摘要：2011年底以來，煤炭價(jià)格迅速走低，煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下，進(jìn)入了行業(yè)的寒冬期。在這一背景下，煤炭企業(yè)要生存，最重要的是做好營銷工作，保證煤能以較為合理的價(jià)格賣出去，且順利回收貨款。文章就如何做好煤炭營銷工作進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：煤炭；營銷管理；客戶管理

前言

本世紀(jì)初，美國的頁巖氣開采從試驗(yàn)階段進(jìn)入了商業(yè)化階段，截止2012年底，頁巖氣在美國天然氣的產(chǎn)量中已經(jīng)占到了30%。頁巖氣開采的巨大成功，對(duì)煤炭市場造成了巨大沖擊。美國的煤炭采掘企業(yè)出現(xiàn)了大幅虧損，其生產(chǎn)的煤炭只能大量出口，并由此對(duì)全球煤炭市場都造成了重大沖擊。目前，國內(nèi)很多企業(yè)寧可使用進(jìn)口煤炭，也不使用國產(chǎn)的煤炭，其原因是進(jìn)口煤炭質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，即是除去運(yùn)費(fèi)，進(jìn)口煤炭仍然比國產(chǎn)煤炭便宜。在這一背景下，做好煤炭營銷管理工作顯得尤為重要。

1.煤炭營銷管理的定義與特點(diǎn)

1.1 煤炭營銷管理的定義

煤炭營銷管理是煤炭生產(chǎn)企業(yè)為了達(dá)到銷售煤炭、回收貨款的目的而在煤炭銷售、發(fā)運(yùn)、結(jié)算和貨款回收等過程中運(yùn)用的一系列經(jīng)濟(jì)理論和采取的所有手段的總和。換句話說，凡是企業(yè)在煤炭營銷過程中產(chǎn)生的理論和行為都是煤炭營銷管理的范疇。煤炭營銷管理寄生于煤炭營銷過程中，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。

1.2 煤炭營銷管理的特點(diǎn)

（1）“全員、全程、全面”

煤炭營銷管理貫穿于整個(gè)營銷過程，是不可分割的有機(jī)整體，不能分離或孤立地看待；具有系統(tǒng)性、全面性，涵蓋了銷售、發(fā)運(yùn)、結(jié)算和貨款回收等一系列連貫過程，涉及面廣、流程長、環(huán)節(jié)多；是整個(gè)企業(yè)的共同行為，涵蓋企業(yè)的所有部門，上至董事長，下到基層工人，都是不可或缺的一環(huán)，是對(duì)整個(gè)管理的效果起著至關(guān)重要的決定性作用，就像一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，任何一個(gè)零部件出了問題，哪怕是一個(gè)毫不起眼的螺釘松了，也會(huì)導(dǎo)致整臺(tái)機(jī)器的癱瘓。

（2）不可復(fù)制

每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和文化，都有各自的地域優(yōu)勢和歷史印記，都是歷史長河中長期沉淀和積累的產(chǎn)物。管理活動(dòng)不是照搬照抄和放之四海皆準(zhǔn)的，而是和企業(yè)自身相應(yīng)的特點(diǎn)相配的，要根據(jù)自身的特點(diǎn)和具體實(shí)際，針對(duì)不同的問題采取相應(yīng)的管理策略。

（3）目的性

企業(yè)的一切活動(dòng)都是具有目的性的，任何企業(yè)都不會(huì)毫無目的地盲目地從事某項(xiàng)活動(dòng)。對(duì)于企業(yè)而言，所有活動(dòng)的目的，歸根結(jié)底都是為了盈利。煤炭營銷的直接目的是賣出煤炭，根本目的還是盈利。

2.做好煤炭營銷管理的措施

2.1 加強(qiáng)煤質(zhì)管理，樹立品牌意識(shí)

質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，對(duì)于煤炭生產(chǎn)企業(yè)而言，也不例外。要做好煤炭營銷工作，首先要督促生產(chǎn)部門抓好煤質(zhì)管理工作，只有質(zhì)量過硬，企業(yè)的發(fā)展才能長遠(yuǎn)。在提高煤質(zhì)和樹立品牌方面，提出以下建議：

（1）在煤礦開采時(shí)，優(yōu)化采區(qū)布局，從開采工藝和技術(shù)上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對(duì)質(zhì)量達(dá)不到市場要求的煤層，不予開采。

（2）強(qiáng)化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監(jiān)測部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)井下回采工作面、掘進(jìn)巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測力度，做到全面監(jiān)測，及時(shí)控制。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行采、制、化，給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依據(jù)。

（3）加強(qiáng)選煤管理，嚴(yán)把銷售過程管理關(guān)。各選煤廠要加強(qiáng)商品煤選矸，嚴(yán)格煤場管理，如果裝車前發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)不合格，如存在含矸率超標(biāo)等情況，堅(jiān)決不予裝車。另外，還要注意檢查是否存在其他影響煤質(zhì)的因素，如車底是否有雜物等。

（4）注重企業(yè)形象，樹立品牌意識(shí)，企業(yè)要注意樹立自己的企業(yè)形象，在市場上保持良好的信譽(yù)，不能有以次充好等行為。另外，為提升企業(yè)形象，企業(yè)還可以參加一些公益事業(yè)，回饋社會(huì)，如援助希望工程、向?yàn)?zāi)區(qū)捐款等。

2.2 加強(qiáng)客戶管理和維護(hù)

客戶是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)要靠客戶才能生存，因此，必須做好客戶的管理和維護(hù)工作。而對(duì)于煤炭企業(yè)而言，客戶一般都是發(fā)電廠、煉焦廠、選煤廠等工業(yè)企業(yè)，客戶相對(duì)比較固定，這給我們的管理和維護(hù)工作帶來了不少便利條件。

（1）對(duì)客戶進(jìn)行分類，建立信用檔案，評(píng)定信用等級(jí)

不同的客戶之間有著很大的差異。有的客戶對(duì)煤炭需求量大而且穩(wěn)定，信用良好，付款及時(shí)，而有的客戶則可能需求量較小，或者信用比較差，或者企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)虧損等。做好客戶管理和維護(hù)的第一步是要對(duì)客戶進(jìn)行分類。分類依據(jù)是客戶的資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、運(yùn)營能力、信用記錄等。將那些需求量大、企業(yè)經(jīng)營業(yè)績好、信用良好的客戶歸為A類，需要重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)；對(duì)于那些信用良好的小客戶，歸為B類，也要進(jìn)行很好地維護(hù)，另外，有些客戶雖然暫時(shí)只是小客戶，但是該企業(yè)成長性很強(qiáng)，是潛在的大客戶，也要進(jìn)行特別維護(hù)；對(duì)于那些信用差，經(jīng)常拖欠賬款的客戶，或者經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定，今后可能無力支付貨款的客戶，歸為C類，需要提高警惕，適當(dāng)規(guī)避。對(duì)客戶進(jìn)行正確分類的前提是對(duì)該企業(yè)有足夠的了解和信用評(píng)價(jià)。

（2）隨時(shí)關(guān)注客戶的運(yùn)營和財(cái)務(wù)狀況

企業(yè)經(jīng)營環(huán)境是瞬息萬變的，今天的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，明天有可能變成虧損企業(yè)。在營銷管理中，不僅要對(duì)客戶進(jìn)行分類，還有對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，并根據(jù)追蹤結(jié)果調(diào)整對(duì)客戶的分類和評(píng)級(jí)。比如一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)A類客戶面臨的市場環(huán)境突然發(fā)生了巨大的變化，在未來幾年內(nèi)可能出現(xiàn)虧損甚至破產(chǎn)，則應(yīng)將其轉(zhuǎn)為C類客戶，適當(dāng)規(guī)避。又如某客戶以前經(jīng)營業(yè)績平平，對(duì)煤炭需求量不大，但由于近期國家出臺(tái)了某項(xiàng)政策，對(duì)其產(chǎn)生了重大利好，使得該企業(yè)可能在未來幾年內(nèi)業(yè)績成倍增長，則應(yīng)該將該客戶轉(zhuǎn)為A類客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。

2.3 建設(shè)一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍

（1）注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

企業(yè)是由人組成的，人才是企業(yè)發(fā)展的根本。煤炭營銷工作也需要人才。首先要搞好人才招聘工作。煤炭企業(yè)在人才招聘時(shí)，不能只招生產(chǎn)技術(shù)類人才，對(duì)于營銷管理人才，也要確保一定的數(shù)量。其次要搞好人才培訓(xùn)工作，市場環(huán)境在不斷變化，營銷人員要隨時(shí)關(guān)注市場的變化，學(xué)習(xí)最新的營銷方法。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地組織員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，還可以不定期地選送一些優(yōu)秀人才去進(jìn)修，如學(xué)習(xí)MBA課程等。

（2）完善員工的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，最大限度地激發(fā)員工的積極性

完善人才的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，做到“能者上，平者讓，庸者下”。只有機(jī)制透明合理、獎(jiǎng)懲合理、保證機(jī)會(huì)均等，才能最大限度的激發(fā)出員工的積極性，讓他們盡自己最大的努力去做好工作。

2.4 推進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)，實(shí)行網(wǎng)上營銷

互聯(lián)網(wǎng)的興起，大大改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。近十幾年來，電子商務(wù)飛速發(fā)展，已經(jīng)滲透到各行各業(yè)。將電子商務(wù)應(yīng)用于營銷管理中，可以提高銷售效率、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和利益的最大化，減少銷售人員，節(jié)省成本。目前，國內(nèi)已經(jīng)有了一些煤炭電子交易平臺(tái)，作為企業(yè)，要充分利用這些平臺(tái)進(jìn)行營銷。

3.結(jié)束語

2011年底以來，煤炭價(jià)格迅速走低，煤炭行業(yè)景氣度急轉(zhuǎn)直下，進(jìn)入了行業(yè)的寒冬期。在這種情況下，有的企業(yè)為了保持總體收入不下滑，采取增加產(chǎn)量的策略，企圖“以量補(bǔ)價(jià)”，但這樣做只會(huì)進(jìn)一步加劇供需矛盾，進(jìn)一步惡化市場環(huán)境。正確的做法是加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理和營銷管理，做到以質(zhì)量取勝。（作者單位：淮浙煤電公司顧北礦分公司）

參考文獻(xiàn)：

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