【摘要】為使?fàn)I銷團(tuán)隊成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團(tuán)隊的日常工作中，必須不斷地對團(tuán)隊成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強團(tuán)隊的凝聚力。本文從團(tuán)隊教育訓(xùn)練內(nèi)涵出發(fā)，分析了團(tuán)隊教育訓(xùn)練規(guī)劃方法與實施技巧，以求達(dá)到團(tuán)隊教育訓(xùn)練目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】保險營銷團(tuán)隊 教育訓(xùn)練 PESOS訓(xùn)練程序

一、團(tuán)隊教育訓(xùn)練及目標(biāo)

（一）何為團(tuán)隊教育訓(xùn)練

團(tuán)隊教育訓(xùn)練是指利用團(tuán)隊資源，使團(tuán)隊成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質(zhì)得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團(tuán)隊成員成功的手段。一般來講，保險團(tuán)隊教育訓(xùn)練可以分為四個層次：新人的訓(xùn)練輔導(dǎo)、績優(yōu)人員的訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)和營銷團(tuán)隊經(jīng)理的自我進(jìn)修。教育訓(xùn)練的內(nèi)容主要是知識、態(tài)度、技巧三個方面。員工首先要具備從事該項工作所需的專業(yè)知識，但僅有專業(yè)知識，知道如何做還是不夠的，因為知道做而不想做或不愿做，還是不能完成工作目標(biāo)，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，仍不能有效率地完成工作。因此團(tuán)隊教育訓(xùn)練是一項能夠增加團(tuán)隊成員知識，建立適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復(fù)使用這些技巧，直到形成一種習(xí)慣為止的日常性工作。

（二）團(tuán)隊教育訓(xùn)練的目標(biāo)

為使?fàn)I銷團(tuán)隊成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團(tuán)隊的日常工作中，必須不斷地對團(tuán)隊成員進(jìn)行教育訓(xùn)練，以提高其專業(yè)水準(zhǔn)，加強團(tuán)隊的凝聚力。銷售團(tuán)隊教育訓(xùn)練的目標(biāo)一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強專業(yè)知識、提升推銷技巧，提高工作效率與團(tuán)隊成員素質(zhì)、減少團(tuán)隊成員脫落現(xiàn)象等。

二、團(tuán)隊教育訓(xùn)練規(guī)劃

保險營銷團(tuán)隊的工作主要是保險的推銷和服務(wù)。團(tuán)隊教育訓(xùn)練之前要先了解團(tuán)隊成員的知識、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優(yōu)點及不足，以便有針對性地開展教育訓(xùn)練。

（一）診斷

診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團(tuán)隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業(yè)績?nèi)绾危m(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結(jié)果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業(yè)務(wù)員的出勤率、情緒、各類集會和培訓(xùn)的參與度。在和業(yè)務(wù)員一塊實地展業(yè)時，觀察他是否將所學(xué)的知識、技巧適當(dāng)?shù)剡\用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務(wù)人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經(jīng)形成的習(xí)慣，從而找到問題的癥結(jié)所在。

（二）確定需求

精確地診斷業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓(xùn)練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時團(tuán)隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓(xùn)練的方向。例如，團(tuán)隊新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務(wù)技巧差引起的業(yè)績較差，進(jìn)而對工作前景產(chǎn)生負(fù)面看法。如果對這部分新成員的培訓(xùn)是以激勵和事業(yè)前景為主，那則不會取得預(yù)期的效果。恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)需求應(yīng)以銷售技巧為主，以激勵和事業(yè)前景培訓(xùn)為輔。

（三）確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容

對于新人、有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等不同團(tuán)隊成員的培訓(xùn)其層次是不一樣的。在每一個層次之內(nèi)，團(tuán)隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓(xùn)的需求既要按照培訓(xùn)對象的整體水平來確定培訓(xùn)層次和內(nèi)容，又要合理地考慮到團(tuán)隊成員內(nèi)部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團(tuán)隊成員的銷售技巧均要達(dá)到某一特定的培訓(xùn)目標(biāo)。但是，有的業(yè)務(wù)員能力高些，有的業(yè)務(wù)員能力較低，這時就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務(wù)員主管可以直接進(jìn)行市場展業(yè)陪訪與輔導(dǎo)，對于能力較低的業(yè)務(wù)員，就需要先進(jìn)行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。例如，針對新人銷售技巧的準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)層次和內(nèi)容如表1。

三、團(tuán)隊教育訓(xùn)練的實施——PESOS訓(xùn)練程序

團(tuán)隊的教育訓(xùn)練程序可以分為五個步驟，即一般所說的PESOS公式：預(yù)備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導(dǎo)（Surpervise）。

1.預(yù)備

為保證訓(xùn)練質(zhì)量，訓(xùn)練前團(tuán)隊主管必須實現(xiàn)做好各種訓(xùn)練用具的準(zhǔn)備工作，切忌手忙腳亂，影響訓(xùn)練的進(jìn)程和效果。講師在培訓(xùn)前要準(zhǔn)備的事：你是否把準(zhǔn)備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓(xùn)前你是否已了解學(xué)院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經(jīng)熟悉培訓(xùn)的內(nèi)容？你是否已將輔助教具準(zhǔn)備好？

2.解釋

團(tuán)隊成員并不是都對當(dāng)前的訓(xùn)練感興趣，要讓他們了解訓(xùn)練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團(tuán)隊成員參與訓(xùn)練的積極性。訓(xùn)練前應(yīng)當(dāng)明確告知受訓(xùn)人員本次訓(xùn)練的目標(biāo)、安排及預(yù)期效果等。

3.示范

在受訓(xùn)人員進(jìn)行練習(xí)前，講師應(yīng)當(dāng)向受訓(xùn)學(xué)員示范正確的行為，并進(jìn)行檢討，強調(diào)與示范有關(guān)的步驟，重復(fù)地示范，一再地檢討，強調(diào)關(guān)鍵點，不斷強化學(xué)員對正確方法的印象。

4.觀察

受訓(xùn)人員在依照示范進(jìn)行工作時，讓他們放手去做，發(fā)生錯誤的當(dāng)時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓(xùn)人員陷入嚴(yán)重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓(xùn)練時避免因受訓(xùn)人員的錯誤而大聲批評。

5.督導(dǎo)

一旦確定受訓(xùn)人員已經(jīng)有能力從事訓(xùn)練所強調(diào)的工作內(nèi)容，就可以讓他們開始獨立作業(yè)，并且要經(jīng)常性地對受訓(xùn)人員的作業(yè)效果進(jìn)行督導(dǎo)和輔導(dǎo)。

（編輯：陳岑）