目前，中國(guó)各大租車公司的市場(chǎng)定位各有不同。有些搬用國(guó)外模式，做“大而全”，配備多種車型，做全國(guó)擴(kuò)張，另外還有一些定位做商務(wù)租車的公司。相比之下，2009年成立于廣州的瑞卡租車，則聚焦大城市內(nèi)與城郊之間的本地人口，定位于做日常交通解決方案，他們創(chuàng)造出了“便利店”租車的概念。

屌絲的時(shí)尚租車

所謂”便利店“租車，字面的理解就是讓租車便利性更強(qiáng)。瑞卡CEO李春田強(qiáng)調(diào)：“便利的內(nèi)涵實(shí)際上有三個(gè)關(guān)鍵詞：快捷、無憂和時(shí)尚。這個(gè)時(shí)尚不是高富帥的專利，屌絲也有自己的時(shí)尚觀，例如更酷的用車生活?！?/p>

例如在選址方面，瑞卡租車進(jìn)入的城市大都網(wǎng)點(diǎn)眾多，店址一般選擇在便于用戶到達(dá)的軌道交通站點(diǎn)旁邊，或在大型、成熟的社區(qū)內(nèi)開店?！氨憷瓴灰欢ǚ堑冒炎廛囬_到居民樓下，但是必須遵守客戶方便到達(dá)的原則?！崩畲禾镎f。

除了選址便利外，標(biāo)價(jià)更透明，以降低用戶的決策成本和決策時(shí)間。瑞卡不會(huì)像一些租車公司打出幾十元的價(jià)格，等消費(fèi)者到場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際價(jià)格還要添加手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)等各種費(fèi)用，最終價(jià)格可能遠(yuǎn)高于原來的標(biāo)價(jià)。瑞卡敢于對(duì)消費(fèi)者承諾，他看到的價(jià)格一定是最終可以拿到車的價(jià)格 。

瑞卡還力求讓租車流程更簡(jiǎn)單。比如，一般租車公司會(huì)在提車時(shí)刷5000元或8000元甚至1萬元預(yù)的授權(quán)。還車結(jié)賬之后，再刷一次預(yù)授權(quán)，作為違章扣款的抵押，手續(xù)非常煩瑣。但在瑞卡租車，用戶只在提車時(shí)刷2000元預(yù)授權(quán)即可，還車時(shí)不需要再刷一次違章預(yù)授權(quán)。這樣，客戶大為方便了。處理違章天數(shù)變少，其實(shí)是瑞卡租車對(duì)內(nèi)部運(yùn)作效率提出了更高要求。

不僅僅追求快捷，李春田還希望能將便利租車的”無憂“做到極致。

比如，他們?yōu)榱颂岣哂脩舻南M(fèi)保障，讓客戶安心用車，實(shí)行了全行業(yè)最高保障范圍的“無憂”措施。只要租車用戶選擇每天交20元，就可以獲得1萬元以內(nèi)的車輛損傷免責(zé)。其中像車窗、輪胎、座椅等保險(xiǎn)公司從來都不保的損害范疇，在瑞卡租車也能做到完全免責(zé)。

在產(chǎn)品定位上，瑞卡走本地“城內(nèi)租車”路線。早期幾個(gè)租車公司的普遍做法是，滿足外地人到本地的異地人租車需求，并且在送車上門、異地還車等產(chǎn)品多樣化方面做了很多文章。而瑞卡的策略則很不相同，早期李春田堅(jiān)持瑞卡做“本地租車”的定位時(shí)也曾有過疑惑：為什么其他公司熱衷外地客戶，瑞卡是不是偏離主流市場(chǎng)？但他依然堅(jiān)持這個(gè)定位，原因很簡(jiǎn)單：相信自己強(qiáng)大的信息系統(tǒng)所呈現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及深層分析。 直到2012年，參考到艾瑞的行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)證明，李春田兩年前的結(jié)論幾乎跟全行業(yè)數(shù)據(jù)結(jié)論完全吻合。租車行業(yè)近2/3的比例屬本地租車需求，出省租車的比例更少，并且商務(wù)客戶也尚不構(gòu)成最大比例的需求，只占據(jù)市場(chǎng)的20%～30%市場(chǎng)份額。李春田終于宣布，瑞卡的確切準(zhǔn)了市場(chǎng)主流用戶的需求。

李春田認(rèn)為，目前中國(guó)租車用戶中人群量最大、需求最剛性、消費(fèi)最頻繁的主體，是非常清晰并可判斷的。對(duì)這樣集中的市場(chǎng)，非常適用”精準(zhǔn)營(yíng)銷“的策略。相比之后，瑞卡沒有去做鋪天蓋地的燒錢廣告，也沒有砸錢做名人推廣，而是運(yùn)用會(huì)員制的點(diǎn)式目標(biāo)營(yíng)銷，開一個(gè)店，做透一塊市場(chǎng)。同時(shí)，李春田把絕大部分成本花在了購(gòu)買車輛上，目前瑞卡已經(jīng)從早期的廣州、深圳延伸到了長(zhǎng)沙、武漢、重慶、北京等城市。除北京外，各個(gè)城市正在形成品牌堡壘，車輛猛增，同時(shí)，從出租率上來講，瑞卡可能已經(jīng)刷新了全行業(yè)的紀(jì)錄。

從成本節(jié)約+客戶體驗(yàn)的角度做精細(xì)化管理

瑞卡成立的早期，也曾采用過五六種車型試水，但去年起已經(jīng)把車型精簡(jiǎn)為全國(guó)只有一兩種車型。之所以敢采取這種極簡(jiǎn)單的策略，是因?yàn)槔畲禾锇l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的消費(fèi)行為也存在著一種”需要層次理論“，即消費(fèi)者最為關(guān)注的因素依次為價(jià)格、便利、保障這三方面，而車型的多樣性需求還要排在后面?；诖?，瑞卡果斷做了減法?！皩?duì)此，客戶并沒有異議，因?yàn)檫@實(shí)際上是我們幫助客戶選擇好了靠譜的車?！?/p>

“真正的利潤(rùn)空間在運(yùn)營(yíng)成本、管理成本、人工效率。在這方面，瑞卡占盡優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兪蔷x車型?！崩畲禾锉容^反對(duì)盲目的規(guī)?；髷傋咏?jīng)濟(jì)，希望通過精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)成本的降低，而不是靠進(jìn)一步擠壓上游供應(yīng)商的利潤(rùn)，因?yàn)椤斑@明顯已經(jīng)趨近極限”。李春田說，精細(xì)化管理是企業(yè)的命脈，其核心目的有兩個(gè)：一是降低成本；二是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。“如果增強(qiáng)客戶感受以增加成本為代價(jià)，等于燒錢；而如果降低成本以犧牲客戶感受為代價(jià)，等于克扣?！比鹂▽⒎呛诵男枨笊鲜∠聛淼某杀?，疊加到滿足客戶的核心需求上去。李春田一直堅(jiān)持將降低成本和增強(qiáng)客戶感受同步進(jìn)行，他們?cè)诋a(chǎn)品細(xì)節(jié)和流程優(yōu)化方面做出不少嘗試?！熬?xì)化管理的高級(jí)境界在于管理上的取舍，也就是想清楚在什么地方越精細(xì)越好，在什么地方則是可以模糊或者不管?！崩畲禾镎f，“不問青紅皂白的無止境精細(xì)，是不對(duì)的。”

由于瑞卡租車精選經(jīng)典車型，因而為后期運(yùn)營(yíng)節(jié)省不少成本。通常在租車公司的成本結(jié)構(gòu)中，車輛養(yǎng)護(hù)成本也占據(jù)不少比重。同時(shí)養(yǎng)護(hù)10種車型，和只養(yǎng)護(hù)1種車型的成本必然不一樣?！叭绻凑哲囆?，1對(duì)1找供應(yīng)商做品牌保養(yǎng)，10種車型要找10個(gè)供應(yīng)商?！倍谌鹂ㄗ廛囘@里，公司省去了找多家供應(yīng)商的麻煩，在控制品質(zhì)上的保障性上也更強(qiáng)。

并且，由于車型精選，使得每家分店的員工培訓(xùn)更加標(biāo)準(zhǔn)化，員工例行檢查的流程也簡(jiǎn)化了很多，包括運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)的作業(yè)流程也不一樣，甚至上下游外圍商家的管理也更加到位。如此一來，從供應(yīng)商管理到后期運(yùn)營(yíng)，所有環(huán)節(jié)的效率都提高不少。比如，保險(xiǎn)杠壞了，正常維修的噴漆流程可能需要一天半以上，噴完漆，還要等油漆晾干。而在瑞卡，半小時(shí)就可以維修好，因?yàn)橹恍枰鼡Q一個(gè)保險(xiǎn)杠、擰動(dòng)18個(gè)螺絲即可?！霸谲囕v高出租率運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，維修耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間必然影響出租和客戶體驗(yàn)。”李春田僅僅用精選車型這一個(gè)動(dòng)作，就讓瑞卡運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化程度大大提高。

最為關(guān)鍵的是，他們通過電子信息系統(tǒng)，盡量減少人工，提高服務(wù)準(zhǔn)確度，這種方式和7天酒店的管理方法很像。瑞卡分店的運(yùn)作、客戶服務(wù)的每個(gè)步驟，都是按照標(biāo)準(zhǔn)化流程，在電腦的提示下完成。“瑞卡的電子信息系統(tǒng)就像一個(gè)無聲的指揮員，也像一個(gè)無形的道桿，承擔(dān)著運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制與延伸?！卑▽?duì)車輛的養(yǎng)護(hù)，也通過電腦控制。比如，如果某分店的一輛車跑到規(guī)定公里數(shù)還沒保養(yǎng)，系統(tǒng)就能自動(dòng)鎖定，不允許出車。信息化的管理能大量降低人員的管理成本和服務(wù)偏差率?！叭魏纬杀径际怯煽蛻糍I單。瑞卡任何環(huán)節(jié)成本的降低，都是在為客戶減負(fù)?！崩畲禾锵Ｍㄟ^精細(xì)化管理帶來效益，讓客戶得到更多實(shí)惠。

此外，在其他流程管理方面，他們也不斷進(jìn)行著微創(chuàng)新。據(jù)李春田介紹，對(duì)任何一家租車公司來講，在管理汽油上的成本非常高，分店月結(jié)時(shí)最頭疼的就是汽油問題。每次客戶結(jié)賬時(shí)，需要查看剩余多少汽油、核算價(jià)格、加上油表指向模糊等因素，作業(yè)非常麻煩，并且也很容易損傷用戶體驗(yàn)。為此，他們推出“滿油取還車”規(guī)則，用戶每次取車都是加滿了汽油的待租車輛，并同時(shí)培養(yǎng)用戶養(yǎng)成“滿油還車”的習(xí)慣。這樣一來，門店的運(yùn)作簡(jiǎn)單了很多，客戶權(quán)益也得到了最大的保障。

李春田認(rèn)為，租車是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，目前各個(gè)租車品牌的市場(chǎng)占有率非常低。有統(tǒng)計(jì)顯示，行業(yè)前三名的市場(chǎng)份額總和，還不足中國(guó)10%的市場(chǎng)占有率，中國(guó)目前還沒有占絕對(duì)大優(yōu)勢(shì)的品牌。