談判如下棋，構(gòu)思巧妙，才能決勝千里。下棋要每走一步都要想三步，體現(xiàn)的就是“布局性”與“動態(tài)性”。談判也是一種互動行為，人是最大的主導(dǎo)因素，通常會出現(xiàn)很多始料未及的情況，極具“動態(tài)性”。那么，如何在談判中取勝呢？

首先，要做好充分布局。

一般來說，開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生重大變化，收場策略可以讓你加速促成談判。

開局談判策略是你和對方初步接觸時候所使用的策略，談判后續(xù)所取得的每一步進(jìn)展，都取決于你在開局談判當(dāng)中所營造的氣氛。開局談判首先學(xué)會“大膽開口要求”，你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期，并暗示對方你的條件是有彈性的，這樣可以鼓勵對方與你展開談判。對方可能聽到你的第一次報(bào)價后大吃一驚，但你接下來可以做出更大的讓步，從而更容易建立起良好的關(guān)系。如果是對方先提出條件，那么你要學(xué)會“大吃一驚”，對方通常會作出一些讓步；如果你不表示驚訝，對方通常會變得更加強(qiáng)硬。談判剛開始時，即使你不同意對方的觀點(diǎn)，可以先表示同意，再表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果馬上反駁只會加強(qiáng)對方的對抗。談判過程中即使你迫不及待想達(dá)成交易，也要表現(xiàn)不情愿，這樣對方通常會放棄一半的談判空間，從而更容易爭取到對方的讓步。

中場談判策略確保整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。談判似乎一切順利，但關(guān)鍵時候你突然發(fā)現(xiàn)，談判對手居然沒有最終決定權(quán)，這會讓你非常沮喪。其實(shí)這可能是對方利用“模糊上級”來對付你。面對這種情況，應(yīng)該提前探問對方是否有決策權(quán)，如果沒有就直接找有決策權(quán)的人談。如果對方半路殺出一句“我做不了主”，那怎么辦？這時候，你需要激發(fā)對方的自我意識，“他們通常都會信任你，聽從你的推薦，對吧？”這種情況下，對方可能會點(diǎn)頭。想辦法讓對方承認(rèn)他有最終決策權(quán)。談判過程中，當(dāng)你作出讓步，一定要馬上索取回報(bào)，否則你事后很久才來要回報(bào)，對方會認(rèn)為你耍流氓。通常你可以用這個句式——“如果我答應(yīng)給你這個讓步，你能答應(yīng)我什么呢？”，以此來做交易。

在談判過程中，通常會遇到各種僵局、困境或者死胡同。遇到僵局時你可以把問題擱置一下，“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”或者先解決一些容易達(dá)成一致意見的問題，再把難題拿出來解決，這樣可以避免關(guān)系中斷。當(dāng)談判出現(xiàn)困境，也就是雙方仍然有意愿推進(jìn)談判，但是都不知道應(yīng)該怎樣進(jìn)行下去。類似于戀愛或者婚姻當(dāng)中的瓶頸期或者疲倦期，這時必須調(diào)整氣氛，換一下環(huán)境，或者暫停討論嚴(yán)肅的問題，放松休息一陣子再回到原來的問題上來。通常情況下談判很少會出現(xiàn)死胡同，如遇到死胡同，必須引入第三方——能夠充當(dāng)調(diào)節(jié)角色的一方。這個第三方必須是中立的，在協(xié)調(diào)期間必須確立一種毫無偏見的形象。

收場談判策略極為關(guān)鍵，有效控制整個談判過程，直到談判結(jié)束，讓對方有贏的感覺，才會讓對方愿意與你持續(xù)合作。談判對手是兩個人一起來的，一定要小心，他們可能會使用黑白臉策略。這樣你通常會非常討厭那個“黑臉”，也就是在談判中扮演壞人的人，他是那么不通情理，那么難以對付。恰恰相反，你會更愿意與“白臉”溝通，他是那么和氣、親切。其實(shí)，你上當(dāng)了，他們是一伙的，在爭取利益的層面上，他們是一個鼻孔出氣。所以，這時候你需要識破對方的策略?！昂呛?，你不會是在和我玩黑白臉吧，無論他說什么，我都會理解成你的意思?！边@樣可以成功地打破對方黑白臉角色，成功化解對方的策略。談判進(jìn)行到差不多成交的時候，少不了雙方的讓步，一定要注意讓步的技巧，千萬不要在談判一開始就讓步；讓步的幅度千萬不能一步比一步大，要逐步減少讓步空間，讓對方知道這已經(jīng)接近你能接受的最后程度了，以打消對方繼續(xù)緊逼的念頭。當(dāng)談判結(jié)束后，一定要記得恭喜對方，并適當(dāng)?shù)刭澝浪?，這樣他才會有贏的感覺。

其次，要做好動態(tài)掌控。

談判需要進(jìn)行多久？在什么節(jié)點(diǎn)上應(yīng)該推進(jìn)談判的進(jìn)程？當(dāng)出現(xiàn)影響談判結(jié)果的信息時，是否應(yīng)該暫停談判？這些問題，都是動態(tài)的，需要一個良好的心態(tài)來掌控它。

良好的心態(tài)需要一個充分的準(zhǔn)備。談判之前，擬好議程，到時候萬一談判偏離了方向，這可以幫助我們回到談判主題上。擬好議程的同時，也做好最壞的打算。談判失敗可能會導(dǎo)致交易無法完成；失去別人對你的信任；對方向你提出更多的要求，讓你帶來利益損失。面對這些情況你有應(yīng)急方案，才不會臨陣心慌，從而更容易讓談判往積極的方向發(fā)展。

開始談判的時候，先從簡單的議題開始談，如果對方與你意見一致，你就會獲得成就感和進(jìn)步感，從而有利于談判的進(jìn)展。當(dāng)對方心情愉快或者認(rèn)同的時候，及時拋出他們可能不太愿意接受的議題，有利于促成成交。給每個議題設(shè)定談判時限，如果在規(guī)定時間內(nèi)沒有成效，就開始討論下一個問題。如果出現(xiàn)突發(fā)情況，可以暫停談判，不要因?yàn)闀r間緊促或者談判人員情緒化，造成糟糕的談判結(jié)果。