商界導讀：同樣都是種葡萄，老單恰好每一步都踏在了變革的關鍵點上，每一次都能跑在全國葡萄種植業(yè)的最前沿，他是怎么做到的？

又是一個不眠之夜。天還沒亮，單傳倫已經(jīng)圍著自己那占地500畝的葡萄公園走了兩圈。

他有些緊張?！榜R陸葡萄”將參加一個全國有機食品展銷會，屆時全國各地的“名門葡萄”將匯聚在此，大有一決高下之勢。老單本不是好斗之人，只是展地放在上海，萬一銷量不好，豈不在自家門口丟了臉？

上海馬陸鎮(zhèn)，由于上世紀90年代豐產(chǎn)葡萄，技術領先，被農(nóng)業(yè)部授予“中國葡萄之鄉(xiāng)”稱號。而單傳倫，正是“馬陸葡萄”的創(chuàng)始人。

在中國，葡萄種植戶遍布大江南北，而單傳倫是最早認識和提升葡萄經(jīng)濟價值的人。三十年來，每到“馬陸葡萄”的瓶頸期，他總能敏銳地嗅出“時代氣息”，快人一步地進行變革。從最早到最好，單傳倫的每一步都恰好踏對了點，成就了“馬陸葡萄”，也成就了自己的創(chuàng)業(yè)人生。

“三三得九不及二五一十”

2003年，單傳倫60歲了。

作為上海最早的一批引進人才，老單在上海一扎根就是三十多年。他祖籍山東，二十幾歲來到上海，帶領馬陸鎮(zhèn)的農(nóng)民們科學種植葡萄，讓一個并不是中國最適宜種植葡萄的地方，成為農(nóng)業(yè)部頒布的“中國葡萄之鄉(xiāng)”。

上世紀90年代，馬陸鎮(zhèn)的葡萄越種越多，種植面積越來越大，葡萄1元錢1斤，供不應求。于是養(yǎng)豬的刨了豬圈，種水稻的也翻了地，紛紛把葡萄當成“搖錢樹”。然而，就在人們預測誰將是下一個“葡萄萬元戶”時，帶頭人單傳倫卻開始愁眉不展。

葡萄種得多，但品質一般；產(chǎn)量高，可賣不出價格。老單在農(nóng)民中說得最多的一句話就是，“三三得九不及二五一十”。什么意思？3斤品質差的葡萄，每斤就算3元錢，只能賣9元錢；2斤好葡萄，每斤5元錢，卻可以賣10元錢。

要讓每天稱斤論兩的農(nóng)民，一下子接受葡萄減產(chǎn)、賣高價的說法，并不容易。他們的葡萄反正有政府銷售，種得多也賣得多，高價雖然誘人，但也沒高產(chǎn)來得踏實。但那時的老單，卻已經(jīng)從媒體相關報道中，嗅出了訊息——中國經(jīng)濟，要變天了。

變天？充分市場化的趨勢越來越明顯，這意味著農(nóng)產(chǎn)品將會面對商品競爭，優(yōu)勝劣汰。所以，他提出葡萄不能光靠產(chǎn)量取勝，要“計劃生育，優(yōu)生優(yōu)育”。1993年，鎮(zhèn)黨委決定成立馬陸葡萄研究所，讓老單擔任所長。研究所成立后，他先后成功研制了7個優(yōu)良品種。另外，他還研究出了套袋種植方法：葡萄掛果后，套上紙袋，這樣果粒光潔，病蟲少，還可以避免農(nóng)藥污染。

剛開始時，農(nóng)民套袋種植的積極性并不高，因為種植成本加大，且費時費力。直到1998年，全國的葡萄滯銷，不少單位都縮減開支，葡萄價格紛紛跌到每公斤1元錢，農(nóng)民們賣不出去葡萄，大批大批的葡萄都爛在了地里。唯獨老單的套袋葡萄，外觀好口味佳，依然能賣到每公斤10元錢。

回過神的種植戶們終于看到了老單的本事。于是大家紛紛仿效，開始減產(chǎn)。原本畝產(chǎn)接近5000斤的葡萄，一下子縮減了一半以上。第二年，“馬陸葡萄”火熱出售，10元1斤都被搶購一空。

老單是先知？他每天與農(nóng)貿市場的商戶打交道，為了讓人家好好給保管和銷售，不時地送煙送酒賠笑臉，就這樣還動不動就被壓貨。所以他漸漸明白，要想葡萄暢銷，必須先贏得消費者的心，用“供不應求”的銷售優(yōu)勢來獲得賣方主動權。

葡萄暢銷了，上海各大超市陸續(xù)找上門來，“馬陸葡萄”開始進駐超市。直到有一天，一件事情讓老單徹底放棄了這種原本看似穩(wěn)定的銷售模式。

那年夏天，合作多年的上海某大型超市，給他打來電話，需要500斤葡萄。老單急忙招呼員工們開始摘葡萄、裝箱。

就在葡萄馬上送到的時候，對方突然來電說不要了！單傳倫著急地說：“我們葡萄都已經(jīng)裝好送過來了，不能不講理呀！”無論他怎么懇求，對方始終不肯再要。第二天凌晨6點，老單到對方店里一看，原來他們要了比“馬陸葡萄”便宜很多的浙江葡萄！這下子，老單全明白了，立馬中斷了與該超市的所有業(yè)務合作。

后來該超市又找老單，要求恢復合作，并免除一切入駐超市柜臺的費用。老單眼睛一瞪，“請回！沒誠信，咱以后就別打交道了?！睆拇?，老單的葡萄只能“上門采摘”。

事實上，很多農(nóng)戶都發(fā)現(xiàn)，商超銷售模式確實存在諸多弊端，常常讓他們敢怒不敢言。反而，“上門采摘”后來被廣泛運用，老單的“倔強”也算是開了那時的先河。

像剪羊毛一樣種葡萄

在老單心里，相比種“好葡萄”，種“好”葡萄才是自己畢生的追求。

2004年，馬陸葡萄生產(chǎn)規(guī)?？s小，但產(chǎn)值卻接連攀升，“馬陸葡萄”品牌逐步鞏固。而老單作為掌舵人，開始尋求起更高層次的發(fā)展?！爸挥邪l(fā)展才有出路，守是守不住的。”但究竟該以什么樣的模式發(fā)展？老單還沒有想透徹。

一次，他跟隨其他農(nóng)業(yè)專家一起去新西蘭考察農(nóng)業(yè)。農(nóng)場里，一場剪羊毛的表演觸動了他。周圍專家們對這場表演津津樂道，老單開始琢磨了：一場技術表演就能變成“農(nóng)業(yè)旅游觀光”的好項目，既然養(yǎng)羊可以，葡萄又為何不可？#p#副標題#e#

恰逢國家也開始重視現(xiàn)代新農(nóng)業(yè)，如果把好吃的葡萄變?yōu)檫叧?、邊看、邊游玩的觀光農(nóng)業(yè)模式，那不就是一個符合現(xiàn)代消費社會的新農(nóng)業(yè)樣本？老單頓悟——能迎合時代節(jié)奏，才有出路！

回到上海，他大膽設想：既然游客需要親自采摘葡萄，何不干脆就把葡萄大棚設計成一個有觀賞性的地方，讓游客們邊吃邊賞？幾個月后，老單從政府手中拿到了500畝地，準備建一個上規(guī)模的，集生產(chǎn)、科研、示范和休閑觀光為一體的基地。

建成后，老單便開始著手布局葡萄的產(chǎn)業(yè)升級。一方面，他以每畝地約15萬元的成本建造大棚，連大棚下面的排水系統(tǒng)、大棚外的保溫設施都涵蓋在內，力求改變當?shù)貧夂蚪o葡萄帶來的氣候影響，讓葡萄的觀賞季節(jié)得以延長。

另一方面，他除了從國外引進多種葡萄進行試驗和雜交之外，還帶頭研制了富硒葡萄（硒元素有助于防癌）和富鉻葡萄（三價鉻有修復胰島素的功能），將葡萄推向了更加高端的有機食品市場。最后，他還給葡萄設計了精美包裝，把水果變成了禮盒，提升附加值。

此時，老單的葡萄基地已經(jīng)成為馬陸鎮(zhèn)走在最前沿的示范點，農(nóng)民們把葡萄賣到每斤15元時，老單基地里的葡萄最低價格是每斤25元，最高則達到每斤40元。不少農(nóng)民爭相到基地里去工作，學習老單種葡萄的本領。

500多畝地，如果全部蓋上大棚，那么所需資金幾乎難以估算。通過對全國其他水果產(chǎn)業(yè)的考察和比對，老單決定把基地定位為一個公園。這樣不但能用有限的資金最大限度利用土地資源，還會更加吸引更多游客前來游玩采摘。

既然是公園，那么是收取門票還是免費？老單心里早已有了打算。但他把門票30元一張的想法一說，馬上就遭到了大家的質疑：“老單，現(xiàn)在公共公園都免門票了，你這樣不是把顧客都拒之門外嗎？”幾乎在場所有人都表示反對。

老單反問：“30元門票都出不起的人，能買得起40元1斤的精品葡萄嗎？”大家無言以對。他接著解釋道：“不是我想錢想瘋了。精品葡萄本來就有限，我們應該把客戶精準化，而不是埋頭亂撞?！?/p>

老單曾經(jīng)在市場上看見一幕：一個顧客問農(nóng)民賣的是不是正宗的馬陸葡萄，農(nóng)民如實回答說不是，只是產(chǎn)地都在馬陸。幾分鐘后，該顧客以低價買走了一箱。此后，老單便開始琢磨原因，為什么顧客明知不正宗還要買？

答案很簡單，因為不同生活水平的人有著不同的需求。老單公園里的精品葡萄，要針對的是有私家車、閑賦時間和高生活水平的客戶，而這一部分客戶，根本不會介意門票多少錢。

公園正式開放之后，30元的門票不但沒有影響客流量，反而集中了一批忠實、有經(jīng)濟實力的顧客，成為公園重要的營收項目。

馬陸葡萄主題公園，成了全國第一家以葡萄種植為主的觀光農(nóng)業(yè)公園，每年都有從全國各地趕來，拜師學藝的人聚集到此，向老單取經(jīng)。

幾年前，一位名叫吳小平的年輕人帶著妻子住進了老單的公園，學習葡萄種植。現(xiàn)在，“吳小平葡萄”已經(jīng)成為重慶乃至西南地區(qū)最有名氣的農(nóng)產(chǎn)品之一。就連“吳小平葡萄熟了”這句當年重慶最火爆的廣告詞，其實也來自于老單的原創(chuàng)——“馬陸葡萄熟了”。

公園讓老單找到了新的事業(yè)目標，他開始把全部精力都投入到如何豐富葡萄公園上去。

從能手到賣手

“以前我是種葡萄的能手，現(xiàn)在我要成為賣葡萄的能手?！崩蠁螞Q心滿滿。

記得小時候，每逢清涼夏夜，母親總會扇著蒲扇講故事：“每年七月七，坐在葡萄藤下，就能聽見牛郎織女在天上說的悄悄話。”回憶起這個場景，老單有了靈感：“我這里不遍地都是葡萄藤嗎？何不干脆做一個情侶園？”

他想，把紅葡萄和綠葡萄交織在一起，紅男綠女，不正好象征著情侶相互依戀、纏繞一生嗎？“葡萄藤下過情人節(jié)”對于年輕人們來說，新鮮又浪漫，緊扣他們的消費心理。于是，他立馬讓職工們開始實施。

剛開始職工們沒有一個人贊同他的想法，甚至還有人私下里悄悄相互打賭，“不出三年，他就得全部挖掉！”老單并不是不知道員工們的想法，甚至還不敢讓兒女們知道自己這個略有些“荒唐”的做法。

當他猶豫時，恰好鎮(zhèn)政府一位領導來公園視察。沒想到，他把想法向這位領導一說，立馬得到了對方的拍手叫好?！袄蠁?，沒看出來，你還挺時髦！”領導的鼓勵算是給了老單一絲勇氣，讓他對自己的判斷多了點信心。

2006年情侶園建成，恰逢每年一度的“馬陸葡萄節(jié)”，情侶園作為葡萄節(jié)重點娛樂項目推出，大大帶動了七夕節(jié)間的客流量。那段時間，公園里每天的銷售額多達40多萬元，共賣出葡萄一萬多斤。員工們忙里忙外，無一不對這位“倔老頭”心服口服。

除了情侶園，單傳倫還設計了葡萄科普館、迎賓園、葡萄餐廳等項目，葡萄公園隨之越來越飽滿。

葡萄科普館于2005年落成，是國內首個以葡萄為主題的市級科普館，兼具葡萄科普教育功能和文化普及功能；迎賓園規(guī)模大于情侶園，里面可以同時容納200多人，是單位和團隊休閑、會議和活動的絕佳位置；而葡萄餐廳，則在旅游旺季推出很多用葡萄特制菜肴，僅接待游客的營收，三個月內就高達100多萬元。

除了這些可以盈利的項目，公園的主要收入還是來自于銷售葡萄。從前，老單總把葡萄以糖度來區(qū)分價格，甜一點的就貴一些，而不甜的稍便宜些。某次一位朋友問他：眾口難調，你怎么知道人家就喜歡吃甜的呢？一個企業(yè)要做的，是統(tǒng)一提升品牌價值，而不是區(qū)分。老單覺得這位朋友的建議很有道理，便把所有葡萄統(tǒng)統(tǒng)都賣25元一斤。

“不懂，就得善于學習。”老單自認為自己骨子里只是個種葡萄的農(nóng)民，并不懂如何經(jīng)營生意，頂多，算是個正在學習當中的商人。在公司里，他也只讓員工們稱他為“所長”，而不是“董事長”。

從近幾年的大量新聞報道中，老單得知了網(wǎng)購生鮮這回事，便開始督促兒子在天貓商城上開葡萄專賣店。但兒子通過多方了解后告訴他，現(xiàn)在生鮮電商的生意都不好做，物流和保鮮技術并不能支撐這個行業(yè)，所以勸老爺子別去趟渾水。可老單并不這樣想，“如果人人都能做好了，那還有我們的機會嗎？”

沒多久，老單的“傳倫牌葡萄旗艦店”開張了。他一邊嚴格挑選快遞公司，一邊想盡辦法加固葡萄的外送包裝，為的就是解決保鮮問題，保障葡萄一天內到達還能完好無損。今年的銷售旺季過后，網(wǎng)上店鋪的好評率比同行店鋪高出13.9%！

老單正一步一步地實現(xiàn)自己的下一個計劃：把“馬陸葡萄”通過互聯(lián)網(wǎng)，推向全國。一個老頭的葡萄夢，未完待續(xù)。

（來源：《商界》）