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        利他就易發(fā)現(xiàn)藍(lán)海

        2013-12-31 00:00:00
        銷售與管理 2013年10期

        企業(yè)存在的根本價值就是幫助特定的目標(biāo)客戶群體解決問題,所以是一種基于“利他”的理念而存在的邏輯。沒有這樣的理念企業(yè)的地基就不牢,不管規(guī)模做到多大都不會走太遠(yuǎn)。

        基于“利他”的理念去思考問題,企業(yè)家很容易就會發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?!痹谀睦?,因?yàn)閾Q位思考,結(jié)果就會不一樣??梢哉f“利他”的起點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新,而創(chuàng)新的目的是給客戶帶來獨(dú)到的價值。理解了這樣一套思維邏輯,掌握了這樣一種簡單的方法論,就不難發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?!笔袌?。

        當(dāng)然,創(chuàng)新絕對不是一幫技術(shù)人員坐在辦公室里就能完成的偉大事業(yè),必須與產(chǎn)品市場人員一道走出門去了解市場,了解客戶需求,尤其是發(fā)現(xiàn)未被滿足的顯性需求和隱形需求。要做好市場調(diào)研工作,就要定期走訪三類人,分別是消費(fèi)了不滿意的客戶、有需求沒有消費(fèi)的意向客戶、認(rèn)為自己沒有需求的潛在客戶。

        那么走訪多少人最合適?走訪多少人才能得出相對準(zhǔn)確的結(jié)論呢?按照跨國公司多年積累的經(jīng)驗(yàn),對于上述三個群體來說,每一個群體走訪12-20個人就基本夠了。這時候信息的準(zhǔn)確度在70%-90%之間,如果增大取樣量,很多信息都是重復(fù)的,盡管信息的準(zhǔn)確度會略有提高,但是邊際效應(yīng)會明顯下降,付出的成本太高。我們作為企業(yè)家和經(jīng)理人,不可能像學(xué)者那樣去提出問題,思考問題,必須兼顧時間、成本和效果,用最省力的方法去解決問題。況且市場本身存在不確定性,能有80%的把握去做決策已經(jīng)非常不錯了,比起那些“拍腦袋”做決策的人來說,已經(jīng)是天壤之別。

        走訪市場,了解目標(biāo)客戶的現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求和未來需求,說出來的需求和沒有說出來的需求,自己感覺到的需求和被啟發(fā)出來的需求,是產(chǎn)品市場人員和研發(fā)規(guī)劃人員最重要的工作。只要這兩種人認(rèn)同“利他”的理念,就能找到客戶需求與企業(yè)實(shí)力的平衡點(diǎn),在用創(chuàng)新的方法幫助客戶解決問題的同時給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。我堅(jiān)信,只要把解決客戶問題放在第一位,就不會跑偏,創(chuàng)新就會有實(shí)際意義和價值,出來的產(chǎn)品必定會令客戶滿意甚至超出預(yù)期,這就是“利他主義”的具體體現(xiàn)。

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