六月初，順豐優(yōu)選北京順義倉庫，一位質(zhì)檢員正在稱重臺旁檢查獼猴桃的軟硬程度。軟到正好可以配送的獼猴桃并不符合出貨標(biāo)準(zhǔn)，因為這意味著商品送到客戶手中存放不了多久就會壞掉，唯有比正常食用口感稍硬、卻又不至于太生的果子才會被挑中出貨。常人很難感知到水果在軟硬程度上的微妙區(qū)別，而優(yōu)選的質(zhì)檢員在經(jīng)過多輪培訓(xùn)甚至考試后，便能快速對各類水果的硬度做出準(zhǔn)確的拿捏—在優(yōu)選的倉庫員工里，有10%的人都有這種手感功力。這是每個生鮮電商都必須做的功課，沒有顧客樂意收到不新鮮或是放置一兩天就不能食用的商品。

大多數(shù)“勇敢者”是在2012年時才涌入生鮮電商這片藍(lán)海。這一年，做物流的順豐開始用優(yōu)選叫賣高端食品，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)頻道上線，京東借著“西紅柿門”的熱度開賣生鮮，亞馬遜中國也開始讓第三方賣起了冷凍食品。到了年底，擅長媒體運作的“本來生活”網(wǎng)又為褚橙寫出了“勵志橙”的故事，讓更多人發(fā)覺原來在網(wǎng)上也能買到新鮮的水果和蔬菜。

然而確保自己采買的商品送入客戶手中仍能新鮮并不容易。要練得此等功力，電商們不僅需要在冷庫、冷藏車、保溫箱、冷凍板上做出千萬級人民幣的成本投入，更需要建立一套迥異于其他品類電商的精準(zhǔn)訂單預(yù)測、標(biāo)準(zhǔn)化品類管理、快速配送、快速庫存周轉(zhuǎn)等機(jī)制。

正因如此，冷鏈配送一直被國際物流行業(yè)稱為該領(lǐng)域的“珠穆朗瑪峰地帶”。如今，沒有一家電商能豪言自己是生鮮“藍(lán)?！崩锏内A家，但他們都正試圖在極度缺氧的環(huán)境下奮力攀登這物流界里的珠峰。

保鮮

生鮮電商必須在零售、互聯(lián)網(wǎng)等關(guān)鍵詞外再給自己貼上“農(nóng)業(yè)專家”的標(biāo)簽，因為管理生鮮產(chǎn)品絕不會像管理書本、衣服一樣有統(tǒng)一的SKU（Soook Keeping Unit，庫存量單位）。每個倉儲的員工都必須知道，最嬌嫩的水果藍(lán)莓只能被摞兩層，否則表皮就會破裂；蘋果和香蕉絕不能放一起因為那樣會催熟；任何葉菜都不能在一捆菜的中間遇水，這樣它們極有可能表面賣相尚佳但中間已開始腐爛。就連不同蔬果的包裝也有不同的講究，葉菜的包裝必須扎有小孔讓它們能夠呼吸，且絕不能用紙以防水分被吸收；而由于身材修長，韭菜則應(yīng)該配以加長版的包裝袋以防折損。在漢森世紀(jì)供應(yīng)鏈管理咨詢總經(jīng)理黃剛看來，生鮮的品類之多、標(biāo)準(zhǔn)化之細(xì)，是絆住電商發(fā)展的一大難點。

要將如此繁瑣的操作守則貫徹給所有一線員工絕非易事。順豐優(yōu)選的倉儲規(guī)劃經(jīng)理王永付告訴《環(huán)球企業(yè)家》，盡管他已經(jīng)有七八年的倉庫管理經(jīng)驗，并且接觸過除生鮮的所有品類，但“最難管的還是生鮮”。雖然業(yè)內(nèi)已經(jīng)有不少白紙黑字的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但在優(yōu)選成立之初，這位老道的“倉庫管家”還是在辦公桌前坐了整整兩個月，以研究更適合電商的標(biāo)準(zhǔn)化要領(lǐng)。王永付的哥哥在北京一個農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場做生意，王曾每天凌晨4點起床給哥哥做幫手學(xué)經(jīng)驗，9點再到倉庫上班。頻繁向供應(yīng)商收貨之余，王永付也會向他們打聽一些技巧，一位供應(yīng)商便告訴王，草莓的嬌嫩使得它們在運輸過程中禁不起半點傾斜。然而仍有很多SOP（Standard Operation Procedure，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），需要靠王永付自行摸索。他曾將幾顆芒果在庫里擺放了15天，并每天拍照記錄，從而了解了一批芒果的最佳保質(zhì)期，及其送至客戶手中后還能保存多少天。運營之初，王永付曾將自己每天80%的工作精力放在編寫SOP上，隨著優(yōu)選所售生鮮品類的增多，SOP的守則也從最初的一指厚變成了如今的一個虎口那么高。

為了保證冷凍冷藏類商品一直處于保鮮的低溫狀態(tài)，優(yōu)選的打包臺從上線之初方便出庫的出貨區(qū)移到了現(xiàn)今緊鄰凍庫、溫度被控制在18度以下的一片區(qū)域，員工們則需盡可能短地完成揀貨和包裝環(huán)節(jié)，這其中的每個步驟也隨之被加以事無巨細(xì)的SOP。就連員工在揀選貨品時何時用左手、何時用右手，都有著嚴(yán)格的規(guī)定。在優(yōu)選的倉庫里，一條通道左邊的貨架被標(biāo)為雙數(shù)，右邊的貨架被標(biāo)為單數(shù)，王永付便規(guī)定揀貨員在推車揀貨時，遇到擺放在左邊貨架的商品使用右手推車、左手拿貨，從而減少動作的不協(xié)調(diào)，提高揀貨效率。

制定完SOP后，優(yōu)選便將一系列繁瑣的流程納入了每周一次的培訓(xùn)中。員工們會經(jīng)歷常識普及型的基礎(chǔ)培訓(xùn)和專為提升速度的強(qiáng)化培訓(xùn)，管理層還會為員工組織技術(shù)競賽，如果有人在操作中發(fā)現(xiàn)了提升速度或便于商品儲存的訣竅，優(yōu)選還會給予現(xiàn)金獎勵。不同于一般倉庫常在庫頂附以玻璃加強(qiáng)自然照明，王永付所管理的倉庫頂部被包上了一層棉，以做到遮光和隔溫的雙重效果。每一個凍庫外都會有一個監(jiān)測表，上面顯示著凍庫內(nèi)的溫度和每個制冷設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀況。王正計劃為現(xiàn)有的打包臺增加一個專門用于放置各種型號包裝盒的貨架，“到時候就跟‘多寶盒’一樣，我們的包裝人員只要一轉(zhuǎn)身，周圍就有幾十種型號的包裝箱，不管哪個型號，他不用離開打包臺伸手就能拿到，這么做是最快的。”王永付告訴《環(huán)球企業(yè)家》，如今優(yōu)選冷藏冷凍的商品從冷庫被揀出到包裝好進(jìn)入待發(fā)貨的周轉(zhuǎn)冰柜，只需要五分鐘的時間。

進(jìn)貨

在優(yōu)選的采購機(jī)制里，每新增一個商品，都會引發(fā)采購人員和品類人員的一次辯論。由于生鮮電商對產(chǎn)品新鮮度的要求極高，采購人員必須在選擇商品之初便確定它能成為暢銷品，以求其入庫后能快速周轉(zhuǎn)，不為倉儲帶來負(fù)擔(dān)。這樣的要求需要采購人員從其他電商、線下門店參考擬定采購品的銷售情況，并估算優(yōu)選如何為該商品定價更具優(yōu)勢。而在這個過程中，品類人員則要設(shè)想出多種不利情況，對每一個采購計劃提出質(zhì)疑。只有當(dāng)采購用事實說服了品類，擬定商品才能真正被納入采購。如今在優(yōu)選上售賣的斯慕昔果汁飲料就曾被品類拒絕購買，當(dāng)時優(yōu)選的品類認(rèn)為斯慕昔雖然高端，但因為是國產(chǎn)，市場接受度可能較小。采購人員在第二輪嘗試時拿出了更詳實的市場銷售數(shù)據(jù)和供貨商意見，此款果汁才最終被批準(zhǔn)。

今年6月之前，蔬菜一直是優(yōu)選不能當(dāng)日配送的生鮮產(chǎn)品。綠葉蔬菜采摘后3天水分便會遺失殆盡，稍微頑強(qiáng)一點的根莖類蔬菜7天后也不再適于食用。不僅如此，電商在計算生鮮產(chǎn)品在庫保質(zhì)期時，還需要刨去從供應(yīng)商采摘到進(jìn)入電商冷庫的時間，以及用戶收貨后自行保管的天數(shù)。由于保鮮期極短，6月之前，優(yōu)選不得不先接受客戶的預(yù)訂，再隔日按照訂單如數(shù)向供應(yīng)商進(jìn)貨?！暗I菜屬于沖動性消費，你總是去超市菜市場看到什么就買什么，如果第一天買了第二天才送到家里，激情就沒了?！表権S優(yōu)選相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《環(huán)球企業(yè)家》。唯有已經(jīng)在冷庫中準(zhǔn)備好的商品才能實現(xiàn)當(dāng)日配送，而這需要電商們對自己近一兩天的銷量進(jìn)行最為精確的預(yù)估。預(yù)估偏少會出現(xiàn)斷貨，預(yù)估偏多又會造成庫存積壓以致報損，如何精確預(yù)估每次的采購量，成為了生鮮電商的又一難題。

甫田網(wǎng)便在預(yù)估偏差導(dǎo)致的斷貨上交了不少學(xué)費。這家生鮮電商由美籍華人梁耀祖在2009年開始運營，如今已在上海的外籍和高端收入人群中頗具人氣。甫田網(wǎng)的第一桶金來自內(nèi)蒙古有機(jī)番茄，那時候公司會每周兩次從產(chǎn)地訂購500公斤番茄，在進(jìn)入冷庫進(jìn)行分裝后迅速銷出。如今甫田網(wǎng)仍堅持著這種高頻率、小批量的采購方式。而讓梁耀祖安心的是，4年的銷售經(jīng)驗已經(jīng)讓他不用再因預(yù)估偏差而蒙受損失，而在甫田網(wǎng)100人出頭的團(tuán)隊里，便有十多個人專職數(shù)據(jù)分析，其中的關(guān)鍵人物，還由梁挖自國內(nèi)一知名電商。從歷史訂單數(shù)據(jù)中，梁耀祖能夠清楚地知曉訂單量在1周里的波動情況。周一并不是在網(wǎng)上賣生鮮的好時機(jī)，因為剛剛開始一周工作的消費者往往壓力較大無心做飯，因而梁會減少采購的數(shù)量；完全讓消費者放松下來的周五甚至周末也不能為梁增添訂單，因為這幾天的消費者總是呼朋引伴外出就餐；需要加大采購量的反而是周三周四，白領(lǐng)們會一邊盼著周末，一邊在網(wǎng)上下單買菜。而如果天氣預(yù)報說第二天是大暴雨或者高溫天，梁耀祖則會給采購量加碼—沒有多少高端消費者會在極端天氣下還外出買菜。

由IT公司九城集團(tuán)推出的生鮮電商沱沱工社位于北京，其對于自己的訂單分析能力也信心滿滿。在加入沱沱工社時，原紅孩子商城的總經(jīng)理杜非把自己的訂單預(yù)估模式帶了過來。每天早上，沱沱工社的一線員工都會看到一張表，上面會有頁面分銷、點擊量、訂單轉(zhuǎn)化率、跳離率、合單價、損耗率等一系列數(shù)據(jù)。由于沱沱工社自有的農(nóng)場也會種蔬果、養(yǎng)殖家禽，在進(jìn)行訂單預(yù)測時，其還需要加入自己的種植計劃?！罢麄€串起來后，訂單分析就沒有什么難的問題?！爆F(xiàn)任沱沱工社總經(jīng)理的杜非說道。“我跟幾家競爭對手的老板很好，一起聊天時他們會忽略很多數(shù)據(jù)，我每次跟他們講，這個數(shù)據(jù)如果你們不知道會死得很慘。”在杜非看來，如果能參透網(wǎng)站的運營數(shù)據(jù)，即使是管理生鮮和精確的數(shù)據(jù)分析也不是難事。

賽跑

在創(chuàng)立甫田網(wǎng)之前，梁耀祖曾是UT斯達(dá)康的工程師。梁的老板曾經(jīng)告訴他，只要把SOP弄好，把各個環(huán)節(jié)弄好，工作就能夠捋順。而在梁學(xué)MBA的時候，案例中對SOP的強(qiáng)調(diào)，也讓他印象頗深。梁耀祖每周都要和甫田網(wǎng)的市場、IT、人力資源、采購、財務(wù)的高級經(jīng)理討論公司該如何制定和改進(jìn)SOP，其中便包括將每天的訂單截止時間訂在下午4點的考量。為了保證能在客戶做晚飯前將當(dāng)日所訂的貨品送到，甫田網(wǎng)針對晚餐的配送需要避開上海的晚高峰。以擁堵時段在晚上5點半到6點半計算，為了保證在這一高峰之前處理完50%以上的訂單，甫田網(wǎng)需要在下午4點半時便開始送貨。加上打包商品、裝車的時間，甫田網(wǎng)才將每日的訂單截止時間定在下午4點。由于觀察到在訂單截止前的最后10分鐘會沖進(jìn)來很多訂單，梁耀祖還規(guī)定了下午3點50之前進(jìn)來的訂單應(yīng)該在什么時間之前準(zhǔn)備好，又該留多少時間和人力處理最后10分鐘暴漲的訂單。

由于脫離了冷庫溫控的最佳環(huán)境，生鮮產(chǎn)品的末端配送需要同時間賽跑。順豐優(yōu)選的每輛配送車上都會配一名客戶代表和一個司機(jī)。開始配送時，司機(jī)只需用眼睛一掃客戶代表Ipad上的訂單，便能籌劃出當(dāng)日的最佳配送路線。為了達(dá)到這個效果，優(yōu)選的物流部會對上崗的司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們熟記自己負(fù)責(zé)區(qū)域的典型建筑和特定時段交通情況，以讓配送車不會正好趕上堵車，也不會因路線設(shè)置的原因而繞路。最終，即使是運往離優(yōu)選倉庫最遠(yuǎn)的昌平區(qū)的訂單，其也能保證從出庫到簽單在五小時之內(nèi)完成。

沱沱工社在“首堵之城”的避堵方法則是啟用專門用作最后一公里配送的電動三輪車。在沱沱工社供應(yīng)鏈中心配送部經(jīng)理侯筱玲看來，即使在擁堵的路段，電動三輪也能配送自如，而一些運輸空間狹小的胡同，電動三輪的靈活性甚至完勝汽車。根據(jù)用戶的地址分部，沱沱工社將其在北京的12個站點建在了客戶比較集中或者將來需要重點發(fā)展的地方，例如其新設(shè)立的萬園站，便是因為其在附近找到了集團(tuán)大客戶。當(dāng)貨品通過冷藏車從倉庫運到各個站點后，配送員們則會將它們分門別類地放在黃、綠、藍(lán)三種顏色的箱子里。在冰板的幫助下，黃色的配貨箱能制冷到零下18度，用以儲存凍肉，綠色箱子則能保持二到四度的低溫以保鮮果蔬奶蛋，而藍(lán)色的箱子則專門存放常溫食品，所有的溫控箱都能保持四到六個小時的最佳儲存狀態(tài)。直到抵達(dá)配送地點，配送員才會將商品從三色箱子中取出，放入統(tǒng)一的配送包內(nèi)交予客戶。

盡管冷鏈宅配對物流的要求極高，侯筱玲還是傾向于招聘沒有快遞行業(yè)經(jīng)驗的人。在侯看來，有經(jīng)驗者可能會由于職業(yè)習(xí)慣而不將繁復(fù)的配送SOP貫徹始終，反而是“白紙”般的新手更容易接受與傳統(tǒng)物流迥然不同的宅配規(guī)則。沱沱工社甚至?xí)逃枧渌蛦T一些生鮮產(chǎn)品的儲存常識，“他們可以告訴客戶，這個菜該怎么存，最好趕緊把包裝去了放冰箱，而有些熱帶水果，就不適合放冰箱。”侯說道。

未來

鮮有生鮮電商能將自己的配送范圍擴(kuò)展到多個區(qū)域跨度較大的城市，這意味著他們需要在新的地方再建冷鏈倉儲物流系統(tǒng)，而這套動輒千萬級人民幣的投入至今面臨著入不敷出的困境。順豐優(yōu)選則找到了避開這一困境的方法，利用順豐大網(wǎng)的運力，其已經(jīng)可以將時令水果保質(zhì)送往國內(nèi)多個城市，而這一模式甚至不需要動用冷庫。

要做到多城市配送，第一步便是要做好試驗。以如今各大生鮮電商吆喝聲愈發(fā)響亮的荔枝為例，去年3月時，順豐便用海南的荔枝品種“三月紅”開始做試驗。為了測試?yán)笾δ軌蛟跊]有溫控的情況下保鮮多久，以及能在該時間段內(nèi)運往哪些城市，從去年3月到5月底，被測試的荔枝跟著順豐的飛機(jī)從產(chǎn)地飛往全國各地。兩個多月的測試時間，最終讓順豐優(yōu)選劃定了這一產(chǎn)品的配送范圍和最佳保鮮期。除了試驗配送能力，優(yōu)選在包裝上也做了反復(fù)的推敲。不同于其他產(chǎn)地直采荔枝只用紙箱進(jìn)行包裝，優(yōu)選還在紙箱內(nèi)為荔枝加了一層防磕碰的泡沫箱。在加入泡沫箱時，有人提議給泡沫箱打孔以方便荔枝透氣，有人則認(rèn)為不打孔的方式才是最佳。最終優(yōu)選向農(nóng)科專家和果農(nóng)咨詢，選擇了后者?！叭ツ晡覀冞€有十公斤一箱的荔枝，但是因為擠壓破損，今年我們的包裝全是2.5公斤，真的是摸索了好久才有的經(jīng)驗?！表権S優(yōu)選深圳辦事處總監(jiān)周再求告訴《環(huán)球企業(yè)家》。由于時令水果的選定正是由周再求領(lǐng)銜，被他試驗過的水果品種不勝枚舉，如今，他甚至只需對荔枝瞄上一眼，便能知道該荔枝的品種和特點。

優(yōu)選的時令配送模式甚至無需考慮庫存。在選定配送的品種之后，優(yōu)選便在產(chǎn)地尋找協(xié)議農(nóng)場。以廣州所產(chǎn)的荔枝為例，每天下午5點半，優(yōu)選會將當(dāng)天的訂單數(shù)量告知農(nóng)場，農(nóng)場則從第二天早上開始進(jìn)行采摘。荔枝被運到農(nóng)場附近的操作場后，便會由專人負(fù)責(zé)包裝，并貼上標(biāo)有用戶訂貨信息的訂單。也就是從這個時候開始，客戶便能從網(wǎng)上觀察到所訂荔枝的配送情況。需要用飛機(jī)運往全國的荔枝會在下午由貨車運往深圳的分撥中心進(jìn)行打板，當(dāng)天夜里，優(yōu)選便會利用大網(wǎng)的空運能力將頭一天下單的荔枝運往各地。而落地后的商品，則再次由大網(wǎng)的配送員進(jìn)行宅配。這種無需進(jìn)庫的快速反應(yīng)機(jī)制，甚至能讓部分用戶吃到24小時之內(nèi)采摘下的荔枝。

這種用速度來做保鮮劑的做法也讓順豐優(yōu)選的總裁李東起自豪不已?！拔覀儾皇莊ast（快），我們是very very fast（非常非?？欤保拔覀儾攀钦嬲腃2B?！崩顤|起說道。在他看來，這是優(yōu)選區(qū)分于其他生鮮電商的最大特點。李的另一身份是順豐航空的總裁，自去年10月兼管優(yōu)選以來，李便一直力推將優(yōu)選的物流與順豐大網(wǎng)的物流相融，其也曾表示優(yōu)選如今正是在完善大網(wǎng)的冷鏈配送能力。

這種冷鏈配送能力或許即將初現(xiàn)端倪。今年5月底，順豐優(yōu)選已經(jīng)將生鮮產(chǎn)品配送范圍擴(kuò)展至天津，并在天津設(shè)立了溫控滯留倉，以解決貨品送到、客戶人卻不在的問題。而順豐大網(wǎng)已經(jīng)在華東、華南開始建設(shè)冷鏈倉庫，優(yōu)選的倉儲管理人員剛剛從北京前往華東對員工進(jìn)行培訓(xùn)。在順豐內(nèi)部，快遞員們也已經(jīng)開始熟悉生鮮產(chǎn)品的配送細(xì)則。

想開始著力攀爬物流珠峰的并不僅是優(yōu)選、沱沱工社、甫田網(wǎng)等現(xiàn)有玩家。在招商美冷（香港）控股有限公司運輸業(yè)務(wù)經(jīng)理周揚荏看來，如今只是為第三方生鮮電商提供開放平臺的京東、一號店、天貓也在伺機(jī)而動。鑒于訂單數(shù)據(jù)分析對生鮮電商安全庫存的重要性，此刻的巨頭們正從第三方的運營中摸索規(guī)律。未來的攀登珠峰之旅，將會迎來更多的大鱷。