談判如下棋，構(gòu)思巧妙，才能決勝千里。下棋要每走一步都要想三步，體現(xiàn)的就是“布局性”與“動(dòng)態(tài)性”。談判也是一種互動(dòng)行為，人是最大的主導(dǎo)因素，通常會(huì)出現(xiàn)很多始料未及的情況，極具“動(dòng)態(tài)性”。那么，如何在談判中取勝呢？

首先，要做好充分布局。

一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生重大變化，收?qǐng)霾呗钥梢宰屇慵铀俅俪烧勁小?/p>

開局談判策略是你和對(duì)方初步接觸時(shí)候所使用的策略，談判后續(xù)所取得的每一步進(jìn)展，都取決于你在開局談判當(dāng)中所營(yíng)造的氣氛。開局談判首先學(xué)會(huì)“大膽開口要求”，你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期，并暗示對(duì)方你的條件是有彈性的，這樣可以鼓勵(lì)對(duì)方與你展開談判。對(duì)方可能聽到你的第一次報(bào)價(jià)后大吃一驚，但你接下來可以做出更大的讓步，從而更容易建立起良好的關(guān)系。如果是對(duì)方先提出條件，那么你要學(xué)會(huì)“大吃一驚”，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步；如果你不表示驚訝，對(duì)方通常會(huì)變得更加強(qiáng)硬。談判剛開始時(shí)，即使你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，可以先表示同意，再表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果馬上反駁只會(huì)加強(qiáng)對(duì)方的對(duì)抗。談判過程中即使你迫不及待想達(dá)成交易，也要表現(xiàn)不情愿，這樣對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間，從而更容易爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步。

中場(chǎng)談判策略確保整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。談判似乎一切順利，但關(guān)鍵時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)，談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，這會(huì)讓你非常沮喪。其實(shí)這可能是對(duì)方利用“模糊上級(jí)”來對(duì)付你。面對(duì)這種情況，應(yīng)該提前探問對(duì)方是否有決策權(quán)，如果沒有就直接找有決策權(quán)的人談。如果對(duì)方半路殺出一句“我做不了主”，那怎么辦？這時(shí)候，你需要激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，“他們通常都會(huì)信任你，聽從你的推薦，對(duì)吧？”這種情況下，對(duì)方可能會(huì)點(diǎn)頭。想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他有最終決策權(quán)。談判過程中，當(dāng)你作出讓步，一定要馬上索取回報(bào)，否則你事后很久才來要回報(bào)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你耍流氓。通常你可以用這個(gè)句式——“如果我答應(yīng)給你這個(gè)讓步，你能答應(yīng)我什么呢？”，以此來做交易。

在談判過程中，通常會(huì)遇到各種僵局、困境或者死胡同。遇到僵局時(shí)你可以把問題擱置一下，“我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”或者先解決一些容易達(dá)成一致意見的問題，再把難題拿出來解決，這樣可以避免關(guān)系中斷。當(dāng)談判出現(xiàn)困境，也就是雙方仍然有意愿推進(jìn)談判，但是都不知道應(yīng)該怎樣進(jìn)行下去。類似于戀愛或者婚姻當(dāng)中的瓶頸期或者疲倦期，這時(shí)必須調(diào)整氣氛，換一下環(huán)境，或者暫停討論嚴(yán)肅的問題，放松休息一陣子再回到原來的問題上來。通常情況下談判很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，如遇到死胡同，必須引入第三方——能夠充當(dāng)調(diào)節(jié)角色的一方。這個(gè)第三方必須是中立的，在協(xié)調(diào)期間必須確立一種毫無偏見的形象。

收?qǐng)稣勁胁呗詷O為關(guān)鍵，有效控制整個(gè)談判過程，直到談判結(jié)束，讓對(duì)方有贏的感覺，才會(huì)讓對(duì)方愿意與你持續(xù)合作。談判對(duì)手是兩個(gè)人一起來的，一定要小心，他們可能會(huì)使用黑白臉策略。這樣你通常會(huì)非常討厭那個(gè)“黑臉”，也就是在談判中扮演壞人的人，他是那么不通情理，那么難以對(duì)付。恰恰相反，你會(huì)更愿意與“白臉”溝通，他是那么和氣、親切。其實(shí)，你上當(dāng)了，他們是一伙的，在爭(zhēng)取利益的層面上，他們是一個(gè)鼻孔出氣。所以，這時(shí)候你需要識(shí)破對(duì)方的策略。“呵呵，你不會(huì)是在和我玩黑白臉吧，無論他說什么，我都會(huì)理解成你的意思?！边@樣可以成功地打破對(duì)方黑白臉角色，成功化解對(duì)方的策略。談判進(jìn)行到差不多成交的時(shí)候，少不了雙方的讓步，一定要注意讓步的技巧，千萬不要在談判一開始就讓步；讓步的幅度千萬不能一步比一步大，要逐步減少讓步空間，讓對(duì)方知道這已經(jīng)接近你能接受的最后程度了，以打消對(duì)方繼續(xù)緊逼的念頭。當(dāng)談判結(jié)束后，一定要記得恭喜對(duì)方，并適當(dāng)?shù)刭澝浪?，這樣他才會(huì)有贏的感覺。

其次，要做好動(dòng)態(tài)掌控。

談判需要進(jìn)行多久？在什么節(jié)點(diǎn)上應(yīng)該推進(jìn)談判的進(jìn)程？當(dāng)出現(xiàn)影響談判結(jié)果的信息時(shí)，是否應(yīng)該暫停談判？這些問題，都是動(dòng)態(tài)的，需要一個(gè)良好的心態(tài)來掌控它。

良好的心態(tài)需要一個(gè)充分的準(zhǔn)備。談判之前，擬好議程，到時(shí)候萬一談判偏離了方向，這可以幫助我們回到談判主題上。擬好議程的同時(shí)，也做好最壞的打算。談判失敗可能會(huì)導(dǎo)致交易無法完成；失去別人對(duì)你的信任；對(duì)方向你提出更多的要求，讓你帶來利益損失。面對(duì)這些情況你有應(yīng)急方案，才不會(huì)臨陣心慌，從而更容易讓談判往積極的方向發(fā)展。

開始談判的時(shí)候，先從簡(jiǎn)單的議題開始談，如果對(duì)方與你意見一致，你就會(huì)獲得成就感和進(jìn)步感，從而有利于談判的進(jìn)展。當(dāng)對(duì)方心情愉快或者認(rèn)同的時(shí)候，及時(shí)拋出他們可能不太愿意接受的議題，有利于促成成交。給每個(gè)議題設(shè)定談判時(shí)限，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有成效，就開始討論下一個(gè)問題。如果出現(xiàn)突發(fā)情況，可以暫停談判，不要因?yàn)闀r(shí)間緊促或者談判人員情緒化，造成糟糕的談判結(jié)果。