會(huì)被迅速放大，其造成損失的范圍會(huì)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

另外，一些保險(xiǎn)公司為了增加網(wǎng)銷量，大打收益牌?！敦?cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者在淘寶商城發(fā)現(xiàn)，綜合收益率超過(guò)6%的促銷保險(xiǎn)產(chǎn)品比比皆是。但是，2013年前三季度保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用的收益率僅為3.82%，高利潤(rùn)承諾和惡性競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒅苯犹魬?zhàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

譬如在“雙十一”，國(guó)華人壽的一款產(chǎn)品創(chuàng)出了“10分鐘過(guò)億元”的銷售奇跡。但隨后，國(guó)華人壽因償付能力下降，被保監(jiān)會(huì)要求“暫停增設(shè)分支機(jī)構(gòu)”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的蓬勃發(fā)展，爭(zhēng)議與擔(dān)憂也越來(lái)越多。目前，除了《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》之外，尚無(wú)針對(duì)保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的指導(dǎo)性文件。

近日，有接近監(jiān)管層人士告訴記者，2013年保監(jiān)會(huì)針對(duì)壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)分別進(jìn)行了網(wǎng)銷調(diào)研，了解各家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、未來(lái)的網(wǎng)銷平臺(tái)建設(shè)，以及聽(tīng)取各保險(xiǎn)公司電子商務(wù)部門關(guān)于網(wǎng)銷存在的問(wèn)題和解決的措施。

他還進(jìn)一步透露，人身險(xiǎn)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)監(jiān)管制度起草工作已經(jīng)接近尾聲，有望年底前征求意見(jiàn)。