“我們第一單生意是來自美國(guó)的一家做物流領(lǐng)域解決方案的公司?！敝衅缶W(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中企通信”）總裁何偉中饒有興致地談到。據(jù)何偉中說，這是一家美國(guó)的老客戶，主要從事物流與運(yùn)輸行業(yè)，他們計(jì)劃收購(gòu)幾家公司，原來設(shè)計(jì)使用傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建立多點(diǎn)通信平臺(tái)，也就是租用服務(wù)器，再通過中企通信的MPLS VPN（虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，是在公用網(wǎng)絡(luò)上建立專用網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)）幫他們把各地企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)連接?！拔覀冇性啤保@是業(yè)務(wù)員在接到生意時(shí)，給美國(guó)客戶的第一句回答，美國(guó)客戶對(duì)此表現(xiàn)出很大的興趣，因此雙方很快走到談判桌前。

“當(dāng)時(shí)，我們凌晨12點(diǎn)還在和美國(guó)那邊談云服務(wù)，以及怎樣確保安全性?！敝衅笸ㄐ鸥呒?jí)副總裁鄺偉基（Daniel Kong）接著說。他主管技術(shù)與解決方案，直接參與了那次合作。他興奮地說：“從聯(lián)系到簽約只用了兩天時(shí)間。這家美國(guó)公司本來計(jì)劃用9個(gè)月的時(shí)間，開發(fā)應(yīng)用并把分布在世界各地應(yīng)用都統(tǒng)一平臺(tái)?？墒峭衅笸ㄐ藕献骱螅麄冎挥昧藘蓚€(gè)星期就完成了計(jì)劃?！钡谝粏紊馊〉玫男Ч?，不僅讓客戶吃驚，更讓中企通信獲得了業(yè)界的好評(píng)。此后，運(yùn)輸及物流業(yè)也成為中企通信最成功的行業(yè)之一。

發(fā)展云服務(wù) 量體裁衣

在沒有發(fā)展云計(jì)算之前，中企通信主要業(yè)務(wù)是VPN網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。“雖然利潤(rùn)還好，但是，我們更期望發(fā)展VPN服務(wù)之外的市場(chǎng)。”何偉中表示，IT的魄力與挑戰(zhàn)就在于總有最新技術(shù)給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來巨大的沖擊?！叭绻麤]有云計(jì)算，我們可能現(xiàn)在還只停留在VPN，或者做網(wǎng)絡(luò)安全。但是，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)做到某一階段，就會(huì)遇到瓶頸，中企通信也不例外?！弊鳛橹衅笸ㄐ诺目偛茫蝹ブ猩孀汶娦沤缃?0年，過去曾成功帶領(lǐng)多家公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而中企通信由互聯(lián)網(wǎng)到VPN再到云服務(wù)，目前來看，這兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型都取得了成功。

回想3年前母公司中信國(guó)際電訊開始計(jì)劃收購(gòu)中企通信，何偉中便與團(tuán)隊(duì)開始深入分析內(nèi)地市場(chǎng)與公司業(yè)務(wù)，制定未來發(fā)展策略。當(dāng)整合完成后，即把握時(shí)機(jī)、搶占市場(chǎng)?！爸衅笸ㄐ攀菗碛腥珖?guó)IP VPN牌照的增值服務(wù)供應(yīng)商，多年來主要發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)及VPN市場(chǎng)，因此，在策略制定上也利用過去的優(yōu)勢(shì)及服務(wù)基礎(chǔ)，發(fā)展其他多元化產(chǎn)品及增值服務(wù)。其中‘云時(shí)代SmartCLOUD， 云計(jì)算服務(wù)更是重中之重?！焙蝹ブ姓f。

數(shù)據(jù)安全是云服務(wù)出現(xiàn)以來一直阻礙其落地與發(fā)展的重點(diǎn)問題。然而，鄺偉基強(qiáng)調(diào)云時(shí)代SmartCLOUD云計(jì)算服務(wù)的安全性是毋庸置疑的。中企通信的安全運(yùn)作中心（SOC）配合專家團(tuán)隊(duì)7x24全天候運(yùn)營(yíng)?？蛻粼赩PN網(wǎng)絡(luò)上跑云服務(wù)及其應(yīng)用，更能利用網(wǎng)絡(luò)安全性優(yōu)勢(shì)——VPN服務(wù)器和客戶終端之間的通訊數(shù)據(jù)都進(jìn)行了加密處理?！捌髽I(yè)使用云服務(wù)，可以輕易地把軟件應(yīng)用或數(shù)據(jù)都通過網(wǎng)絡(luò)或VPN遠(yuǎn)程存儲(chǔ)到終端上，VPN存取利用加密技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上封裝出一個(gè)數(shù)據(jù)通訊隧道，使用戶能更安全，我們就是提供這條隧道建設(shè)的供應(yīng)商。為什么不往前再走一步，為客戶發(fā)展更全面的一站式ICT解決方案？云時(shí)代的來臨也許是一個(gè)機(jī)遇?！庇辛诉@個(gè)想法之后，何偉中開始組建新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并把產(chǎn)品、銷售等部門做了相應(yīng)的調(diào)整?！翱萍疾粩嗤脐惓鲂?，相應(yīng)的新產(chǎn)品也越來越多，這樣我們才有更大的機(jī)會(huì)把企業(yè)做強(qiáng)做大?！焙蝹ブ姓f，作為在IT業(yè)摸爬打滾了近30年的CEO，他一直把新技術(shù)作為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的動(dòng)力。

另一方面，公司也開始著手組建云團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)公司內(nèi)部走進(jìn)虛擬化，“我們把自己當(dāng)成白老鼠，先在自己身上實(shí)驗(yàn)。中企通信用了3個(gè)月的時(shí)間做計(jì)劃，從技術(shù)上研究云服務(wù)是否可行。后來又用了9個(gè)月的時(shí)間，一步一步把公司應(yīng)用及服務(wù)都放到云端跑。通過調(diào)研和運(yùn)營(yíng)測(cè)試，我們總結(jié)出安全管理、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)以及云服務(wù)三方整合，既可使各項(xiàng)服務(wù)提高彈性并增值，更可使三個(gè)旗艦產(chǎn)品環(huán)環(huán)相扣，在保障安全的同時(shí)，提升整體的服務(wù)水平?？偟膩碚f，最后在推出云時(shí)代SmartCLOUD解決方案時(shí)，我們沒有走太多彎路。做這個(gè)行業(yè)，有些人覺得很辛苦，我覺得很過癮，很多東西都是新的?！焙蝹ブ姓f。

這里還要說到的是，因?yàn)橛惺澜?00強(qiáng)客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，所以中企通信的云平臺(tái)布局一開始就是面向國(guó)際化的。同時(shí)，其云中心不僅分布在北京、上海、廣州，更是擴(kuò)展到全亞太地區(qū)?！斑@些云中心都是互聯(lián)的，如果一個(gè)客戶在新加坡開了分公司，那么他就可以直接用我們位于新加坡的云服務(wù)中心?！编梻セa(bǔ)充道。

從渠道到銷售 變革求進(jìn)

“我經(jīng)常跟同事們討論這個(gè)事情，如果VPN的市場(chǎng)是游泳池，那么云服務(wù)市場(chǎng)就是大海，要想獲得成功，就要擁有搏浪淘沙的本領(lǐng)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)擴(kuò)大，使市場(chǎng)營(yíng)銷策略和技巧變得更加重要，故此發(fā)展銷售是重要的一環(huán)。”在何偉中看來，中企通信云服務(wù)現(xiàn)在主要的渠道模式還是直營(yíng)，直營(yíng)的好處就是可以把握服務(wù)的品質(zhì)。但是，他也明白，在云服務(wù)市場(chǎng)，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，將來必須發(fā)展其他的銷售渠道。“在云服務(wù)領(lǐng)域，中企通信仍堅(jiān)持服務(wù)水平為最重要元素，希望與渠道伙伴的合作是互補(bǔ)的關(guān)系，這樣不但可以達(dá)到協(xié)同收益，同時(shí)更可獲得中企通信、合作伙伴與客戶的三方共贏。今年年初，中企通信就與戴爾、Riverbed及VMware等企業(yè)聯(lián)手，推出了多項(xiàng)云計(jì)算解決方案。”

此外，管理層也理解賣云計(jì)算比賣VPN復(fù)雜，為了加強(qiáng)銷售人員實(shí)力及提升售前服務(wù)質(zhì)量，中企通信會(huì)為銷售人員制定云計(jì)算領(lǐng)域的培訓(xùn)計(jì)劃，并定期考核；同時(shí)銷售模式也不是讓銷售人員自己?jiǎn)未颡?dú)斗，而是聯(lián)合工程及企業(yè)方案等團(tuán)隊(duì)一起協(xié)同合作。

“中企通信立足本土，未來的產(chǎn)品、安全戰(zhàn)略將會(huì)全面向服務(wù)化發(fā)展，向更貼近客戶的應(yīng)用發(fā)展。我希望同朋友或者合作伙伴談到中企通信的云服務(wù)時(shí)，他們的第一印象就是品質(zhì)，這是中企通信轉(zhuǎn)型服務(wù)最重要的一點(diǎn)?！焙蝹ブ姓f。