國(guó)際電商巨頭的外貿(mào)B2C市場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打。亞馬遜在長(zhǎng)達(dá)一年的秘密籌劃后正式向外貿(mào)B2C開(kāi)火，跨境貿(mào)易的王者eBay不得不面臨這個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最能提供物美價(jià)廉商品的中國(guó)賣(mài)家們成為它們爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)之一。

亞馬遜創(chuàng)始人兼CEO貝佐斯（Jeff Bezos）在與客戶一次交流中驚奇發(fā)現(xiàn)，中國(guó)作為世界制造的領(lǐng)導(dǎo)者，中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜賣(mài)的東西卻沒(méi)有他想象的多。由于美國(guó)、日本的生產(chǎn)成本比較高，如果中國(guó)賣(mài)家可以提供更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品，將可壓低亞馬遜平臺(tái)的整體價(jià)格。

2011年6月，在亞馬遜總部西雅圖，當(dāng)時(shí)王漢華還是亞馬遜中國(guó)的CEO，貝佐斯開(kāi)始親自與員工探討：如果有一個(gè)全球開(kāi)店的業(yè)務(wù)可以專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)賣(mài)家該如何執(zhí)行。九個(gè)月后，亞馬遜針對(duì)中國(guó)賣(mài)家的“全球開(kāi)店”項(xiàng)目測(cè)試版正式上線。

所謂“全球開(kāi)店”，就是中國(guó)賣(mài)家把貨賣(mài)給世界其他國(guó)家的消費(fèi)者。比如，當(dāng)美國(guó)消費(fèi)者輸入某款型號(hào)的手機(jī)，在美國(guó)亞馬遜的頁(yè)面上，可以同步顯示正在賣(mài)同款手機(jī)的不同賣(mài)家，中國(guó)賣(mài)家提供的商品亦在此列。也就是說(shuō)，中國(guó)賣(mài)家可通過(guò)亞馬遜平臺(tái)把貨物賣(mài)往美國(guó)。

事實(shí)上，亞馬遜已經(jīng)在九個(gè)國(guó)家開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，深圳市丹宏昊天電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理王繼宏即是首批嘗鮮者。早在亞馬遜推出此業(yè)務(wù)以前，他就已經(jīng)開(kāi)始在亞馬遜平臺(tái)上試水。此業(yè)務(wù)正式上線與之前最大區(qū)別在于，亞馬遜為此項(xiàng)目招聘了大批業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，去中國(guó)東南沿海的外貿(mào)地區(qū)拓展優(yōu)質(zhì)賣(mài)家資源，并對(duì)王繼宏這種大賣(mài)家提供更多服務(wù)和咨詢。

這也正是eBay剝離易趣網(wǎng)之后在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)——專(zhuān)注于跨境業(yè)務(wù)的外貿(mào)B2C。六年以前，eBay中國(guó)被淘寶擊敗之后并未離開(kāi)，公司全力轉(zhuǎn)型外貿(mào)B2C，如今已成為中國(guó)外貿(mào)B2C業(yè)務(wù)最大平臺(tái)。

eBay成立于1995年，是世界上最早的電子商務(wù)公司之一。它憑借線上第三方交易平臺(tái)和支付工具PayPal，一度成為世界上最大電子商務(wù)公司。之后，亞馬遜首次挑戰(zhàn)eBay在于其自營(yíng)電子商務(wù)的模式突破了eBay最大的短板——隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，無(wú)法控制買(mǎi)方和賣(mài)方的誠(chéng)信，交易欺詐行為日漸增多。通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)把控服務(wù)質(zhì)量，亞馬遜從一個(gè)在線書(shū)店向全部品類(lèi)發(fā)展，成為全球最大的電子商務(wù)公司。這兩種電子商務(wù)的模式，至今仍然是電商界的兩種不同的“模板”。

改變正在發(fā)生。eBay在現(xiàn)任CEO多納霍對(duì)服務(wù)質(zhì)量大刀闊斧的改革中成果初顯：去年股價(jià)上漲70%，超過(guò)絕大部分科技股，包括曾經(jīng)超越它的亞馬遜。如今，在自營(yíng)業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起的亞馬遜，也開(kāi)始重走ebay模式，發(fā)力第三方開(kāi)放平臺(tái)。

日益規(guī)?；木揞^們顯然不滿足于當(dāng)?shù)氐碾娚躺猓锩纼r(jià)廉的中國(guó)制造藍(lán)海暗藏。他們正在借全球性的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，用世界最有影響力的電子商務(wù)平臺(tái)，把東南沿海制造廠家們的貨銷(xiāo)往全球各地。

中國(guó)嘗鮮者

成立于2007年的外貿(mào)電商蘭亭集勢(shì)（Lightingbox）已遞交赴納斯達(dá)克上市申請(qǐng)書(shū)。這家年輕公司起家于“山寨”電子產(chǎn)品和廉價(jià)婚紗禮服，五年時(shí)間用戶數(shù)已超過(guò)247萬(wàn)，總營(yíng)收達(dá)到2億美元，“中外有別”的價(jià)差是這家企業(yè)打開(kāi)外貿(mào)電商之門(mén)的“金鑰匙”。除建立自有網(wǎng)站，蘭亭集勢(shì)還與eBay合作，并使用亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)AWS（Amazon Web Services）技術(shù)平臺(tái)。

與蘭亭集勢(shì)商業(yè)模式相似者眾。僅年銷(xiāo)售額在千萬(wàn)美元以上的外貿(mào)電商就有數(shù)百家，王繼宏是其中之一。他有些朋友在深圳專(zhuān)門(mén)做面向全球市場(chǎng)的油畫(huà)買(mǎi)賣(mài)，也有專(zhuān)門(mén)做服裝的，交流中，他注意到了價(jià)差所帶來(lái)的全球市場(chǎng)的商機(jī)。2009年，他從電子產(chǎn)品起家，開(kāi)始搭建自己的網(wǎng)站Pandawill，后來(lái)繼續(xù)把平臺(tái)延伸到了eBay、亞馬遜等大型的電子商務(wù)平臺(tái)。

王繼宏是東南沿海絕大部分賣(mài)家的縮影。在王繼宏的銷(xiāo)售體系中，分為B2B批發(fā)業(yè)務(wù)，自有網(wǎng)站銷(xiāo)售和第三方渠道銷(xiāo)售。目前，Pandawill的銷(xiāo)售占多數(shù)，而亞馬遜等第三方渠道銷(xiāo)售的增長(zhǎng)最為迅速。王在這些第三方渠道中賣(mài)的最好的商品是如中興、魅族、昂達(dá)等二三線的電子品牌。

“不同消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，有些中國(guó)人愛(ài)虛榮，有錢(qián)會(huì)去買(mǎi)好一點(diǎn)牌子，老外可能更加在乎實(shí)在的東西。中國(guó)做的平板電腦，性價(jià)比是很高的。國(guó)內(nèi)出的智能機(jī)，整體在國(guó)外賣(mài)的很好，因?yàn)橥鈬?guó)人更看重性價(jià)比?！蓖趵^宏這樣分析自己業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)所在。

相比于規(guī)模較大的蘭亭集勢(shì)和Pandawill，更多中小電商還不足以建立自有網(wǎng)站，他們更加依賴(lài)第三方平臺(tái)，eBay是這一商機(jī)的最早發(fā)現(xiàn)者。eBay中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理承丹丹成為這一趨勢(shì)的見(jiàn)證人。2006年底，前CEO惠特曼宣布eBay中國(guó)和TOM在線合資，淘寶與eBay易趣的四年大戰(zhàn)終結(jié)，eBay正式結(jié)束在中國(guó)的C2C貿(mào)易，開(kāi)始全面轉(zhuǎn)型跨境貿(mào)易。

在中國(guó)做跨境貿(mào)易的核心之一是找到優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)賣(mài)家。2007年，承丹丹成為當(dāng)時(shí)跨境貿(mào)易客戶組的首批核心人員，開(kāi)始頻繁奔波于各大行業(yè)展會(huì)或者論壇等活動(dòng)以尋找賣(mài)家。此外，中國(guó)有很多的生產(chǎn)基地，鞋子多產(chǎn)于福建，燈、家具多產(chǎn)于廣東，服裝多產(chǎn)于浙江，這些她都熟捻于心，對(duì)行業(yè)的了解有助于尋找這些賣(mài)家。

當(dāng)時(shí)eBay剛剛開(kāi)始做外貿(mào)電商，團(tuán)隊(duì)正在建立的過(guò)程中，有的賣(mài)家甚至先于eBay發(fā)力電子商務(wù)平臺(tái)，比eBay內(nèi)部人員更加了解跨境貿(mào)易。比如，哪種款式的衣服會(huì)在美國(guó)、澳大利亞火爆，哪個(gè)型號(hào)該銷(xiāo)往哪個(gè)國(guó)家，這些都是承丹丹最初從賣(mài)家那里學(xué)習(xí)來(lái)的。

最困難的是對(duì)國(guó)外信息的收集，包括各國(guó)平臺(tái)、政府政策信息的變動(dòng)。語(yǔ)言也是另一個(gè)難點(diǎn)，如果德國(guó)網(wǎng)站有新的信息通知，承和賣(mài)家往往會(huì)由于語(yǔ)言不通而錯(cuò)漏消息。困難往往還來(lái)自于eBay內(nèi)部。由于國(guó)外團(tuán)隊(duì)對(duì)于買(mǎi)家需求不了解，他們很難理解為什么一部手機(jī)或者一件衣服需要幾十天才能夠運(yùn)送過(guò)去，從而影響了國(guó)外消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。承丹丹團(tuán)隊(duì)的意義也正在于此，通過(guò)內(nèi)部溝通制定符合中國(guó)市場(chǎng)的政策，以滿足跨國(guó)交易獨(dú)特的需求。

從2008年開(kāi)始，eBay的跨境貿(mào)易呈現(xiàn)三位數(shù)的高速增長(zhǎng)期，一直持續(xù)到2009年。但問(wèn)題也隨之而來(lái)，高速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量難以保證服務(wù)質(zhì)量，平臺(tái)出現(xiàn)了假貨、與描述不一致等種種問(wèn)題，買(mǎi)家的抱怨和投訴也隨之而來(lái)，eBay開(kāi)始進(jìn)入完善服務(wù)質(zhì)量的第三階段。

服務(wù)質(zhì)量的完善是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。除開(kāi)通對(duì)賣(mài)家的培訓(xùn)課程，eBay還通過(guò)視頻教育、郵件、線下活動(dòng)等與賣(mài)家進(jìn)行全面的溝通。從2009年開(kāi)始，買(mǎi)家滿意度也隨著銷(xiāo)售量進(jìn)入工作人員的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)中。

違反規(guī)則者會(huì)受到處罰，嚴(yán)重者甚至可能被關(guān)店。讓承丹丹印象深刻的是一款名為I68 的山寨手機(jī)，這款手機(jī)外型酷似iPhone，剛出來(lái)時(shí)物美價(jià)廉。銷(xiāo)量大增帶來(lái)買(mǎi)家們的蜂擁而入，為了壓價(jià)，賣(mài)家們開(kāi)始尋找更加廉價(jià)的進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品質(zhì)量大大下降，遭到買(mǎi)家的大量投訴。對(duì)此，eBay采取限制賬號(hào)權(quán)限等措施，要求賣(mài)家積極與消費(fèi)者溝通處理售后，情況嚴(yán)重的賣(mài)家需要免費(fèi)退款、無(wú)條件退貨等。

除賣(mài)家的主動(dòng)申請(qǐng)，eBay也會(huì)去線下拓展大型優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，最大難度在于賣(mài)家對(duì)于電商知識(shí)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的認(rèn)知缺乏，不過(guò)這兩年情況正在好轉(zhuǎn)。“我們針對(duì)的都是已經(jīng)有外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司、工廠或者是批發(fā)商、零售商。現(xiàn)在稱(chēng)之為外貿(mào)的冬天，人民幣對(duì)美元不停增值，它們定單供貨受到很大的壓力，傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)在線下進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)的阻力越來(lái)越多。eBay現(xiàn)在提供在線銷(xiāo)售，把整個(gè)的供應(yīng)鏈變得扁平化，降低成本，把更多的利潤(rùn)空間讓給生產(chǎn)商，它們本身是很有興趣的?！背械さ?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

通俗地講，這些原本做外貿(mào)B2B的廠家們通過(guò)電商平臺(tái)直接賣(mài)給全球消費(fèi)者，做起B(yǎng)2C生意。

平臺(tái)之戰(zhàn)

平臺(tái)級(jí)大型電商紛紛察覺(jué)到這一機(jī)會(huì)，除了亞馬遜的“全球開(kāi)店”項(xiàng)目，阿里巴巴也推出類(lèi)似平臺(tái)Aliexpress投入競(jìng)爭(zhēng)，中小電商的跨境生意正從藍(lán)海變成紅海，優(yōu)質(zhì)賣(mài)家成為這些國(guó)際巨頭的爭(zhēng)食目標(biāo)。承丹丹倒是認(rèn)為，亞馬遜此舉對(duì)于現(xiàn)階段的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)未必是壞事，這將有利于市場(chǎng)啟蒙。

據(jù)2012年亞馬遜全年財(cái)報(bào)顯示，第三方開(kāi)放平臺(tái)收入已經(jīng)占到亞馬遜開(kāi)放平臺(tái)總收入的39%。貝佐斯親自指示跨境業(yè)務(wù)作為第三方平臺(tái)的一部分業(yè)務(wù)需要在全球各國(guó)高調(diào)推出，對(duì)平臺(tái)上賣(mài)家提供的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS），由于較高的利潤(rùn)率也成為亞馬遜今年一季度的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。eBay同樣不甘示弱，2012財(cái)年年報(bào)顯示，去年交易額達(dá)680億美元，跨境貿(mào)易占到了總交易額的20%。

跨境電商已經(jīng)成為雙方不可或缺的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)生態(tài)體系的構(gòu)建關(guān)鍵在于物流和支付。得益于PayPal，eBay在支付方式上遙遙領(lǐng)先，結(jié)匯往往成為亞馬遜跨境業(yè)務(wù)的一大障礙。王繼宏稱(chēng)，因?yàn)樵趤嗰R遜的平臺(tái)上做開(kāi)發(fā)，必須申請(qǐng)外國(guó)銀行信用卡，僅在這個(gè)環(huán)節(jié)上，就耗時(shí)幾個(gè)月。直到如今，eBay旗下的Paypal并未與亞馬遜合作。

另一大核心挑戰(zhàn)在于物流。主管第三方開(kāi)放平臺(tái)的亞馬遜中國(guó)副總裁方淦曾聽(tīng)到來(lái)自貝佐斯的親自指示：“在把生意做大之前，先要把布局布好，其中一定有物流中心?！?/p>

外貿(mào)電商的物流非常復(fù)雜，分為出口報(bào)關(guān)-海運(yùn)-進(jìn)口報(bào)關(guān)-國(guó)外運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)。除統(tǒng)一交給第三方物流，亞馬遜采取與eBay完全不一樣的方法，亞馬遜在海外多國(guó)擁有倉(cāng)庫(kù)，形成貨物追蹤的完整物流技術(shù)體系，而eBay僅僅只在澳大利亞擁有倉(cāng)庫(kù)。

亞馬遜的物流最關(guān)鍵兩步在于：一是貨物只能通過(guò)第三方物流從國(guó)內(nèi)運(yùn)往國(guó)外，二是海外可采用第三方物流，也可采用FBA（Fulfillment by Amazon），這是由亞馬遜為賣(mài)家打造的全套服務(wù)體系，其中包括分倉(cāng)租賃、代包裝代發(fā)貨、代收款。王繼宏在英國(guó)的銷(xiāo)售就全部采用FBA模式，他可以把貨提前放入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，英國(guó)消費(fèi)者下單以后，可由亞馬遜全程服務(wù)，而不用分散精力進(jìn)行物流服務(wù)。

eBay雖然并無(wú)建倉(cāng)，但多年探索的經(jīng)驗(yàn)讓其海外物流運(yùn)輸也不甘落后。它與中國(guó)郵政合作開(kāi)放的“國(guó)際e郵寶”項(xiàng)目，已經(jīng)有80%賣(mài)家會(huì)選擇此項(xiàng)服務(wù)。

這是現(xiàn)任eBay亞太區(qū)跨境物流總監(jiān)張康主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。張康此前在美國(guó)郵政工作，早年在美國(guó)郵政的時(shí)候就與eBay合作“國(guó)際e郵寶”項(xiàng)目。相比于其它產(chǎn)品，“國(guó)際e郵寶”的除了價(jià)格更加便宜，還可以對(duì)貨物訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和質(zhì)量把控。而FedEx、UPS等國(guó)際巨頭的服務(wù)質(zhì)量雖然一流，但高昂的運(yùn)費(fèi)讓平臺(tái)上的賣(mài)家望而卻步。

從去年開(kāi)始，eBay單獨(dú)設(shè)立物流部門(mén)，張康致力于開(kāi)發(fā)更多的跨境貿(mào)易物流解決方案，打破現(xiàn)有物流體系的平衡。

如果能夠提供良好的物流解決方案則意味著擁有了更加廣闊的業(yè)務(wù)線。直到現(xiàn)在，兩公斤以上的貨物，比如汽車(chē)輪胎、家具、運(yùn)動(dòng)器材等運(yùn)到巴西、俄羅斯等國(guó)家非常辛苦，這些國(guó)家對(duì)此類(lèi)物品的需求巨大，卻面臨著運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)且貨物容易丟失的困境。

每個(gè)國(guó)家的電子商務(wù)發(fā)展程度不一，受政策影響也不盡相同。在澳大利亞、俄羅斯甚至是南美等地方，物流是一場(chǎng)名副其實(shí)的噩夢(mèng)?！昂ｊP(guān)會(huì)扣關(guān)，物流本身的時(shí)間超長(zhǎng)，30天可能都運(yùn)不到，導(dǎo)致送達(dá)時(shí)間的波動(dòng)劇烈，快點(diǎn)20天就到了，慢的可能四五十天都到不了，這個(gè)給買(mǎi)家?guī)?lái)的體驗(yàn)實(shí)在是太差了，過(guò)程中東西會(huì)丟，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)是直接的損失。”承丹丹對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

最讓電商巨頭和賣(mài)家頭疼的事情還在于針對(duì)外貿(mào)B2C的監(jiān)管政策不明。張康告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“出口報(bào)關(guān)的形式一般分為兩種形式，國(guó)際E店寶采用的是郵政渠道通關(guān)，而FedEx、UPS等國(guó)際快遞巨頭采用的是商業(yè)渠道通關(guān)?！痹趥鹘y(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)中，由于批量出口，可以使用海運(yùn)等商業(yè)報(bào)關(guān)的形式。B2C業(yè)務(wù)的興起后，貨物物流的形式發(fā)生了改變，更加零散，也更加要求速度和低價(jià)。物美價(jià)廉的郵政通關(guān)經(jīng)常遭遇意料之外的品類(lèi)限制，如規(guī)定電池不可以私自運(yùn)往國(guó)外，這一度引起eBay買(mǎi)賣(mài)雙方和平臺(tái)的激烈沖突。

在承丹丹的印象中，去年發(fā)生了多起電池通關(guān)風(fēng)波?！叭ツ觌姵剡@個(gè)情況是新出來(lái)的，買(mǎi)家定單已經(jīng)下了，錢(qián)已經(jīng)付了，賣(mài)家東西發(fā)不出去，這個(gè)東西送到這個(gè)中國(guó)郵政這邊去運(yùn)送的時(shí)候?qū)Ψ讲皇?，或者收了以后又不運(yùn)，這些給我們帶來(lái)很大的煩惱?！背械させ貞?。

當(dāng)時(shí)，深圳、廣州的外貿(mào)電商均或多或少遇到此類(lèi)問(wèn)題，并且持續(xù)數(shù)月。eBay內(nèi)部頗費(fèi)腦筋，業(yè)務(wù)拓展組希望賣(mài)家與買(mǎi)家溝通取消交易，負(fù)責(zé)物流的人與FedEx等特別的快遞公司聯(lián)系幫忙，這些特定的快遞公司出具一種特別的文檔或者證明，即可把這批貨運(yùn)送出去。

根本的解決之道還在于海外倉(cāng)庫(kù)的設(shè)立及與快遞公司共同研發(fā)的新型物流解決方案，前者正是亞馬遜海外建倉(cāng)的路子。承丹丹向賣(mài)家建議海外建倉(cāng)，把如電池之類(lèi)的貨物就可以通過(guò)海運(yùn)提前放到海外的倉(cāng)庫(kù)中，當(dāng)國(guó)外消費(fèi)者下單時(shí)，配送時(shí)間將大大縮短。目前，eBay除澳大利亞以外，售往其他地方的貨只能入第三方倉(cāng)庫(kù)。

王繼宏稱(chēng)到底選擇哪種物流方案的背后十分復(fù)雜。由于海外倉(cāng)庫(kù)需要一定的租賃成本，因此哪些品類(lèi)可以在哪個(gè)國(guó)家放多少貨，每件商品每種品類(lèi)針對(duì)每個(gè)國(guó)家的情況都不一樣，更多需要靠賣(mài)家經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售狀況進(jìn)行綜合性評(píng)估。

亞馬遜的自有倉(cāng)庫(kù)在一定程度上緩解了eBay所遇到的問(wèn)題。電子商務(wù)分析師魯政旺分析道：“入倉(cāng)適合銷(xiāo)售具有一定規(guī)模的大賣(mài)家，中小賣(mài)家這樣做的成本過(guò)高，亞馬遜平臺(tái)更加適合于具有一定規(guī)模的大賣(mài)家；eBay 的平臺(tái)，無(wú)論從Paypal支付上，還是物流解決方案中成本較低，更加適合中小賣(mài)家?！蓖趵^宏認(rèn)為，“亞馬遜上銷(xiāo)售的平均客單價(jià)較高，這兩個(gè)平臺(tái)對(duì)比起來(lái)，亞馬遜更像是天貓，而eBay像是淘寶。”

此外，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在IT系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)上。方淦在2012年初入職時(shí)，就與貝索斯和第三方開(kāi)放平臺(tái)的負(fù)責(zé)人塞巴斯蒂安·古寧漢姆談到了未來(lái)第三方開(kāi)放平臺(tái)的中國(guó)計(jì)劃。方提出，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特殊情況需要組建專(zhuān)門(mén)研發(fā)、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，全球開(kāi)店業(yè)務(wù)亦在此列。如今，亞馬遜第三方開(kāi)放平臺(tái)的人數(shù)已經(jīng)倍增，辦公室已經(jīng)從空蕩蕩的八九個(gè)人擴(kuò)張到找不到座位的狀態(tài)，而方淦的成果之一就是研發(fā)了第三方平臺(tái)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)的“貨到付款”與支付相關(guān)的IT技術(shù)。

規(guī)則方程式

這些精明的電商都明白，構(gòu)建平臺(tái)生態(tài)體系的關(guān)鍵在于天平方程式的平衡：為買(mǎi)家提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)和為賣(mài)家搭建良好的平臺(tái)服務(wù)。對(duì)于賣(mài)家的規(guī)范和控制可直接影響用戶體驗(yàn)，這是所有電商最為看中的一環(huán)。

其控制之一在于知識(shí)產(chǎn)權(quán)。王繼宏告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“我們做兩年也很難摸透（平臺(tái)規(guī)則）。有一些重點(diǎn)的規(guī)則，你不能上仿品，這個(gè)規(guī)則看起來(lái)很簡(jiǎn)單，問(wèn)題是有一些仿品不是你知道的。外包專(zhuān)利或某項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利，你如果對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不是很了解就不會(huì)知道的。”

讓他印象深刻地是一款看起來(lái)并不起眼的褪色筆。在寫(xiě)完以后的一個(gè)小時(shí)，這款筆顏色就會(huì)退去，此筆賣(mài)的非常好，但已經(jīng)被注冊(cè)專(zhuān)利?！爸袊?guó)很多的OEM牌子，都是海外客人來(lái)下單，他有一些專(zhuān)利注冊(cè)，你也不知道。我們就去賣(mài)，賣(mài)的不錯(cuò)，對(duì)方告訴我們說(shuō)，專(zhuān)利我已經(jīng)注冊(cè)了?！蓖趵^宏對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，由于亞馬遜和eBay對(duì)專(zhuān)利的保護(hù)非常嚴(yán)格，最后不得不下線這款彩色筆。

還有一些事讓他深有感觸。如果客人寫(xiě)了差評(píng)，可以通過(guò)送禮物的方式改好評(píng)，此模式在eBay上是可行的，初到亞馬遜平臺(tái)的王繼宏想要復(fù)制此經(jīng)驗(yàn)，卻被視為“賄賂”，收到平臺(tái)的“警告”處分。早期還在摸索階段時(shí)，他還通過(guò)賣(mài)一些便宜的東西讓人來(lái)刷好評(píng)，后來(lái)被亞馬遜檢測(cè)到異常而令行停止。

這么做是為了取得較為靠前的頁(yè)面排名。如果美國(guó)用戶搜索“中興手機(jī)”，亞馬遜的美國(guó)頁(yè)面將會(huì)顯示產(chǎn)品頁(yè)面，下面則是出售這款產(chǎn)品的商家，消費(fèi)者可以按照價(jià)格或者評(píng)價(jià)等綜合排序，排名越靠前，對(duì)銷(xiāo)量越有幫助。商家在綜合排名頁(yè)中顯示位置的高低會(huì)涉及價(jià)格、送貨時(shí)間、評(píng)價(jià)、物流等因素，研究如何使自己排名靠前也是商家的工作重心之一。

然而，這些外貿(mào)電商們?cè)谧叱鋈サ耐瑫r(shí)，也把惡性競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)慣帶到國(guó)外。王繼宏在跟同行的聊天中聽(tīng)說(shuō)，曾經(jīng)一批中國(guó)賣(mài)家在英國(guó)的亞馬遜平臺(tái)上競(jìng)相壓價(jià)，最后導(dǎo)致英國(guó)本土賣(mài)家的集體抗議。

方淦也會(huì)親自與賣(mài)家接觸以了解他們的需求來(lái)改善團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。令他印象深刻的是第一批在美國(guó)市場(chǎng)賣(mài)服飾的賣(mài)家，該賣(mài)家花了很多時(shí)間琢磨客戶的需要，當(dāng)時(shí)是秋天，該賣(mài)家提供了客單價(jià)300到400美金的真皮大衣，相對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)并不算貴，銷(xiāo)量甚好。亞馬遜的團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)或者從系統(tǒng)的角度給賣(mài)家一些建議，比如美國(guó)南方的冬天依舊炎熱，可以賣(mài)一些單薄的服飾等，并提升配送服務(wù)。

但對(duì)亞馬遜和eBay來(lái)說(shuō)，這些看起來(lái)簡(jiǎn)單的規(guī)則是在長(zhǎng)期的積累中慢慢摸索出來(lái)的。對(duì)長(zhǎng)期做自有業(yè)務(wù)的亞馬遜來(lái)說(shuō)，除需要控制賣(mài)家的服務(wù)質(zhì)量外，懷疑者看來(lái)其開(kāi)放平臺(tái)賣(mài)家如果賣(mài)的比自營(yíng)平臺(tái)好，將可能會(huì)沖擊到亞馬遜自營(yíng)業(yè)務(wù)。

對(duì)此，方淦認(rèn)為：“首先， 討論的起點(diǎn)不會(huì)是自營(yíng)或是第三方賣(mài)家產(chǎn)品，我們所有的討論都是圍繞著客戶體驗(yàn)；第二， 從自營(yíng)商的角度來(lái)看，如果是賣(mài)家的價(jià)格比自營(yíng)商好，自營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)內(nèi)部討論，為什么價(jià)格沒(méi)有談的像第三方那么好。雙方藉此去優(yōu)化自己內(nèi)部流程，將其作為一個(gè)很好的自律和學(xué)習(xí)的平臺(tái)?！?/p>

現(xiàn)在，他對(duì)跨境貿(mào)易顯得信心頗豐：“以前的市場(chǎng)是B2B，現(xiàn)在B2B跟B2C這條線越來(lái)越模糊。美國(guó)市場(chǎng)B2C的成長(zhǎng)速度很快，所以國(guó)際外貿(mào)在B2C方面一定是非常大且很有潛力的項(xiàng)目?！?/p>