無論是“帝國(guó)渠道”還是“渠道帝國(guó)”，其實(shí)都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織，二者為密切聯(lián)系的利益戰(zhàn)略共同體，只有在較為合理的頂層設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)新，并形成增長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)，使利益充分融合，共同有效服務(wù)于市場(chǎng)，才能共克艱難實(shí)現(xiàn)彼此的戰(zhàn)略利益。

洞察車企世界，無論是“帝國(guó)渠道”還是“渠道帝國(guó)”，在當(dāng)前發(fā)展環(huán)境中均遇到了阻礙：銷售增速放緩，渠道沖突加劇，新網(wǎng)點(diǎn)銷售乏力，盈利水平下降，渠道模式有待進(jìn)一步優(yōu)化，用戶滿意度作用力提振疲軟……這些都意味著經(jīng)銷商將面臨新一輪洗牌，廠家要面臨渠道管控的創(chuàng)新與變革。

渠道，英文譯為Channel，本意是水流的通道。在商業(yè)領(lǐng)域中，車企渠道引申為將其車型產(chǎn)品、服務(wù)、資訊及技術(shù)等經(jīng)營(yíng)要素傳遞給目標(biāo)人群，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的通道總稱。車企渠道的界定內(nèi)涵其實(shí)要擴(kuò)大到整個(gè)經(jīng)營(yíng)范疇，和價(jià)值鏈及經(jīng)營(yíng)要素流轉(zhuǎn)的節(jié)點(diǎn)緊密結(jié)合起來才有意義。這與常所說的營(yíng)銷渠道（Marketing channel）有著本質(zhì)區(qū)別，并不是單純指經(jīng)銷商、零售商、代理商及附屬模式。

筆者認(rèn)為，一個(gè)車企健康渠道的標(biāo)準(zhǔn)，至少要包含“渠堤”牢固、渠道通暢、持續(xù)“蓄水”、“水源”動(dòng)力強(qiáng)勁、渠道維護(hù)得力、“分流口”利益均沾且能及時(shí)繳納“水費(fèi)”等。其中，“分流口”

用“水”確保了“莊家”的茁壯成長(zhǎng)，其實(shí)整個(gè)渠道體系是由采購(gòu)渠道、營(yíng)銷渠道、傳播渠道等多個(gè)支渠道構(gòu)成并運(yùn)行的。因此，車企渠道是一個(gè)復(fù)雜、多要素構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)工程，需夯實(shí)各要素、理順彼此關(guān)聯(lián)、精耕細(xì)作，才能進(jìn)一步有效運(yùn)行推動(dòng)戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)。如何夯實(shí)、理順、精耕？需要從加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)開始。

車企在復(fù)雜形勢(shì)下處于多方博弈態(tài)勢(shì)，渠道頂層設(shè)計(jì)需要與時(shí)俱進(jìn)，客觀上要求廠商做到創(chuàng)新，克服傳統(tǒng)渠道慣性力量，沖破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念障礙，突破利益固化藩籬。第一，審視渠道體系，優(yōu)化采購(gòu)、營(yíng)銷、傳播、內(nèi)控等分支渠道及要素的再平衡；第二，樹立渠道投資意識(shí)，謀求短期收益和長(zhǎng)期發(fā)展的均衡，消除“渠道近視”；第三，構(gòu)筑渠道建設(shè)發(fā)展經(jīng)濟(jì)帶，強(qiáng)化帶間、帶內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體間的利益融合；第四，改變渠道修補(bǔ)、管控為渠道疏通、打造渠道核心要素的增長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制；第五，統(tǒng)籌兼顧實(shí)體渠道和電商模式，充分應(yīng)用信息化、IT及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

單一渠道管控或管理是無法確保渠道體系健康的，需要在強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，在操作層面積極落實(shí)，即精心系統(tǒng)地經(jīng)營(yíng)與有效管控。

一方面，積極推行創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，分析評(píng)估渠道構(gòu)成要素，強(qiáng)化要素創(chuàng)新及組合優(yōu)化，如創(chuàng)新設(shè)計(jì)不同類型渠道的“構(gòu)筑材料”，變革渠道內(nèi)涵及形象，加強(qiáng)渠道“分流口”建設(shè)與整合培育，提升渠道“分流口”經(jīng)營(yíng)水平等。

另一方面，積極進(jìn)行疏通渠道，廠商之間深化務(wù)實(shí)合作，消除反作用力，著眼共同利益，求大同、存小異，構(gòu)筑增長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，謀求利益融合，包括切實(shí)顧及到市場(chǎng)利益以及用戶、公眾及社會(huì)責(zé)任。

無論是“帝國(guó)渠道”還是“渠道帝國(guó)”，其實(shí)都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織，二者為密切聯(lián)系的利益戰(zhàn)略共同體，只有在較為合理的頂層設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)新，并形成增長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)，使利益充分融合，共同有效服務(wù)于市場(chǎng)，才能共克艱難實(shí)現(xiàn)彼此的戰(zhàn)略利益。（作者為鉑澳智庫(kù)（北京）顧問有限公司）