摘要：從客觀角度來講房產(chǎn)企業(yè)是資源整合型企業(yè)，項目開發(fā)絕大部分工作都通過委托供應(yīng)商來完成，專業(yè)的供應(yīng)商不但能保證項目產(chǎn)品質(zhì)量，還直接或間接影響整個項目成本。在正處于行業(yè)寒冬的當(dāng)下，選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商更是企業(yè)不斷降低陳本，創(chuàng)造利潤的重要手段之一。 本案以房產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商選擇為例，系統(tǒng)分析了“選、用、育、留”四個層面的優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：房產(chǎn)；供應(yīng)商；選擇；策略分析

對于開發(fā)商來說，采購的錢究竟花的值不值，要問三個問題：最終消費(fèi)者是否滿意？開發(fā)商是否滿意？供應(yīng)商是否滿意？而衡量的標(biāo)準(zhǔn)需要考量開發(fā)商在不同發(fā)展階段的采購定位，總的來說分為三個階段：第一階段，我們稱之為“溫飽階段”，此時，開發(fā)商的首要任務(wù)是尋找合適的供應(yīng)商，保證生產(chǎn)需要，價格越低越好；第二階段，我們可以稱之為“自我修煉階段”，此時，開發(fā)商開始賦予采購部門更多的職責(zé)，包括，協(xié)同設(shè)計、成本、工程等部門建立采購技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，該階段戰(zhàn)略采購成為重點(diǎn)；第三階段，我們可以稱之為“價值傳遞階段”，此時，開發(fā)商作為整個供應(yīng)鏈的核心，通過價值鏈的優(yōu)化，將價值有效的傳遞給最終消費(fèi)者，使得消費(fèi)者、開發(fā)商、供應(yīng)商走向共同“富裕”。

一、供應(yīng)商管理三大挑戰(zhàn)

大部分的開發(fā)商還處于第一階段與第二階段之間，由于將成本壓力過多傳遞給供應(yīng)商，招標(biāo)時多采用低價中標(biāo)，再加上資金壓力的轉(zhuǎn)嫁，導(dǎo)致開發(fā)商與供應(yīng)商的矛盾激化。據(jù)報道，近期供應(yīng)商的工程款被拖欠達(dá)到8成以上，這樣必然會影響工期，更嚴(yán)重的是分包單位拖欠工人工資，造成嚴(yán)重社會問題，從而導(dǎo)致開發(fā)商的聲譽(yù)受損，在行業(yè)普遍低迷時，更需要開發(fā)商與供應(yīng)商之間的相互諒解和支持，欲實現(xiàn)雙方的合生共贏，開發(fā)商面臨三個方面的挑戰(zhàn)：

1、缺乏與供應(yīng)商交互過程的沉淀

（1）缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的供應(yīng)商資源庫。曾經(jīng)有開發(fā)商慨嘆說：買個杯子都要重新尋找供應(yīng)商，重新詢價。由于供應(yīng)商資源信息沉淀不足，每次招標(biāo)，都需要進(jìn)行價格預(yù)審，整個采購周期漫長，采購效率偏低。

（2）圍繞采購活動，供應(yīng)商的相關(guān)信息在開發(fā)商內(nèi)部交互不暢。不少開發(fā)商都遇到類似的情況，一家供應(yīng)商在上一個項目評價極差，結(jié)果在下一個項目的招標(biāo)中又中標(biāo)了，甚至合同都已經(jīng)簽訂了。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是，供應(yīng)商的信息分散在項目采購人員的手里，未能及時更新和共享。

2、缺乏有效的供應(yīng)商評估體系

（1）體系化的供應(yīng)商后評估方法缺失，未對不同類別的供應(yīng)商設(shè)定不同周期的履約評估體系。

（2）供應(yīng)商的評價過于主觀，缺乏量化指標(biāo)，評價結(jié)果缺乏參考價值。

3、缺乏對供應(yīng)商能力的培育

（1）開發(fā)商的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)未能有效傳遞給供應(yīng)商。根本原因是開發(fā)商自身缺乏采購標(biāo)準(zhǔn)體系，特別是產(chǎn)品部件標(biāo)準(zhǔn)化。曾有采購人員抱怨道，老板看到一個好的燈飾就會現(xiàn)場拍照，然后扔給采購人員進(jìn)行采購，結(jié)果因為缺少相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，采購人員談判了半天最后發(fā)現(xiàn)根本不是老板要的。

（2）開發(fā)商對供應(yīng)商的要求在提高，但沒有對供應(yīng)商的能力提升提供有效的幫助。

二、五步法管理供應(yīng)商

面臨諸多挑戰(zhàn)，可以通過：建立分級、分類的供應(yīng)商信息庫，通過供應(yīng)商的選、用、育、留等諸多手段實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的沉淀，達(dá)到合作雙贏。具體可分為五步走：

第一步：搭建規(guī)范，統(tǒng)一的供應(yīng)商信息庫。

規(guī)范、統(tǒng)一的信息庫是供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)。信息庫應(yīng)包括：供應(yīng)商的基本信息、類別、等級、特性描述、產(chǎn)品概要和供應(yīng)商交互信息。

信息庫基于兩個原則來搭建：一是整合。保證供應(yīng)商信息的完整性，包括注冊、評估、招投標(biāo)、合約、付款等多維度信息的整合；二是細(xì)分。實現(xiàn)以供應(yīng)商、產(chǎn)品服務(wù)、價格三個核心維度的細(xì)分，以供采購決策。

第二步：選出優(yōu)秀的供應(yīng)商。

首先，梳理采購權(quán)責(zé)分級體系。通過采購權(quán)責(zé)分工，可以有效地沉淀優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

其次，做好供應(yīng)商的“招聘”。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商屬于稀缺資源。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的深入發(fā)展，借助于互聯(lián)網(wǎng)的開放姓和共享性來幫助企業(yè)搭建一個能夠吸納供應(yīng)商的電商平臺。電商平臺的搭建不僅實現(xiàn)“開源”，更重要是通過降低交易成本，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體的優(yōu)化。

第三步：通過履約評估，用好供應(yīng)商。

1、對不同類型的合同設(shè)定不同的評估階段；2、當(dāng)付款申請到一定比例后，必須啟動履約評價，否則不允許發(fā)起付款申請；3、履約評價分局合同類型不同送給不同的評價人，評價人必須在規(guī)定時間內(nèi)完成評價。這樣做有兩個好處：一方面，供應(yīng)商必須保障服務(wù)質(zhì)量，否則無法進(jìn)行付款申請；另一方面，開發(fā)商的相關(guān)評價人員必須在合約執(zhí)行過程中就關(guān)注該合約的執(zhí)行質(zhì)量，否則胡亂的評價而導(dǎo)致款型錯誤支付將會被問責(zé)。

第四步：通過改善措施，培養(yǎng)供應(yīng)商。

供應(yīng)商的開發(fā)很重要，培養(yǎng)更重要。一般來說，開發(fā)商對供應(yīng)商的評價定級是：下發(fā)問卷，相關(guān)部門打分，匯總得分，初步定級（升降級），最后決策審批。這種方式的供應(yīng)商評價流于形式，價值不大，缺少了一個重要的環(huán)節(jié)——深入分析供應(yīng)商現(xiàn)階段存在的問題，尋找改善方法。通過建立“供應(yīng)商分析策略矩陣”從重要性和滿意度兩個維度分析“有藥可救”的供應(yīng)商，針對具體的改進(jìn)方向開發(fā)商可以重點(diǎn)輔助，真正 培養(yǎng)屬于自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商，保證雙方共同成長，這種方式培養(yǎng)起的供應(yīng)商能夠長期持有而不丟失。

第五步：巧用激勵手段，留住優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

很多開發(fā)商會召開供應(yīng)商大會，評選優(yōu)秀供應(yīng)商，一般以精神獎勵為主，物質(zhì)獎勵為輔，總的來說，激勵手段單一，效果不好。巧用激勵手段有利于提高供應(yīng)商及其管理人員的積極性，促進(jìn)供應(yīng)商自身素質(zhì)的提升。為了實現(xiàn)激勵效果的最大化，標(biāo)桿企業(yè)會按照分類、分級兩個維度對供應(yīng)商進(jìn)行激勵。

1、分級激勵。根據(jù)供應(yīng)商的合作等級給予不同的激勵措施，一般分為：

戰(zhàn)略：有項目公司直接選用。

優(yōu)秀：直接入圍，在滿足大于3家的情況下，可直接詢價，同等條件優(yōu)先選用。

合格：在完成資格預(yù)審的情況下，項目公司可不到現(xiàn)場考察。

2、分類激勵。根據(jù)供應(yīng)商不同分類設(shè)定不同的激勵措施，一般分為：

服務(wù)類：人員能力和投入影響大，以直接獎勵個人或公司為主。

工程類：價格高且依賴管理體系，獎勵已報價和資金優(yōu)惠為主，兼顧人員激勵。

物資類：種類多，價差大，質(zhì)差大，以戰(zhàn)略合作為主，兼顧報價和只基金優(yōu)惠。

綜上所訴，供應(yīng)商作為開發(fā)商的核心資源，其重要性越發(fā)凸顯。對于開發(fā)商來說，需要建立規(guī)范的分類、分級的供應(yīng)商信息庫，并以此為基礎(chǔ)實現(xiàn)供應(yīng)商的選（渠道多元化），用（有效的過程評估），育（發(fā)現(xiàn)問題并幫助其進(jìn)行改善），留（多種激勵手段）。長期來看，開發(fā)商必須重視供應(yīng)商的培育，通過技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出，建立以開發(fā)商為核心的供應(yīng)鏈體系。未來房地產(chǎn)開發(fā)商之間的競爭將體現(xiàn)在：是否比其他開發(fā)商更能將更多的價值傳遞給最終消費(fèi)者。

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