2013年9月26日凌晨2點，深圳一家經(jīng)濟(jì)酒店的小房間里，小賈再次回顧自己近3年開快餐店的經(jīng)歷，忍不住失聲痛哭。3年前，當(dāng)他抱著雄心開始北漂之旅的時候，不會想到，折騰了3年，現(xiàn)在又被打回原形，繼續(xù)做他的銷售老本行。

一?。?p>老家特色美食在北京賣不動

我是2009年5月17日來的北京。

之前我在山東濟(jì)南一家4s店做汽車銷售，那是我大學(xué)畢業(yè)的第一份工作。2008年，我拿到了公司的年度銷售冠軍，并被提升為銷售經(jīng)理，開始帶著幾個哥們一起賣車。那是我第一次帶團(tuán)隊，那段經(jīng)歷讓我初步形成了自己的做事方式。

到北京創(chuàng)業(yè)的念頭始于2007年。那時我到北京旅游，站在王府井大街看著如山如海的人潮，就想，北京這么多人，要是開一家餐館那得多火??？

激情一閃而過，后來兩年，我還是老老實實地在濟(jì)南賣車。不過，我是一個不安分的人，內(nèi)心總覺得缺點什么?，F(xiàn)在我知道，其實就是農(nóng)村孩子進(jìn)京后，不愿意在濟(jì)南這樣的城市賣一輩子車，想留在北京，想出人頭地。

我認(rèn)真思考了自己的未來：如果我繼續(xù)留在濟(jì)南，環(huán)境熟悉，工作也不錯，慢慢奮斗，能升級為中產(chǎn)階層。到北京創(chuàng)業(yè)，充滿未知的風(fēng)險。但我年輕，自認(rèn)為還是有實力去北京闖一闖的。我?guī)еu轎車掙的錢，帶著把自己最愛吃的老家特產(chǎn)山東臨沂光棍雞賣到北京的夢想出發(fā)了。

一到北京，我立刻帶著一份北京地圖和一份《手遞手》報紙，滿北京找地方開飯館。合適的店鋪不好找。每天晚上，我在網(wǎng)上查出租轉(zhuǎn)讓的店鋪信息，覺得合適的就抄到筆記本上，然后比對地圖，按照位置的遠(yuǎn)近，規(guī)劃好路線，第二天實地察看洽談。

那時正是六月份，天熱，每天擠公交地鐵大汗淋漓，恰好又碰到甲型H1N1流感肆虐。因為路不熟，我經(jīng)常走冤枉路，還擔(dān)心被傳染。內(nèi)心的直覺告訴我，一定有一個適合的店在等著我。

沒過多久我就碰到了。

當(dāng)時我看好右安門外大街的一個店，但價格太貴，一年房租20多萬元且必須年付。錢不夠，我黯然離開。走了幾百米，發(fā)現(xiàn)有個和我看上的店面積差不多的一家中餐館轉(zhuǎn)讓，有200多平米，正好是我想要的規(guī)模，房租少了幾萬元，只是轉(zhuǎn)讓費稍貴。我找房東，把房租砍到自己可以接受的價位，盤了下來。然后，我一個人開始辦執(zhí)照、裝修、買餐具、找廚師和服務(wù)員。為了這個小店，我先后把自己的15萬元積蓄，我哥支援的5萬塊錢，投進(jìn)去了。

兩個多月后，屬于我自己的店終于開張了。那天既沒有搞儀式也沒有人來。但小店正式開張那一刻，我還是百感交集：終于在北京開始自己的事業(yè)了。

沒多久，我沒有經(jīng)驗的弱點開始暴露。當(dāng)時小店主打的是臨沂光棍雞，我自己非常喜歡吃，在京的老鄉(xiāng)朋友也愛吃，但我忽視了一個問題，我們喜歡吃，卻不代表北京人民也喜歡吃，結(jié)果生意冷清。

我沒有放棄，想著是不是推廣不夠？我在小店三公里范圍內(nèi)到處散發(fā)傳單，跟大眾點評網(wǎng)合作，在上面做優(yōu)惠券。沒用！最后只能眼睜睜地看著僅剩的那點流動資金花完，然后關(guān)門大吉。我那20萬元基本賠光。

我的第一次所謂的創(chuàng)業(yè)，沒有哪怕一丁點的輝煌，就這樣悄無聲息地結(jié)束了。

風(fēng)火小子快餐火了

第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，我深感自己有不少欠缺。我重新搬到清華西院，每天跑到清華大學(xué)蹭課聽，反思自己為什么會連一個小餐館也開不起來，同時尋找機(jī)會東山再起。

在那兒，我偶遇了一個同樣創(chuàng)業(yè)失敗，也在清華大學(xué)附近游蕩的朋友。我那個朋友之前自己做過建材工廠，認(rèn)識不少生產(chǎn)廠家。他邀請我跟他做建材銷售。我們的業(yè)務(wù)模式其實很簡單：在什么都沒有的情況下，先去找客戶拿單，然后再找廠家拿貨，賺取差價。這個生意啟動資金非常少（甚至可以說幾乎沒有），做銷售也是我的老本行，沒兩個月我們開始賺錢了，隨后招了6個業(yè)務(wù)員擴(kuò)大生意。我們還曾試著運作過一個出口利比亞的大單——6萬套木門，銷售額1.2億元。為了拿下這個大單，我專門到華爾街英語去學(xué)商務(wù)英語，不巧的是，利比亞內(nèi)戰(zhàn)開始了，億萬大單破滅了。

建材生意需要整天喝酒送禮給回扣，最致命的是建筑裝修公司的壓款太多，回款太慢，很多錢都要不回來。我覺得這是一個做不大的生意，又想起了餐廳生意。我把建材銷售賺的錢又拿出來第二次做餐飲。

這回開店，我吸取了上次的教訓(xùn)，很認(rèn)真地做了市場調(diào)查。我分析了五道口的火鍋，家常菜，快餐等各種餐飲業(yè)態(tài)后，發(fā)現(xiàn)價位便宜、簡單快速的快餐應(yīng)該有市場。我們主要面對的是小白領(lǐng)和工商業(yè)主，解決他們的中午飯問題。

最終定下來的商業(yè)模式是快餐堂食加外賣：做30平米左右的小店，選址的原則是一級商圈二級馬路周邊——就是在一個大的核心商圈里，選位置較差的店面，房租不能超過15000元/月，餐點以外送為主。

為了選到好的店址，每天我在人流量大的地方蹲守，看那里的餐館門前一中午走過多少人，其中又有多少人進(jìn)店消費，再進(jìn)店去看單品銷售額，預(yù)估客單價能做到多少。

我想做一個容易識別的公司Logo。結(jié)合送餐這一主題，我設(shè)想了這樣一個形象：一個類似于哪吒的卡通形象，端著一碗飯，踩著風(fēng)火輪，寓意送餐很快。想通Logo后，我才想起風(fēng)火小子這個公司名字，最后花了100元錢在豬八戒網(wǎng)上請人設(shè)計出來。北京風(fēng)火小子快餐有限公司正式成立。

有了上次現(xiàn)金流不夠?qū)е率〉慕逃?xùn)，這次創(chuàng)業(yè)我儲備了半年的運營資金。

小店開在大紅門附近，房租便宜，宣傳也到位。主要消費人群是大紅門服裝批發(fā)市場里的工商業(yè)主，他們生意忙，對送餐有強(qiáng)需求，周邊沒有大的餐飲巨頭跟我們競爭。

由于定位準(zhǔn)確，準(zhǔn)備比較充分，風(fēng)火小子快餐店開業(yè)第一個月就盈利了。當(dāng)時小店每月的流水5萬元左右，去掉所有的開支能剩下約1.5萬元。

風(fēng)火小子生意逐漸走上了正軌后，我離開建材行業(yè)全心做起了快餐店。

二?。汉么笙补μ澮缓?/h3>

小店生意越來越好，我開始膨脹了，想把風(fēng)火小子做成類似于和合谷、一品三笑那樣知名度高的快餐品牌。但之前我沒有做連鎖快餐的經(jīng)驗，我和我的骨干員工去上述幾家公司做了15天的免費勞動力，根據(jù)偷師的經(jīng)驗，照葫蘆畫瓢，制定出一套快餐操作標(biāo)準(zhǔn)。

比如，每個客戶喜歡什么菜品？主輔料怎么配比？每個菜品出品的時間？蒸一公斤米放多少水多少克油？我們還把操作標(biāo)準(zhǔn)貼在墻上，讓每個員工按照標(biāo)準(zhǔn)操作，理想狀態(tài)是，即便之前沒做過餐飲的人也能在一個小時內(nèi)上手操作。后廚前廳我們也規(guī)范了各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備夯實基礎(chǔ)做大事。

第一家風(fēng)火小子快餐店開到七個月的時候，我認(rèn)為時機(jī)成熟，可以復(fù)制了。我在廣渠門開了第二個店，生意也不錯。這讓我自信心極度膨脹，認(rèn)為照這個模式復(fù)制下去，一定可以做大。我就想通過加盟的方式，迅速將風(fēng)火小子開遍全國。

我當(dāng)時天真地認(rèn)為，要讓別人認(rèn)可和加盟，至少得有個像樣的旗艦店。我籌措資金，在崇文門選了一個200多平米的沿街門面房，模仿一品三笑、和合谷做一個大店，預(yù)計總投資90萬元?；I備了兩個月后，2013年春節(jié)前風(fēng)火小子旗艦店正式開業(yè)。

開業(yè)第一天，我就發(fā)現(xiàn)和之前的預(yù)測完全不一樣：崇文門是一線商圈，但餐飲品牌店云集，風(fēng)火小子是后來者，消費者根本不認(rèn)識，即便菜品比對手都便宜也沒幾個人光顧。我們只能主打送餐，越送越遠(yuǎn)，成本越來越高。為了拓展商圈外的客戶，還要不停地引進(jìn)新品，更換菜單和送各種各樣的小禮物吸引回頭客。

旗艦店持續(xù)虧損，我用盡一切辦法去挽救——把另外兩個生意還可以的小店轉(zhuǎn)給別人，以彌補(bǔ)虧空，給員工發(fā)工資。最慘的時候，我甚至只能用四張信用卡輪流套現(xiàn)來周轉(zhuǎn)。

但開始就錯了，怎么努力都沒用。這家旗艦店苦苦支撐七個月之后，宣告關(guān)門。我的第二次創(chuàng)業(yè)又失敗了。

—整理 / i黑馬網(wǎng) 王靜靜

旁觀者說：

@郭曉力

想釣魚結(jié)果把自己給釣死了。量入為出很重要，超過正常收入范圍的成本支出都是冒險，因為沒有多余的羊毛給你買單。那就要看這個險應(yīng)該如何冒了。

@天使投資人吳瑞德

①利潤太薄②產(chǎn)品復(fù)雜③過于急躁④團(tuán)隊不行。

@王建V

最后的反思應(yīng)該把心態(tài)放最前面吧，心態(tài)的原因?qū)е卢F(xiàn)金流的問題，導(dǎo)致后面開的店偏離了最初的市場定位。

兩次創(chuàng)業(yè)失敗的反思

兩次創(chuàng)業(yè)失敗，讓我認(rèn)清了自己。

第一、最大的問題出在自己的心態(tài)上。每次都是因為好大喜功，讓自己找不著北。每當(dāng)取得了一點點成績，我就沾沾自喜，卻不明白一個企業(yè)永遠(yuǎn)可能在24小時內(nèi)死亡。

第二、沒有準(zhǔn)確評估自己的能力。我以為小店做成了做大店也一定能成，掙到了一些錢就開始錯誤地高估自身的能力，卻不知道快餐店品牌的管理、運營、團(tuán)隊都有很深的學(xué)問。

第三、太急于求成。剛做成功了兩個小店就想做招商加盟，殊不知管理兩個小店和管理一個品牌輸出公司運作模式不一樣。

第四、目標(biāo)不堅定，不斷地變換方向。

第五、沒有好的團(tuán)隊。創(chuàng)業(yè)這么久，始終沒有自己的搭檔與伙伴，都是單打獨斗。

第六、對于資金的把控沒有清晰的認(rèn)識與理解，最終被現(xiàn)金流摧毀。

創(chuàng)業(yè)家2013年10期

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