摘要：如何在跨文化背景下成功地進(jìn)行商務(wù)談判，成了來(lái)自不同國(guó)家的談判者面臨的首要問(wèn)題。文章分析了跨文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判的具體體現(xiàn)，包括對(duì)溝通過(guò)程、談判風(fēng)格、決策方式以及分歧處理的影響。并針對(duì)跨文化因素及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，提出了一些有效的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；跨文化因素；影響

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，國(guó)際間的交流也日益密切，國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際貿(mào)易中的一個(gè)環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用。但影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，不同的談判主體的思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣以及交際方式不同，各國(guó)的文化背景和價(jià)值觀念也存在差異。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，正確對(duì)待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對(duì)于促進(jìn)談判的成功有重要意義。

一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素

（一）價(jià)值取向

價(jià)值取向是指生活在一定區(qū)域的特定社會(huì)主體在處理社會(huì)矛盾、糾紛、關(guān)系時(shí)所堅(jiān)持的基本立場(chǎng)、觀念，對(duì)人們的行為和決策具有指導(dǎo)和調(diào)節(jié)作用。自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境都會(huì)影響人們的價(jià)值取向，由于人的本質(zhì)屬性是社會(huì)性，社會(huì)環(huán)境的影響尤為重要，個(gè)人的價(jià)值取向必然會(huì)受到社會(huì)組織的影響。

（二）思維方式

思維方式與文化有著不可分割的聯(lián)系，它是文化的很多特點(diǎn)在人們行為中的體現(xiàn)，也屬于文化的一部分。來(lái)自不同地理環(huán)境或社會(huì)環(huán)境的人，思維方式會(huì)存在很大的差異，其中地理環(huán)境主要是自然因素造成的，而社會(huì)環(huán)境則包含政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、宗教信仰、文化藝術(shù)、法律制度等因素。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣是指生活在特定區(qū)域的人們?cè)陂L(zhǎng)期的社會(huì)交往中所形成的生活模式，對(duì)該社會(huì)群體的每個(gè)成員具有約束和引導(dǎo)作用。世界各國(guó)各地區(qū)的居民都有特定的風(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣的冒犯會(huì)被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重和無(wú)視。尤其是地大物博的中國(guó)，擁有五十六個(gè)少數(shù)民族，每個(gè)民族都有其長(zhǎng)期形成的風(fēng)俗習(xí)慣。

二、跨文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判的體現(xiàn)

（一）影響溝通過(guò)程

溝通貫穿著國(guó)際商務(wù)談判的始終，是談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價(jià)值取向影響溝通過(guò)程，主要表現(xiàn)為：不同價(jià)值取向的談判主體對(duì)談判者自身和對(duì)手的定位不同，對(duì)談判所要達(dá)到的目標(biāo)的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。

思維方式影響人們對(duì)于信息的理解，可能造成雙方對(duì)于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對(duì)于同樣的情形所做出的反應(yīng)會(huì)有很大差異；風(fēng)俗習(xí)慣影響談判者的行為模式，進(jìn)而影響談判各方的溝通，無(wú)意觸犯對(duì)方的文化禁忌會(huì)造成雙方溝通的失敗。

（二）影響談判風(fēng)格

1.談判順序

中國(guó)人喜歡先拉關(guān)系后展開(kāi)對(duì)談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎(chǔ)時(shí)，再進(jìn)行商務(wù)談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進(jìn)入到商務(wù)談判階段，這與談判主體的風(fēng)俗習(xí)慣及價(jià)值觀有很大的關(guān)系。此外，部分國(guó)家的商人具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，一般會(huì)考慮談判前建立人際關(guān)系的機(jī)會(huì)成本。如英國(guó)和部分歐洲國(guó)家，他們一般不會(huì)隨便與別人建立關(guān)系，不主動(dòng)與其他國(guó)家的談判代表交流。

2.決策程序

中國(guó)和俄羅斯早期開(kāi)展過(guò)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃重于市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強(qiáng)，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國(guó)和加拿大的商人，在談判中每個(gè)小組成員都具有相對(duì)獨(dú)立性，有一定的自主決策權(quán)。對(duì)于談判的細(xì)節(jié)考慮的更周全，決策更加準(zhǔn)確。

3. 對(duì)待合同的態(tài)度

美國(guó)文化融合了世界上很多國(guó)家的文化，流動(dòng)性較高，他們無(wú)法建立比較穩(wěn)定的信任基礎(chǔ)，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國(guó)的談判者要求合同準(zhǔn)確無(wú)誤，合作的流程和細(xì)節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來(lái)。隨著中國(guó)與世界的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越多，法律制度的不斷完善，中國(guó)人也開(kāi)始重視合同的擬定。

（三）影響決策方式

價(jià)值取向和風(fēng)俗習(xí)慣的不同導(dǎo)致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國(guó)傳統(tǒng)文化中，等級(jí)差別和中庸思想的影響較為深刻，中國(guó)的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國(guó)不同，在美國(guó)傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨(dú)立宣言的影響較為深刻，美國(guó)的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個(gè)人主義決策方式。

三、跨文化因素影響下國(guó)際商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略

（一）知己知彼，提高跨文化意識(shí)

談判代表要充分了解談判對(duì)方公司的文化以及該公司所處國(guó)家的背景，在談判期間更容易與談判對(duì)方進(jìn)行有效溝通。要認(rèn)真研究談判的主題以及雙方的利益所在，盡量找出一個(gè)雙方都可能接受的集合點(diǎn)，然后再根據(jù)該利益集合點(diǎn)制訂出一系列可能的方案，以備談判時(shí)提供。在對(duì)自身和對(duì)方都有比較深入的了解和定位以后，就能達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了。

（二）互相尊重，平等互利

平等互利是國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，來(lái)自不同國(guó)家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見(jiàn)的權(quán)利。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者不僅要認(rèn)識(shí)到跨文化因素的存在，也要對(duì)談判對(duì)方的價(jià)值取向、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言和非語(yǔ)言習(xí)慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對(duì)獨(dú)立性，我們無(wú)法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對(duì)融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。

（三）巧妙溝通，克服交流障礙

由于國(guó)際商務(wù)的談判者來(lái)自不同的國(guó)家，不同的文化背景，談判者來(lái)自兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國(guó)家，可能共用一種語(yǔ)言也可能使用不同的語(yǔ)言，溝通過(guò)程中語(yǔ)言的差異會(huì)成為最大的問(wèn)題。因此，國(guó)際商務(wù)的談判主體要對(duì)談判對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言有充分的了解和學(xué)習(xí)，避免談判各方的交流障礙。（作者單位：周口師范學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]李向春.論國(guó)際商務(wù)談判中的文化障礙[J].商業(yè)研究，2011，（05）： 33-37.

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